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去年3月份，一群互联网老兵带着一种线上线下紧密结合的电子商务全新模式向公众推出了团购。2011年3·15，团购整体市场第一年甚至创造了20亿元的夸张业绩，同时出现在这个数字后边的是5000起投诉！
团购曾经给很多网民的生活带来了华美的光彩，365天都可以安排得很精彩，只有想不到的，没有团不到的。但如今，往日的华美色彩开始渐渐暗淡了。团购这匹黑马能跑多久？谁将最先被罚出场？
根据商务部下属中国国际电子商务中心BCP（中国商务信用平台）统计，从2010年12月16日至2011年2月28日，BCP投诉中心共受理团购行业相关投诉805起。
记者查询了团800和360安全团购导航这两个团购导航网站，其投诉受理页面显示，去年12月、今年1月和2月3个月时间，接到的团购投诉量大致分别为1600余起和2200余起。有分析人士指出，如此算下来，国内还存在多个团购投诉平台，即便数量有差异，“但3个月曝出5000起投诉只少不多”。
即便是美团网、糯米网等目前处于市场前列的团购网站也不能免俗，均遭遇线下商家毁约致使用户无法兑换服务的情况。事实上，对于毁约事件，部门团购网站多能采取补救措施，给予用户补偿，但用户遭遇诈骗事件就真的求助无门了。仅在今年1月份两天时间内，通信团和得利团携款潜逃相继发生，波及近500名团购用户和近10万元现金，而诱惑这些用户上钩的仅仅是每张几十元的电话卡。
多数团购网站都认为，团购应该朝好的方向发展，首先要做到的就是团购网站需要加强诚信自律，然后考虑倡导诚信的行业规则。
爱帮网在商户评审、产品上线等方面都有严格的制度。而嘀嗒团也透露，今年将融资的大部分资金投入到业务流程和客服服务系统。爱帮网相关负责人表示，目前针对团购市场的第三方监管和信用认证已经出现，能够一定程度地指导用户和“软性”规范市场，而更权威的监管制度甚至准入门槛才能从根源上杜绝虚假和诈骗网站浑水摸鱼。
广告大战并不能掩盖同质化的毒瘤
赶在团购巨头Groupon中国站“高朋”上线之前，本土团购网站满座网一则“高朋尽在满座网”的户外广告出现在北京街头。耐人寻味的是，广告中的“高朋”和“满座网”，都颇具深意地印上了鲜亮的黄色。
满座网的借势炒作，或多或少地反映了中国团购广告战正酣的现状。在经历了2010年团购元年的“千团大战”之后，2011年，有了丰厚资本储备的团购网站纷纷使出大手笔，在全国大中城市里，高大的户外路牌、疾驶的公交车身、高级办公楼的电梯间以及主流网站、电视媒体上，团购网站的广告轰炸随处可见。
一项不完全的数据表明，2011年，团购网站的广告投放计划已超过10亿元。今年年初，美团网表示将进行1.3亿元的广告招标计划；糯米网表示将把2亿元广告投放到央视及地方卫视；团宝网在豪掷千万元签下明星代言后，宣布其2011年全年广告将投放5.5亿元；而刚刚上线不久的高朋网则重金购下114啦导航网站的黄金位置。
按照亚太竞争力APCC研究院执行院长王韦铭分析，悲观地说，在目前情况下，单靠团购本身已经很难赚钱，团购网站需要继续加大市场推广和售后服务的力度，而高额的广告成本则将加速运营现金流的短缺，恐怕只有VC资金支持的团购网站才能够一直“烧”下去。
不过，对于团购网站通过砸广告换流量的做法，还是引起了不小的争议。大家都打广告，就等于都没打广告，过多的明星代言和狂轰滥炸的广告，其实从某种程度上稀释了广告的品牌效应。
而在疯狂砸广告的背后，摆在团购网站面前的同质化难题依然挥之不去。业内人士分析说，“目前各团购网站提供的团购产品或服务同质化非常严重，用户忠诚度非常低。从长远看，具有品牌影响力的团购网站才能够在竞争中处于有利地位，这个品牌影响力除了为用户提供切实的消费保障外，更需要在广大的互联网用户中进行宣传，树立其品牌认知，因此部分拿到风险投资的团购网站纷纷投入巨资进行广告大战。”
如果长期以来靠广告驱动业绩的增长，或将令团购网站面临更大的风险。烧掉上亿广告费用而导致资金链断裂、并深陷质量硬伤的PPG，就是最好的前车之鉴。毕竟，广告大战只是一种营销手段，要想获得消费的忠实黏性，团购网站需要的不仅仅是怎样吸引公众的眼球，而是如何提高产品和服务的质量，找到适合自己的盈利模型和核心竞争力，不然反倒成了舍本逐末。
管理少章法
还在坚持到公司上班的某团购网员工舒强越来越纠结，面对越来越多的空置办公桌，和办公桌后面看不清希望的未来，显得很局促。
“高管离职的离职，架空的架空，基本就散了……”在团队较稳定时，员工有30多人，而现在，市场部几乎悉数撤离，剩下的十来人，大多是采购人员。
在备受美团、拉手等第一阵营团购网站的冲击时，这个公司并没有找准自己的特色和核心竞争力。
其一是IT技术的缺失，这是很多团购网站的一大硬伤。去年下半年，网站新平台正式上线之前，就频频出现技术问题。
其二是，异地市场的扩张也存在不小的问题。“只要交了20万元的保证金，你就可以以这个团的名义在当地开分站。有的地方站就只有站长一人，身兼站长、招商、宣传、编辑数职，团购的商品时有时无。”
其三是在团购网站的竞争中，很多团一直奉行的是跟风路线。“每天的任务就是看别的团购网站在卖什么，然后找同一商家或相似的商家谈合作，却从来没有认真思考过用户真正想要什么。在老板看来，打电话回访作市场调研，都是花钱不讨好的事情，而刷销量等团购行业的潜规则，更是见怪不怪。”
“其实这个团还是很有希望做起来的，如果不是因为内部管理混乱，大家只要再多坚持一下，即使不能像美团、拉手那么出名，起码也可以抢到第二梯队的位置。”舒强感慨。
团购的江湖是一个冒险家的乐园。缺乏诚信的商业体系，从业人员素质偏低，没有找到成功的商业模型，是中国团购企业普遍存在的问题。团购市场在大浪淘沙过后，洗牌和重组将加速到来。
过期退款正在成为信誉的标志
团购网站能从消费者手里拿到成千上万的资金，可是如何才能保证资金的安全？美团网CEO王兴向记者透露，一些用户过期没有消费的沉淀资金目前已经成为团购行业收入的一部分，并且已经成为行业潜规则。美团网去年的未消费资金达到5%，而一些团购网站的未消费沉淀资金甚至达到过四成，这部分资金就会变成团购网站的收入。
对于沉淀资金，一名团购业内人士告诉记者，很多企业会要求团购网站按照“5、3、2”的比例或者“八十、二十”的方式来付款，所谓“5、3、2”就是指团购网站首付五成，一个月内支付三成，最后消费截止日支付剩余两成，“八十、二十”则是指首付80%，团购结束支付剩下的20%。
该人士指出，商家的叫价能力越来越强，他们会要求小团购网站提前按照包销量来支付费用：一旦小团购网站支付了费用，最终没有完成消费人数或者消费者退款，小团购网站就将承担所有的损失；如果连续好几个大单都无法完成且支付了大笔预订费，“赔大了”的小型团购网站就会出现携款走人的情况。“为了几十元钱去折腾，消费者也觉得不值得，于是消费者资金安全问题就产生了。”
为此美团网推出了“过期退”措施，将过去一年内美团网会员过期未消费的1072万元款项返还给美团会员。与此同时，糯米网、团购王和拉手网也推出了类似的措施，以保证用户的利益。
不过能够有实力跟进过期退款的团购企业并不多。团八百相关负责人胡琛认为，有品牌、有实力做广告的团购网站相对来说更值得信任。王兴建议说，对于消费者来说，除了要看团购网站的资金实力外，还要采取比较安全的支付方式，比如采用支付宝或者财付通等支付工具支付，比很多现金购买打折券的方式要安全得多。
团购网站目前需要支付的费用包括员工成本、研发成本、带宽和服务器、市场推广以及城市扩张的成本，小型网站往往因陋就简，节约成本，于是就会出现消费者享受的服务打折的情况。
模式秘笈和现实烦恼
Groupon看起来模式并不复杂：每天向每个地区、以一个超低的折扣价格，发起一个在线团购，向用户提供一种商品或服务，最终通过用户在线支付的方式完成交易。而且，团购折扣大多是服务类型的，每人每天限拍一次。Groupon采取在线全额收费的方式，并向供应商收取30%～50%的佣金，其利润率高达30%左右。
“Groupon给我们上了一课，团购原来可以这么搞。”大众点评网资深副总裁龙伟对记者表示，此前中国的团购都是先凑人，然后去砍折扣，现在的团购都是Groupon模式的，先有项目，然后吸引人来订购。这一先后之差，导致了团购模式的翻天覆地。
与其他互联网公司不同的是，Groupon线下销售团队规模远超线上团队，Groupon需要在每个覆盖的城市部署大量销售人员与当地的商家谈判。
Groupon上很少有具体的折扣商品，而是以服务为主，比如跳伞培训、高尔夫、滑雪、划艇等。网站推出某一个团购品后，将设置一个人数限制和截止日期。这样会使特别感兴趣的人自己去找朋友参与，或者去Facebook和Twitter发布这样的信息，吸引买家将信息发给亲朋好友，让用户自发通过社交网站等相互传播，从而增加成交几率，以达到团购的人数限制，从而引发病毒式推销模式，用户之间的相互二次传播是其重点。
Groupon对于商品的选择有着清晰的定位和原则。这些商家成本相对稳定，单品服务物料成本基本可以忽略不计，所提供的产品边际成本较低，当购买的用户达到一定的量之后，商家往往并不会因为提供了较低的折扣而亏损，商家看重的是增加平均客流以及翻台率，Groupon恰恰抓准了这类商家的核心需求，因此能够拿到高额分成。而且，贩卖服务省去了实体货物的物流、存储等成本。
但Groupon也有着自己的麻烦。首先，团购网站门槛太低，美国数百家跟随网站，有的只做一个垂直领域，这都给Groupon带来调低佣金比例的压力。
对部分商家而言，提供的团购服务本身可能是亏损的，其寄希望于消费者的二次消费行为，但针对二次消费率的抱怨也开始上升，有商家抱怨这些团购交易只吸引到一些看重低价的用户，这些人除了团购外不会额外购买任何东西，也不会成为回头客。打折也会降低品牌价值，让用户习惯获得优惠券才购买。经过了几次类似的推广后，团购的甜头会逐渐消失。因为团购只是整个营销链的一部分，而不能涵盖商户的整个生命周期。
到底应该团什么
中国团购网站购买实物的比例偏高，服务类的团购远远不足。
实物型产品团购因为涉及物流、支付等环节，成了变相B2C的一部分。“商品团购的利润率很难提高。”大众点评网资深副总裁龙伟认为，消费者也不一定需要到团购平台上去买实物商品，诸如家电和数码产品等，价格透明度很高，不可能产生高毛利。而餐饮、美容等服务才是适合在团购平台上做的，服务类团购可以形成较高利润。比如一家KTV或按摩店，如果没有顾客前去，空着也是资源闲置，而这些资源都可以拿出来吸引用户。
“Groupon在美国所获得的佣金比例高达40%左右，而在中国，佣金往往很难超过10%，有的甚至是赔本圈占市场。”龙伟说，这一部分也是因为中国团购实物商品的比例较高。
“对团购网站来说，服务的确比实物更难做，因为实物都是标准化的东西，而服务需要团购花更多力气去调研和比较。”有团购网站人士表示。而且实物团购更容易“跑量”，从而导致大家都扎堆做实物团购。
逃不脱的“一窝蜂”
这是一个全民的创业热情都在被团购“蛊惑”的时代。没有从商经验、缺少资源，但凭着一股热情和自己的观察研究在团购行业里打拼的创业者不在少数。但对于他们当中的大多数来说，当一批又一批的劲敌收获资本疯狂的押注之后，留下来的生存空间和时间已经不多——整个行业被不诚信经营、用户与商家双向资源的匮乏、责任与服务的缺失等魔咒笼罩着。
“消费者变得越来越理性，再也不会像团购刚刚兴起时那样冲动消费，他们已经开始渐渐摸清团购折扣的虚实。”舒强告诉记者，团购的生意已经不像从前那么好做了。如何拓展优质的新商家，也成为横亘在他们面前的一道难题。“你会发现，现在不少团购网站都在循环团购以前的优质商家，新商家的拓展普遍比较困难，而且优质商户的议价能力较强，小型团购网站往往处于弱势。”
表面看上去，做团购网站是一件再简单不过的事情，两三个人，租用一台服务器，建一个网站，至多不过一两万元就能搞定。但随之而来关于企业运营、人员管理、谈判合作、售后服务等方面的种种弊端，却由此暴露出来。
“第一天上岗，第二天成为总监，第三天谈客户，第四天卷钱不见了。”一位从业者向记者透露了小型团购网站的经营“潜规则”。
本就激烈无序的同质化竞争，再加上缺乏用户黏度与商户资源，不少团购网站难免陷入“赔本赚吆喝”的窘境。特别是随着越来越多的团购巨头向二三线城市的强势入侵，中小团购网站如何在这场实力不对等的混战中活下去，都是不得不面对的问题。
在大众点评网资深副总裁龙伟看来，单纯的团购很难获得大的突破，能提供给中小商户完整的市场营销方案才是未来市场发展的趋势。经过今年的洗牌，团购网站存活的数量应该是个位数的，而全国性的团购网站可能最后只剩3家左右。
店家抱怨客户转化率低不赚钱
有位加入团购的餐厅老板透露，“之所以参加团购是为了给自己的商品打点广告知名度，但团购网站无限量地增加订单，超过了餐厅本应正常接待的客流量，我只能被迫降低服务质量了。”
一个人数不及10人的摄影工作室最近在犯愁，自从与某团购网站合作后，一次接下了两三千个单子。该工作室的负责人陆小姐告诉记者，这些单子一年都消化不了，在人力和精力上都做不过来。如果在多增加客户的基础上，对商家而言没有成本提升的团购才是有意义的，无限量的增加只会导致服务体验下降。
此外，上述餐厅老板透露，由于团购的折扣太低，其中绝大多数的团购客户都不是其锁定的消费群体，一般回头客能占到其目标消费群的10%～20%已属高比例。在被团购网站抽去佣金后，盈利无几，团购网站给其带来的意义不大。
但是，这种合作却又被迫陷入一个怪圈。“不少同行都在跟团购网站合作，如果我们退出，在价格上比拼不过同行，被他们抢走客户，自己就更没生意了。” 餐厅老板又颇为无奈地说。
团购效应对于中小商户的吸引力非常大，但这些中小商户实际所能提供的如店面规模、供应量、服务效率等亦均处于一般水平，面对突如其来的大量消费者，往往心有余而力不足，致使消费者体验度变差。
同样，对于团购网站而言，用户的信任程度受挫，用户群流失，最终也会反过来影响团购网站自身的发展。“一旦没有了人气，网站等于就没有了套住商家的必杀技，势必走下坡路。”
然而，仔细翻阅目前国内不少团购网站时，记者发现，这些网站大多长着雷同的面孔，功能相同、模块设计相同，还有类似的团购商品，除了网站的名称有差别外，基本都长得一模一样。
更有甚者，在网上兜售团购网站的模板软件，两三个技术人员外加有限的销售人员就能迅速把一家团购网站搭建起来。
如此低门槛的准入条件显然也吓退了不少投资人。一位不愿透露姓名的投资人告诉记者，这种同质化模式的必然结果是导致业内企业大打价格战，产品质量也就可想而知了。这类看似从技术上而言仅需100元就能建起的团购网站，在进入行业之后的竞争门槛其实非常高的，包括资金储备、商业价值挖掘开发和盈利模式的不断调整，都需要大量资金支持，持续烧钱成为存活下来的必备筹码。
“快鱼吃慢鱼的道理企业都懂，业内企业都明白谁先聚拢资本，谁就有先发优势。于是，不少企业拿商业模式‘忽悠’投资机构，一旦有一家进入就容易产生跟风现象，资本泡沫就会形成。不少拿到融资的企业大肆鼓吹融资额，以此来吓退竞争对手。同时，指望靠规模效应、拼低价格挤兑同行，但其实际的盈利能力却很差。”
目前市场上团购网站大部分处于亏损状态，所有的加起来年销售额才10个亿，跟淘宝的2000亿元差得远了。
团购网站的出路就跟当初视频网站与SNS社交网站一样，需要经历一次大浪淘沙，最终存活下来的5～15家企业一定是改进和完善团购本质的。巨人网络CEO史玉柱也认为，团购让世人看到其创新商业模式的威力，一年时间从几家团购网站迅猛发展到3000多家，收入逐月增长百分之几十，爆炸性成长，面临消费者信任危机。一番混战后，只会有几家具备核心竞争力、资金雄厚够钱烧、各地分公司管理能力强的能活下来。
编辑/王文娜 [email protected]
团购曾经给很多网民的生活带来了华美的光彩，365天都可以安排得很精彩，只有想不到的，没有团不到的。但如今，往日的华美色彩开始渐渐暗淡了。团购这匹黑马能跑多久？谁将最先被罚出场？
根据商务部下属中国国际电子商务中心BCP（中国商务信用平台）统计，从2010年12月16日至2011年2月28日，BCP投诉中心共受理团购行业相关投诉805起。
记者查询了团800和360安全团购导航这两个团购导航网站，其投诉受理页面显示，去年12月、今年1月和2月3个月时间，接到的团购投诉量大致分别为1600余起和2200余起。有分析人士指出，如此算下来，国内还存在多个团购投诉平台，即便数量有差异，“但3个月曝出5000起投诉只少不多”。
即便是美团网、糯米网等目前处于市场前列的团购网站也不能免俗，均遭遇线下商家毁约致使用户无法兑换服务的情况。事实上，对于毁约事件，部门团购网站多能采取补救措施，给予用户补偿，但用户遭遇诈骗事件就真的求助无门了。仅在今年1月份两天时间内，通信团和得利团携款潜逃相继发生，波及近500名团购用户和近10万元现金，而诱惑这些用户上钩的仅仅是每张几十元的电话卡。
多数团购网站都认为，团购应该朝好的方向发展，首先要做到的就是团购网站需要加强诚信自律，然后考虑倡导诚信的行业规则。
爱帮网在商户评审、产品上线等方面都有严格的制度。而嘀嗒团也透露，今年将融资的大部分资金投入到业务流程和客服服务系统。爱帮网相关负责人表示，目前针对团购市场的第三方监管和信用认证已经出现，能够一定程度地指导用户和“软性”规范市场，而更权威的监管制度甚至准入门槛才能从根源上杜绝虚假和诈骗网站浑水摸鱼。
广告大战并不能掩盖同质化的毒瘤
赶在团购巨头Groupon中国站“高朋”上线之前，本土团购网站满座网一则“高朋尽在满座网”的户外广告出现在北京街头。耐人寻味的是，广告中的“高朋”和“满座网”，都颇具深意地印上了鲜亮的黄色。
满座网的借势炒作，或多或少地反映了中国团购广告战正酣的现状。在经历了2010年团购元年的“千团大战”之后，2011年，有了丰厚资本储备的团购网站纷纷使出大手笔，在全国大中城市里，高大的户外路牌、疾驶的公交车身、高级办公楼的电梯间以及主流网站、电视媒体上，团购网站的广告轰炸随处可见。
一项不完全的数据表明，2011年，团购网站的广告投放计划已超过10亿元。今年年初，美团网表示将进行1.3亿元的广告招标计划；糯米网表示将把2亿元广告投放到央视及地方卫视；团宝网在豪掷千万元签下明星代言后，宣布其2011年全年广告将投放5.5亿元；而刚刚上线不久的高朋网则重金购下114啦导航网站的黄金位置。
按照亚太竞争力APCC研究院执行院长王韦铭分析，悲观地说，在目前情况下，单靠团购本身已经很难赚钱，团购网站需要继续加大市场推广和售后服务的力度，而高额的广告成本则将加速运营现金流的短缺，恐怕只有VC资金支持的团购网站才能够一直“烧”下去。
不过，对于团购网站通过砸广告换流量的做法，还是引起了不小的争议。大家都打广告，就等于都没打广告，过多的明星代言和狂轰滥炸的广告，其实从某种程度上稀释了广告的品牌效应。
而在疯狂砸广告的背后，摆在团购网站面前的同质化难题依然挥之不去。业内人士分析说，“目前各团购网站提供的团购产品或服务同质化非常严重，用户忠诚度非常低。从长远看，具有品牌影响力的团购网站才能够在竞争中处于有利地位，这个品牌影响力除了为用户提供切实的消费保障外，更需要在广大的互联网用户中进行宣传，树立其品牌认知，因此部分拿到风险投资的团购网站纷纷投入巨资进行广告大战。”
如果长期以来靠广告驱动业绩的增长，或将令团购网站面临更大的风险。烧掉上亿广告费用而导致资金链断裂、并深陷质量硬伤的PPG，就是最好的前车之鉴。毕竟，广告大战只是一种营销手段，要想获得消费的忠实黏性，团购网站需要的不仅仅是怎样吸引公众的眼球，而是如何提高产品和服务的质量，找到适合自己的盈利模型和核心竞争力，不然反倒成了舍本逐末。
管理少章法
还在坚持到公司上班的某团购网员工舒强越来越纠结，面对越来越多的空置办公桌，和办公桌后面看不清希望的未来，显得很局促。
“高管离职的离职，架空的架空，基本就散了……”在团队较稳定时，员工有30多人，而现在，市场部几乎悉数撤离，剩下的十来人，大多是采购人员。
在备受美团、拉手等第一阵营团购网站的冲击时，这个公司并没有找准自己的特色和核心竞争力。
其一是IT技术的缺失，这是很多团购网站的一大硬伤。去年下半年，网站新平台正式上线之前，就频频出现技术问题。
其二是，异地市场的扩张也存在不小的问题。“只要交了20万元的保证金，你就可以以这个团的名义在当地开分站。有的地方站就只有站长一人，身兼站长、招商、宣传、编辑数职，团购的商品时有时无。”
其三是在团购网站的竞争中，很多团一直奉行的是跟风路线。“每天的任务就是看别的团购网站在卖什么，然后找同一商家或相似的商家谈合作，却从来没有认真思考过用户真正想要什么。在老板看来，打电话回访作市场调研，都是花钱不讨好的事情，而刷销量等团购行业的潜规则，更是见怪不怪。”
“其实这个团还是很有希望做起来的，如果不是因为内部管理混乱，大家只要再多坚持一下，即使不能像美团、拉手那么出名，起码也可以抢到第二梯队的位置。”舒强感慨。
团购的江湖是一个冒险家的乐园。缺乏诚信的商业体系，从业人员素质偏低，没有找到成功的商业模型，是中国团购企业普遍存在的问题。团购市场在大浪淘沙过后，洗牌和重组将加速到来。
过期退款正在成为信誉的标志
团购网站能从消费者手里拿到成千上万的资金，可是如何才能保证资金的安全？美团网CEO王兴向记者透露，一些用户过期没有消费的沉淀资金目前已经成为团购行业收入的一部分，并且已经成为行业潜规则。美团网去年的未消费资金达到5%，而一些团购网站的未消费沉淀资金甚至达到过四成，这部分资金就会变成团购网站的收入。
对于沉淀资金，一名团购业内人士告诉记者，很多企业会要求团购网站按照“5、3、2”的比例或者“八十、二十”的方式来付款，所谓“5、3、2”就是指团购网站首付五成，一个月内支付三成，最后消费截止日支付剩余两成，“八十、二十”则是指首付80%，团购结束支付剩下的20%。
该人士指出，商家的叫价能力越来越强，他们会要求小团购网站提前按照包销量来支付费用：一旦小团购网站支付了费用，最终没有完成消费人数或者消费者退款，小团购网站就将承担所有的损失；如果连续好几个大单都无法完成且支付了大笔预订费，“赔大了”的小型团购网站就会出现携款走人的情况。“为了几十元钱去折腾，消费者也觉得不值得，于是消费者资金安全问题就产生了。”
为此美团网推出了“过期退”措施，将过去一年内美团网会员过期未消费的1072万元款项返还给美团会员。与此同时，糯米网、团购王和拉手网也推出了类似的措施，以保证用户的利益。
不过能够有实力跟进过期退款的团购企业并不多。团八百相关负责人胡琛认为，有品牌、有实力做广告的团购网站相对来说更值得信任。王兴建议说，对于消费者来说，除了要看团购网站的资金实力外，还要采取比较安全的支付方式，比如采用支付宝或者财付通等支付工具支付，比很多现金购买打折券的方式要安全得多。
团购网站目前需要支付的费用包括员工成本、研发成本、带宽和服务器、市场推广以及城市扩张的成本，小型网站往往因陋就简，节约成本，于是就会出现消费者享受的服务打折的情况。
模式秘笈和现实烦恼
Groupon看起来模式并不复杂：每天向每个地区、以一个超低的折扣价格，发起一个在线团购，向用户提供一种商品或服务，最终通过用户在线支付的方式完成交易。而且，团购折扣大多是服务类型的，每人每天限拍一次。Groupon采取在线全额收费的方式，并向供应商收取30%～50%的佣金，其利润率高达30%左右。
“Groupon给我们上了一课，团购原来可以这么搞。”大众点评网资深副总裁龙伟对记者表示，此前中国的团购都是先凑人，然后去砍折扣，现在的团购都是Groupon模式的，先有项目，然后吸引人来订购。这一先后之差，导致了团购模式的翻天覆地。
与其他互联网公司不同的是，Groupon线下销售团队规模远超线上团队，Groupon需要在每个覆盖的城市部署大量销售人员与当地的商家谈判。
Groupon上很少有具体的折扣商品，而是以服务为主，比如跳伞培训、高尔夫、滑雪、划艇等。网站推出某一个团购品后，将设置一个人数限制和截止日期。这样会使特别感兴趣的人自己去找朋友参与，或者去Facebook和Twitter发布这样的信息，吸引买家将信息发给亲朋好友，让用户自发通过社交网站等相互传播，从而增加成交几率，以达到团购的人数限制，从而引发病毒式推销模式，用户之间的相互二次传播是其重点。
Groupon对于商品的选择有着清晰的定位和原则。这些商家成本相对稳定，单品服务物料成本基本可以忽略不计，所提供的产品边际成本较低，当购买的用户达到一定的量之后，商家往往并不会因为提供了较低的折扣而亏损，商家看重的是增加平均客流以及翻台率，Groupon恰恰抓准了这类商家的核心需求，因此能够拿到高额分成。而且，贩卖服务省去了实体货物的物流、存储等成本。
但Groupon也有着自己的麻烦。首先，团购网站门槛太低，美国数百家跟随网站，有的只做一个垂直领域，这都给Groupon带来调低佣金比例的压力。
对部分商家而言，提供的团购服务本身可能是亏损的，其寄希望于消费者的二次消费行为，但针对二次消费率的抱怨也开始上升，有商家抱怨这些团购交易只吸引到一些看重低价的用户，这些人除了团购外不会额外购买任何东西，也不会成为回头客。打折也会降低品牌价值，让用户习惯获得优惠券才购买。经过了几次类似的推广后，团购的甜头会逐渐消失。因为团购只是整个营销链的一部分，而不能涵盖商户的整个生命周期。
到底应该团什么
中国团购网站购买实物的比例偏高，服务类的团购远远不足。
实物型产品团购因为涉及物流、支付等环节，成了变相B2C的一部分。“商品团购的利润率很难提高。”大众点评网资深副总裁龙伟认为，消费者也不一定需要到团购平台上去买实物商品，诸如家电和数码产品等，价格透明度很高，不可能产生高毛利。而餐饮、美容等服务才是适合在团购平台上做的，服务类团购可以形成较高利润。比如一家KTV或按摩店，如果没有顾客前去，空着也是资源闲置，而这些资源都可以拿出来吸引用户。
“Groupon在美国所获得的佣金比例高达40%左右，而在中国，佣金往往很难超过10%，有的甚至是赔本圈占市场。”龙伟说，这一部分也是因为中国团购实物商品的比例较高。
“对团购网站来说，服务的确比实物更难做，因为实物都是标准化的东西，而服务需要团购花更多力气去调研和比较。”有团购网站人士表示。而且实物团购更容易“跑量”，从而导致大家都扎堆做实物团购。
逃不脱的“一窝蜂”
这是一个全民的创业热情都在被团购“蛊惑”的时代。没有从商经验、缺少资源，但凭着一股热情和自己的观察研究在团购行业里打拼的创业者不在少数。但对于他们当中的大多数来说，当一批又一批的劲敌收获资本疯狂的押注之后，留下来的生存空间和时间已经不多——整个行业被不诚信经营、用户与商家双向资源的匮乏、责任与服务的缺失等魔咒笼罩着。
“消费者变得越来越理性，再也不会像团购刚刚兴起时那样冲动消费，他们已经开始渐渐摸清团购折扣的虚实。”舒强告诉记者，团购的生意已经不像从前那么好做了。如何拓展优质的新商家，也成为横亘在他们面前的一道难题。“你会发现，现在不少团购网站都在循环团购以前的优质商家，新商家的拓展普遍比较困难，而且优质商户的议价能力较强，小型团购网站往往处于弱势。”
表面看上去，做团购网站是一件再简单不过的事情，两三个人，租用一台服务器，建一个网站，至多不过一两万元就能搞定。但随之而来关于企业运营、人员管理、谈判合作、售后服务等方面的种种弊端，却由此暴露出来。
“第一天上岗，第二天成为总监，第三天谈客户，第四天卷钱不见了。”一位从业者向记者透露了小型团购网站的经营“潜规则”。
本就激烈无序的同质化竞争，再加上缺乏用户黏度与商户资源，不少团购网站难免陷入“赔本赚吆喝”的窘境。特别是随着越来越多的团购巨头向二三线城市的强势入侵，中小团购网站如何在这场实力不对等的混战中活下去，都是不得不面对的问题。
在大众点评网资深副总裁龙伟看来，单纯的团购很难获得大的突破，能提供给中小商户完整的市场营销方案才是未来市场发展的趋势。经过今年的洗牌，团购网站存活的数量应该是个位数的，而全国性的团购网站可能最后只剩3家左右。
店家抱怨客户转化率低不赚钱
有位加入团购的餐厅老板透露，“之所以参加团购是为了给自己的商品打点广告知名度，但团购网站无限量地增加订单，超过了餐厅本应正常接待的客流量，我只能被迫降低服务质量了。”
一个人数不及10人的摄影工作室最近在犯愁，自从与某团购网站合作后，一次接下了两三千个单子。该工作室的负责人陆小姐告诉记者，这些单子一年都消化不了，在人力和精力上都做不过来。如果在多增加客户的基础上，对商家而言没有成本提升的团购才是有意义的，无限量的增加只会导致服务体验下降。
此外，上述餐厅老板透露，由于团购的折扣太低，其中绝大多数的团购客户都不是其锁定的消费群体，一般回头客能占到其目标消费群的10%～20%已属高比例。在被团购网站抽去佣金后，盈利无几，团购网站给其带来的意义不大。
但是，这种合作却又被迫陷入一个怪圈。“不少同行都在跟团购网站合作，如果我们退出，在价格上比拼不过同行，被他们抢走客户，自己就更没生意了。” 餐厅老板又颇为无奈地说。
团购效应对于中小商户的吸引力非常大，但这些中小商户实际所能提供的如店面规模、供应量、服务效率等亦均处于一般水平，面对突如其来的大量消费者，往往心有余而力不足，致使消费者体验度变差。
同样，对于团购网站而言，用户的信任程度受挫，用户群流失，最终也会反过来影响团购网站自身的发展。“一旦没有了人气，网站等于就没有了套住商家的必杀技，势必走下坡路。”
然而，仔细翻阅目前国内不少团购网站时，记者发现，这些网站大多长着雷同的面孔，功能相同、模块设计相同，还有类似的团购商品，除了网站的名称有差别外，基本都长得一模一样。
更有甚者，在网上兜售团购网站的模板软件，两三个技术人员外加有限的销售人员就能迅速把一家团购网站搭建起来。
如此低门槛的准入条件显然也吓退了不少投资人。一位不愿透露姓名的投资人告诉记者，这种同质化模式的必然结果是导致业内企业大打价格战，产品质量也就可想而知了。这类看似从技术上而言仅需100元就能建起的团购网站，在进入行业之后的竞争门槛其实非常高的，包括资金储备、商业价值挖掘开发和盈利模式的不断调整，都需要大量资金支持，持续烧钱成为存活下来的必备筹码。
“快鱼吃慢鱼的道理企业都懂，业内企业都明白谁先聚拢资本，谁就有先发优势。于是，不少企业拿商业模式‘忽悠’投资机构，一旦有一家进入就容易产生跟风现象，资本泡沫就会形成。不少拿到融资的企业大肆鼓吹融资额，以此来吓退竞争对手。同时，指望靠规模效应、拼低价格挤兑同行，但其实际的盈利能力却很差。”
目前市场上团购网站大部分处于亏损状态，所有的加起来年销售额才10个亿，跟淘宝的2000亿元差得远了。
团购网站的出路就跟当初视频网站与SNS社交网站一样，需要经历一次大浪淘沙，最终存活下来的5～15家企业一定是改进和完善团购本质的。巨人网络CEO史玉柱也认为，团购让世人看到其创新商业模式的威力，一年时间从几家团购网站迅猛发展到3000多家，收入逐月增长百分之几十，爆炸性成长，面临消费者信任危机。一番混战后，只会有几家具备核心竞争力、资金雄厚够钱烧、各地分公司管理能力强的能活下来。
编辑/王文娜 [email protected]