访谈一:如何实践成功的交叉销售?

来源 :成功营销 | 被引量 : 0次 | 上传用户:stone88822
下载到本地 , 更方便阅读
声明 : 本文档内容版权归属内容提供方 , 如果您对本文有版权争议 , 可与客服联系进行内容授权或下架
论文部分内容阅读
  整理/《成功营销》特约记者刘鑫
  
  John Boe,销售培训师,拥有销售领域20余年的丰富经验,曾多次在销售研讨会或峰会上进行演讲,并进行销售培训。
  Marketing China:你是如何理解交叉销售(Cross-Selling)的,它的关键何在?
  John:处于发展中的公司需要理解交叉销售的力量,并将其作为客户关系维系以及利润增长的决定性要素之一。交叉销售意味着团队销售,你需要与公司内部的专业人士合作,并致力着眼于客户最佳利益的服务。
  交叉销售行之有效的两个关键因素是:信赖以及便捷性——顾客已对公司产生一定程度的信赖,这可以带来附加销售。
  有些人可能觉得交叉销售会给顾客带来不快或者被认为是一种具有攻击性的销售途径,但是消费者调查表明事实上并不是这样的。多数顾客也喜欢了解公司提供的系列产品和服务,并且认同这种整合销售途径的便捷性。
  Marketing China:如何让交叉销售有效地运作?
  John:交叉销售以发现顾客的需求开始,在你与顾客就需求分析初次碰面时,就要将交叉销售的概念介绍给顾客,并让他知道,你是与专业团队人士一同工作。接下来,提出问题并且做好记录,询问顾客的目标需求,了解他们的顾虑。当你发现了客户的潜在需求时,一定要询问他们已经采取了哪些措施,如果有的话,就记录下他们的顾虑。有效的交叉销售相当于客户的自身需求发现。通过一系列的思维激发、自由式问题的设置,成功的销售人员会帮助他们的顾客发现自己的潜在需求。
其他文献
在美国,为激励银行全员营销,银行采取了不同的营销激励计划。下面是三家银行不同的激励计划,但结果殊途同归。    蜜枣能让员工的行为如你所愿,但问题是什么样的蜜枣。你的蜜枣的效果取决于银行的目标、你要激发的员工潜力的大小。  下面是三家银行不同的员工激励计划。一种是大众化的、计分卡激励计划;另一种是以销售为导向的,包括诸如证书、奖杯的非财务激励计划;第三种是一种创新型的激励计划,鼓励员工帮助推销银行
期刊
捂盘能不能算为营销范畴?本篇文章就这个问题进行了回答。进而对行业内捂盘现象形成的具体前因、过程和后果都作了一次全面解读,希望能对房地产从业者和消费者有所现实启示。  张先生看上了北京北四环外离奥运村不远的一处楼盘,广告上标着是九月份开盘,可是到售楼处一问,售楼小姐非常礼貌地告诉张先生,一期已经售完了。张先生怎么也想不通,昨天刚在地铁口收到宣传广告,隔一天去的时候却已经售完了,难道房市已经火爆到如此
期刊
以网络作为媒介进行影音产品下载早已不是新闻,而越来越多的网站下载以“质高物美”、“无需花费”、“及时迅捷”等诸多先天优势获得了大众的喜爱。同时,对于传统的娱乐唱片公司也形成了不小的市场冲击。近阶段,一些唱片公司也开始与互联网“联姻”,形成了一个另类推广方式。    数字音乐的出路    数字音乐呱呱坠地。说起数字音乐还要回到20年前,在1987年的德国,当时有一个研究院研究出一种叫作MPEG Au
期刊
品牌100强排行榜概况     8月6日出版的《商业周刊》公布了2007年度全球最佳品牌百强排行榜,这是该杂志连续第七年与著名品牌咨询公司Interbrand合作,按照品牌价值推出的榜单。在本年度排名中,位列前四位的企业与去年相比没有变化,依次是可口可乐、微软、IBM和通用电气,诺基亚由去年的第六位跃升至第五位,英特尔则由去年的第五位滑落至第七位。   2007年度全球最佳品牌百强中共有52家美国
期刊
2007年4月30日,TCL集团发布2006年报及2007年第一季度季报,二者一亏一盈,极具戏剧效果。我不是TCL的股民,所以笑得出,不知道TCL的股民同志是什么心情。  实事求是地讲,TCL2006年亏损在我意料之中,但是,2006年一下子亏损19.32亿元,仍然出乎我的意料,我原来预测亏损额度应该在12亿元左右,不成想会这么多!    2006亏损之觞    为什么2006年会亏损这么多?TC
期刊
这种“传奇情结”,其实是中国企业焦虑症的表现。在焦躁症的左右下,企业容易步入发展的歧途。今日的海尔电脑,正是受到“传奇”焦躁症的压迫,一步步迈向危险的歧途——    “中国向来不缺传奇,但传奇向来没有好下场。”半个世纪前,张爱玲曾经这样写道。中国人也向来喜欢传奇,更希望自己成为传奇,期望通过跃起式的宣传创造奇迹。  在中国市场上,有太多太多的企业为了求发展,不惜铤而走险,或游走在市场规则边缘,或投
期刊
近两年,台湾餐饮市场出现两大变化。首先,多家日本连锁餐饮品牌发动新一波进军海外市场的攻势,Wonder Table集团带来新的餐饮品牌Y's Table进军台北101大楼、Watami(和民集团)则与台湾三商集团合资经营居食屋风味的家庭餐厅。  这一波日本餐饮品牌来台,与以往最大的不同,在于日方不再单纯给予台湾代理商品牌授权,而是通过合资或联盟方式,主导品牌经营,将日式管理风格原汁原味搬来台湾,这
期刊
正如宝洁公司设计创新和战略部副总裁Claudia Kotchka所说:“设计的思想存在于任何生意,任何部门。”这家位于辛辛那提州的日用品巨擘一直都是这样做的。一旦公司的Logo被印在商品的包装盒上,设计师们就开始和其他部门一起合作,把创意融入从产品生产、品牌到营销至消费者的各个环节。  市场领导者诸如宝洁公司、Target公司、苹果公司以及飞利浦公司,它们都把设计放在和创新同等重要的地位,通过设计
期刊
《蜘蛛侠》再度归来。5月4日,《蜘蛛侠III》盛大上映,殊不知这背后有着一长串响当当品牌的支持,比如说知名快速消费品品牌卡夫、通用磨坊公司,另外还有7-11、汉堡王以及Comcast电视台等。这场营销推广战役总计花费了1亿美元。  该影片制作公司哥伦比亚TriStar营销集团的执行副总裁 George Leon称:“虽然这是《蜘蛛侠》系列影片的第三部,但是我们的战略还是有别于前。”此次营销战略的重
期刊
在马萨诸塞州塞伦市的一个红砖小楼里,一家小公司雇用了一些当地人,手工制作美味的巧克力,并通过多种渠道卖到世界各地。这家公司的案例说明了在直复营销中多渠道的销售战略并不仅仅只是为大企业使用。  Harbor Sweets通过目录、网站、电子邮件营销,以及零售渠道和批发渠道销售美仑美奂的巧克力糖果。近几年,公司年销售额增加了10%;2004年以来,平均订单数额增加了6%。这对于一个从地下室里起家的小公
期刊