【摘要】产品标价激励机制是商业银行在长期经营管理实践中逐步形成的重要经营管理工具。随着产品标价激励政策的不断持续、深入及广泛运用，商业银行界对产品标价激励政策的争论也日渐突出。为此，笔者结合自身工作实际，对标价激励措施进行了深入的研究和分析，并提出了建议。
　　【关键词】产品标价 激励机制 资源配置
　　一、产品标价激励机制概述
　　产品标价激励机制是符合商业银行经营管理实际、适应市场竞争要求的重要经营管理工具。其涵盖全辖机构财务资源配置和员工薪酬分配两个重要内容，是商业银行在长期经营管理实践中逐步形成的，可以充分体现经营管理意图和主要工作内容。
　　商业银行将激励性资源分配与经营指标营销量直接挂钩，并在考核期初明确每项指标对应的资源奖励“价格”，以此来激励和调动员工和下级机构的积极性。对于产品标价激励指标的设置，各行一般均选择直观且易于量化指标作为计价激励基础，内容基本涵盖了上级机构考核和本行经营目标等多个方面，并且随着考核工作不断深化，产品标价指标体系逐步趋于复杂。概括起来大致可以划分为以下三类：一是产品销量类指标。主要包括一些主营业务的增量和部分重点产品销售；二是收入类指标。主要包括手续费收入和票据贴现收入等；三是部分管理类指标。主要为各商业银行出于内部管理需要设置的一些奖励指标，例如，业务量考核、差错考核等。
　　产品标价激励政策经过长期不断完善、创新和发展，现已逐步形成一个有效的激励体系。同时，由于其激励作用明显和简便易行，目前已被各商业银行中的市、县级支行管理层和员工普遍接受，运用深度和广度得到不断拓展。可以说，产品标价激励政策已在各商业银行财务资源配置方面占据了举足轻重的地位。
　　二、产品标价激励机制的主要优势和存在问题
　　（一）产品标价激励机制的主要优势
　　1.体现按劳分配，效率优先原则。产品标价激励机制实现了对商业银行财务资源配置和员工薪酬分配的定量化考核，涵盖了机构和人员主要经营管理工作，将其工作质量和数量与其自身利益相挂钩，消除了旧分配体制下对基层行工作效果难以鉴别的弊端，体现了按劳分配，效率优先原则，创造了良好的内部管理文化。
　　2.方法公开透明，激励效果明显。标价激励机制核心在于其产品计价标准公开透明，计算方法简便易行，消除下级行担心财务资源被“暗箱”操作等疑虑，因此普遍被县级行管理层和员工所接受。特别是由于每一项产品或工作均明码标价，县级行管理层和员工很容易推算出自已完成多少业绩即可拿到多少财务资源或奖金，因此能够充分调动起员工营销积极性，并引导其正确看待收入差距和寻找工作改进方向。
　　3.奖励措施灵活，快速响应市场。在产品标价激励机制具体实施过程中，银行往往会根据行内外竞争需要按季确定产品标价范围和标准，为银行快速响应市场需求提高了机制保障，也为产品标价激励机制注入了活力。同时，银行可以根据市场变化情况及时调整奖励范围和标准，对营销市场和营销目标进行精准定位，及时根据本行经营管理重点调整激励措施，从切身利益激发基层行管理层和员工工作热情，进而提高全辖市场竞争实力。
　　（二）产品标价激励机制实施过程中存在的问题
　　1.科学合理把握标价标准存在困难，容易造成激励过度和财务资源安排失衡。产品标价激励机制核心是产品标价标准，产品标价标准从本质上讲是一个“价格”体系。这一“价格”体系能否科学体现产品间相对价值是产品标价激励机制有效发挥作用的基础。由于银行产品类别众多、金融创新不断深化以及现有技术手段难以科学预测金融市场发展等原因，商业银行往往难以预测不同产品营销难易程度，产品标价往往存在不同程度不合理情况，从而不可避免地造成对某类产品奖励过度，甚至可能出现由于掌握产品销售收入不准确造成产品标价标准超过产品收益的“倒挂”现象，进而导致财务资源安排失衡，不可避免地出现各下级机构间和员工间收入差距过大，挫伤部分支行和员工工作积极性，从而起不到应有的激励效果。
　　2.商业银行的财务资源难以覆盖所有产品，容易造成产品市场推广力度不平衡。由于商业銀行金融产品众多并且种类呈快速增长态势，而财务资源又相对有限，因此商业银行难以将所有产品营销均一一标价进行激励，只能对重点产品实施激励。而下级银行员工往往会出现主观仅愿意加强存在激励挂钩产品的营销工作，对不参与挂钩或挂钩费用较少的产品不愿投入更大精力，甚至出现“待价而沽”倾向，于是员工工作义务意识淡化，激励文化出现负面效应。
　　3.“一刀切”式标价激励方式，难以保证财务资源分配公平性。由于在具体实施产品标价激励机制过程中，标价奖励政策未对考核机构和员工类型进行必要划分，因此容易在实际运用中形成一些新的“不公平”现象。主要有以下几方面：一是未考虑地域经济差异，使得被考核机构无法站在不同起跑线上；二是未考虑机构职能差异，使得综合性营业网点与单一功能营业网点存在不公平竞争；三是部分银行未对员工岗位进行区分，专职营销人员和兼职营销人员无法进行公平竞争。
　　4.产品计价激励机制设计不够精细，导致基层行激励机制失衡。目前商业银行产品标价激励机制仍存在精细化程度不够，配套措施不到位等问题。部分银行管理层将产品标价激励机制简单化，不注重配套激励措施建设，结果降低了产品激励机制实施效果。例如，部分银行标价激励措施没有结合本行特点对中后台人员进行必要的收益分成，导致中后台人员无法在营销过程中获取收益，造成这部分员工工作积极性不高，不愿主动配合营销人员工作，造成不必要内耗。
　　5.部分银行存在“一挂就灵”的错误思想，对产品标价激励机制存在过度依赖倾向。在近年来在商业银行业务发展过程中，产品标价激励机制的确发挥了重要作用。产品标价激励机制在银行管理层“深入人心”。于是，部分银行在推动产品营销过程中往往存在不自觉地过度依赖标价激励机制等情况，认为产品营销“一挂就灵”，产品营销上不去就是激励力度不够，盲目扩大产品激励范围和提高激励标准；遇到产品销售业绩下滑时往往缺乏必要分析，往往不是从改进产品服务功能和提高客户满意度出发来提升产品销售业绩，而是简单地以提高产品计价来刺激员工销售热情。这类做法虽然可能在短时间内对业务发展起到一定推动作用，但往往会无谓地提高经营成本，不利于全行竞争力提升。 　　三、对产品标价激励机制的几点想法
　　（一）正確认识产品标价激励机制作用
　　要发挥产品标价激励机制作用就必须对其适用范围和主要优缺点有一个正确认识。既不能盲目扩大产品标价激励机制作用，认为其无所不能；也不能将经营中存在的一些问题简单地归咎为产品标价激励机制缺陷。要明确认识到产品激励机制主要适用范围是产品营销工作，所能解决的仅仅是产品营销过程中激励问题，不能“包打天下”解决银行所有激励问题。产品计价激励机制需要与其他激励机制一起相配合才能真正发挥其作用。
　　（二）加强对一些基层银行机构的工作指导，建立科学的产品标价体系
　　由于基层银行机构直接面对市场，因而，其在标价激励考核过程中激励效应体现最为明显。然而，基层银行机构由于缺乏专业的财务人员，在产品量、本、利分析方面均缺乏必要经验，导致产品奖励额超过其实际可带来的收益，形成销售“亏损”。若上级银行机构能及时加强指导，就可以尽可能避免这一情况。
　　（三）要继续加强标价指标研究和探索，建立以产品计价为核心的，覆盖经营效益、营销业绩、工作量和风险控制的激励体系
　　考核指标设定是激励过程中最为关键的一环，要通过考核指标设定，让被考核机构和员工理解全行经营目标。但是，由于当前商业银行考核指标体系中还存在指标设置繁多、重点不突出、规模指标设置偏多、效益指标短缺和考核片面等诸多问题，因此，应当继续加强对指标体系研究和优化，逐步引入利润贡献、业务量、风险控制指标，压缩部分高规模、低效益指标，科学合理地引导自身发展。
　　（四）要对机构和人员进行合理划分，实行有差别的计价考核
　　产品标价考核不能搞“一刀切”，应体现差异化。要确保考核结果与工作实际相符，一是要区分机构类型，要依据各被考核机构的基础条件、地理位置、市场潜能和开业时间等情况差异，对其进行等级分类，并设定差别化调节系数，对各机构挂钩财务资源进行合理调整；二是要对员工岗位性质进行合理划分，设置有差别的标价考核指标，以激励员工优先完成自身本职工作。
　　（五）要建立科学的激励约束机制，合理控制标价激励收入差距
　　要充分认识收入差距过大所造成的不良影响，在标价激励过程中应逐步建立科学的约束机制，合理控制收入差距，一方面要认真分析少数机构或员工获得高额激励的原因，查找激励办法是否存在漏洞和缺陷；另一方面对于超平均水平较高的部分适度控制奖励标价，以缓解收入差距过大的矛盾。
　　（六）要适度控制标价激励在资源分配中的作用
　　与所有激励办法一样，产品标价激励不可能完成银行经营过程中所有的激励目标，因此商业银行必须预留足够的资源，对标价激励结果进行必要的补充和修正。随着银行各项业务不断发展，产品标价激励范围和标准不断扩大，使得各行费用结构中可调节费用占比不断缩减，部分基层银行机构甚至出现了标价激励兑现困难局面，因此建议要有意识地对标价资源总量进行必要控制，以推动自身各项工作均衡发展。
　　参考文献
　　[1]陈琰，许非.反思我国商业银行产品定价问题：经营管理角度[J].上海金融，2011（6）.
　　作者简介：张彤（1978-），现供职于中国工商银行山西省分行。