找10个小客户代替1个大客户

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  曾经,作为沃尔玛超市的供应商,低利润经营让我不堪重负。
  我希望打破尴尬,让“中国制造”在面对客户时拥有更多话语权和议价权。于是,我放弃了死气沉沉的靠规模生存的方式。
  后來,当我的老客户——美国大型连锁超市“美元树”按时寄来订单时,我毅然把它丢进了垃圾桶。
  因为,这时我已经找到了适合自己的商业模式——小客户模式。
  我当时只有一个想法,如果1个大客户顶10个小客户,我为什么不去找10个小客户来做生意呢?
  面对大客户,全是他们说了算,而和小客户合作,我们能商量。
  小客户除了对产品的质量和品牌的知名度要求高,对产品的个性化也有很多要求,而这些要求就是产品的附加值——这些正是我们多年积累的优势。
  这些小客户是中小商铺、超市、咖啡馆和酒店会所。
  中小商铺和超市兼具经销商和终端的双重身份,议价能力相对有限,制造企业的利润空间大。而咖啡馆和酒店会所对产品的品质要求更高,且多为定制的个性化产品,产品单价较高,属于高利润市场。
  商业模式一变,我的企业生机勃勃。
  (摘编自《光彩》 楼仲平/文)
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