论文部分内容阅读
现下吃回扣已经是商场的潜规则，要想生存就得适应，但是，如果不接受这种潜规则呢？是否一定会走投无路，还是开辟了另一片天空？
越来越多的企业讲述着在一个干干净净的商业环境中，一个企业是如何实现自己的理想和价值的故事，它们突破了潜规则的制约，反而走向了另一个新的征途。
之卓达：超越“潜规则”
因为不愿在拿地时上下“勾兑”，卓达少挣了100亿。
但它并没有因此死去，反而成了河北最优秀的地产企业，一骑绝尘。
用老板杨卓舒的话说，一个企业好比一架飞机，卓达一开始便选择成为喷气式，而那些使用了螺旋桨的企业始终无法突破音障的限制，否则便会机毁人亡。
清清白白道德律
众所周知，“拿地”环节是商业贿赂的重灾区。杨卓舒，石家庄的地产大佬，福布斯富豪榜上的“河北首富”，却始终洁身自好。
这些年，杨卓舒痛快地向社会捐资1亿多元，却不能容忍自己在桌子底下给官员送一分钱，整个企业清清白白，一切都如杨卓舒在公司里书写的几个大字那样——“在理想主义的旗帜下集合”。
这种性格让杨卓舒没少吃了亏。
不仅那些吹糠见米、地段好的项目轮不到卓达，就是十拿九稳的项目，也常因不“随波逐流”，在最后一分钟被人从手心里抢走。为此，10多年间，卓达在石家庄至少少开发了1000万平方米的房子，起码少挣了100个亿。
不过，杨卓舒感到很欣慰。“我得到的好处就是不需要身上装着护照，随时准备逃亡；不会像一些老板那样，听说哪个贪官进去了，立刻就得做撤退准备；也不用一听到警车叫浑身就冒冷汗。”
正是因为如此，在身边老板倒了一茬又一茬后，杨卓舒从做别人不愿做的项目，到做别人做不了的项目，不仅在石家庄风平浪静地干了14年，还把业务拓展到了北京、天津、海南、内蒙古等多个省市，年销售收入几十亿元。
艰难之处见实力
这个世界就是这么相对，往往是选择“大路”的人最后走投无路，而从小路上路的人能走到遥远的天边。
在地产业，通过贿赂官员拿到繁华区域的热门地块，资金快进快出，利润兑现得快，这种“吹糠见米”的做法，一直被大家认为是“大路”。
其实，这样的项目门槛极低，于是良莠不齐的企业一哄而上，大家都只能不规范竞争，逼得不少企业去铤而走险，违规操作，反而风险系数剧增。于是，在一片浮躁中，无数的企业干了一个项目后便只能做末日逃亡。
对这样的项目，卓达在起步时不做，壮大了依然不做。有了实力后，卓达的目标转向了别人做不了的项目。
2001年，位于石家庄城东的卓达星辰项目群签约时，与市区相连的干道何时能通，遥遥无期，而企业却需进行前期规划设计、征地、道路、公园、广场、商业设施等配套，巨大资金投入和漫长时间等待之间的困难和风险吓退了太多的开发企业。经过5年的煎熬，卓达把这里建设成了石家庄新城的核心地段。到过现场的人们都不约而同地留下一个评语，这看上去太不像一个企业所能做的项目，它应该是一级地方政府的手笔。
阳光底下的透明
卓达对外不行贿，更不允许内部受贿。公司制订了严密的招投标制度，只要吃建筑企业、材料供应商和设计单位一顿饭、吸一包烟，一经发现，立即开除并追究法律责任。
杨卓舒的一个朋友，为卓达供了13年的磁砖，每次见面杨卓舒都要提醒他，不能请卓达任何一个人吃一顿饭，送任何东西，否则“这等于侮辱我，13年的交情和业务到此一刀两断”。
对这些单位来说，卓达的项目是最省心的，也是最透明和干净的，能干就干，不能干就算，没有交易，没有贿赂，保证公正、公平。
这就是卓达的性格——做阳光下的生意，谁也别靠贿赂和回扣来生存。这在创业初期带来了很多磨难，但挺过来之后看，反而是好事。
之小画廊的“反回扣”之路
9年前，从四川美院毕业的杨琪姐妹投资3万元，开了一家30平方米的小画廊。如今这家画廊的面积已经上千平方米，不仅在所在城市最负盛名，而且闻达于全国各地。
“如果沉迷于回扣经营，今天的我们肯定还是一个勉强活命的三流画廊。”杨琪特别想表达的是，给不给回扣并非单纯的道德问题，更是经营问题，因为它决定了你每天在想什么、做什么，归根结底又能得到什么。
画廊开进装饰城
1998年春天，杨琪姐妹决心要开一家自己的画廊。
姐妹俩的积蓄，加在一起不足10万元，按常规的方式临街开画廊，肯定做不到。
杨琪姐妹突然想到装饰城：本市正在四处招商的几个装饰城号称免租金半年以上，半年以后也租金低廉；而且这正是那些搞装修的家庭一定要去的地方！
1998年，画廊开进了装饰城，这个商业模式在本地可谓首开先河。画廊一开张，生意就顺风顺水，第一个月就开始赢利。
那真是段快乐的日子。
回扣大战随风起
一年后竞争开始到来。
杨琪姐妹的画廊一炮而红，七八家新旧同行呼啦啦全部涌进了装饰城。随后，杨琪的画廊日子越来越难过，月销售最后咣当一声掉到了3万元以下，经营顿时入不敷出。
杨琪本以为是业务被摊薄的结果，可偏偏有几家同行脚不沾地迎来送往，自己店里却是门可罗雀。一打听，原来他们采用了回扣的办法。
设计师在整个装修过程中是每个客户的主心骨。同行们“搞掂”了各装修公司的设计师，顾客纷纷被设计师带进了他们的店堂。常常顾客配3000元的画，设计师能拿1000多元的回扣。
杨琪姐妹很矛盾。
杨琪姐妹俩本不想走上给回扣的路子，但看着每况愈下的生意，不给回扣似乎只有等死。于是，她们也“培养”了一些设计师，弄些低成本的货品卖给客人。
设计师带来的客人也日渐多了起来，销售额又爬回了赢亏点以上，姐妹俩心中却并不欢喜。一份美的事业，掺杂了丑的因素。
但一年后，画廊又陷入不死不活的状态，姐妹俩想发奋却找不到着力点——大家依靠着同样一群设计师，卖着同样平庸的产品，谁能比谁跑多远？
一天，一位老顾客走了进来，逛了一圈后，惋惜地说：“原来那么有品位的画廊，现在怎么卖的全是大路货？”然后撅着嘴摇着头走了。
这句话像闪电一样击中了姐妹俩。她们猛然发现，一个好的画师、画芯和画框才是一个画廊的命根；给回扣追根究底是在侵害顾客的利益，可是，谁能靠侵害顾客的利益而持续获利呢？
创新挑战潜规则
2001年，杨琪姐妹迷途知返。
给不给回扣，不仅是道德抉择，而且是路径抉择。在回扣成为行业潜规则的情况下，不给回扣的生意该如何做？这是姐妹俩面对的挑战。
她们首先打出的是“品质牌”，画芯、装裱和画框更高雅、精美和专业，同时扩充产品线，满足顾客更丰富的家庭装饰需求。其次首推家装艺术上门设计服务，此举令顾客摆脱了对设计师的依赖，效果立竿见影。
通过这两招，杨琪在产品品质、种类和服务水平上与同行实现了差异化竞争。
同时她们还通过举办艺术展览，开辟了新的业务空间。姐妹俩的艺术展览每次都邀请社会名流和知名企业家等参加开幕酒会，展览令他们印象深刻，而他们是最有影响力的人群。
品质闯过回扣关
于是，那些同行们需要给大量回扣才能拿到的“大单子”，现在纷纷主动找上门来。
而家装设计师们也越来越愿意来到自己的画廊配画——原来，装修竞争开始如火如荼，而回扣经营又已尽人皆知，艺术品的品质开始成为整个装修业的首选。
2005年，杨琪姐妹撤离装饰城，在长江边上开了一家上千平方米的总店，门外是浩浩江流，门内是姐妹二人安宁自在的心。
杨琪说，回扣是最简单的商业模式，它让人懒惰；而品质之路是有挑战的商业模式，它让人习惯创造，追求与众不同。
编辑：吴晓丽[email protected]
越来越多的企业讲述着在一个干干净净的商业环境中，一个企业是如何实现自己的理想和价值的故事，它们突破了潜规则的制约，反而走向了另一个新的征途。
之卓达：超越“潜规则”
因为不愿在拿地时上下“勾兑”，卓达少挣了100亿。
但它并没有因此死去，反而成了河北最优秀的地产企业，一骑绝尘。
用老板杨卓舒的话说，一个企业好比一架飞机，卓达一开始便选择成为喷气式，而那些使用了螺旋桨的企业始终无法突破音障的限制，否则便会机毁人亡。
清清白白道德律
众所周知，“拿地”环节是商业贿赂的重灾区。杨卓舒，石家庄的地产大佬，福布斯富豪榜上的“河北首富”，却始终洁身自好。
这些年，杨卓舒痛快地向社会捐资1亿多元，却不能容忍自己在桌子底下给官员送一分钱，整个企业清清白白，一切都如杨卓舒在公司里书写的几个大字那样——“在理想主义的旗帜下集合”。
这种性格让杨卓舒没少吃了亏。
不仅那些吹糠见米、地段好的项目轮不到卓达，就是十拿九稳的项目，也常因不“随波逐流”，在最后一分钟被人从手心里抢走。为此，10多年间，卓达在石家庄至少少开发了1000万平方米的房子，起码少挣了100个亿。
不过，杨卓舒感到很欣慰。“我得到的好处就是不需要身上装着护照，随时准备逃亡；不会像一些老板那样，听说哪个贪官进去了，立刻就得做撤退准备；也不用一听到警车叫浑身就冒冷汗。”
正是因为如此，在身边老板倒了一茬又一茬后，杨卓舒从做别人不愿做的项目，到做别人做不了的项目，不仅在石家庄风平浪静地干了14年，还把业务拓展到了北京、天津、海南、内蒙古等多个省市，年销售收入几十亿元。
艰难之处见实力
这个世界就是这么相对，往往是选择“大路”的人最后走投无路，而从小路上路的人能走到遥远的天边。
在地产业，通过贿赂官员拿到繁华区域的热门地块，资金快进快出，利润兑现得快，这种“吹糠见米”的做法，一直被大家认为是“大路”。
其实，这样的项目门槛极低，于是良莠不齐的企业一哄而上，大家都只能不规范竞争，逼得不少企业去铤而走险，违规操作，反而风险系数剧增。于是，在一片浮躁中，无数的企业干了一个项目后便只能做末日逃亡。
对这样的项目，卓达在起步时不做，壮大了依然不做。有了实力后，卓达的目标转向了别人做不了的项目。
2001年，位于石家庄城东的卓达星辰项目群签约时，与市区相连的干道何时能通，遥遥无期，而企业却需进行前期规划设计、征地、道路、公园、广场、商业设施等配套，巨大资金投入和漫长时间等待之间的困难和风险吓退了太多的开发企业。经过5年的煎熬，卓达把这里建设成了石家庄新城的核心地段。到过现场的人们都不约而同地留下一个评语，这看上去太不像一个企业所能做的项目，它应该是一级地方政府的手笔。
阳光底下的透明
卓达对外不行贿，更不允许内部受贿。公司制订了严密的招投标制度，只要吃建筑企业、材料供应商和设计单位一顿饭、吸一包烟，一经发现，立即开除并追究法律责任。
杨卓舒的一个朋友，为卓达供了13年的磁砖，每次见面杨卓舒都要提醒他，不能请卓达任何一个人吃一顿饭，送任何东西，否则“这等于侮辱我，13年的交情和业务到此一刀两断”。
对这些单位来说，卓达的项目是最省心的，也是最透明和干净的，能干就干，不能干就算，没有交易，没有贿赂，保证公正、公平。
这就是卓达的性格——做阳光下的生意，谁也别靠贿赂和回扣来生存。这在创业初期带来了很多磨难，但挺过来之后看，反而是好事。
之小画廊的“反回扣”之路
9年前，从四川美院毕业的杨琪姐妹投资3万元，开了一家30平方米的小画廊。如今这家画廊的面积已经上千平方米，不仅在所在城市最负盛名，而且闻达于全国各地。
“如果沉迷于回扣经营，今天的我们肯定还是一个勉强活命的三流画廊。”杨琪特别想表达的是，给不给回扣并非单纯的道德问题，更是经营问题，因为它决定了你每天在想什么、做什么，归根结底又能得到什么。
画廊开进装饰城
1998年春天，杨琪姐妹决心要开一家自己的画廊。
姐妹俩的积蓄，加在一起不足10万元，按常规的方式临街开画廊，肯定做不到。
杨琪姐妹突然想到装饰城：本市正在四处招商的几个装饰城号称免租金半年以上，半年以后也租金低廉；而且这正是那些搞装修的家庭一定要去的地方！
1998年，画廊开进了装饰城，这个商业模式在本地可谓首开先河。画廊一开张，生意就顺风顺水，第一个月就开始赢利。
那真是段快乐的日子。
回扣大战随风起
一年后竞争开始到来。
杨琪姐妹的画廊一炮而红，七八家新旧同行呼啦啦全部涌进了装饰城。随后，杨琪的画廊日子越来越难过，月销售最后咣当一声掉到了3万元以下，经营顿时入不敷出。
杨琪本以为是业务被摊薄的结果，可偏偏有几家同行脚不沾地迎来送往，自己店里却是门可罗雀。一打听，原来他们采用了回扣的办法。
设计师在整个装修过程中是每个客户的主心骨。同行们“搞掂”了各装修公司的设计师，顾客纷纷被设计师带进了他们的店堂。常常顾客配3000元的画，设计师能拿1000多元的回扣。
杨琪姐妹很矛盾。
杨琪姐妹俩本不想走上给回扣的路子，但看着每况愈下的生意，不给回扣似乎只有等死。于是，她们也“培养”了一些设计师，弄些低成本的货品卖给客人。
设计师带来的客人也日渐多了起来，销售额又爬回了赢亏点以上，姐妹俩心中却并不欢喜。一份美的事业，掺杂了丑的因素。
但一年后，画廊又陷入不死不活的状态，姐妹俩想发奋却找不到着力点——大家依靠着同样一群设计师，卖着同样平庸的产品，谁能比谁跑多远？
一天，一位老顾客走了进来，逛了一圈后，惋惜地说：“原来那么有品位的画廊，现在怎么卖的全是大路货？”然后撅着嘴摇着头走了。
这句话像闪电一样击中了姐妹俩。她们猛然发现，一个好的画师、画芯和画框才是一个画廊的命根；给回扣追根究底是在侵害顾客的利益，可是，谁能靠侵害顾客的利益而持续获利呢？
创新挑战潜规则
2001年，杨琪姐妹迷途知返。
给不给回扣，不仅是道德抉择，而且是路径抉择。在回扣成为行业潜规则的情况下，不给回扣的生意该如何做？这是姐妹俩面对的挑战。
她们首先打出的是“品质牌”，画芯、装裱和画框更高雅、精美和专业，同时扩充产品线，满足顾客更丰富的家庭装饰需求。其次首推家装艺术上门设计服务，此举令顾客摆脱了对设计师的依赖，效果立竿见影。
通过这两招，杨琪在产品品质、种类和服务水平上与同行实现了差异化竞争。
同时她们还通过举办艺术展览，开辟了新的业务空间。姐妹俩的艺术展览每次都邀请社会名流和知名企业家等参加开幕酒会，展览令他们印象深刻，而他们是最有影响力的人群。
品质闯过回扣关
于是，那些同行们需要给大量回扣才能拿到的“大单子”，现在纷纷主动找上门来。
而家装设计师们也越来越愿意来到自己的画廊配画——原来，装修竞争开始如火如荼，而回扣经营又已尽人皆知，艺术品的品质开始成为整个装修业的首选。
2005年，杨琪姐妹撤离装饰城，在长江边上开了一家上千平方米的总店，门外是浩浩江流，门内是姐妹二人安宁自在的心。
杨琪说，回扣是最简单的商业模式，它让人懒惰；而品质之路是有挑战的商业模式，它让人习惯创造，追求与众不同。
编辑：吴晓丽[email protected]