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要想发展市场获得良好的业绩，公司的支持和政策倾斜不可缺少，但营销资源总是有限的，如何顺利地获得上司的大力支持呢？
一个秋日的午后，我正在机场等待去沈阳的航班，接到了一个原先同事的电话。这个同事就在沈阳，看到了我的QQ签名“出差沈阳”，邀请我到后抽时间小聚，说有些问题向我请教。这个同事比我小七八岁，刚毕业时跟着我跑过一段时间市场，有几个月师徒情谊。后来我离开了那家公司，彼此还保持着联系。
在沈阳一个东北风味的酒店里，我们开始了畅谈。
“季大哥，我先敬你一杯。”两个人一饮而尽。
“季大哥，我现在负责沈阳市场，也是一个区域市场负责人了。找不着头绪啊。”朋友一杯酒下肚，打开了话匣子。
“你现在负责的产品，无品牌影响力，市场基本是空白，要坐稳位置站住脚做出成绩，就一条——争取到公司的大力支持和政策倾斜。”我说。
“公司的支持和政策倾斜谁都想要，僧多粥少，怎么才能争取到呢？”
“我的经验，无他，就两条：一是要让上级愿意给予政策支持；二是要让上级觉得值得给予政策支持。”
怎样让上级愿意给予政策支持
“怎么样让上级愿意给予政策呢？”朋友一副求知若渴的神情。
“第一点也是最重要的一点：对上级要忠诚，要让上级觉得你和他是一路人。很多初入职场的销售人员，江湖经验不足，满脑子都是在学校里的那些书本知识，什么实力啊，能力啊，知识啊，认真工作啊，勤奋啊，什么销售人员只要做出业绩就行了啊。这些对不对？都对。我也承认销售人员首先是要做出业绩，也承认确实要有能力有知识要勤奋要认真工作，这也是出业绩所必需的。可是如果没有上级的信任和支持，你再有能力再有本事再有知识再勤奋再认真也是白搭。上级掌握着本部门或团队的资源分配权，还有其掌握的信息、知识、技能、经验、人脉，这些东西上级愿意不愿意给你，愿意给你多少，都会对你的市场运作和各项工作产生着重大的影响。
上司对员工的信任和支持，第一是要来自于员工的忠诚，其实就是安全感，没一个上司会信任和重用一个让自己觉得没有安全感，对自己不忠诚的下属。”我一口气说完。
朋友微微地点头，又倒上一杯酒，碰杯，一饮而尽。
“季大哥，怎么样让上司觉得你是个忠诚的下属啊？”朋友又发问了。
“这个问题问得好。我们以前应该听师长讲过很多这方面的道理，书本上培训课上也看过不少听过不少，但知易行难，一到实际工作中生活中我们就忘记了。”我点燃了一支烟，狠抽了两口，在烟雾弥漫中缓缓道来。
在这方面，其实很多年我也做得不够，做得不好，吃过很多亏。并不是我不忠诚，实际上是因为我不知道怎么让自己的上级觉得自己忠诚。十多年职场拼杀，自己也从基层业务员做到了全国销售总监的位置，自己的经验教训加上对别人的职场得失的观察思考，我觉得我还是有很多话可以对我的朋友说。
“我们接着说。要让上司把你看成一个忠诚的人，首先必须要从内心里接受你的上司。可以装一时，哪能装长久。你对上司内心里不接受，肯定会在日常的一些言行举止细节里透露出来，上司感觉不踏实，心存疑虑，自然也不会从内心里真正接纳你。要对上司宽容，人无完人，上司也有缺点和不足，要多看上司的优点；管好自己的嘴巴，不要在背后传上司的坏话和小道消息。
要让上司把你看成一个忠诚的人，你必须要有执行力。在上司决定之前，我们可以提出建议和异议，但上司决定了，我们一定要不打折扣地执行，千万不要嘴上答应却不见行动，上司都讨厌阴奉阳违的人。积极主动，马上就办，上司喜欢下属这样。
要让上司把你看成一个忠诚的人，你还要注意提不同意见的场合和策略方法。不同意见总是会让上级不舒服和不适应的，那么作为下属如何提和在什么场合提就很关键。一不注意就会好心当成了驴肝肺。在公开场合尽量不要提不同意见，即使提，要考虑成熟，更要讲究方式方法。切忌不要用‘不’、‘不行’、‘不能’这些直接否定的字眼，我一般是先肯定上司的意见，再谈自己的想法。可以这样说：对您的意见，我认为是很好的，只是我还有以下几点顾虑（或者建议，或者想法都可以）。这样上司会比较容易接受，如果公共场合上司没有接受，如果你坚持自己的意见还可以私底下找上司沟通。”
一下子说了这么多，口有点干了，两个人又碰了一杯。清了清嗓子，我看着朋友的眼睛说：“基本上做到以上三点，上司会认可你的忠诚度了。但想要上司愿意给予你大力支持和政策倾斜，这还只是万里长征走完了第一步啊。”
“要让上司给予你大力政策支持的第二点：勤汇报多请示。我们初入职场的很多销售人员，书生意气，认为多请示显得自己没主见没能力，勤汇报是拍马屁降低了自己的人格。这都是幼稚的想法。不汇报领导怎么知道你的工作进展和工作成果？汇报少怎么能让领导对你的工作有全面深入的了解？将心比心地想，业务员在外面，每天都消耗着公司的资源，如果不通过汇报让上司及时掌握你的所思所行，所得所失，上司又如何放心地给你更多的资源让你消耗！？对一些拿不准的事情或者上司没有授权或者没有明确授权的事情，多请示就很有必要了。一是借助上司的智慧，三个臭皮匠顶一个诸葛亮，自己的想法和思路不一定就正确或者完全正确；二是上司可能有别的考虑和思路；三是事后若有意外情况，也可以有上司帮助自己去克服。当然，自己权力和职责范围之内的事情就没必要事事请示了。”
“有道理啊，季大哥。你来沈阳是及时雨啊。酒倒满，干一个再说，今天喝个一醉方休。”朋友兴奋地说。
“呵呵，要先说完了再醉嘛。”我应道。
“找上司要到了政策支持，一定要把政策运用好，好钢要用在刀刃上，要全力以赴地落实好执行好，以优异的成绩回报上司，这是上司愿意给予政策支持的第三个要点。上司的支持投入有回报，自然会对你产生信任，对你的能力和市场产生信心，那么更大的政策和投入才会有可能。我们很多业务员要政策在行，但落实政策根本不上心，自然不会有好的业绩，时间长了上司察觉后再审批起政策和费用了就吝啬了。”我又点燃了一支烟。很多年的习惯，我喝酒喜欢不停地抽烟。
“第四点，要注意与同事们搞好关系，不仅仅是本部门本区域的同事，还有公司其他部门其他岗位的同事。人性的弱点是看不得同阶层的他人比自己好，你要到了政策支持要低调，不要翘尾巴，到处炫耀，要不然就有可能招致别人的嫉恨，要是碰到不那么地道的兄弟给你上点‘眼药水’，就有你受的了。要到了政策，还要不断强调这只是杯水车薪，市场有很多困难，需要更多的投入。同时，平时要注意一些小技巧，比如：得了一些竞赛奖金可以请同事们吃顿饭，在外面出差给同事们带点当地的土特产。”
我重重地吐出一口烟，咳嗽了两下，沈阳的秋天有点凉了。
“最后一点，要注意的是市场出了成绩一定要把上司的作用和影响摆在前面。市场出了成绩，很显然我们业务人员的努力是很重要的，但一个业务人员如果在内心里把自己的作用摆在了第一位，认为市场是靠兄弟我玩命干出成绩来的，不但心里这么想还到处说，我们上司听到了会怎么想？你这么能啊，没有我的支持和指导，你能干出成绩？呵呵，那就麻烦了。汇报成绩时候把上司摆在前面，我们说这是公司的大力支持和上司的指导和帮助，我们就是全力执行。下属对上司而言就是执行嘛，执行得好就证明了能力和水平嘛，以后还需要领导再多给点支持，我们会执行得更好。”
一口气又说了一通，金黄的啤酒又满上了，两人对碰一下，一起说了声“来”，一仰脖咕咚咕咚吞了下去。
“那么，怎么样让上司觉得值得给予支持呢？”朋友用纸巾抹了下嘴巴，问我。
怎样让上司觉得值得给予政策支持
上司愿意给你支持，说明上司认同你，信任你，想帮助你，这只是思想上的。光想不行啊，得有实际行动，得有真金白银及其他各种资源的真正到位，真正投入市场啊。所以我和朋友接下来的话题就围绕如何让上司觉得值得给予我们支持展开了。
“领导为什么要给你钱给你人给你枪支弹药？还不是因为我们有问题要解决有困难要克服嘛。为什么要给你更多的钱更多的人更多的枪支弹药？还不是因为我们有更重要的问题要解决更大的困难要克服嘛。明确了这两点，我们就应该知道怎么样去说服上司把他手里的那一块‘蛋糕’多分一点点给我们了。
第一点：要让领导认同我们所说的问题和困难。要做到这点，平时就要认真走市场，要认真收集市场信息，更要认真周详地分析自己的市场和客户，真正抓住问题的关键点，这样提出来的问题才有针对性，提出来的困难才会是主要矛盾，我们说服起上司来才会更加有条理有气势有自信，才会经得起上司的推敲和拷问；另外要注意锤炼我们的口头表达和书面表达能力，别搞的茶壶里的饺子，肚子里有却倒不出，也会让我们的说服力大打折扣。”
“季大哥啊，这都是你的经验啊。谢谢你了。”朋友端起了酒杯，满满的。
我也把酒加满，端起来：“其实，这些东西不说有我的心血，最起码有我的很多泪水啊。这些都不说了，把你当兄弟，投缘，所以和你多说一点。”
又是一饮而尽，朋友把酒续满。
“第二点，要让上司认同我们对市场前景的分析。上司认同了你说的困难和问题，上司心里会问：我的资源给了你，能有多大的效果？核心指标销售量、回款、费销比要量化，要细化；我们不能太保守，给上司没有信心或者不敢承担责任的感觉。应该给上司一个乐观的目标，然后努力去达成，当然不能牛皮吹得太大，到时候差距太大也不好。这就建立在我们对市场的透彻了解和深入分析之上，这就要求勤奋、认真、才华、见识……”
说到这里，我又摸出了一支烟，朋友赶忙拿起火机给我点上。
“第三点，要有详细的执行计划和方案呈报给上司。人财物枪支弹药，在市场上如何分配，如何使用何时使用谁来使用，目标如何分阶段分区域分客户分产品达成，这些都要深思熟虑并形成书面报告，征求上司的意见，形成定论然后执行之。执行过程中要经常汇报，要定期稽核目标检讨过程并根据实际情况随机应变。”
“季大哥，听你一说，我的思路理清楚了，一开始真有点茫然哦。来，我们再干一个。谢谢你了。”朋友又举起了酒杯。
扯了些别的闲话，又上了不知是第几瓶啤酒，喝得畅快，聊得尽兴。告别时，已是暮色沉沉，我回酒店，朋友回寓所，各自珍重。
（编辑：袁航 [email protected]）
一个秋日的午后，我正在机场等待去沈阳的航班，接到了一个原先同事的电话。这个同事就在沈阳，看到了我的QQ签名“出差沈阳”，邀请我到后抽时间小聚，说有些问题向我请教。这个同事比我小七八岁，刚毕业时跟着我跑过一段时间市场，有几个月师徒情谊。后来我离开了那家公司，彼此还保持着联系。
在沈阳一个东北风味的酒店里，我们开始了畅谈。
“季大哥，我先敬你一杯。”两个人一饮而尽。
“季大哥，我现在负责沈阳市场，也是一个区域市场负责人了。找不着头绪啊。”朋友一杯酒下肚，打开了话匣子。
“你现在负责的产品，无品牌影响力，市场基本是空白，要坐稳位置站住脚做出成绩，就一条——争取到公司的大力支持和政策倾斜。”我说。
“公司的支持和政策倾斜谁都想要，僧多粥少，怎么才能争取到呢？”
“我的经验，无他，就两条：一是要让上级愿意给予政策支持；二是要让上级觉得值得给予政策支持。”
怎样让上级愿意给予政策支持
“怎么样让上级愿意给予政策呢？”朋友一副求知若渴的神情。
“第一点也是最重要的一点：对上级要忠诚，要让上级觉得你和他是一路人。很多初入职场的销售人员，江湖经验不足，满脑子都是在学校里的那些书本知识，什么实力啊，能力啊，知识啊，认真工作啊，勤奋啊，什么销售人员只要做出业绩就行了啊。这些对不对？都对。我也承认销售人员首先是要做出业绩，也承认确实要有能力有知识要勤奋要认真工作，这也是出业绩所必需的。可是如果没有上级的信任和支持，你再有能力再有本事再有知识再勤奋再认真也是白搭。上级掌握着本部门或团队的资源分配权，还有其掌握的信息、知识、技能、经验、人脉，这些东西上级愿意不愿意给你，愿意给你多少，都会对你的市场运作和各项工作产生着重大的影响。
上司对员工的信任和支持，第一是要来自于员工的忠诚，其实就是安全感，没一个上司会信任和重用一个让自己觉得没有安全感，对自己不忠诚的下属。”我一口气说完。
朋友微微地点头，又倒上一杯酒，碰杯，一饮而尽。
“季大哥，怎么样让上司觉得你是个忠诚的下属啊？”朋友又发问了。
“这个问题问得好。我们以前应该听师长讲过很多这方面的道理，书本上培训课上也看过不少听过不少，但知易行难，一到实际工作中生活中我们就忘记了。”我点燃了一支烟，狠抽了两口，在烟雾弥漫中缓缓道来。
在这方面，其实很多年我也做得不够，做得不好，吃过很多亏。并不是我不忠诚，实际上是因为我不知道怎么让自己的上级觉得自己忠诚。十多年职场拼杀，自己也从基层业务员做到了全国销售总监的位置，自己的经验教训加上对别人的职场得失的观察思考，我觉得我还是有很多话可以对我的朋友说。
“我们接着说。要让上司把你看成一个忠诚的人，首先必须要从内心里接受你的上司。可以装一时，哪能装长久。你对上司内心里不接受，肯定会在日常的一些言行举止细节里透露出来，上司感觉不踏实，心存疑虑，自然也不会从内心里真正接纳你。要对上司宽容，人无完人，上司也有缺点和不足，要多看上司的优点；管好自己的嘴巴，不要在背后传上司的坏话和小道消息。
要让上司把你看成一个忠诚的人，你必须要有执行力。在上司决定之前，我们可以提出建议和异议，但上司决定了，我们一定要不打折扣地执行，千万不要嘴上答应却不见行动，上司都讨厌阴奉阳违的人。积极主动，马上就办，上司喜欢下属这样。
要让上司把你看成一个忠诚的人，你还要注意提不同意见的场合和策略方法。不同意见总是会让上级不舒服和不适应的，那么作为下属如何提和在什么场合提就很关键。一不注意就会好心当成了驴肝肺。在公开场合尽量不要提不同意见，即使提，要考虑成熟，更要讲究方式方法。切忌不要用‘不’、‘不行’、‘不能’这些直接否定的字眼，我一般是先肯定上司的意见，再谈自己的想法。可以这样说：对您的意见，我认为是很好的，只是我还有以下几点顾虑（或者建议，或者想法都可以）。这样上司会比较容易接受，如果公共场合上司没有接受，如果你坚持自己的意见还可以私底下找上司沟通。”
一下子说了这么多，口有点干了，两个人又碰了一杯。清了清嗓子，我看着朋友的眼睛说：“基本上做到以上三点，上司会认可你的忠诚度了。但想要上司愿意给予你大力支持和政策倾斜，这还只是万里长征走完了第一步啊。”
“要让上司给予你大力政策支持的第二点：勤汇报多请示。我们初入职场的很多销售人员，书生意气，认为多请示显得自己没主见没能力，勤汇报是拍马屁降低了自己的人格。这都是幼稚的想法。不汇报领导怎么知道你的工作进展和工作成果？汇报少怎么能让领导对你的工作有全面深入的了解？将心比心地想，业务员在外面，每天都消耗着公司的资源，如果不通过汇报让上司及时掌握你的所思所行，所得所失，上司又如何放心地给你更多的资源让你消耗！？对一些拿不准的事情或者上司没有授权或者没有明确授权的事情，多请示就很有必要了。一是借助上司的智慧，三个臭皮匠顶一个诸葛亮，自己的想法和思路不一定就正确或者完全正确；二是上司可能有别的考虑和思路；三是事后若有意外情况，也可以有上司帮助自己去克服。当然，自己权力和职责范围之内的事情就没必要事事请示了。”
“有道理啊，季大哥。你来沈阳是及时雨啊。酒倒满，干一个再说，今天喝个一醉方休。”朋友兴奋地说。
“呵呵，要先说完了再醉嘛。”我应道。
“找上司要到了政策支持，一定要把政策运用好，好钢要用在刀刃上，要全力以赴地落实好执行好，以优异的成绩回报上司，这是上司愿意给予政策支持的第三个要点。上司的支持投入有回报，自然会对你产生信任，对你的能力和市场产生信心，那么更大的政策和投入才会有可能。我们很多业务员要政策在行，但落实政策根本不上心，自然不会有好的业绩，时间长了上司察觉后再审批起政策和费用了就吝啬了。”我又点燃了一支烟。很多年的习惯，我喝酒喜欢不停地抽烟。
“第四点，要注意与同事们搞好关系，不仅仅是本部门本区域的同事，还有公司其他部门其他岗位的同事。人性的弱点是看不得同阶层的他人比自己好，你要到了政策支持要低调，不要翘尾巴，到处炫耀，要不然就有可能招致别人的嫉恨，要是碰到不那么地道的兄弟给你上点‘眼药水’，就有你受的了。要到了政策，还要不断强调这只是杯水车薪，市场有很多困难，需要更多的投入。同时，平时要注意一些小技巧，比如：得了一些竞赛奖金可以请同事们吃顿饭，在外面出差给同事们带点当地的土特产。”
我重重地吐出一口烟，咳嗽了两下，沈阳的秋天有点凉了。
“最后一点，要注意的是市场出了成绩一定要把上司的作用和影响摆在前面。市场出了成绩，很显然我们业务人员的努力是很重要的，但一个业务人员如果在内心里把自己的作用摆在了第一位，认为市场是靠兄弟我玩命干出成绩来的，不但心里这么想还到处说，我们上司听到了会怎么想？你这么能啊，没有我的支持和指导，你能干出成绩？呵呵，那就麻烦了。汇报成绩时候把上司摆在前面，我们说这是公司的大力支持和上司的指导和帮助，我们就是全力执行。下属对上司而言就是执行嘛，执行得好就证明了能力和水平嘛，以后还需要领导再多给点支持，我们会执行得更好。”
一口气又说了一通，金黄的啤酒又满上了，两人对碰一下，一起说了声“来”，一仰脖咕咚咕咚吞了下去。
“那么，怎么样让上司觉得值得给予支持呢？”朋友用纸巾抹了下嘴巴，问我。
怎样让上司觉得值得给予政策支持
上司愿意给你支持，说明上司认同你，信任你，想帮助你，这只是思想上的。光想不行啊，得有实际行动，得有真金白银及其他各种资源的真正到位，真正投入市场啊。所以我和朋友接下来的话题就围绕如何让上司觉得值得给予我们支持展开了。
“领导为什么要给你钱给你人给你枪支弹药？还不是因为我们有问题要解决有困难要克服嘛。为什么要给你更多的钱更多的人更多的枪支弹药？还不是因为我们有更重要的问题要解决更大的困难要克服嘛。明确了这两点，我们就应该知道怎么样去说服上司把他手里的那一块‘蛋糕’多分一点点给我们了。
第一点：要让领导认同我们所说的问题和困难。要做到这点，平时就要认真走市场，要认真收集市场信息，更要认真周详地分析自己的市场和客户，真正抓住问题的关键点，这样提出来的问题才有针对性，提出来的困难才会是主要矛盾，我们说服起上司来才会更加有条理有气势有自信，才会经得起上司的推敲和拷问；另外要注意锤炼我们的口头表达和书面表达能力，别搞的茶壶里的饺子，肚子里有却倒不出，也会让我们的说服力大打折扣。”
“季大哥啊，这都是你的经验啊。谢谢你了。”朋友端起了酒杯，满满的。
我也把酒加满，端起来：“其实，这些东西不说有我的心血，最起码有我的很多泪水啊。这些都不说了，把你当兄弟，投缘，所以和你多说一点。”
又是一饮而尽，朋友把酒续满。
“第二点，要让上司认同我们对市场前景的分析。上司认同了你说的困难和问题，上司心里会问：我的资源给了你，能有多大的效果？核心指标销售量、回款、费销比要量化，要细化；我们不能太保守，给上司没有信心或者不敢承担责任的感觉。应该给上司一个乐观的目标，然后努力去达成，当然不能牛皮吹得太大，到时候差距太大也不好。这就建立在我们对市场的透彻了解和深入分析之上，这就要求勤奋、认真、才华、见识……”
说到这里，我又摸出了一支烟，朋友赶忙拿起火机给我点上。
“第三点，要有详细的执行计划和方案呈报给上司。人财物枪支弹药，在市场上如何分配，如何使用何时使用谁来使用，目标如何分阶段分区域分客户分产品达成，这些都要深思熟虑并形成书面报告，征求上司的意见，形成定论然后执行之。执行过程中要经常汇报，要定期稽核目标检讨过程并根据实际情况随机应变。”
“季大哥，听你一说，我的思路理清楚了，一开始真有点茫然哦。来，我们再干一个。谢谢你了。”朋友又举起了酒杯。
扯了些别的闲话，又上了不知是第几瓶啤酒，喝得畅快，聊得尽兴。告别时，已是暮色沉沉，我回酒店，朋友回寓所，各自珍重。
（编辑：袁航 [email protected]）