五月初的京郊已经透出浓浓的热意，走在大兴区庞各庄镇庞安路上，两侧是当地小有名气的西瓜采摘园，这是一条种植模式创新、管理经验更新、技术应用革新等诸多因素融合为一体的北京西瓜产业“高速路”。如果是西瓜成熟季节来这，瓜香飘散，必定让人沉醉。位于庞安路上的庞安路西瓜专业合作社的核心产区——世同瓜园，是一座集生产、试验、示范、推广、休闲等多功能于一身的“明星”瓜园。对于已经与西瓜“结缘”十余载的理事长张世同来说，他对品牌化经营有着自己独特的见解。
　　在世同瓜园的温室大棚里，记者看到西瓜的藤蔓被细绳一株株直立地吊起来，小型西瓜在离地50厘米-1.2米的藤蔓上生长。这些即将成熟的西瓜，看上去莹润饱满。
　　据张世同介绍，合作社现有社员417户，产品以春季西甜瓜、秋季蔬菜为主， 2008年被大兴区农委命名为“大兴区西甜瓜新品种新技术研发展示基地”，承担多家农业单位的品种、技术的试验示范及推广项目，服务区内瓜农、菜农标准化生产，产品多次在西瓜节擂台赛上获奖。2011年合作社注册了“庞各庄世同”商标，并努力打造品牌形象；2013年被农业部等9部委评为“国家级农业专业合作示范社”；2014年被北京市委评为“北京市农民合作社先进单位”；张世同被中科协评选为国家级科普致富带头人。
　　技术服务 保障品质
　　“食品安全和产品品质是目前消费者最关心的话题之一，也是消费者决定是否购买的首要标准。因此只有建立安全质量标准体系，才能保护瓜农的合法利益，同时满足消费者对优质产品和多样化产品的需求。” 张世同介绍，合作社2014年完成了无公害产品认证和标准化基地建设，并配有完善的农产品检验检测设备，实行销售产品必检制度，而且合作社的核心基地已经运用了二维码质量追溯体系。
　　“为了推动大兴西瓜产业化发展，合作社不断转变观念，从最初单一的生产销售转变为综合服务，成立了‘世同一站式技术服务组织’，为瓜农提供西甜瓜高效种植解决方案和信息化服务，将通过优化产品结构，提高产业链各主体之间的资源配置，节约人力、财力、物力等生产要素，解决农户小生产与大市场之间的矛盾，将科学化管理有效地融入生产和市场中，充分发挥服务优势。”张世同告诉记者，合作社接触的科研单位比较多，在技术方面是有保障的。合作社的核心区200亩示范基地，同时兼具绿色防控示范基地、增效示范基地、无公害示范基地等技术示范功能。
　　此外，作为一个在西瓜产业里摸爬滚打10多年的老种植者，张世同也是一个经验丰富的技术专家了。他根据自己多年的学习和研究，在实践经验的基础上，总结出了一套绿色西瓜标准化生产管理季节历，根据月份将西瓜整个流程分为生产准备期、育苗及定植期、停蔓期、结果期、采收期、阀茬休耕期共6个阶段，在季节历中详细介绍了每个时期的管理内容和技术要点。目前80%的合作社社员都按照这个标准来做。张世同一边指着季节历一边向记者解释，以生产准备期为例，在内容上包括10月堆制有机肥、11月深耕土壤、12月开定制沟等，在技术上要进行冬季晒垡，可以杀灭部分病菌和虫卵，要注意的是地里绝对不能有生粪。
　　“西瓜的生产流程中有几个关键点，从季节历能清晰地体现出来，技术点在于怎么选种、选有机肥、怎么整地等。” 张世同说，地面上的问题容易解决，难点在土壤里，如土壤的理化性是否发生了变化、是否有真菌类病害等，这就需要和科研部门合作进行土壤检测。今年合作社还做了农机规模化作业示范点，除了栽苗以外，其他的都可以用机械操作，特别省工省力。
　　除了技术保障外，合作社销售的产品还要经过两道检测关。张世同告诉记者，目前合作社有自检环节，区里质检中心还会定期抽检，通过检测，只要不符合标准的产品我们绝不对外销售。
　　“在质量安全上，两次检测再结合我们自己的生产管理标准，三套程序一起，确保食品安全。”张世同信心满满地说。
　　维护品牌 恢复特色
　　据了解，大兴西瓜早已成为京城百姓信赖的品牌，2007年北京大兴西瓜获得国家地理标志产品批准保护后，大兴西瓜的生产管理和销售更加标准化和统一化。然而，随着市场经济的快速发展和随之而来的激烈竞争，近年来庞各庄西瓜却遭遇了品牌公地的困局。经市场调研发现，绝大多数消费者只知道“庞各庄西瓜”，却很少知道有“宋宝森”、“庞各庄世同”等知名品牌，他们对庞各庄西瓜的认知仅停留在品类认知和产地认知阶段。
　　“品牌就是差异化的产品与文化的结合，没有文化内涵，品牌就没有灵魂。灵魂在种植者身上，种植者要将心态融入到种植里面。”对于品牌的维护，在张世同看来，首先得维护好“大兴西瓜”的品牌，然后是保护好“庞各庄”这个品牌，最后再做好自己的小品牌。如果大品牌都扔了，那小品牌肯定是没戏了。同时维护好自己的小品牌也无形中给公共品牌作了贡献。
　　张世同介绍，从去年营销来看，采摘已经占到总销售量的三分之二，尽管如此，目前采摘市场依然有很大的发展空间，可如果没有好的产品，没有好的特色，就吸引不了市民采摘的欲望。“对庞各庄而言，别以为西瓜就是特色，好多人种了这么多年地，现在反而不明白庞各庄西瓜的特色在哪。”张世同说，庞各庄的特色是京欣1号和京欣2号，单瓜重5-6公斤，瓤质必须是脆沙，吃起来非常舒爽，甜度在11.5—12度之间，皮薄，不耐储运，这才是庞各庄最大的特色。张世同表示：“庞各庄守着京郊这块地，生产的产品必须是不耐储运的，也必然是高品质的，这才是当地西瓜的特色，更适合采摘，但现在很多农户种的西瓜和外地西瓜几乎差不多，我们的特色没了，市民也就没有了采摘欲望。”
　　张世同认为，保护好产品的特色就是维护好产品的品牌。对此，张世同提出了自己的见解，他认为恢复庞各庄西瓜的特色还得从基础抓起，首先要统筹规划，分批定植，分批收，保证没有滞留现象，不能一味地追求早上市；其次在品种选择上要恢复过去的品种，控制品种数量，不能一味追求高产。最后要将原始种植方法与绿色防控、物联网技术、水肥一体化等现代技术相结合，用原始方法保护土壤，用现代技术解决种植过程中的难点和问题。
　　“土壤是不可再生资源，破坏了就没有了。” 张世同强调，合作社下一步尝试做基质栽培，让基质隔离土壤，三年之后土壤的根底线虫就彻底没了，紧接着进行大田栽培。此时土壤养分也恢复了，理化性状也改变了。
　　应对市场 差异营销
　　销售历来是农民最头疼的问题。据了解，大兴西瓜销售最初是进批发市场，但卖不上好价钱，后来转变为礼品装，打品牌走向高端市场。如今，随着消费结构的变化，采摘销售的份额逐年上升。
　　“产品的销售建立了一个区域形象平台，充分起到了扩大区域影响、创造市场需求、树立消费者信心、提升区域内产品品牌形象的作用。‘大兴西瓜节’、‘大兴桑葚文化节’、‘春华秋实’等农业文化节庆的开发，在提升大兴整体形象的同时，也促进了大兴区域农业品牌建设。”张世同说：“目前的销售以采摘为主，采取分级定价，分级包装，保证同级别产品质量、规格一致。无论通过哪种方式，我们只要能抓住眼球经济，能让过路的人都看一眼，然后让他们想到这，我们就成功了。”
　　随着农产品电子商务的迅速发展，越来越多的农产品尝试网上销售。今年合作社也在积极筹备与电商合作。据介绍，目前已经有本来生活、易果生鲜、爱鲜蜂等电商向他们抛出了橄榄枝，但是具体与哪家合作，怎样合作，张世同还在考虑。张世同告诉记者，每个电商平台都有自己的特色，有的更注重品牌，有的更关注销量，我们会针对不同的电商提供不同的产品。
　　“电商最大的短板是找不到好的标准化基地。我们把自己的标准化程度提高了，用我们的观点去迎合电商的观点。”张世同强调，合作社首先会对产品进行检测、挑选和分级，有高、中、低三个等级，分别对应不同的电商平台，进行差异化营销，满足市场的多样化需求。多家电商也可以同时销售，只要我们把他们的关注点融合默契就可以了。
　　“随着标准化程度越来越高，未来我们希望将市场主动权握在自己手里。”这是张世同的心愿，也是他一直在做的事情。