客户是企业的衣食父母，无论企业大小，时刻都要与客户打交道。而业务员正是企业与客户沟通的重要一环。要做好一个业务员不简单，与人沟通交往时既要圆滑又要诚信，做不好会又累又没有收获。
　　本人是个老业务了，刚刚进公司时，每回见客户，‘心情只可用八个字形容：心惊胆颤，不知所措。主管给我三句话来定魂：
　　你永远不知道客户在想什么——所以不要花心思去猜；
　　你永远不知道自己做的对不对——所以做事情不要缩手缩脚；
　　你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手——所以关系再好，有些事情也要保密。
　　这三句话对我在开始的日子里放开手脚做业务有莫大的帮助，也成为我以后人生迈上新台阶的推力器。
　　日子渐渐久了，自己也混成了老油条一个，做业务犹如练太极，能够以柔克刚，业绩自然也是风生水起。如今把心得列出给大家分享分享，看看一个新手是如何变成老业务的。
　　
　　如何让价格跟着自己的意愿走
　　
　　客户来了，首先会问价格。
　　报价看似简单，其实不然。报价太高，会把客户吓跑，太低了自己又吃亏。
　　以前在工厂做，客户抱怨价格太高时，我总是不太乐意听，说一分钱一分货。进入贸易公司后，知道了价格才是硬道理，特别是大客户，对价格的考虑绝对高于对质量的考虑。很有可能在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客户的选择余地非常大。所以在客户威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去，要综合考虑整体的利润以及以后从这个客户手中争取更多更大定单的可能性再做定夺。
　　报价也要随着具体客户的变化而有所不同：
　　对熟悉该产品和价格的客户，可以在跟他谈判时，突出自己产品的优点、同行的缺点，价格再接近底价，采用“对比法”，从一开始就“逮”住客户。
　　如果客户对产品不是很熟悉，就可以多介绍一些该产品的用途及优点，价格不妨报高一点。
　　有些客户很看中你的产品又分厘必争，这就到了考验业务员耐心的时候了，免不了跟客户打一场“心理拉锯战”。首先询问或揣摩一下客户的目标价格，跟自己能给到的底价比较一下差距有多大再来定价。比如他的目标价格是13元，而你能承受的价格是14元，你最好报15元，还价时你可分几步走，先让多一些，让客户看到希望，接着的让利一点点减小，步步为营，让客户看得到希望，但又要通过艰苦努力获得。最后客户有一种赢了的感觉，而你也达到了自己的目标价格。
　　新手千万要牢记：一定不要一开始就直接给客户最低的报价，因为如果你在谈判结束之前就全盘让步，实际上等于把手中的武器递给了对手，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。
　　
　　对待客户的态度和技巧
　　
　　销售本身有奇妙逻辑：当我们不去追求自己想得到的东西，而是去帮助别人得到他们想得到的东西时，我们在经济上就会获得更多的成功，而在生活中也会有更多的乐趣。
　　而这正是做好一个优秀业务员的基本态度。
　　接着就要明确销售的目的——帮助别人获得价值。仅仅是盯住客户的钱包，是不太可能拿到钱的；将“帮助”贯彻到自己的销售过程中去，业绩反而会有所增长。
　　同时要注意和客户交往的方式以及细节问题。
　　不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务员，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他并不需要我这么一个客户。
　　答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客户，不要拖到客户来问才说。即使单子没做成，至少保住了在客户面前的诚信，无论是对以后的业务，还是对自己将来的发展都大有好处。
　　接到客户询问时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客户知道你办事的效率及对客户的尊重。有时候等你考虑好如何回复，再报价时，客户已经把单子换给别人做了。
　　也不要轻易对客户说“不”，圆滑的处理才是好的选择。例如，客户的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客户。
　　有时客户会发昏犯错，会不礼貌。所以，对于那些不骂不足以平民愤的客户，一定要骂，而且要狠狠地骂。只不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既出了胸中闷气，又不得罪客户。
　　最后提一句，千万不要嫌陪客户验厂麻烦，那是机会来了，只有大客户才会在下单之前验厂的。
　　
　　积极主动的做事
　　
　　如果我们能够积极主动的做事，损失会减少，业绩和能力也可以很快得到提高。
　　稳定现有客户、发展扩大新客户群都要积极主动。
　　一份客户联系名单是很重要的，其中包括每次我们通话、拜访的内容，客户的业内地位、公司规模、组织结构、同行口碑、付款能力及速度等。每隔一段时间就发一些新产品、报价之类的东西给客户。虽然这些只是举手之劳，但是可以让客户对你保持印象。如果顾客感到满意，他们会主动替我们做宣传、推广，幸运的话还可以在不知不觉间扩大客户群。其实，有价值的客户是有限的，在经过了前期的撒网和筛选后，如何让有潜力的客户下单就变成第一要务，而让客户保持对你的印象是成功的第一步。
　　工作的时候要积极。
　　生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客户在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美元的单子，当时只要打一个电话澄清一下就OK了；我没察觉出这个电话的重要，想着反正无所谓就没有打，结果单子被别人抢了，从此后我再也不敢放弃那些自以为可做可不做的事情了。
　　参加展会时，很多客户喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务员都没有了激情。对于客户的咨询疲于应付，甚至凭感觉区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位积极一点，打足十二分精神，给每一个到你层位的客户良好的印象。对展会效果不满意的业务员试一试吧，会让你惊喜的。
　　很多业务员都有这样的经历：坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件、收邮件……很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。原因其实很简单，是客户开发不够主动、不够细致、没有目的性，即：根本没抓重点客户，对客户的联系也没有针对性，自然很难有成果。做业务，在开始向新客户发邮件前，一定要确认你的邮件对客户是有价值的。真正的大客户只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。
　　工作之余的积极学习会给以后的发展提供更大的空间。
　　例如，现在的客户大都有自己的报价单格式，但是有工厂的业务员不能及时、完整、正确地填写，总觉得有自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客户的立场上，如果业务员连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。所以认真地学习填写客户的报价单并不只是对对方有好处，也同时建立了自己在客户心中的可信任性。
　　商业的技巧是互通的，一些商业礼仪，甚至是待人接物的方式也是留住客户的一种因素。
　　
　　处理好重要的关系
　　
　　首先说业务员和老板的关系。
　　一般来讲跟老板谈业务比和业务员谈有效果，因为很少有业务员知道老板的底线在哪里——千万不要以为老板把单子丢给你，就是对你的信任了。如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时，要揣摩出老板到底是要留住客户还是对利润更加看中。
　　更重要的是处理好和客户的关系。
　　这一条要特别送给工厂的业务员。工厂，特别是大工厂的业务员，服务意识很差。这里的服务是指在日常与客户的交流和处理问题上服务的意识。例如，一个业务员帮客户处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客户中这个客户是最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗?还要提醒一些年轻的女业务员，不要在客户面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客户的关系再好也不可以，做业务需要严谨、细致的作风，切不可在客户面前显示出小女人的面目。
　　还要学会处理和同事的关系。
　　和睦的同事关系非常重要，不然会花很多的时间和精力在内耗上，既影响工作效率又影响工作情绪。当然，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，临时抱佛脚不仅没有用还会弄巧成拙，让人怀疑你的人品，更加不愿意帮你。
　　与价格打交道、与定单打交道、与货物打交道，最终是与操作它们的人打交道。所以，我们给客户、老板、同事的如果能比他期望得到的多——无论是从精神还是物质上，我们自然可以从他们那里得到更多意外的惊喜，这就是社会学上的“质量守衡定律”。
　　(实习编辑　李　洁)