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摘 要：改善企业经营环境，进行恰当的战略选择，已成为武陵山片区促进企业稳步发展，带动经济增长的关键问题。课题组通过对武陵山片区的湘西州企业发展的现状进行调查，立足于企业发展的内外部经营环境的分析，运用战略地位和行动评估矩阵SPACE分析法对湘西州企业发展的基本战略进行定位。
关键词：湘西州；经营环境；发展战略；SPACE分析法
中图分类号：F127 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2014）27-0068-05
武陵山片区集革命老区、民族地区、贫困地区于一体，近几年，该片区积极探索社会力量投身扶贫攻坚工作，在带动企业发展方面，积极引导民营企业参与片区的扶贫开发工作。湘西片区，即湘西州8县市，位于湖南省西北部、云贵高原东侧的武陵山区，与湖北省、贵州省、重庆市接壤，是湖南省进入国家“西部大开发”的唯一地区。
一、湘西州企业发展现状
湘西州的企业涉及到矿业、化工、宾馆酒店、食品加工、生物科技、化肥、水电、家私、汽车、电子器件、建材、医药等行业领域，各行业企业的发展取得了一定的成绩。但与此同时，湘西州扶贫攻坚的道路还不够畅通，企业的经营环境还有待改善。
（一）企业的行业分布不合理
湘西州企业的行业分布呈现非均衡性的特点，即在一些行业分布多，在另一些行业分布少，行业构成档次较低。面向日常生活最终消费品的行业、劳动密集型行业分布较多，而对技术含量要求较高的行业，企业分布较少。同时，农业企业大而不强，缺乏特色与优势；服务性企业大而不优，以提供传统的物品和服务为主，现代服务业发展滞后；工业企业总量规模小，产业层次低，经济效益差。
（二）技术基础薄弱
湘西州中小企业技术力量薄弱，严重阻碍了湘西州企业的发展后劲。由于该地区企业自身发展能力有限，投入能力有限，大多没有设立技术研发机构，导致大部分企业技术基础非常薄弱，技术创新能力存在着先天不足，而且落后的管理机制以及薪酬福利制度吸引不到高水平的技术人才，导致企业科研设施和科技人才非常短缺，技术创新和开发转化能力较差。
（三）企业管理者素质、管理水平低
湘西州大多数中小企业脱胎于“家族式”的经营管理，企业权力集中于最高领导者手中、任人唯亲、以人为管理主体，将主要的管理职位都交予亲属员工。“不懂市场的在做市场，不懂管理的在搞管理”的现象比比皆是，形成人才进入壁垒，造成管而不严、督导不利，最终导致决策失误，影响了企业正常的运营秩序。主要管理者的素质普遍不高，有些企业的技术负责人和一些需要专业管理的管理者并没有受过专业的培训，家长式的作风管理并不符合现代企业的管理机制的要求，这在一定程度上削弱了该地区企业的竞争力。
二、湘西州企业发展外部宏观环境（PEST）分析
（一）政策环境
湘西州享受西部大开发税收优惠政策，该州符合条件企业可按15%的税率缴纳企业所得税，符合条件企业又符合《企业所得税法》及实施条例和国务院规定的各项税收优惠条件的，湖南省只有湘西州地区享受西部大开发税收优惠政策，有助于湘西州地区原有企业生产成本的降低。
（二）经济环境
湘西州的总体经济水平处于全国的较低水平，2012年湘西州人均GDP为2 451元，低于全国的38 420元，因其机械化、产业化程度不高，生产技术落后，农业的发展速度相对缓慢。城乡之间有着较大的收入差距（如图1所示），2012年城镇居民人均可支配收入15 038元，农村居民可支配收入却只有4 229元。农民人均收入的增长速度较慢，远远赶不上城镇居民的收入增长速度。
但由图2我们也可以发现，近几年来，随着武陵山片区扶贫攻坚发展规划的实施，农村居民的收入增长速度在逐步加快，形势逐渐乐观起来。
（三）技术环境
湘西州企业技术水平比较低，无法与国内外先进技术水平相提并论，主要依靠的还是人工，所以湘西州企业普遍的平均劳动生产率比较低，属于劳动密集型行业。技术水平同时还取决于劳动者素质的高低，劳动者的素质不高，先进的技术不能如鱼得水地发挥它的功效，在实践运用中生产效率比较低。
（四）社会和文化环境
湘西州区域内主流文化受苗、土家少数民族文化影响深重，民族文化是推进民族地区企业发展的重要基石，民族地区企业必须重视对先进文化的吸收，这对该地区企业家思想观念的形成，对企业的定向、发展，都势必造成深远的影响。区域内的湘泉制药、老爹公司等企业的主体理念正体现了区域民族文化的内涵，强调对湘西州经济社会的服务和发展。
三、湘西州企业发展内部经营环境分析
SPACE分析主要是对企业内外部环境进行分析，而其中的内部环境是对企业的财务优势和竞争优势进行分析，通过调研分析，我们发现目前湘西州企业竞争优势相对较明显，但是还存在着财务困境，资金供需不平衡，融资渠道较狭窄，企业的用工成本比较高。
（一）企业财务存在困境
1.融资渠道困难
国家为了拉动武陵片区经济发展，对于符合条件的企业提出了融资的捷径，鼓励企业采取多方式、多渠道进行融资，政府、各职能部门也出台了相关政策扶持。由于湘西州企业制度不健全，信息不对称，银行不敢对中小企业借贷，即使有借贷，资金数量和借贷时间都难以满足企业需要，企业盈利空间有限。虽然在实施武陵山连片特困区发展规划以来，该区域企业在资金获取渠道等方面有很大的发展空间，但是还存在一些问题，优惠政策落实不到位，企业参与扶贫开发的税收减免、奖励表彰、投融资、生态补偿等优惠政策出现“雷声大、雨点小”和悬空现象；财政、信贷对企业支持力度不够，项目投入资金不足。2013年，湘西州新增中小企业贷款7.5亿元，与企业资金需求相比还是杯水车薪。
2.企业用工成本较高 近几年，一方面，随着人口红利逐渐消失，人口结构发生了变化，新生代劳动者有更多机会受教育；另一方面，新的劳动关系的出台，劳动价格、环境、保护、强度、时间都得以改善，员工在薪酬福利等方面向企业提出了更高的要求，导致企业用工成本上涨，湘西州的用工成本的比较优势在逐步变小。
首先，在劳动报酬方面：2014年湖南省上调了最低工资标准，湘西等地区采用后两档次。其次，在职工培训方面：大多数企业刚刚招聘的新员工都是分配在某个岗位上呆上一段时间慢慢熟悉工作，在这段时间里难免要产生很大的培训成本。第三，在社会保险方面：农民工养老保险的缴费意愿在逐步提高，同时必然增加企业的用工成本。
（二）企业竞争优势相对明显
1.市场份额扩大
据湘西州统计局发布数据显示，从2013年上半年全省及分市州运行情况来看，湘西州消费品零售额累计增速高于全省平均水平0.5个百分点。全州批发业销售额85.7亿元，同比增长9.1%，汽车、摩托车、燃料、零售件专门零售类以及综合零售类都不同程度地拉动了限额以上零售增长。而旅游踏青、亲友聚会、婚庆喜宴、休闲娱乐等为住宿餐饮业的发展注入了新的活力。
2.顾客忠诚度提高
就湘西州企业来说，大多数中小企业品牌打造的意识逐步增强、力度逐步加大，创新意识不断增强，竞争日趋激烈的市场环境下，由民族性和特色型带来的品牌价值，导致顾客的忠诚度提高，因此在终端的拉力也增强。
3.营销渠道的创新力度加大
湘西州企业产品和服务的营销将民族性与特色型相结合，品牌价值高的产品易被消费者接受，渠道流通性强。首先，在营销渠道的建设中，注重品牌的推广与宣传。其次，在采用委托经销商销售形式开拓渠道的过程中，经销商愿意承担产品的市场销售的任务，因为品牌价值高在一定程度上意味着良好的质量保证和可预期的盈利，经销商承担的产品积压、资金流动性差的风险相对减少。
四、湘西州企业发展战略SPACE分析
SPACE分析法是通过两组具体反映企业内外部的量化指标来确定企业的战略选择，这个矩阵的两个数轴分别代表了企业的两个内部因素：财务优势（FS）、竞争优势（CA）和两个外部因素：环境稳定性（ES）和产业优势（IS）。
我们通过在湘西州企业内一段时间的调研，与企业相关主管管理层进行访谈，采用德尔菲法对SPACE矩阵中的指标的各因素分值采取问卷调查，要求其对企业财务状况、竞争优势、环境稳定性和产业优势的多个关键因素进行评价打分，然后还要加权平均对企业内的关键数据进行汇总，整理出企业领导对财务优势、竞争优势、环境稳定性和产业优势的评价分数，其中，各要素的评分范围分别为：ES（-1～-6分）、FS（1～6分）、IS（1～6分）、CA（-1～-6分）（如表1所示）。
根据表中的数据，ES+FS=-1.75，由此确定向量点Y轴坐标为-1.75；IS+CA=1，由此确定向量X轴坐标为1；即向量点的坐标为（1，-1.75）。根据以上数据画出湘西州企业的SPACE矩阵图（如图3所示）。
根据以上SPACE分析可以得出，企业发展的战略定位在第四象限，说明企业面对的发展前景较好，虽然在财务和本身的竞争力方面不是十分理想，但可以利用产业发展的带动理论，采取竞争型的发展战略，进行市场开发、产品开发。
正如前文所分析的，湘西州企业就整体环境来看，具有较好的发展前景，此时行业的吸引力较强，但环境处于相对不稳定的状态，企业占有竞争优势，但是缺乏一定的财务实力。湘西州企业的发展潜力是非常可观的，随着武陵山片区扶贫攻坚发展规划的实施以来，湘西州企业的发展受到一定的国家政策扶持，顺应市场需要，符合当前国家发展趋势，企业的市场生存能力也在逐步增强。同时，将民族特色、民族符号、民族情感融入到企业发展中，广告宣传民族特点，实现企业与民族的共荣。
五、湘西州企业发展的基本战略
根据湘西州企业发展战略方向选择的SPACE分析，该区域企业在财务方面存在着困境，要不断控制企业成本，减少财务压力，顺应该区域特有的少数民族文化，打造湘西特有的、差异化的企业品牌，发挥竞争优势，扬长避短，不断提升企业竞争力，采取主动进攻的竞争性战略应具体突出以下几个方面。
（一）品牌营销战略
1.打造文化品牌与内涵，提升品牌价值
湘西州旅游资源特别丰富，号称“中华旅游第一走廊”。湘西州旅游资源具有生态旅游、历史文物旅游、民俗风情、民族文化等多种独特资源，目前，湘西州旅游商品可开发的品种广泛，潜力巨大，应增加当地自己生产加工的商品，根据旅游消费者心理需求，极力挖掘民族文化，将文化渗透于旅游商品开发，将旅游商品生产与乡镇企业发展有机结合，提升“神秘湘西游”品牌的知名度。
2.加强工商协同，多种渠道力促品牌培育
明确品牌后可以开展工商、企业座谈会，双方加强沟通交流，选择市场适应能力强、发展潜力大的企业作为品牌培育的重点。品牌培育方式多样化，通过宣传让零售客户切身感受到品牌产品的信息和动态，通过开展品牌产品促销方式加大品牌培育力度，企业在走访市场的过程中，应该加强对品牌产品知识的告知。
3.提高信息化水平，加强零售终端建设
将品牌培育纳入到网络建设体系中，零售客户通过上网查询以及网上订货等系统可清楚地看到所培育的产品品牌，而企业通过对网络平台的操作也能将所培育的品牌传递到客户耳中，互动式的网络共享切实提高品牌培育的信息化程度。
（二）成本领先战略
1.控制成本驱动因素
湘西州中小企业数量居多，企业必须严格控制成本费用。首先需要对机器、设备以及厂房等提高利用率，有效的将企业产品的生产成本和加工成本进行控制。其次实行大规模采购，让供应原材料厂商与企业之间进行谈判实力的强化，有效地降低了采购原材料成本。最后需要将分销成本和推广成本降低。小型商品零售企业可以先选择中小城镇确定目标顾客，同时将企业特色商品作为重点经营对象，然后控制营销成本和管理成本，在保证商品质量的同时采用低价或促销的宣传，达到低价营销的目的。湘西州奥瑞克医药化工有限责任公司是一家从事湘西特色中药材基地建设、生物技术开发、植物有效成分提取的高新技术企业，该公司在生产上的创新大大降低了产品的成本，为企业占据大量市场份额，促进了企业的稳定发展。 2.改造企业价值链
企业在运行一段时间后应当对重大影响成本的因素进行重新确认，实现企业价值链的再造，对人工成本和运输费用进行降低。企业可以直接与制造商订货，降低货物采购成本，从而简化了企业外部的价值链，使产品的作业成本减少。在拥有一定规模的前提下，就必须选择生产一些标准化高的、同质化程度高的以及技术成熟的规模化产品。
3.加大扶持力度，优化资源、财务状况
积极探索建立多元投、融资机制，鼓励国家政策性银行进行片区专项建设和发展贷款。支持在武陵山地区设立地方性银行，探索设立产业投资基金和扶贫投资公司，支持符合条件的扶贫企业发行债券。大力发展农村村镇银行，加大农村小额贷款力度，扩大区域内投融资平台，优化投资环境，逐步提高片区内基础设施建设项目投资补助标准。对中小企业的研发活动给予特别关注，实施更具有针对性的扶持政策，为它们设立相应的研发项目，适当增加研发经费。
（三）差异化战略
1.有形差异化
有形差异化主要涉及产品和服务的可见特点，这些特点影响顾客的偏好和选择过程。它们包括产品的尺寸、形状、颜色、特点、体积、材料和所涉及的技术。除以上因素外，有形差异化还包括产品或服务在可靠性、一致性、口味、速度、耐用性和安全性上的差异。酒鬼酒的发展离不开该公司差异化的品质、差异化的包装，将湘西的传统工艺与酱香、浓香、清香等白酒工艺相结合，探索出自己独特的酿造工艺，酿出独特的美酒，“酒鬼酒”为典型的异类包装。
2.无形差异化
企业应潜心研究顾客消费需求的特点，企业也可以通过无形差异化取得竞争优势，主要体现在企业产品的整体形象上，这一点对那些质量和性能在购买时难以度量的“经验”产品或服务尤其重要。湘西州茶叶发展历史悠久，企业可以根据消费群体的不同喜好，结合企业产品传统文化、历史特点、民族情感加深加工产品的独特性，生产多种类茶饮品。
（四）产业集群战略
1.加速推进企业整合
湘西州锰矿、锌矿等矿产资源丰富，强势推进锰锌整合，冶炼企业的整合与矿山企业整合齐头并进，实现锰锌企业“统一布局、转型升级、做大做强”的目标，并鼓励参股组建成新的股份制公司，以此壮大锰锌产业规模，培育锰锌产业集群。
2.积极培育龙头企业
在加速推进企业整合的基础上，营造一批“小巨人”，形成一支能够应对市场风险、支撑湘西州经济发展的龙头企业。在农业企业方面，支持老爹生物、边城醋业、鑫洋食品、德农牧业等龙头企业的做大和做强，引导农产品加工企业向优势农副产品产区集聚，积极争取在湘西州建设大型农产品加工企业和园区。在工业企业方面，重点支持三立、东方锰业、三鑫锰业、酒鬼酒、湘泉制药、华立制药等一批重点工业企业做大做强。重点培育西部民爆、湘泉制药等优质企业。在旅游企业方面，大力支持凤凰古城公司上市融资，积极引进战略投资者，并加强猛洞河、德夯、坐龙峡三个景区管理体制的建设。
参考文献：
[1] 冷志明，蒋才芳.企业战略管理[M].长沙：中南大学出版社，2009：59-109.
[2] 游俊，冷志明，丁建军.中国连片特困区发展报告（2013）[M].北京：社会科学文献出版社，2013：102-205.
[3] 李雪.基于SPACE分析法的中小企业发展战略选择[J].现代经济信息，2011，（15）：30-31.
[4] 陈祥敏.基于SPACE分析的服务营销策略方向选择[J].北方经贸，2010，（9）：33-35.
[5] 霍华.中小企业战略选择路径分析[J].商业经济，2012，（21）：32-48.
[6] 毕鹏，尚东昌.黑龙江省民营企业发展战略研究[J].黑龙江对外经济，2011，（4）：26-27.
[7] 张忠寿，范丽红，熊敏，强明隆.中小企业财务战略环境分析[J].财会通讯（理财版），2008，（9）：30-31.
[8] 肖慧霞，段婕.中小企业经营环境的透视[J].经济问题，2004，（6）：39-40.
[9] 王小鲁，余静文，樊纲.中国分省企业经营环境指数2013年报告（摘要）[J].国家行政学院学报，2013，（4）：24-34.
[责任编辑 陈丽敏]
关键词：湘西州；经营环境；发展战略；SPACE分析法
中图分类号：F127 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2014）27-0068-05
武陵山片区集革命老区、民族地区、贫困地区于一体，近几年，该片区积极探索社会力量投身扶贫攻坚工作，在带动企业发展方面，积极引导民营企业参与片区的扶贫开发工作。湘西片区，即湘西州8县市，位于湖南省西北部、云贵高原东侧的武陵山区，与湖北省、贵州省、重庆市接壤，是湖南省进入国家“西部大开发”的唯一地区。
一、湘西州企业发展现状
湘西州的企业涉及到矿业、化工、宾馆酒店、食品加工、生物科技、化肥、水电、家私、汽车、电子器件、建材、医药等行业领域，各行业企业的发展取得了一定的成绩。但与此同时，湘西州扶贫攻坚的道路还不够畅通，企业的经营环境还有待改善。
（一）企业的行业分布不合理
湘西州企业的行业分布呈现非均衡性的特点，即在一些行业分布多，在另一些行业分布少，行业构成档次较低。面向日常生活最终消费品的行业、劳动密集型行业分布较多，而对技术含量要求较高的行业，企业分布较少。同时，农业企业大而不强，缺乏特色与优势；服务性企业大而不优，以提供传统的物品和服务为主，现代服务业发展滞后；工业企业总量规模小，产业层次低，经济效益差。
（二）技术基础薄弱
湘西州中小企业技术力量薄弱，严重阻碍了湘西州企业的发展后劲。由于该地区企业自身发展能力有限，投入能力有限，大多没有设立技术研发机构，导致大部分企业技术基础非常薄弱，技术创新能力存在着先天不足，而且落后的管理机制以及薪酬福利制度吸引不到高水平的技术人才，导致企业科研设施和科技人才非常短缺，技术创新和开发转化能力较差。
（三）企业管理者素质、管理水平低
湘西州大多数中小企业脱胎于“家族式”的经营管理，企业权力集中于最高领导者手中、任人唯亲、以人为管理主体，将主要的管理职位都交予亲属员工。“不懂市场的在做市场，不懂管理的在搞管理”的现象比比皆是，形成人才进入壁垒，造成管而不严、督导不利，最终导致决策失误，影响了企业正常的运营秩序。主要管理者的素质普遍不高，有些企业的技术负责人和一些需要专业管理的管理者并没有受过专业的培训，家长式的作风管理并不符合现代企业的管理机制的要求，这在一定程度上削弱了该地区企业的竞争力。
二、湘西州企业发展外部宏观环境（PEST）分析
（一）政策环境
湘西州享受西部大开发税收优惠政策，该州符合条件企业可按15%的税率缴纳企业所得税，符合条件企业又符合《企业所得税法》及实施条例和国务院规定的各项税收优惠条件的，湖南省只有湘西州地区享受西部大开发税收优惠政策，有助于湘西州地区原有企业生产成本的降低。
（二）经济环境
湘西州的总体经济水平处于全国的较低水平，2012年湘西州人均GDP为2 451元，低于全国的38 420元，因其机械化、产业化程度不高，生产技术落后，农业的发展速度相对缓慢。城乡之间有着较大的收入差距（如图1所示），2012年城镇居民人均可支配收入15 038元，农村居民可支配收入却只有4 229元。农民人均收入的增长速度较慢，远远赶不上城镇居民的收入增长速度。
但由图2我们也可以发现，近几年来，随着武陵山片区扶贫攻坚发展规划的实施，农村居民的收入增长速度在逐步加快，形势逐渐乐观起来。
（三）技术环境
湘西州企业技术水平比较低，无法与国内外先进技术水平相提并论，主要依靠的还是人工，所以湘西州企业普遍的平均劳动生产率比较低，属于劳动密集型行业。技术水平同时还取决于劳动者素质的高低，劳动者的素质不高，先进的技术不能如鱼得水地发挥它的功效，在实践运用中生产效率比较低。
（四）社会和文化环境
湘西州区域内主流文化受苗、土家少数民族文化影响深重，民族文化是推进民族地区企业发展的重要基石，民族地区企业必须重视对先进文化的吸收，这对该地区企业家思想观念的形成，对企业的定向、发展，都势必造成深远的影响。区域内的湘泉制药、老爹公司等企业的主体理念正体现了区域民族文化的内涵，强调对湘西州经济社会的服务和发展。
三、湘西州企业发展内部经营环境分析
SPACE分析主要是对企业内外部环境进行分析，而其中的内部环境是对企业的财务优势和竞争优势进行分析，通过调研分析，我们发现目前湘西州企业竞争优势相对较明显，但是还存在着财务困境，资金供需不平衡，融资渠道较狭窄，企业的用工成本比较高。
（一）企业财务存在困境
1.融资渠道困难
国家为了拉动武陵片区经济发展，对于符合条件的企业提出了融资的捷径，鼓励企业采取多方式、多渠道进行融资，政府、各职能部门也出台了相关政策扶持。由于湘西州企业制度不健全，信息不对称，银行不敢对中小企业借贷，即使有借贷，资金数量和借贷时间都难以满足企业需要，企业盈利空间有限。虽然在实施武陵山连片特困区发展规划以来，该区域企业在资金获取渠道等方面有很大的发展空间，但是还存在一些问题，优惠政策落实不到位，企业参与扶贫开发的税收减免、奖励表彰、投融资、生态补偿等优惠政策出现“雷声大、雨点小”和悬空现象；财政、信贷对企业支持力度不够，项目投入资金不足。2013年，湘西州新增中小企业贷款7.5亿元，与企业资金需求相比还是杯水车薪。
2.企业用工成本较高 近几年，一方面，随着人口红利逐渐消失，人口结构发生了变化，新生代劳动者有更多机会受教育；另一方面，新的劳动关系的出台，劳动价格、环境、保护、强度、时间都得以改善，员工在薪酬福利等方面向企业提出了更高的要求，导致企业用工成本上涨，湘西州的用工成本的比较优势在逐步变小。
首先，在劳动报酬方面：2014年湖南省上调了最低工资标准，湘西等地区采用后两档次。其次，在职工培训方面：大多数企业刚刚招聘的新员工都是分配在某个岗位上呆上一段时间慢慢熟悉工作，在这段时间里难免要产生很大的培训成本。第三，在社会保险方面：农民工养老保险的缴费意愿在逐步提高，同时必然增加企业的用工成本。
（二）企业竞争优势相对明显
1.市场份额扩大
据湘西州统计局发布数据显示，从2013年上半年全省及分市州运行情况来看，湘西州消费品零售额累计增速高于全省平均水平0.5个百分点。全州批发业销售额85.7亿元，同比增长9.1%，汽车、摩托车、燃料、零售件专门零售类以及综合零售类都不同程度地拉动了限额以上零售增长。而旅游踏青、亲友聚会、婚庆喜宴、休闲娱乐等为住宿餐饮业的发展注入了新的活力。
2.顾客忠诚度提高
就湘西州企业来说，大多数中小企业品牌打造的意识逐步增强、力度逐步加大，创新意识不断增强，竞争日趋激烈的市场环境下，由民族性和特色型带来的品牌价值，导致顾客的忠诚度提高，因此在终端的拉力也增强。
3.营销渠道的创新力度加大
湘西州企业产品和服务的营销将民族性与特色型相结合，品牌价值高的产品易被消费者接受，渠道流通性强。首先，在营销渠道的建设中，注重品牌的推广与宣传。其次，在采用委托经销商销售形式开拓渠道的过程中，经销商愿意承担产品的市场销售的任务，因为品牌价值高在一定程度上意味着良好的质量保证和可预期的盈利，经销商承担的产品积压、资金流动性差的风险相对减少。
四、湘西州企业发展战略SPACE分析
SPACE分析法是通过两组具体反映企业内外部的量化指标来确定企业的战略选择，这个矩阵的两个数轴分别代表了企业的两个内部因素：财务优势（FS）、竞争优势（CA）和两个外部因素：环境稳定性（ES）和产业优势（IS）。
我们通过在湘西州企业内一段时间的调研，与企业相关主管管理层进行访谈，采用德尔菲法对SPACE矩阵中的指标的各因素分值采取问卷调查，要求其对企业财务状况、竞争优势、环境稳定性和产业优势的多个关键因素进行评价打分，然后还要加权平均对企业内的关键数据进行汇总，整理出企业领导对财务优势、竞争优势、环境稳定性和产业优势的评价分数，其中，各要素的评分范围分别为：ES（-1～-6分）、FS（1～6分）、IS（1～6分）、CA（-1～-6分）（如表1所示）。
根据表中的数据，ES+FS=-1.75，由此确定向量点Y轴坐标为-1.75；IS+CA=1，由此确定向量X轴坐标为1；即向量点的坐标为（1，-1.75）。根据以上数据画出湘西州企业的SPACE矩阵图（如图3所示）。
根据以上SPACE分析可以得出，企业发展的战略定位在第四象限，说明企业面对的发展前景较好，虽然在财务和本身的竞争力方面不是十分理想，但可以利用产业发展的带动理论，采取竞争型的发展战略，进行市场开发、产品开发。
正如前文所分析的，湘西州企业就整体环境来看，具有较好的发展前景，此时行业的吸引力较强，但环境处于相对不稳定的状态，企业占有竞争优势，但是缺乏一定的财务实力。湘西州企业的发展潜力是非常可观的，随着武陵山片区扶贫攻坚发展规划的实施以来，湘西州企业的发展受到一定的国家政策扶持，顺应市场需要，符合当前国家发展趋势，企业的市场生存能力也在逐步增强。同时，将民族特色、民族符号、民族情感融入到企业发展中，广告宣传民族特点，实现企业与民族的共荣。
五、湘西州企业发展的基本战略
根据湘西州企业发展战略方向选择的SPACE分析，该区域企业在财务方面存在着困境，要不断控制企业成本，减少财务压力，顺应该区域特有的少数民族文化，打造湘西特有的、差异化的企业品牌，发挥竞争优势，扬长避短，不断提升企业竞争力，采取主动进攻的竞争性战略应具体突出以下几个方面。
（一）品牌营销战略
1.打造文化品牌与内涵，提升品牌价值
湘西州旅游资源特别丰富，号称“中华旅游第一走廊”。湘西州旅游资源具有生态旅游、历史文物旅游、民俗风情、民族文化等多种独特资源，目前，湘西州旅游商品可开发的品种广泛，潜力巨大，应增加当地自己生产加工的商品，根据旅游消费者心理需求，极力挖掘民族文化，将文化渗透于旅游商品开发，将旅游商品生产与乡镇企业发展有机结合，提升“神秘湘西游”品牌的知名度。
2.加强工商协同，多种渠道力促品牌培育
明确品牌后可以开展工商、企业座谈会，双方加强沟通交流，选择市场适应能力强、发展潜力大的企业作为品牌培育的重点。品牌培育方式多样化，通过宣传让零售客户切身感受到品牌产品的信息和动态，通过开展品牌产品促销方式加大品牌培育力度，企业在走访市场的过程中，应该加强对品牌产品知识的告知。
3.提高信息化水平，加强零售终端建设
将品牌培育纳入到网络建设体系中，零售客户通过上网查询以及网上订货等系统可清楚地看到所培育的产品品牌，而企业通过对网络平台的操作也能将所培育的品牌传递到客户耳中，互动式的网络共享切实提高品牌培育的信息化程度。
（二）成本领先战略
1.控制成本驱动因素
湘西州中小企业数量居多，企业必须严格控制成本费用。首先需要对机器、设备以及厂房等提高利用率，有效的将企业产品的生产成本和加工成本进行控制。其次实行大规模采购，让供应原材料厂商与企业之间进行谈判实力的强化，有效地降低了采购原材料成本。最后需要将分销成本和推广成本降低。小型商品零售企业可以先选择中小城镇确定目标顾客，同时将企业特色商品作为重点经营对象，然后控制营销成本和管理成本，在保证商品质量的同时采用低价或促销的宣传，达到低价营销的目的。湘西州奥瑞克医药化工有限责任公司是一家从事湘西特色中药材基地建设、生物技术开发、植物有效成分提取的高新技术企业，该公司在生产上的创新大大降低了产品的成本，为企业占据大量市场份额，促进了企业的稳定发展。 2.改造企业价值链
企业在运行一段时间后应当对重大影响成本的因素进行重新确认，实现企业价值链的再造，对人工成本和运输费用进行降低。企业可以直接与制造商订货，降低货物采购成本，从而简化了企业外部的价值链，使产品的作业成本减少。在拥有一定规模的前提下，就必须选择生产一些标准化高的、同质化程度高的以及技术成熟的规模化产品。
3.加大扶持力度，优化资源、财务状况
积极探索建立多元投、融资机制，鼓励国家政策性银行进行片区专项建设和发展贷款。支持在武陵山地区设立地方性银行，探索设立产业投资基金和扶贫投资公司，支持符合条件的扶贫企业发行债券。大力发展农村村镇银行，加大农村小额贷款力度，扩大区域内投融资平台，优化投资环境，逐步提高片区内基础设施建设项目投资补助标准。对中小企业的研发活动给予特别关注，实施更具有针对性的扶持政策，为它们设立相应的研发项目，适当增加研发经费。
（三）差异化战略
1.有形差异化
有形差异化主要涉及产品和服务的可见特点，这些特点影响顾客的偏好和选择过程。它们包括产品的尺寸、形状、颜色、特点、体积、材料和所涉及的技术。除以上因素外，有形差异化还包括产品或服务在可靠性、一致性、口味、速度、耐用性和安全性上的差异。酒鬼酒的发展离不开该公司差异化的品质、差异化的包装，将湘西的传统工艺与酱香、浓香、清香等白酒工艺相结合，探索出自己独特的酿造工艺，酿出独特的美酒，“酒鬼酒”为典型的异类包装。
2.无形差异化
企业应潜心研究顾客消费需求的特点，企业也可以通过无形差异化取得竞争优势，主要体现在企业产品的整体形象上，这一点对那些质量和性能在购买时难以度量的“经验”产品或服务尤其重要。湘西州茶叶发展历史悠久，企业可以根据消费群体的不同喜好，结合企业产品传统文化、历史特点、民族情感加深加工产品的独特性，生产多种类茶饮品。
（四）产业集群战略
1.加速推进企业整合
湘西州锰矿、锌矿等矿产资源丰富，强势推进锰锌整合，冶炼企业的整合与矿山企业整合齐头并进，实现锰锌企业“统一布局、转型升级、做大做强”的目标，并鼓励参股组建成新的股份制公司，以此壮大锰锌产业规模，培育锰锌产业集群。
2.积极培育龙头企业
在加速推进企业整合的基础上，营造一批“小巨人”，形成一支能够应对市场风险、支撑湘西州经济发展的龙头企业。在农业企业方面，支持老爹生物、边城醋业、鑫洋食品、德农牧业等龙头企业的做大和做强，引导农产品加工企业向优势农副产品产区集聚，积极争取在湘西州建设大型农产品加工企业和园区。在工业企业方面，重点支持三立、东方锰业、三鑫锰业、酒鬼酒、湘泉制药、华立制药等一批重点工业企业做大做强。重点培育西部民爆、湘泉制药等优质企业。在旅游企业方面，大力支持凤凰古城公司上市融资，积极引进战略投资者，并加强猛洞河、德夯、坐龙峡三个景区管理体制的建设。
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[责任编辑 陈丽敏]