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随着央行7月19日宣布全面放开金融机构贷款利率管制，取消金融机构贷款利率0.7倍的下限，由金融机构根据商业原则自主确定贷款利率水平，标志着我国利率市场化的进程进一步加快，贷款利率己基本实现市场化。在可以预见的未来，存款利率浮动上限进一步扩大并最终取消存款利率上限管制也只是时间的问题，商业银行存贷利差持续收窄已是不争的事实。对于建设银行基层行来说，如何积极采取有效措施来应对利率市场化的挑战是摆在我们面前非常紧迫的课题。
当前基层行受利率市场化冲击最大的是资产业务定价：一方面现有集团大客户议价能力将进一步增强，原本较低的定价水平还将进一步下行；另一方面优质高效的中小企业客户又比较少，营销及管理团队建设相对滞后，激励机制也不健全，提升资产业务定价水平面临较大的压力。而资产业务定价能力是商业银行经营管理水平的综合反映，是核心竞争力的重要体现，它直接关系到商业银行的业务发展、风险控制、结构优化和效益提升，最终影响银行整体价值创造水平。因此，笔者建议要从调整信贷结构、强化配套管理、促进经营转型三个方面来积极应对利率市场化所带来的资产业务定价冲击。
一、调整信贷结构，为应对利率市场化尊定坚实基础
一是调整信贷客户结构，在风险可控的前提下积极发展优质高效的中小企业客户，积极拼抢有央企、国资委和上市公司背景的优质客户。当前利率市场化条件下大型企业的定价谈判地位将进一步提升，提高这些客户的贷款利率的难度非常大。而中小企业客户由于利率敏感度相对较弱，它们是提高利率定价水平的潜力所在，未来也必将成为基层行可持续发展的战略支撑。要在优先支持总、分行核心客户和高价值客户的同时，认真研究细分市场，为优质高效的中小企业目标客户群体量身定做以信贷产品为主体的综合金融服务方案，充分发挥基层行传统优势和比较优势，在扩大信贷投放的同时进一步提升利率定价“话语权”。
二是调整信贷期限结构，加大中长期贷款投放力度。在当前宏观经济形势逐步下行的情况下，一方面继续保持中长期个人按揭贷款的发展速度和己批未放的中长期项目贷款的投放进度；另一方面积极做好房地产项目和平台项目贷款的营销和储备，积极跟踪招商引资项目，为进一步提升中长期贷款比重、保持合理的贷款期限结构奠定基础。
三是调整信贷产品结构，加大个人非住房贷款的投放力度。在个人首套住房按揭贷款市场充分竞争、利率上升空间受阻的情况下，要通过专项产品营销，积极推动房抵贷、个人创业等利率定价水平较高的个人非住房贷款业务，提高贷款占比。在个人住房贷款产品投放上要更加注重拓展定价水平较高的二手房贷款，锁定二手房贷款客户源头，并对二手住房贷款流程和担保政策进行优化，以适应市场竞争需要。
二、强化配套管理，为应对利率市场化提供重要保障
一是继续加强利率授权管理，充分发挥授权标准对提高定价水平的支撑作用。自央行宣布取消贷款利率下限管制以来，总、分行都在第一时间下发通知强调对当前利率授权管理政策不予调整，并要求各级行必须认真贯彻执行。对此，基层行必须继续完善差别化、精细化、动态化利率授权管理，在目前按照客户信用等级和产品类别实行单维度的差别化定价授权基础上，可以进一步增加授权管理维度，细分授权标准，并根据宏观经济金融走势、市场竞争态势以及基层行的定价管理和执行水平适时进行动态调整，这样既增强对基层行实际利率执行的指导意义，又形成对利率水平的刚性控制，防止收息
率与目标值之间出现大的偏离。二是深入传导价
值管理理念，切实找准提高客户综合回报的可行路径。随着银企合作多元化趋势的日益显现，客户对银行资产、负债和中间业务的发展、收益的实现和价值的创造提供各种形式的综合回报，已是不争的客观事实。在未来激烈的市场竞争条件下，基层行必须在价值创造理念的指引下，通过挖掘定价增效潜力，切实找准提高客户综合回报的可行路径。一方面要以关联企业或产品回报补偿为前提努力提高对竞争型大客户利率定价的灵活性和有效性，在执行利率不低于同业利率水平的基础上，努力拓展其上下游客户、三产公司和专项业务，强化对客户新项目资本金账户、年金归集、现金管理系统上线、债券融资、票据交易等业务的综合营销，提高大客户对基层行的综合回报；另一方面要突出价值回报要求对中小企业客户信贷业务市场营销的约束和指导作用，所有上报贷审会审查审批的信贷事项均需应用总行最新法人定价模板进行定价成本效益和价值贡献度测算，确保定价水平充分覆盖全部成本，测算资料要作为必备的信贷申报材料一并上报，对测算经济资本回报率低于最低回报率标准的客户，要在定价谈判中制定补偿计划目标，通过提高利率浮动水平、增加存款和中间业务收入、优化担保方式和计结息方式等多种渠道进行补偿，以确保经济资本回报率不低于最低回报标准。
三是抓好营销管理团队建设，真正打造一支做事细、知识精、创新强的专业队伍。随着内外部形势的不断变化、客户需求的持续提升、同业竞争的日益激烈以及知识技能的加速更新，当前必须把队伍建设放在更加重要的议事日程上，通过科学的选人、用人和育人机制，努力建设一支富有战斗力的、高素质的营销管理团队，为提高资产业务定价水平提供坚实的保障。首先要传导科学定价理念，引导他们以价值创造为导向，强化成本效益测算观念，树立差别化、精细化定价意识，摆脱粗放定价、一让到底的传统思维。其次要帮助他们熟悉利率管理政策，掌握定价基本方法，改进营销谈判技巧，提高议价提价能力，努力实现“量效并举”发展和EVA最大化目标。
四是完善绩效管理评价机制，不断激发提升定价水平的内在动力。科学的绩效考核激励机制是提升定价能力的关键抓手，要尽快改变目前定价绩效考核力度不够的现状，把“能高则高”的倡议变成营销管理团队积极主动的行为，充分激发和调动他们提升资产业务定价能力的积极眭。坚持以EVA为核心，以上级行利率转授权标准为抓手，对于基层行发放贷款的综合回报水平高于上级行利率转授权标准的，按照多创造的经济增加值的一定比例进行奖励，上不封项；对于基层行发放贷款的综合回报水平低于上级行利率转授权标准的，要按照少创造的经济增加值的一定比例进行处罚。
三、促进业务转型。为应对利率市场化增添发展动力
一是促进资产业务发展转型。在着力提升资产业务定价水平的同时，基层行必须前瞻性思考资产业务发展转型问题，通过大力发展同业融出、买入返售等其它资产业务，做大做优票据业务流量，拓宽增收渠道，以弥补存贷利差持续收窄对经营利润增长所带来的不利影响，从而实现资产业务多元化，不断降低信贷资产总量占比。
二是促进中间业务发展转型。在未来资产业务预期收息水平不断降低的情况下，靠息费平移、靠内部预借等方式发展中间业务显然难以为继，基层行必须要前瞻性思考中间业务发展转型问题，大力发展不依赖信贷规模扩张、不影响贷款收息率的中间业务，推动中间业务收入与存贷息差收入协调增长，这才是
基层行可持续发展的重要基础和必
由之路。当前要正视建行产品创新能力不足、新兴中间业务增收乏力、内生增长
基础不实的客观现状，必须着力优化中间业务经营策略。个人类中间业务要重点发展基金、贵金属和开放式理财三大业务产品；加快自助设备投放力度，调整低效设备的布放，增加自助终端布放；做好持续发卡工作，加强消费促销活动的开展。对公类中间业务要优先支持国际业务发展，紧盯创新项目，加强创新型中间业务发展，积极寻求创新型中间业务突破；继续做好代理保险业务工作。同时必须规范中间业务收费，严格控制中间业务收费减免。
三是促进负债业务发展转型。积极探索新的存款经营管理模式，坚持走存款数量竞争与经营效益并重的可持续发展之路，突出日均增量的价值创造能力，适当兼顾时点数，加强对存款付息率的监测考核，在稳存增存的同时降低付息成本。一方面要发挥传统的网点、人员、网络和品牌优势，加大活期、短期存款组织力度，提高低成本资金占比，特别是要加强渠道建设和代理业务发展，充分发挥交易渠道和代理业务对间隙资金的锁定作用；另一方面要加强主动管理，在积极拼抢新增财政资金存款的同时，想方设法保证FTP利差少倒挂或不倒挂，对存量FTP利差倒挂的存款资金要认真进行清理，逐户制定整改方案。未来还要明确负债业务发展的财务约束，确保全行年度财务目标的顺利实现。
（作者单位：中国建设银行江苏省分行中国人民银行南京分行）
当前基层行受利率市场化冲击最大的是资产业务定价：一方面现有集团大客户议价能力将进一步增强，原本较低的定价水平还将进一步下行；另一方面优质高效的中小企业客户又比较少，营销及管理团队建设相对滞后，激励机制也不健全，提升资产业务定价水平面临较大的压力。而资产业务定价能力是商业银行经营管理水平的综合反映，是核心竞争力的重要体现，它直接关系到商业银行的业务发展、风险控制、结构优化和效益提升，最终影响银行整体价值创造水平。因此，笔者建议要从调整信贷结构、强化配套管理、促进经营转型三个方面来积极应对利率市场化所带来的资产业务定价冲击。
一、调整信贷结构，为应对利率市场化尊定坚实基础
一是调整信贷客户结构，在风险可控的前提下积极发展优质高效的中小企业客户，积极拼抢有央企、国资委和上市公司背景的优质客户。当前利率市场化条件下大型企业的定价谈判地位将进一步提升，提高这些客户的贷款利率的难度非常大。而中小企业客户由于利率敏感度相对较弱，它们是提高利率定价水平的潜力所在，未来也必将成为基层行可持续发展的战略支撑。要在优先支持总、分行核心客户和高价值客户的同时，认真研究细分市场，为优质高效的中小企业目标客户群体量身定做以信贷产品为主体的综合金融服务方案，充分发挥基层行传统优势和比较优势，在扩大信贷投放的同时进一步提升利率定价“话语权”。
二是调整信贷期限结构，加大中长期贷款投放力度。在当前宏观经济形势逐步下行的情况下，一方面继续保持中长期个人按揭贷款的发展速度和己批未放的中长期项目贷款的投放进度；另一方面积极做好房地产项目和平台项目贷款的营销和储备，积极跟踪招商引资项目，为进一步提升中长期贷款比重、保持合理的贷款期限结构奠定基础。
三是调整信贷产品结构，加大个人非住房贷款的投放力度。在个人首套住房按揭贷款市场充分竞争、利率上升空间受阻的情况下，要通过专项产品营销，积极推动房抵贷、个人创业等利率定价水平较高的个人非住房贷款业务，提高贷款占比。在个人住房贷款产品投放上要更加注重拓展定价水平较高的二手房贷款，锁定二手房贷款客户源头，并对二手住房贷款流程和担保政策进行优化，以适应市场竞争需要。
二、强化配套管理，为应对利率市场化提供重要保障
一是继续加强利率授权管理，充分发挥授权标准对提高定价水平的支撑作用。自央行宣布取消贷款利率下限管制以来，总、分行都在第一时间下发通知强调对当前利率授权管理政策不予调整，并要求各级行必须认真贯彻执行。对此，基层行必须继续完善差别化、精细化、动态化利率授权管理，在目前按照客户信用等级和产品类别实行单维度的差别化定价授权基础上，可以进一步增加授权管理维度，细分授权标准，并根据宏观经济金融走势、市场竞争态势以及基层行的定价管理和执行水平适时进行动态调整，这样既增强对基层行实际利率执行的指导意义，又形成对利率水平的刚性控制，防止收息
率与目标值之间出现大的偏离。二是深入传导价
值管理理念，切实找准提高客户综合回报的可行路径。随着银企合作多元化趋势的日益显现，客户对银行资产、负债和中间业务的发展、收益的实现和价值的创造提供各种形式的综合回报，已是不争的客观事实。在未来激烈的市场竞争条件下，基层行必须在价值创造理念的指引下，通过挖掘定价增效潜力，切实找准提高客户综合回报的可行路径。一方面要以关联企业或产品回报补偿为前提努力提高对竞争型大客户利率定价的灵活性和有效性，在执行利率不低于同业利率水平的基础上，努力拓展其上下游客户、三产公司和专项业务，强化对客户新项目资本金账户、年金归集、现金管理系统上线、债券融资、票据交易等业务的综合营销，提高大客户对基层行的综合回报；另一方面要突出价值回报要求对中小企业客户信贷业务市场营销的约束和指导作用，所有上报贷审会审查审批的信贷事项均需应用总行最新法人定价模板进行定价成本效益和价值贡献度测算，确保定价水平充分覆盖全部成本，测算资料要作为必备的信贷申报材料一并上报，对测算经济资本回报率低于最低回报率标准的客户，要在定价谈判中制定补偿计划目标，通过提高利率浮动水平、增加存款和中间业务收入、优化担保方式和计结息方式等多种渠道进行补偿，以确保经济资本回报率不低于最低回报标准。
三是抓好营销管理团队建设，真正打造一支做事细、知识精、创新强的专业队伍。随着内外部形势的不断变化、客户需求的持续提升、同业竞争的日益激烈以及知识技能的加速更新，当前必须把队伍建设放在更加重要的议事日程上，通过科学的选人、用人和育人机制，努力建设一支富有战斗力的、高素质的营销管理团队，为提高资产业务定价水平提供坚实的保障。首先要传导科学定价理念，引导他们以价值创造为导向，强化成本效益测算观念，树立差别化、精细化定价意识，摆脱粗放定价、一让到底的传统思维。其次要帮助他们熟悉利率管理政策，掌握定价基本方法，改进营销谈判技巧，提高议价提价能力，努力实现“量效并举”发展和EVA最大化目标。
四是完善绩效管理评价机制，不断激发提升定价水平的内在动力。科学的绩效考核激励机制是提升定价能力的关键抓手，要尽快改变目前定价绩效考核力度不够的现状，把“能高则高”的倡议变成营销管理团队积极主动的行为，充分激发和调动他们提升资产业务定价能力的积极眭。坚持以EVA为核心，以上级行利率转授权标准为抓手，对于基层行发放贷款的综合回报水平高于上级行利率转授权标准的，按照多创造的经济增加值的一定比例进行奖励，上不封项；对于基层行发放贷款的综合回报水平低于上级行利率转授权标准的，要按照少创造的经济增加值的一定比例进行处罚。
三、促进业务转型。为应对利率市场化增添发展动力
一是促进资产业务发展转型。在着力提升资产业务定价水平的同时，基层行必须前瞻性思考资产业务发展转型问题，通过大力发展同业融出、买入返售等其它资产业务，做大做优票据业务流量，拓宽增收渠道，以弥补存贷利差持续收窄对经营利润增长所带来的不利影响，从而实现资产业务多元化，不断降低信贷资产总量占比。
二是促进中间业务发展转型。在未来资产业务预期收息水平不断降低的情况下，靠息费平移、靠内部预借等方式发展中间业务显然难以为继，基层行必须要前瞻性思考中间业务发展转型问题，大力发展不依赖信贷规模扩张、不影响贷款收息率的中间业务，推动中间业务收入与存贷息差收入协调增长，这才是
基层行可持续发展的重要基础和必
由之路。当前要正视建行产品创新能力不足、新兴中间业务增收乏力、内生增长
基础不实的客观现状，必须着力优化中间业务经营策略。个人类中间业务要重点发展基金、贵金属和开放式理财三大业务产品；加快自助设备投放力度，调整低效设备的布放，增加自助终端布放；做好持续发卡工作，加强消费促销活动的开展。对公类中间业务要优先支持国际业务发展，紧盯创新项目，加强创新型中间业务发展，积极寻求创新型中间业务突破；继续做好代理保险业务工作。同时必须规范中间业务收费，严格控制中间业务收费减免。
三是促进负债业务发展转型。积极探索新的存款经营管理模式，坚持走存款数量竞争与经营效益并重的可持续发展之路，突出日均增量的价值创造能力，适当兼顾时点数，加强对存款付息率的监测考核，在稳存增存的同时降低付息成本。一方面要发挥传统的网点、人员、网络和品牌优势，加大活期、短期存款组织力度，提高低成本资金占比，特别是要加强渠道建设和代理业务发展，充分发挥交易渠道和代理业务对间隙资金的锁定作用；另一方面要加强主动管理，在积极拼抢新增财政资金存款的同时，想方设法保证FTP利差少倒挂或不倒挂，对存量FTP利差倒挂的存款资金要认真进行清理，逐户制定整改方案。未来还要明确负债业务发展的财务约束，确保全行年度财务目标的顺利实现。
（作者单位：中国建设银行江苏省分行中国人民银行南京分行）