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［摘 要］ 通过对家具复合式连锁经营的理论分析，结合PNS公司对家具复合式连锁经营模式进行了运作分析和实证研究，并对此模式加以改进与提升。
［关键词］家具连锁复合式连锁经营模式
一、家具复合式连锁模式概述
1. 家具复合式连锁经营模式的内涵
家具复合式连锁经营模式是指将直营连锁和特许连锁相复合的连锁经营模式。该模式常见的经营业态主要有家具连锁专卖店、家具连锁卖场(家具大卖场、大型商场)、家具品牌店(形象馆)、家具展销店（家具会展）和电子商务等。例如，华东地区的大型家具企业PNS公司所采用的经营业态就是以家具连锁专卖店、家具连锁卖场为主，电子商务为辅。
2. 家具复合式连锁经营模式的框架
家具企业连锁经营模式的基本框架=连锁经营体制+连锁经营结构系统+连锁经营系统的运作。①模式的体制。概括地说就是集中式生产、复合式连锁经营。即在连锁总部及基地集中式生产家具产品，再通过直营连锁店和特许连锁店的形式实现直营连锁与特许连锁相复合的连锁经营模式，从而将直营连锁的直接性、高效性优势跟特许连锁的灵活性、自主性优势相结合，实现协同效应。②模式的结构及系统。该模式的结构主要由设计生产系统、财务系统、人力资源系统、营销系统和辅助系统等构成。③模式的系统运作。该模式的运作借助于模式结构中五大主要系统来实现的，主要体现在对连锁经营店的经营管理及运作上。
二、 家具复合式连锁模式的运作及分析
以PNS公司为例对家具复合式连锁经营模式进行分析。PNS公司成立于2002年，主要生产经营移门、衣柜，目前下属直营门店30余家，加盟门店300余家。总部设在杭州，目前拥有杭州、成都、武汉三大基地，区域覆盖华东、华南、华北、西南和西北，并在这些区域的中心城市基本都设有分部。总部统辖公司的财务权、运营权、商标品牌所有权和加盟权及家具产品的设计等，并设有专门的生产厂部，集中采购家具物料、生产家具产品；通过基地实现家具产品从总部设计到基地生产、加工、销售、库存等，基地还负责对所辖大区的分部和连锁店的经营管理和指导；分部由公司总部投建并派驻公司人员担任分部的高层及要职，实现对分部的直接领导和管理。PNS公司复合式连锁经营模式的结构系统主要由设计系统、生产系统、财务系统、销售系统和服务系统构成，该模式的运作主要是依靠这些结构系统的运作来实现的。
1.设计系统。设计系统主要分为三部分：产品CAD图样设计、产品图样调配建模、产品改进定型。PNS公司有自己独立的专业的设计师团队，产品图样设计及CAD图样绘制由设计师团队给予设计方案的初绘与甄选，然后选取最优方案进行家具产品图样的调配及实体建模，建模成功后由厂部加工生产试制品，再做进一步的改进和完善，最终确定电脑CAD图样和产品型模。
2．生产系统。生产系统主要可分为三大阶段：准备物料、设定生产流线、生产制造。PNS公司由总部或大区基地统一、集中采购家具生产所需的材料、型材等，然后在厂部或车间根据设计好的家具产品图样和流程设定好生产流水线，接下来进行产品的加工制造，整个过程在厂部和车间完成。
3. 财务系统。财务系统主要包括：资金资产管理、收入管理、成本支出管理、利润管理。资金资产管理是对现金、资产等的管理，这是公司对日常的现金和银行账户资金的常规性管理；收入管理是对公司往来的销售收入和经营收入的管理，是公司主要的收入来源；成本支出管理是对公司的生产成本、经营成本、管理成本以及投资支出、税费支出等的管理；利润管理是对公司经营结果后的利润的管理，是衡量企业经营业绩的重要指标，也是企业经营的根本利益所在。
4. 营销系统。销售系统体现着连锁经营的复合式特点，它主要包括营运和销售两大部分，营运部分包括采购、物流、售后、库存等环节；销售部分包括终端销售和电子商务，终端销售主要是连锁经营店销售即直营连锁店销售和特许加盟连锁店销售。复合式连锁经营有效地发挥了直营连锁和加盟连锁的优势，实现复合效益和规模效益。
5. 服务系统。除了上述系统外，PNS公司复合式连锁经营的实现还有服务系统，如：信息方面、标准化方面、技术方面等来做服务支持和经营协作。
三、PNS公司复合式连锁经营模式的改进与提升
图1 PNS公司复合式连锁经营模式的改进
可以看出PNS公司复合式连锁经营模式有着较先进的集中式生产、复合式连锁经营的体制，有着相对完善的五大结构系统包含设计、生产、销售、运营、服务等环节，有着较为高效的运作方式即采用直营连锁与特许连锁相结合、实现直营店与加盟店的复合协同运作，可以说是家具复合式连锁经营模式的成功案例。然而该模式也存在一定的不足和待改进的地方，可以从四大系统和一个机制
进行改进和提升。见图1（虚线框为改进的地方）
1. 强化人力资源系统。PNS公司拥有员工近千人，应该专设系统来实现对人力资源的统一选育、聘任、调配和运用，革除以前人员管理不够统一的局面，实现对人员的全面、直接、统一、高效地管理和运用，以优化人力资源配置、实现人力的最大产出效能。
2. 升级设计系统。家具产品的前端是设计系统，但PNS公司对家具的设计还是采用相对落后的设计师团队分散管理的形式，缺乏深层次的动力。因而可以在设计系统中创设电子化设计平台，通过平台一方面可以实现设计资源的共享和交流学习、促进创新，另一方面可以通过平台实现竞争和促进，激发工作积极性和主动性；更为重要的是可以将设计理念、图样直接导入到公司的整体系统中，这可减少设计的家具产品跟生产系统无法匹配的情况，从根源上减少操作环节、降低成本、提高生产效率。
3. 优化营销系统。为了适应更快更长久的发展PNS公司还应做到：第一，打造专业的物流体系。物流体系是连锁经营运行和发展的前提和基础，随着市场的拓展和公司规模的扩大，公司可组建物流体系，这既课满足自身的需求、降低对物流的依赖性，还可通过物流旺季主对内服务，物流淡季主外包来实现创收，甚至发展物流产业。第二，完善电子信息技术体系。运用电子信息技术体系中的网络如电子商务来销售是实现销售的有效途径。第三，强化终端销售管理。从两个层面来强化：一是严格、完善、有效的标准化体系。通过标准化体系可以指导连锁门店的6S标准、统一经营标准和管理标准等，使门店经营规范、有效；二是合理、统一、规范的目标责任制。通过与连锁门店长尤其是与加盟店的经销商签署规范的目标责任书来指导和督促其按照与公司达成的计划有效经营。
4. 完善辅助系统。PNS公司可以从两个方面完善：第一，建立规范、统一的广宣市调系统；第二，提升标准化系统，从而规范、统一公司的复合式连锁经营；第三，深化文化系统，从根源上为公司提供持久的精神动力和文化支持。
5. 增加经营管理机制。提高经营管理的有效性和方向性就要有一个有效的指导性和反馈性机制。第一，增加经营目标的引导机制可以通过年度经营目标规划、分部目标分解、连锁店经营目标责任书等形式实现对经营过程和经营管理情况的引导和指向作用；第二，增加经营决策实施的反馈机制可以更快更有效地了解到经营决策实施的情况、程度，以便改进决策方案或者指导下一阶段经营计划；第三，增加经营管理信息的反馈机制可以全面、快速地了解到复合式连锁经营管理的情况、出现的问题，指导下一步的工作和规划。
总之，家具复合式连锁经营模式既是一个理论问题，又是一个指导性、操作性、借鉴性较强的实践问题，对模式的分析与改进既要结合企业的现状，又要从企业整体的长远的角度去考虑。一方面对该模式进行了运作分析，另一方面也结合现有模式存在的不足，对模式进行了改进与提升，希望对家具企业发展复合式连锁经模式有所帮助和提高。
［关键词］家具连锁复合式连锁经营模式
一、家具复合式连锁模式概述
1. 家具复合式连锁经营模式的内涵
家具复合式连锁经营模式是指将直营连锁和特许连锁相复合的连锁经营模式。该模式常见的经营业态主要有家具连锁专卖店、家具连锁卖场(家具大卖场、大型商场)、家具品牌店(形象馆)、家具展销店（家具会展）和电子商务等。例如，华东地区的大型家具企业PNS公司所采用的经营业态就是以家具连锁专卖店、家具连锁卖场为主，电子商务为辅。
2. 家具复合式连锁经营模式的框架
家具企业连锁经营模式的基本框架=连锁经营体制+连锁经营结构系统+连锁经营系统的运作。①模式的体制。概括地说就是集中式生产、复合式连锁经营。即在连锁总部及基地集中式生产家具产品，再通过直营连锁店和特许连锁店的形式实现直营连锁与特许连锁相复合的连锁经营模式，从而将直营连锁的直接性、高效性优势跟特许连锁的灵活性、自主性优势相结合，实现协同效应。②模式的结构及系统。该模式的结构主要由设计生产系统、财务系统、人力资源系统、营销系统和辅助系统等构成。③模式的系统运作。该模式的运作借助于模式结构中五大主要系统来实现的，主要体现在对连锁经营店的经营管理及运作上。
二、 家具复合式连锁模式的运作及分析
以PNS公司为例对家具复合式连锁经营模式进行分析。PNS公司成立于2002年，主要生产经营移门、衣柜，目前下属直营门店30余家，加盟门店300余家。总部设在杭州，目前拥有杭州、成都、武汉三大基地，区域覆盖华东、华南、华北、西南和西北，并在这些区域的中心城市基本都设有分部。总部统辖公司的财务权、运营权、商标品牌所有权和加盟权及家具产品的设计等，并设有专门的生产厂部，集中采购家具物料、生产家具产品；通过基地实现家具产品从总部设计到基地生产、加工、销售、库存等，基地还负责对所辖大区的分部和连锁店的经营管理和指导；分部由公司总部投建并派驻公司人员担任分部的高层及要职，实现对分部的直接领导和管理。PNS公司复合式连锁经营模式的结构系统主要由设计系统、生产系统、财务系统、销售系统和服务系统构成，该模式的运作主要是依靠这些结构系统的运作来实现的。
1.设计系统。设计系统主要分为三部分：产品CAD图样设计、产品图样调配建模、产品改进定型。PNS公司有自己独立的专业的设计师团队，产品图样设计及CAD图样绘制由设计师团队给予设计方案的初绘与甄选，然后选取最优方案进行家具产品图样的调配及实体建模，建模成功后由厂部加工生产试制品，再做进一步的改进和完善，最终确定电脑CAD图样和产品型模。
2．生产系统。生产系统主要可分为三大阶段：准备物料、设定生产流线、生产制造。PNS公司由总部或大区基地统一、集中采购家具生产所需的材料、型材等，然后在厂部或车间根据设计好的家具产品图样和流程设定好生产流水线，接下来进行产品的加工制造，整个过程在厂部和车间完成。
3. 财务系统。财务系统主要包括：资金资产管理、收入管理、成本支出管理、利润管理。资金资产管理是对现金、资产等的管理，这是公司对日常的现金和银行账户资金的常规性管理；收入管理是对公司往来的销售收入和经营收入的管理，是公司主要的收入来源；成本支出管理是对公司的生产成本、经营成本、管理成本以及投资支出、税费支出等的管理；利润管理是对公司经营结果后的利润的管理，是衡量企业经营业绩的重要指标，也是企业经营的根本利益所在。
4. 营销系统。销售系统体现着连锁经营的复合式特点，它主要包括营运和销售两大部分，营运部分包括采购、物流、售后、库存等环节；销售部分包括终端销售和电子商务，终端销售主要是连锁经营店销售即直营连锁店销售和特许加盟连锁店销售。复合式连锁经营有效地发挥了直营连锁和加盟连锁的优势，实现复合效益和规模效益。
5. 服务系统。除了上述系统外，PNS公司复合式连锁经营的实现还有服务系统，如：信息方面、标准化方面、技术方面等来做服务支持和经营协作。
三、PNS公司复合式连锁经营模式的改进与提升
图1 PNS公司复合式连锁经营模式的改进
可以看出PNS公司复合式连锁经营模式有着较先进的集中式生产、复合式连锁经营的体制，有着相对完善的五大结构系统包含设计、生产、销售、运营、服务等环节，有着较为高效的运作方式即采用直营连锁与特许连锁相结合、实现直营店与加盟店的复合协同运作，可以说是家具复合式连锁经营模式的成功案例。然而该模式也存在一定的不足和待改进的地方，可以从四大系统和一个机制
进行改进和提升。见图1（虚线框为改进的地方）
1. 强化人力资源系统。PNS公司拥有员工近千人，应该专设系统来实现对人力资源的统一选育、聘任、调配和运用，革除以前人员管理不够统一的局面，实现对人员的全面、直接、统一、高效地管理和运用，以优化人力资源配置、实现人力的最大产出效能。
2. 升级设计系统。家具产品的前端是设计系统，但PNS公司对家具的设计还是采用相对落后的设计师团队分散管理的形式，缺乏深层次的动力。因而可以在设计系统中创设电子化设计平台，通过平台一方面可以实现设计资源的共享和交流学习、促进创新，另一方面可以通过平台实现竞争和促进，激发工作积极性和主动性；更为重要的是可以将设计理念、图样直接导入到公司的整体系统中，这可减少设计的家具产品跟生产系统无法匹配的情况，从根源上减少操作环节、降低成本、提高生产效率。
3. 优化营销系统。为了适应更快更长久的发展PNS公司还应做到：第一，打造专业的物流体系。物流体系是连锁经营运行和发展的前提和基础，随着市场的拓展和公司规模的扩大，公司可组建物流体系，这既课满足自身的需求、降低对物流的依赖性，还可通过物流旺季主对内服务，物流淡季主外包来实现创收，甚至发展物流产业。第二，完善电子信息技术体系。运用电子信息技术体系中的网络如电子商务来销售是实现销售的有效途径。第三，强化终端销售管理。从两个层面来强化：一是严格、完善、有效的标准化体系。通过标准化体系可以指导连锁门店的6S标准、统一经营标准和管理标准等，使门店经营规范、有效；二是合理、统一、规范的目标责任制。通过与连锁门店长尤其是与加盟店的经销商签署规范的目标责任书来指导和督促其按照与公司达成的计划有效经营。
4. 完善辅助系统。PNS公司可以从两个方面完善：第一，建立规范、统一的广宣市调系统；第二，提升标准化系统，从而规范、统一公司的复合式连锁经营；第三，深化文化系统，从根源上为公司提供持久的精神动力和文化支持。
5. 增加经营管理机制。提高经营管理的有效性和方向性就要有一个有效的指导性和反馈性机制。第一，增加经营目标的引导机制可以通过年度经营目标规划、分部目标分解、连锁店经营目标责任书等形式实现对经营过程和经营管理情况的引导和指向作用；第二，增加经营决策实施的反馈机制可以更快更有效地了解到经营决策实施的情况、程度，以便改进决策方案或者指导下一阶段经营计划；第三，增加经营管理信息的反馈机制可以全面、快速地了解到复合式连锁经营管理的情况、出现的问题，指导下一步的工作和规划。
总之，家具复合式连锁经营模式既是一个理论问题，又是一个指导性、操作性、借鉴性较强的实践问题，对模式的分析与改进既要结合企业的现状，又要从企业整体的长远的角度去考虑。一方面对该模式进行了运作分析，另一方面也结合现有模式存在的不足，对模式进行了改进与提升，希望对家具企业发展复合式连锁经模式有所帮助和提高。