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[摘 要] 随着电力体制改革，在电力走向市场后，电力企业改革的中心在于转变市场营销观念，把电力生产和市场营销观念相结合，加强营销基础管理和营销信息化管理，完善电力市场营销机制，使电力市场长期稳定发展。
[关键词] 大营销 营销信息化 措施
一、当前我国电力市场及电力营销现状
当前形势下，我国电力体制改革正在阶段性进行中，厂网分离已经基本结束，电网企业中输、配、供电改革正在进行。这对于电力企业市场营销管理来说，既是机遇，也是挑战。
但是，我国电力市场营销还存在一些重大问题：我国电力网分为国网和农网，实行同网同价政策。要求供电企业抄表到户、收费到户，但有些农村地区用电管理薄弱，一些地方“人情电”、“关系电”、“权利电”现象十分严重，有些地方层层趸售、个人承包电费、偷窃电现象严重，这些损失分摊到用户身上，造成电价成倍增长，这损害了用户利益，也损害了供电企业的形象。一些地区还存在贴费问题，高昂的供电、配电工程贴费是制约电力市场建设的障碍。
还有政策的局限性。我国《电力法》颁布后，与之配套的《用电管理法》至今没有出台，电力营销管理在法律建设层面上落后。电力企业价格机制缺乏市场竞争力。我国电价由政府指定，物价部门管理，缺乏与市场对应关系。
二、电力营销管理体系的建立
我国电力市场已从卖方市场逐渐转为买方市场，供电企业的工作重点应同时由生产管理向营销管理转变。供电企业要适应这一转变，必须努力做好用电营销管理工作。所谓市场营销观念，就是企业在开展市场营销活动的过程中，在处理企业、顾客和社会三者利益时所持的态度、思想和观念。
1．观念体系创新。
(1)知识营销观念。供电企业可以依赖以知识教育为主体的营销创新活动，催化消费者产生新的消费需求，从而主动购买产品和享受服务。
(2)消费者满意观念。供电企业必须奉行顾客满意的新理念，把优质服务作为供电企业一切工作的出发点。
2．营销组合的创新。面对知识经济，许多传统营销组合已不适应新的形势，"电力销售不旺、欠费居高不下、窃电屡禁不止"现象长期困扰着电力企业，我们必须在新观念指导下，进行改造和创新。包括产品创新策略、销售渠道创新策略、
促销创新的策略、营销管理的创新。
3、供电企业用电营销整体流程的重新构建
在市场经济条件下，供电企业必须以提高企业经济效益为中心。供电企业的组织结构受长期缺电局面的影响，主要业务流程不是以客户为中心建立的，已不能适应市场经济的要求，无法做到以市场为导向，适应市场需求的变化。
(1)业扩流程改革的再设计。
实行业扩工程项目经理制，负责全过程管理，全面组织、协调、受理用电申请，确定供电方案，确定用户工程方案及工程结束后的用电情况检查等。
(2)企业营销与文化再设计。
电力企业营销应按照市场营销规律，以市场为立足点，建立具有市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展、客户服务、电力销售、合同管理、公共关系与形象设计、用电新技术、新产品的开发与咨询等功能的市场营销体系。
(3)员工再设计。
业扩流程改革将给员工带来额外的要求，即要求他们学习新的工作程序。
(4)加强战略规划管理。
①市场是企业战略的基础，所谓研究市场主要是：发现社会需要以及社会需求转化为市场需求之路(包括成本价格的分析)。
②竞争对手的状况是确定企业战略的重要依据，我们应研究对手的基本情况，包括规模、水平、实力、竞争力等等；对手的相关产品的定位和市场的占有率；对手采取的经营战略。
由于用电营销管理的创新构建是一项较为复杂的系统工程，有一个探索尝试过程，需要企业各级领导的直接参与和筹划，又需要企业职工的积极支持和参与。
三、实施“大营销”战略
1、电力大营销信息系统的组成模式
我国现有的区域大电网都是由小电网多次联网形成的，其营销机构大都按原区块划分，各营销机构只负责本区域的用电、收费等业务，这种运营方式称为“小营销”。电力“小营销”存在着不少弊病。
“大营销”的电力营业厅是一个不受时间、空间限制的多维营业厅。电力“大营销”体系能够解决信息不对称问题，使供需双方在完全信息的情况下进行交易，使消费者有更多的选择。电力经营部门有快速、准确的市场细分，这是制定营销政策与策略的信息基础。
现代电力“大营销”已经突破了营销理论的4P和6P的局限，包括了电力营销信息系统(CIS)、客户关系管理系统(CRM)和电力需求侧管理系统(DSM)的功能。
2、基于互联网的多系统集成
电力“大营销”系统应该是基于互联网的CIS、CRM和DSM的集成系统。
CIS是电力大营销的基础，通过互联网将省公司、市公司和区县的营销系统相联，将实际营业大厅、虚拟营业大厅、服务现场、银行、客户相连。
CRM采用省、市、县分层结构，从电力营销系统CIS中获取数据，各部分可以独立运行，也可以实现网络互连运行。
电力需求侧管理(DSM)是电力“大营销”的专用决策支持系统，DSM从CIS与CRM数据库中萃取数据信息，借助于特定模型对用户需求的变化趋势进行分析预测，提供营销策略与控制策略。
3、“大营销”的实施基础
电力“大营销”系统的建设应该是总体规划设计下逐步实施的过程，首先在充分利用已有条件的基础上建设CIS，真正实现全天候、不限时间地点的多维营销服务。在CRM建设中，先抓客户管理后攻客户分析，逐步实现和完善这种新的营销模式。
4、“大营销”战略的具体措施
国家电网公司开展“大营销”战略以来，采取了一些具体措施。在2007年，开展了“营销信息化管理年”和“优质服务年”活动，优化电力市场营销环境，服务客户；开展了国家电网公司开展安全生产和优质服务“百问百查”活动；这些活动，都是围绕“大营销”战略开展，提升优质服务水平，对电力市场营销起到了推进作用。
5、“大营销”战略面临的问题
（1）电力营销信息化建设重要的推动力，应当是源于各级管理者的重视。然而，在我们实际工作中，卻常常见到这一现象:由于一些供电企业的管理者对电力营销信息化建设认识不清楚，被动地接受电力营销信息化这一概念，有的单位个别领导并未对信息化建设给予足够的重视。
（2）营销管理机制与信息化不相适应
信息化的主要特点是方便、快捷、高效，其基本要求是信息处理标准化、统一化。而目前用电业务流程都是在传统用电营销体制下制定的，程序复杂，环节太多，与当前电力营销信息化建设要求不相适应。
（3）对设备供应商依赖严重
电力营销信息化建设必要采用一些技术含量较高的新设备、新技术。然而，这些新技术、新设备在安装或使用过程中，时常会出现这样或那样的问题。
（4）安全防范措施相对滞后
电力营销信息系统的一些信息，如供用电合同、营业档案、电费电价等，都直接关系到供电企业与用电客户的切身利益，稍有不慎将会给供电企业和用电客户带来经济损失，甚至还涉及到法律纠纷。
四、结束语
总之，在电力走向市场后，电力企业改革的中心在于转变市场营销观念，把电力生产和市场营销观念相结合，从组织上、经济上、技术上、人员素质上采取相应措施，实施“大营销”战略，加强营销基础管理和营销信息化管理，完善电力市场营销机制，使电力市场长期稳定发展。■
[关键词] 大营销 营销信息化 措施
一、当前我国电力市场及电力营销现状
当前形势下，我国电力体制改革正在阶段性进行中，厂网分离已经基本结束，电网企业中输、配、供电改革正在进行。这对于电力企业市场营销管理来说，既是机遇，也是挑战。
但是，我国电力市场营销还存在一些重大问题：我国电力网分为国网和农网，实行同网同价政策。要求供电企业抄表到户、收费到户，但有些农村地区用电管理薄弱，一些地方“人情电”、“关系电”、“权利电”现象十分严重，有些地方层层趸售、个人承包电费、偷窃电现象严重，这些损失分摊到用户身上，造成电价成倍增长，这损害了用户利益，也损害了供电企业的形象。一些地区还存在贴费问题，高昂的供电、配电工程贴费是制约电力市场建设的障碍。
还有政策的局限性。我国《电力法》颁布后，与之配套的《用电管理法》至今没有出台，电力营销管理在法律建设层面上落后。电力企业价格机制缺乏市场竞争力。我国电价由政府指定，物价部门管理，缺乏与市场对应关系。
二、电力营销管理体系的建立
我国电力市场已从卖方市场逐渐转为买方市场，供电企业的工作重点应同时由生产管理向营销管理转变。供电企业要适应这一转变，必须努力做好用电营销管理工作。所谓市场营销观念，就是企业在开展市场营销活动的过程中，在处理企业、顾客和社会三者利益时所持的态度、思想和观念。
1．观念体系创新。
(1)知识营销观念。供电企业可以依赖以知识教育为主体的营销创新活动，催化消费者产生新的消费需求，从而主动购买产品和享受服务。
(2)消费者满意观念。供电企业必须奉行顾客满意的新理念，把优质服务作为供电企业一切工作的出发点。
2．营销组合的创新。面对知识经济，许多传统营销组合已不适应新的形势，"电力销售不旺、欠费居高不下、窃电屡禁不止"现象长期困扰着电力企业，我们必须在新观念指导下，进行改造和创新。包括产品创新策略、销售渠道创新策略、
促销创新的策略、营销管理的创新。
3、供电企业用电营销整体流程的重新构建
在市场经济条件下，供电企业必须以提高企业经济效益为中心。供电企业的组织结构受长期缺电局面的影响，主要业务流程不是以客户为中心建立的，已不能适应市场经济的要求，无法做到以市场为导向，适应市场需求的变化。
(1)业扩流程改革的再设计。
实行业扩工程项目经理制，负责全过程管理，全面组织、协调、受理用电申请，确定供电方案，确定用户工程方案及工程结束后的用电情况检查等。
(2)企业营销与文化再设计。
电力企业营销应按照市场营销规律，以市场为立足点，建立具有市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展、客户服务、电力销售、合同管理、公共关系与形象设计、用电新技术、新产品的开发与咨询等功能的市场营销体系。
(3)员工再设计。
业扩流程改革将给员工带来额外的要求，即要求他们学习新的工作程序。
(4)加强战略规划管理。
①市场是企业战略的基础，所谓研究市场主要是：发现社会需要以及社会需求转化为市场需求之路(包括成本价格的分析)。
②竞争对手的状况是确定企业战略的重要依据，我们应研究对手的基本情况，包括规模、水平、实力、竞争力等等；对手的相关产品的定位和市场的占有率；对手采取的经营战略。
由于用电营销管理的创新构建是一项较为复杂的系统工程，有一个探索尝试过程，需要企业各级领导的直接参与和筹划，又需要企业职工的积极支持和参与。
三、实施“大营销”战略
1、电力大营销信息系统的组成模式
我国现有的区域大电网都是由小电网多次联网形成的，其营销机构大都按原区块划分，各营销机构只负责本区域的用电、收费等业务，这种运营方式称为“小营销”。电力“小营销”存在着不少弊病。
“大营销”的电力营业厅是一个不受时间、空间限制的多维营业厅。电力“大营销”体系能够解决信息不对称问题，使供需双方在完全信息的情况下进行交易，使消费者有更多的选择。电力经营部门有快速、准确的市场细分，这是制定营销政策与策略的信息基础。
现代电力“大营销”已经突破了营销理论的4P和6P的局限，包括了电力营销信息系统(CIS)、客户关系管理系统(CRM)和电力需求侧管理系统(DSM)的功能。
2、基于互联网的多系统集成
电力“大营销”系统应该是基于互联网的CIS、CRM和DSM的集成系统。
CIS是电力大营销的基础，通过互联网将省公司、市公司和区县的营销系统相联，将实际营业大厅、虚拟营业大厅、服务现场、银行、客户相连。
CRM采用省、市、县分层结构，从电力营销系统CIS中获取数据，各部分可以独立运行，也可以实现网络互连运行。
电力需求侧管理(DSM)是电力“大营销”的专用决策支持系统，DSM从CIS与CRM数据库中萃取数据信息，借助于特定模型对用户需求的变化趋势进行分析预测，提供营销策略与控制策略。
3、“大营销”的实施基础
电力“大营销”系统的建设应该是总体规划设计下逐步实施的过程，首先在充分利用已有条件的基础上建设CIS，真正实现全天候、不限时间地点的多维营销服务。在CRM建设中，先抓客户管理后攻客户分析，逐步实现和完善这种新的营销模式。
4、“大营销”战略的具体措施
国家电网公司开展“大营销”战略以来，采取了一些具体措施。在2007年，开展了“营销信息化管理年”和“优质服务年”活动，优化电力市场营销环境，服务客户；开展了国家电网公司开展安全生产和优质服务“百问百查”活动；这些活动，都是围绕“大营销”战略开展，提升优质服务水平，对电力市场营销起到了推进作用。
5、“大营销”战略面临的问题
（1）电力营销信息化建设重要的推动力，应当是源于各级管理者的重视。然而，在我们实际工作中，卻常常见到这一现象:由于一些供电企业的管理者对电力营销信息化建设认识不清楚，被动地接受电力营销信息化这一概念，有的单位个别领导并未对信息化建设给予足够的重视。
（2）营销管理机制与信息化不相适应
信息化的主要特点是方便、快捷、高效，其基本要求是信息处理标准化、统一化。而目前用电业务流程都是在传统用电营销体制下制定的，程序复杂，环节太多，与当前电力营销信息化建设要求不相适应。
（3）对设备供应商依赖严重
电力营销信息化建设必要采用一些技术含量较高的新设备、新技术。然而，这些新技术、新设备在安装或使用过程中，时常会出现这样或那样的问题。
（4）安全防范措施相对滞后
电力营销信息系统的一些信息，如供用电合同、营业档案、电费电价等，都直接关系到供电企业与用电客户的切身利益，稍有不慎将会给供电企业和用电客户带来经济损失，甚至还涉及到法律纠纷。
四、结束语
总之，在电力走向市场后，电力企业改革的中心在于转变市场营销观念，把电力生产和市场营销观念相结合，从组织上、经济上、技术上、人员素质上采取相应措施，实施“大营销”战略，加强营销基础管理和营销信息化管理，完善电力市场营销机制，使电力市场长期稳定发展。■