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创业前，赵馗喃在猎豹移动做毒霸安全运营。2015年，他拿到了一家知名餐厅的半成品配方，决定生产一种麻辣酱，让年轻人爱上做饭。从味道调配到选择包装，从找供应商到生产试验，从寻求投资到用户增长，赵馗喃一路受挫，最终不得不宣布停止这个他付出了诸多心血的项目。
看着那些陌生的名字，在快递单上被一张张打印出来，贴在了即将和他们最后一次相遇的“爱做”（麻辣调味酱）。我知道，他们可能不做饭，甚至不吃辣，却买了很多份“爱做”。我并没有想到，在一个创业公司倒下的时候，能有这么多人支持。
2015年1月20日晚，我用“爱做”微信号发出一篇《“爱做”的告白。倒计时3天，永久停售》。
在不到24小时的时间里，1420人，买光了五千多份库存，比之前5个月的销售总量还多出2000瓶。我想，或许他们也在创业，或许和我一样有着对产品追求极致的执念。我能做的只有感激，并将一路的受挫经验写下来。
嚼口香糖都是辣酱的味道
“爱做”的初衷很简单，希望能够帮助那些下厨初学者很简单地做出大厨的味道。
也许是因为多年以前的一次下厨，不经意放了一点辣椒酱，使菜的味道从60分升到90分。这件事给了我很多启发，所以我们最初是从“调味”的角度去切入的。
一开始就很幸运，我们找到了一个支持我们想法，愿意将核心配方分享给我们的合作伙伴。这是一家在多家城市有门店的品牌餐厅（未获得披露的许可，不透露餐厅名字）。餐厅的诉求是，它们已经有了门店堂食和外卖业务，和我们合作做辣椒酱刚好可以满足“吃”的第三个场景：在家里下厨。
餐厅给的配方是个半成品，为了让用户在下厨时尽可能减少调味步骤，我们在核心配方的基础上加了葱、姜、蒜、盐，大概调配出了七十多种样品进行盲品，并选择出一个分数最高的。除了调配，还要试验把它做成成品菜，我们花在调配和试验的时间有大半个月，当时觉得嚼口香糖都是辣酱的味道。
在產品形象上，我们进行了很多探索和尝试。为了给人以方便的形象，并容易让人联想到速溶咖啡、方便面料包、番茄酱等，我们一开始选择了袋装，可以定量、便捷携带，可以用很多不同质感的材质，做很多不同风格的 VI（企业VI视觉设计）。
但调研时发现，用户并不会想你想象的那样按照菜谱上的定量去使用，大多数还是靠手感。于是就出现了一袋用不完或不够用的情况，也就产生了剩余时不易保存的问题。同时又由于酱本身的性状，比较容易粘在袋子上，很难快速倒出，这给在下厨时本来就手忙脚乱的人增添了烦恼。
我们尝试过很多形态，比如类似洗手液、洗发露的按压式头嘴，但是会产生喷射效果；甚至用过类似药品的胶囊，做菜时丢一两颗进锅里，但是胶囊是为粉状固体设计的，改为油状半固态就会漏油。折腾了很多种包装，最终还是“妥协”了瓶装（但其实我个人很不喜欢瓶装，因为不易开启、重量大、易碎、瓶口易脏）。
在瓶装上，我们还设计了很多漂亮的瓶子，甚至还有斜着的瓶子，但是要么是工业条件无法满足，要么是漂亮与易用不可兼得。像我这么实在的人，当然还是选择了易用。
找供应商：怀疑被卖进了山里
合适的供应商在很多成熟的B2B平台上是找不到的，这令我们很是头疼。记得当时和伙伴去无锡选瓶子，是朋友介绍的供应商。
结果到了无锡火车站，再坐上对方的车，走了长达3小时的土路。我们一度怀疑自己会不会被骗倒山里拐卖了。
第一次谈生意，发现变成了相互“诉苦”——年轻人创业不易，如果能彼此认同对方的“苦”，生意就能谈得来，毕竟他们也不靠我们这批瓶子挣大钱。
下了2万个瓶子的订单，对方还说盖子配好，送我们。等到拿瓶子去实验，发现旋盖成功率很低，厂里的技术说是瓶子的螺纹有瑕疵，而且比较严重。
与食品接触的材料，都应该拿去做检测。在强烈要求下，供应商不得不拿瓶子去做了检测，还好是合格的。盖子是我们自己送检的，结果显而易见，盖子的内壁涂胶是不符合食品级的。可惜盖子是对方赠送的，没办法制约。还好后来合作的加工厂给了几家非常靠谱的瓶子、盖子供应商，无论多严苛的要求，对方都能满足，而且还有足够的存货，可以在生产前到货。
四次试生产，浪费了大量原料
产品、包装都敲定了，没想到前方依旧有万丈深渊等着你。
第一次生产便是1吨，大概5000瓶的量。生产前，在实验室里做实验都没问题，没想到上了生产线，一个含有淀粉的原料和某一工艺发生冲突，在加热过程中糊化，最后的成品变成了“橡皮泥”。虽然味道并没有被破坏，但是形状过硬，难以使用，且灌装设备不能灌出如此硬的物体。
我们调整了多次工艺，实验室里总是成功，生产线上又失败了两次。至此三次生产失败，不仅浪费了一吨多原料，更让代工厂认定，这是个几乎不可能成功的项目。如此实验失败，不出成品，工人拿不到薪水，积极性也不高。
由于对方是大厂，很多产品等待生产，我们每一次试产，都是在半夜或凌晨。三次失败之后，大家都灰心了。
我们还找了很多国际大厂咨询，给的建议都是换原料。换原料就意味着改变风味，就不再是我们精心调配出的最佳状态。
当时面临两个选择：要么替换原料，要么生产非即食的产品或添加防腐剂。我想的比较简单，酱这么好吃，怎么可能产不出来？酱这么好吃，不能直接吃太可惜了。
创业，本来就是在冒险，于是我们选择了第三种，将原料单独提出，在冲突的工艺后加入。
这其实是一个非常冒险的选择，每个环节都不能出错。我们答应代工厂，如果这次失败，我们就放弃，失败的成本都由我们一力承担。
第四次试产，工厂已经不想做了，只出了4个人在关键位置上操作设备。最终，由我们自己的3个人以及对方负责市场销售的4个人，一共7人拧了几千瓶辣酱。当晚吃饭时，筷子都拿不起来；由于接触了高浓度酒精，第二天手都裂开了。 第三天，检测完成，结果超预期好。食品检测要求微生物菌落个数不超过50，我们平均才3个。当天立刻安排上线。
我记得那天是七夕情人节，为了辣酱上线，我们4个小伙伴都把对象撂一边了。看着成品一瓶瓶灌出来，那种感觉无法言表。
被投资人拒绝用户增长不达预期
这段时间里，我见了十几家投资机构。创业前身边并没有这方面的人脉，BP（商业计划书）投到对方邮箱里石沉大海。好在之前我在猎豹移动做毒霸安全运营，可以通过一些社会工程学和猜解手段，比如微信和微博id可能是同一个，拿到你想见的投资人电话或者微信，有些投资人会很疑惑地问我是谁介绍来的。有的投资人谈了好几轮，最后对方还是觉得调味品这个品类发展太慢，很难在短时间实现回报。
折腾了一段时间，还是决定先集中精力搞运营。在销售渠道上，因为京东、天猫等平台门槛高，且对SKU有数量要求，所以我们先从微信服务号入手，简单开发就可以给用户提供菜谱、互动等多种便捷功能。
上线前我们陆续做了很多小范围试用，大概获得了2W+人数关注。彼时，第三方美食类垂直APP都刚开始做电商业务，比如下厨房、美食杰等，有用户量，而且都是对做菜有需求的用户，跟我们很匹配。
上线前，微信公号和微社区里收到了试用用户的大量询问，甚至有用户通过微信公号查到了我的电话号码，打电话询问何时上线。
那时候会觉得，所有关注你的用户都在等待你上线。但上线第一天一共才售出不到100份，而后微信公号每天都有人取关。
在微信里，我们不断尝试增加签到、抽奖、积分等活跃功能，甚至还测试过分销的功能，但都未能见效。也写了几篇软文投放在一些自媒体公号上，但转化效果异常差。在这方面花费了大量时间和精力去维护，但是增长依旧很慢。
在下厨房APP，虽然出单量小，但是评价非常好。下厨房以店铺为对象，只有销售数量很好的店铺才会给首页位置，它的排名以销售数量为主，在调味品这个品类里，排到第一的竟然是超市里随手可以买到的普通淀粉（用户为了凑单包邮而大量购买）。所以，无论你的评价多么优秀，也很难在这个环境里凸显出来。
定位尴尬，倍感乏力
这时数一数银子，并没有多少了。就算有银子，内容不够优秀、产品定位尴尬、需求不够，烧再多钱也难以脱颖而出。
市场合伙人的缺失让我很是困扰。那时运营和设计的小伙伴很努力地改了十多个版本商品介绍，但始终难以让用户理解。后来看了些营销文章，才知道那叫“自嗨型”文案。于是亲自改了很多个版本，终于看起来显得不是那么自嗨了。
当我亲自梳理各种产品需求点和卖点的时候，才发现产品定位非常之尴尬。做饭的主要有两类人群：一类是主动型的（爱好厨艺，手艺成熟者），一类是被动型的（单纯为了方便、有口饭吃）。大多数主动型的人会不屑于用一个复合调味料来显示自己的厨艺水平；而被动型的，对口味没有要求，不会花29元买一款这样的调味料。
我们以一个定价在“中高端”的调味品品类，想满足用户快速下厨的需求，市场过窄。要在主动型和被动型两群人之间找到我们的受众，倍感乏力。
此外，我们想做一个便捷下厨的调味品品类，但是在产品形象（传统瓶装）上并没有突破辣椒酱，致使用户认知非常模糊，理解成本高。
比如，用户容易很直接地把爱做和老干妈做对比。两者都是罐装，但事实上爱做和老干妈不同：老干妈属于贵州香辣风味，爱做是四川麻辣风味；老干妈的使用场景在餐桌上，爱做的使用场景在厨房；老干妈更多是佐餐，所以它的颗粒感较强，有嚼劲，下饭作用明显；爱做更多是下厨调味品，都是研磨细碎，没有颗粒感。
高质量的产品成本实在太高，光是在加工费一瓶就要4元，运费之外的成本是14元，这也是在量小的情况下。要想突破当时的定价价格，至少需要3万左右的订单。
虽然情况在一点点变好，但坚持了几个月后，钱花得差不多了。钱的问题不是不能解决，项目和产品本身的问题让我们决定停掉它。如果你坚信自己有一天还会回来，告别这个项目就不会那么艰难。
在微信上的“告别”，致使所有库存突然售光，真的挺意外的。我们平时微信的阅读数基本在1000左右，所以当时预期很低，觉得能卖几百份不错了。
我们一共只有3个小伙伴，项目一停，便跑路了一个，很多产品还没来得及包装，我和另一个小伙伴在工厂住了4天打包。
后来我把北京能叫来的朋友都叫來了，女生负责售后客服，男生负责包装。据说那几天是北京30年来最冷的几天，但我感觉格外温暖。
看着那些陌生的名字，在快递单上被一张张打印出来，贴在了即将和他们最后一次相遇的“爱做”（麻辣调味酱）。我知道，他们可能不做饭，甚至不吃辣，却买了很多份“爱做”。我并没有想到，在一个创业公司倒下的时候，能有这么多人支持。
2015年1月20日晚，我用“爱做”微信号发出一篇《“爱做”的告白。倒计时3天，永久停售》。
在不到24小时的时间里，1420人，买光了五千多份库存，比之前5个月的销售总量还多出2000瓶。我想，或许他们也在创业，或许和我一样有着对产品追求极致的执念。我能做的只有感激，并将一路的受挫经验写下来。
嚼口香糖都是辣酱的味道
“爱做”的初衷很简单，希望能够帮助那些下厨初学者很简单地做出大厨的味道。
也许是因为多年以前的一次下厨，不经意放了一点辣椒酱，使菜的味道从60分升到90分。这件事给了我很多启发，所以我们最初是从“调味”的角度去切入的。
一开始就很幸运，我们找到了一个支持我们想法，愿意将核心配方分享给我们的合作伙伴。这是一家在多家城市有门店的品牌餐厅（未获得披露的许可，不透露餐厅名字）。餐厅的诉求是，它们已经有了门店堂食和外卖业务，和我们合作做辣椒酱刚好可以满足“吃”的第三个场景：在家里下厨。
餐厅给的配方是个半成品，为了让用户在下厨时尽可能减少调味步骤，我们在核心配方的基础上加了葱、姜、蒜、盐，大概调配出了七十多种样品进行盲品，并选择出一个分数最高的。除了调配，还要试验把它做成成品菜，我们花在调配和试验的时间有大半个月，当时觉得嚼口香糖都是辣酱的味道。
在產品形象上，我们进行了很多探索和尝试。为了给人以方便的形象，并容易让人联想到速溶咖啡、方便面料包、番茄酱等，我们一开始选择了袋装，可以定量、便捷携带，可以用很多不同质感的材质，做很多不同风格的 VI（企业VI视觉设计）。
但调研时发现，用户并不会想你想象的那样按照菜谱上的定量去使用，大多数还是靠手感。于是就出现了一袋用不完或不够用的情况，也就产生了剩余时不易保存的问题。同时又由于酱本身的性状，比较容易粘在袋子上，很难快速倒出，这给在下厨时本来就手忙脚乱的人增添了烦恼。
我们尝试过很多形态，比如类似洗手液、洗发露的按压式头嘴，但是会产生喷射效果；甚至用过类似药品的胶囊，做菜时丢一两颗进锅里，但是胶囊是为粉状固体设计的，改为油状半固态就会漏油。折腾了很多种包装，最终还是“妥协”了瓶装（但其实我个人很不喜欢瓶装，因为不易开启、重量大、易碎、瓶口易脏）。
在瓶装上，我们还设计了很多漂亮的瓶子，甚至还有斜着的瓶子，但是要么是工业条件无法满足，要么是漂亮与易用不可兼得。像我这么实在的人，当然还是选择了易用。
找供应商：怀疑被卖进了山里
合适的供应商在很多成熟的B2B平台上是找不到的，这令我们很是头疼。记得当时和伙伴去无锡选瓶子，是朋友介绍的供应商。
结果到了无锡火车站，再坐上对方的车，走了长达3小时的土路。我们一度怀疑自己会不会被骗倒山里拐卖了。
第一次谈生意，发现变成了相互“诉苦”——年轻人创业不易，如果能彼此认同对方的“苦”，生意就能谈得来，毕竟他们也不靠我们这批瓶子挣大钱。
下了2万个瓶子的订单，对方还说盖子配好，送我们。等到拿瓶子去实验，发现旋盖成功率很低，厂里的技术说是瓶子的螺纹有瑕疵，而且比较严重。
与食品接触的材料，都应该拿去做检测。在强烈要求下，供应商不得不拿瓶子去做了检测，还好是合格的。盖子是我们自己送检的，结果显而易见，盖子的内壁涂胶是不符合食品级的。可惜盖子是对方赠送的，没办法制约。还好后来合作的加工厂给了几家非常靠谱的瓶子、盖子供应商，无论多严苛的要求，对方都能满足，而且还有足够的存货，可以在生产前到货。
四次试生产，浪费了大量原料
产品、包装都敲定了，没想到前方依旧有万丈深渊等着你。
第一次生产便是1吨，大概5000瓶的量。生产前，在实验室里做实验都没问题，没想到上了生产线，一个含有淀粉的原料和某一工艺发生冲突，在加热过程中糊化，最后的成品变成了“橡皮泥”。虽然味道并没有被破坏，但是形状过硬，难以使用，且灌装设备不能灌出如此硬的物体。
我们调整了多次工艺，实验室里总是成功，生产线上又失败了两次。至此三次生产失败，不仅浪费了一吨多原料，更让代工厂认定，这是个几乎不可能成功的项目。如此实验失败，不出成品，工人拿不到薪水，积极性也不高。
由于对方是大厂，很多产品等待生产，我们每一次试产，都是在半夜或凌晨。三次失败之后，大家都灰心了。
我们还找了很多国际大厂咨询，给的建议都是换原料。换原料就意味着改变风味，就不再是我们精心调配出的最佳状态。
当时面临两个选择：要么替换原料，要么生产非即食的产品或添加防腐剂。我想的比较简单，酱这么好吃，怎么可能产不出来？酱这么好吃，不能直接吃太可惜了。
创业，本来就是在冒险，于是我们选择了第三种，将原料单独提出，在冲突的工艺后加入。
这其实是一个非常冒险的选择，每个环节都不能出错。我们答应代工厂，如果这次失败，我们就放弃，失败的成本都由我们一力承担。
第四次试产，工厂已经不想做了，只出了4个人在关键位置上操作设备。最终，由我们自己的3个人以及对方负责市场销售的4个人，一共7人拧了几千瓶辣酱。当晚吃饭时，筷子都拿不起来；由于接触了高浓度酒精，第二天手都裂开了。 第三天，检测完成，结果超预期好。食品检测要求微生物菌落个数不超过50，我们平均才3个。当天立刻安排上线。
我记得那天是七夕情人节，为了辣酱上线，我们4个小伙伴都把对象撂一边了。看着成品一瓶瓶灌出来，那种感觉无法言表。
被投资人拒绝用户增长不达预期
这段时间里，我见了十几家投资机构。创业前身边并没有这方面的人脉，BP（商业计划书）投到对方邮箱里石沉大海。好在之前我在猎豹移动做毒霸安全运营，可以通过一些社会工程学和猜解手段，比如微信和微博id可能是同一个，拿到你想见的投资人电话或者微信，有些投资人会很疑惑地问我是谁介绍来的。有的投资人谈了好几轮，最后对方还是觉得调味品这个品类发展太慢，很难在短时间实现回报。
折腾了一段时间，还是决定先集中精力搞运营。在销售渠道上，因为京东、天猫等平台门槛高，且对SKU有数量要求，所以我们先从微信服务号入手，简单开发就可以给用户提供菜谱、互动等多种便捷功能。
上线前我们陆续做了很多小范围试用，大概获得了2W+人数关注。彼时，第三方美食类垂直APP都刚开始做电商业务，比如下厨房、美食杰等，有用户量，而且都是对做菜有需求的用户，跟我们很匹配。
上线前，微信公号和微社区里收到了试用用户的大量询问，甚至有用户通过微信公号查到了我的电话号码，打电话询问何时上线。
那时候会觉得，所有关注你的用户都在等待你上线。但上线第一天一共才售出不到100份，而后微信公号每天都有人取关。
在微信里，我们不断尝试增加签到、抽奖、积分等活跃功能，甚至还测试过分销的功能，但都未能见效。也写了几篇软文投放在一些自媒体公号上，但转化效果异常差。在这方面花费了大量时间和精力去维护，但是增长依旧很慢。
在下厨房APP，虽然出单量小，但是评价非常好。下厨房以店铺为对象，只有销售数量很好的店铺才会给首页位置，它的排名以销售数量为主，在调味品这个品类里，排到第一的竟然是超市里随手可以买到的普通淀粉（用户为了凑单包邮而大量购买）。所以，无论你的评价多么优秀，也很难在这个环境里凸显出来。
定位尴尬，倍感乏力
这时数一数银子，并没有多少了。就算有银子，内容不够优秀、产品定位尴尬、需求不够，烧再多钱也难以脱颖而出。
市场合伙人的缺失让我很是困扰。那时运营和设计的小伙伴很努力地改了十多个版本商品介绍，但始终难以让用户理解。后来看了些营销文章，才知道那叫“自嗨型”文案。于是亲自改了很多个版本，终于看起来显得不是那么自嗨了。
当我亲自梳理各种产品需求点和卖点的时候，才发现产品定位非常之尴尬。做饭的主要有两类人群：一类是主动型的（爱好厨艺，手艺成熟者），一类是被动型的（单纯为了方便、有口饭吃）。大多数主动型的人会不屑于用一个复合调味料来显示自己的厨艺水平；而被动型的，对口味没有要求，不会花29元买一款这样的调味料。
我们以一个定价在“中高端”的调味品品类，想满足用户快速下厨的需求，市场过窄。要在主动型和被动型两群人之间找到我们的受众，倍感乏力。
此外，我们想做一个便捷下厨的调味品品类，但是在产品形象（传统瓶装）上并没有突破辣椒酱，致使用户认知非常模糊，理解成本高。
比如，用户容易很直接地把爱做和老干妈做对比。两者都是罐装，但事实上爱做和老干妈不同：老干妈属于贵州香辣风味，爱做是四川麻辣风味；老干妈的使用场景在餐桌上，爱做的使用场景在厨房；老干妈更多是佐餐，所以它的颗粒感较强，有嚼劲，下饭作用明显；爱做更多是下厨调味品，都是研磨细碎，没有颗粒感。
高质量的产品成本实在太高，光是在加工费一瓶就要4元，运费之外的成本是14元，这也是在量小的情况下。要想突破当时的定价价格，至少需要3万左右的订单。
虽然情况在一点点变好，但坚持了几个月后，钱花得差不多了。钱的问题不是不能解决，项目和产品本身的问题让我们决定停掉它。如果你坚信自己有一天还会回来，告别这个项目就不会那么艰难。
在微信上的“告别”，致使所有库存突然售光，真的挺意外的。我们平时微信的阅读数基本在1000左右，所以当时预期很低，觉得能卖几百份不错了。
我们一共只有3个小伙伴，项目一停，便跑路了一个，很多产品还没来得及包装，我和另一个小伙伴在工厂住了4天打包。
后来我把北京能叫来的朋友都叫來了，女生负责售后客服，男生负责包装。据说那几天是北京30年来最冷的几天，但我感觉格外温暖。