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运用纯电子商务作为营销模式的保险公司已经在欧美国家出现。我国目前仍没有该种业态的保险公司出现。
近几年，中国保险电子商务市场呈现提速发展态势，并展现出保险业务带动需求产生；需求产生促进模式丰富；模式丰富拉动服务升级的联动式发展规律。
面对如此广阔的市场前景，行业监管部门应如何调整监管策略，适应业务革新发展的要求？广大保险企业应如何搭建保险电子商务平台适应保险客户需求转变的要求？如何设计运营管理模式，适应电子商务业务特点的要求？成为中国保险行业发展中的新兴研究课题。
为探讨以上问题，2008年5月22日由国内著名咨询公司赛迪顾问主办的“2008中国保险电子商务高峰论坛”于北京成功举办。与会各界人士共同围绕中国保险电子商务发展中的热点和前沿问题，研讨宏观经济与产业发展趋势、渠道评估与建设要旨、跨越式发展与运维策略，为保险电子商务产业链上下游企业提供经验与供求信息交流平台。
根据赛迪顾问研究，2007年中国保险电子商务保费收入达到29亿元人民币，同比增长230.3%，各主力保险公司纷纷加入保险电子商务的市场争夺，预计到2012年，市场规模将达到347.6亿元。纵观全球2007年保险电子商务市场规模已达到2000多亿美元。美国国家保险行业协会估算占全球2007年整体保费收入的5%。
显而易见，我国保险电子商务的发展对比全球仍有很大的差距。另外，运用纯电子商务作为营销模式的保险公司已经在欧美国家出现。我国目前仍没有该种业态的保险公司出现。
保险电子商务的发展需要不断保持对市场趋势的关注。移动应用、支付方式、大电子商务概念的扩展等都将影响未来保险电子商务的市场格局。移动互联网即将成为保险电子商务最重要的推广、销售平台。但是，互联网与电话模式（含短信模式）相互补充更适合车险与非车险业务的全面开展。移动互联网利用自身优势可以开通电子支付、电子保单、自动核保、保费预算等功能。赛迪顾问更是根据评估推荐各保险公司在电子商务平台尝试推出投联险的销售。
赛迪顾问在对于国内各家保险公司电子商务平台深度调研发现，目前保险公司在电子商务建设方面普遍面临一些关键的问题，例如产品体系单薄，尤其在B2C模式中现有产品无法真正体现和满足电子商务的要求；更为严重的是，大约75%的公司没有重视到网上销售与电话营销之间的互补作用和整合营销的作用，制约了电子商务的发展。
中国人保：
战略高度规划电子商务
中国人民财产保险股份有限公司在本次论坛上荣获多项保险电子商务荣誉，原宇玲作为人保财险代表参加本次论坛的重要嘉宾，在论坛上发表了题为《保险电子商务发展思考与展望》的精彩演讲。
近年来，人保财险在发展电子商务方面做了一些积极探索。在发展理念上，致力于积极探索网络、电话、手机等多种渠道相结合的“大电子商务”模式，并将营销加服务的概念贯穿于始终。2002年10月，电子商务网站（www.e-picc.com.cn）正式对外运行；2004年初，推出保险卡注册和电子销售模式；2005年6月，推出货运险电子商务系统e-Cargo；2005年底，开通电话投保业务；2006年10月，推出旅行社责任险电子商务系统e-Travel；2006年10月，推出手机投保服务。
在产品和服务方面，中国人保实现了多个“第一”：1、车险网上保费试算第一家。2、网上专用产品第一家。3、电子保单第一家。4、全流程电子化第一家。5、交强险网上投保第一家。6、车险管家服务第一家。
现在中国人民财产保险股份有限公司有着完善的电子商务服务体系和丰富的电子商务专用产品。“贴心”已经成为中国人保在电子商务产品设计上以及电子商务的服务上的核心思想。
B：您在很早以前说过保险电子商务将是保险业务一个新的增长点，电子商务的发展将对保险业有着无与伦比的推动力，为什么这么说？
Y：当时，电子商务尚属于国内的新兴事物，但在国外发展得比较成熟了。保险电子商务给我们这些从业者最深切的感受是，就这个渠道而言，保费是非常重要的。还有很多潜在的价值需要我们去挖掘，保险电子商务毋庸置疑具有非常可期待的美好前景,所以保险业的电子商务平台对于保险业来说具有战略性意义，是值得投入大量人力物力去发展的。
在欧美国家，很多保险公司电子商务渠道所占业务比重非常大，更有甚者整个公司就是以电子商务平台为营销平台，所有的业务都是依赖电子商务渠道开展。在这种状态下，可以把公司运营的所有资源投入到这个渠道，甚至产品定价和市场策略根本不存在什么渠道冲突。
保险电子商务作为一种新兴产物，应该得到更大的关注和支持。保险电子商务发展的势头是非常好的，现在保险行业无论是高层领导还是基层的业务人员对于电子商务的认识都在提高，既使是普通的消费者，对于这个渠道的认可和接受度也在以很喜人的幅度增长。再有一些技术手段比如说支付手段，也在不断的进步；再如说银行卡种类也越来越多，使用网上支付的人群在呈几何性增长。
B：人保财险对于e-PICC，方方面面投入了相当大的力度，为什么要这么大力度的发展电子商务渠道？您刚才也讲了一些，还有什么可以给我介绍的工作或者措施等等？
Y：为什么我们要有这么大的投入？是因为我们公司高层领导认识到对于一个战略性的平台就应当用战略性的投入、战略性的高度规划它、运作它。对于e-picc,网站只是一个载体而已，更多、更重要的是运营的理念、市场的理念、客户的定位，我们的业务模式和我们市场的模式其实才是其中的灵魂，技术只是手段而已。
我们除了网站我们也在做呼叫中心，电话营销也在同步推进，因为这是针对不同客户的使用习惯而采取的营销模式，有一些客户可能是不上网或者在需要投保的时候周围没有网络的接入，这样他们就和一些习惯于打电话的客户一样需要电话营销平台，所以说电话和手机短信这些比网络普及程度要高的多的电子商务平台都需要与网络综合的运用。
我们在全国有300多个呼叫中心，还建立了全国的短信平台，它不仅仅是一种营销模式，实际上更多的是给我们的客户提供便捷的服务途径。
从整个保险行业看，电子商务的作用和价值日益显现。首先，电子商务是保险公司的自有直销渠道，不通过代理、中介直接面对客户提供服务，由于能够掌握真实的客户信息，可以开展更有针对性的营销活动并提供更具人性化的服务，从而增加客户黏性。
其次，电子商务在直接创造保费的同时，在降低运营成本、提高运营效率、提升客户满意度等方面也发挥了积极作用。比如我们采用电话销售后，日均处理量、成单量、销售半径都要远远高于传统销售方式。
据统计，其业务拓展能力是传统渠 道的7-8倍；再比如，我们货运险业务采用电子商务处理方式后，其简单赔付率较传统方式平均下降17个百分点；我们还有很多常年在网站上购买保险的客户，比如陕西一位客户，不到3年的时间已经购买了300多次，忠诚度很高。
人保财险高层深刻认识到电子商务对企业发展的重要作用，将电子商务定位为公司发展的战略性平台，多次指出要“加大投入、加快发展”，体现了公司高层对电子商务的重视和发展的决心。
特别值得一提的是在灾难面前，年初的冰冻雪灾和这次地震的时候，我们建立的平台发挥了很关键的作用。我们都把它叫做客户第一界面，也许客户不知道保险公司的总经理是谁，但是一个95518的人员，或者我们网站的一个界面他感觉很友好，他可能就认为人保是优秀的。
B：e-picc这个平台对于人保来说意味着什么？表现如何？
Y：它不仅仅是了解人保的一个窗口，我们把e-picc定义为客户的第一界面，通过网站可以最直观的了解和感受到我们企业的感召力，直接参与到人保的业务活动中来，还可以直接享受到人保的服务。我们可以骄傲的说e-picc已经得到了很多客户的认可，已经拥有了一大批忠实的客户群体。
B ： 关于您刚才说的人保现在有e-PICC、呼叫中心，还有短信平台，包括这些之后，人保财险在电子商务未来的规划，主要还有哪些呢？
Y：中国人保发展了这么多年，业务量在不断增加，业务渠道在不断的扩展。中国人保是国内最大的非寿险公司，我们的实力雄厚，人才储备充足，有很多得天独厚的条件。我们把我们传统的优势可以和新兴的渠道、新发展的优势去整合，可能会产生或者迸发出更多的优势、更强的竞争力，这使我们将来会致力于的一个方向。
还有现在国内金融界我觉得已经有了一个比较统一的认识，那就是一个大电子商务的概念，比如手机、短信、邮件……所以我们讲是大电子商务的概念，还有很多的新兴的很多渠道我们都在不断地开扩。
电子商务：
一个值得建设的渠道
来自赛迪顾问电子商务咨询中心的总经理何潇在会上发布了本次论坛最为重头的《中国保险电子商务发展现状及策略分析》，整个报告从各个角度分析了现阶段我国保险电子商务的现状和中远期的可预见的分析，提出了现有的问题，以及解决方案，并且十分有针对性的分析出保险电子商务的发展趋势。
B：电子商务对保险业发展或者保险公司的发展有哪些价值？
H：传统的保险产品由业务员销售，有一些手续费之类展业成本在里面，而直销渠道手续费没有了，对渠道的成本有控制了。
而且这个渠道用的人越多，对整个的保险行业环境起到一个净化作用，因为大家都在一个更加透明的平台上购买与销售保险了，曾经可能出现的一些暗箱操作、业务员之间的折扣、返佣金之类的问题会得到较好的解决，等于是保险电子商务在做一个行业自我发展环境的净化工作，这是其价值之一。
其二，它对效率的提升作用是毋庸置疑的，一则是节省了保险公司或者营销员的时间，提高工作效率，节省了很多的业务员出来去投入比较大的需要人维护的项目。
其三，有利于风险的控制。通过研究发现，B2B对风险控制很大，很多B2B是用于货运险、车险，这种批量购买的一个单上可能有很多项，到理赔时要查哪辆车出险，就无从查起了。电子商务要求的是逐单投保，这样风险就控制住了，有很多道德风险都会被它屏蔽掉。
还有B2C这个方面也会有一些风险被屏蔽掉，因为这个风险是客户跟业务员的沟通之中产生的，如果说有一个透明的平台，客户直接通过一个很正规的流程渠道进行投保、理赔，B2C这块风险控制的能力就体现出来了。
其四，对于用户的后台服务会有一些作用，通过电子商务的渠道，公司可以有效掌握客户信息。
B：你刚才提了一个问题，就是保险电子商务到底是渠道？还是业务？
E：对这个问题保险公司自己也会感受到的，有时说保险电子商务业务，换一个场合就说保险电子商务渠道，该用渠道的时候用渠道这个词，该用业务的时候用业务这个词。
实际上没有想清楚渠道和业务之间是一个包含和被包含的关系， 定义成渠道了，如果按业务的东西去发展的话，就等于是在一个不太适合的环境下去发展它，设计都会有一些偏离，到最后电子商务发展到一个真正的大规模的情况下，这些问题显现出来的时候，发现当初的顶层设计出现了问题，再去改下面的管理模式、技术架构就很复杂了。
我们认为这是渠道，一个值得建设的渠道。
B：如果保险界的决策者希望得到一个建议，你给这些保险公司有何建议？
H：电子商务的价值，相信很多保险公司都意识到了。现实的问题归根到底是电子商务需要投钱，在前几年乃至可能会在相当一段时间内，看不到一个很有效的收入，或者一个有效的结果。其他渠道能给公司带来成千上万的保费，这个渠道就几百万，公司决策者怎么下决心去上？
其实，这时保险公司应该多去看看电子商务的真正意义和价值。因为它可能对于公司的品牌、客户、整个的业务流程会有一个颠覆的作用，或者是一个补充性的作用。
很多保险公司的领导，让他去做B2B的业务，二话不说就可以做，因为这个东西确实不产生渠道冲突。B2C这块，有很多企业也考虑这个问题，B2C和其他的渠道共同去承担很多产品、业务，万一渠道冲突，如何解决？这个问题也是可以在底层设计的时候，就需要规划好的。
B：那等别的公司做好，再随大流，可以这样走捷径吗？
H：不，不光是保险公司，整个互联网行业都不是把所有的东西都规划好了，我再开始建的。这个市场变速太快了，从来都是有一个大的框架以后做一点，然后调整一下，做一点调整一下，这样发展起来的。这时候的用户也是一个滚雪球的发展。
现在电子商务用户有多少？互联网用户有多少？电子商务发展到这个阶段，是受数量控制的。比如保险电子商务客户发展跟这个网民数一样多， 网民增长有多快，保险电子商务用户就增长多快，就是说现在是一个流量的争夺期，一定要把这个吸引来，你不做的话，用户都要上别人那里去了。
说实话，保险电子商务盈利性挺高的，如果做得很完善的话，把产品展示做得很好，把销售流程跟客户体验也做得很到位，然后把其他一些服务都做齐了的话，客户就会留在这里了：习惯使用这个平台了，因为公司给我一个管理和放心的窗口，有哪些保险，出险后，理赔到哪个环节了，我都希望能了解到。
这些东西都呈现给用户，他就觉得我就选择这儿了。这个时候如果别人都建设好了，你再跟随，模式照搬没有问题，但是已经没有用户了。
还有重要的一点，把适合于电子商务的客户分流出来，益于企业成本的改善。
近几年，中国保险电子商务市场呈现提速发展态势，并展现出保险业务带动需求产生；需求产生促进模式丰富；模式丰富拉动服务升级的联动式发展规律。
面对如此广阔的市场前景，行业监管部门应如何调整监管策略，适应业务革新发展的要求？广大保险企业应如何搭建保险电子商务平台适应保险客户需求转变的要求？如何设计运营管理模式，适应电子商务业务特点的要求？成为中国保险行业发展中的新兴研究课题。
为探讨以上问题，2008年5月22日由国内著名咨询公司赛迪顾问主办的“2008中国保险电子商务高峰论坛”于北京成功举办。与会各界人士共同围绕中国保险电子商务发展中的热点和前沿问题，研讨宏观经济与产业发展趋势、渠道评估与建设要旨、跨越式发展与运维策略，为保险电子商务产业链上下游企业提供经验与供求信息交流平台。
根据赛迪顾问研究，2007年中国保险电子商务保费收入达到29亿元人民币，同比增长230.3%，各主力保险公司纷纷加入保险电子商务的市场争夺，预计到2012年，市场规模将达到347.6亿元。纵观全球2007年保险电子商务市场规模已达到2000多亿美元。美国国家保险行业协会估算占全球2007年整体保费收入的5%。
显而易见，我国保险电子商务的发展对比全球仍有很大的差距。另外，运用纯电子商务作为营销模式的保险公司已经在欧美国家出现。我国目前仍没有该种业态的保险公司出现。
保险电子商务的发展需要不断保持对市场趋势的关注。移动应用、支付方式、大电子商务概念的扩展等都将影响未来保险电子商务的市场格局。移动互联网即将成为保险电子商务最重要的推广、销售平台。但是，互联网与电话模式（含短信模式）相互补充更适合车险与非车险业务的全面开展。移动互联网利用自身优势可以开通电子支付、电子保单、自动核保、保费预算等功能。赛迪顾问更是根据评估推荐各保险公司在电子商务平台尝试推出投联险的销售。
赛迪顾问在对于国内各家保险公司电子商务平台深度调研发现，目前保险公司在电子商务建设方面普遍面临一些关键的问题，例如产品体系单薄，尤其在B2C模式中现有产品无法真正体现和满足电子商务的要求；更为严重的是，大约75%的公司没有重视到网上销售与电话营销之间的互补作用和整合营销的作用，制约了电子商务的发展。
中国人保：
战略高度规划电子商务
中国人民财产保险股份有限公司在本次论坛上荣获多项保险电子商务荣誉，原宇玲作为人保财险代表参加本次论坛的重要嘉宾，在论坛上发表了题为《保险电子商务发展思考与展望》的精彩演讲。
近年来，人保财险在发展电子商务方面做了一些积极探索。在发展理念上，致力于积极探索网络、电话、手机等多种渠道相结合的“大电子商务”模式，并将营销加服务的概念贯穿于始终。2002年10月，电子商务网站（www.e-picc.com.cn）正式对外运行；2004年初，推出保险卡注册和电子销售模式；2005年6月，推出货运险电子商务系统e-Cargo；2005年底，开通电话投保业务；2006年10月，推出旅行社责任险电子商务系统e-Travel；2006年10月，推出手机投保服务。
在产品和服务方面，中国人保实现了多个“第一”：1、车险网上保费试算第一家。2、网上专用产品第一家。3、电子保单第一家。4、全流程电子化第一家。5、交强险网上投保第一家。6、车险管家服务第一家。
现在中国人民财产保险股份有限公司有着完善的电子商务服务体系和丰富的电子商务专用产品。“贴心”已经成为中国人保在电子商务产品设计上以及电子商务的服务上的核心思想。
B：您在很早以前说过保险电子商务将是保险业务一个新的增长点，电子商务的发展将对保险业有着无与伦比的推动力，为什么这么说？
Y：当时，电子商务尚属于国内的新兴事物，但在国外发展得比较成熟了。保险电子商务给我们这些从业者最深切的感受是，就这个渠道而言，保费是非常重要的。还有很多潜在的价值需要我们去挖掘，保险电子商务毋庸置疑具有非常可期待的美好前景,所以保险业的电子商务平台对于保险业来说具有战略性意义，是值得投入大量人力物力去发展的。
在欧美国家，很多保险公司电子商务渠道所占业务比重非常大，更有甚者整个公司就是以电子商务平台为营销平台，所有的业务都是依赖电子商务渠道开展。在这种状态下，可以把公司运营的所有资源投入到这个渠道，甚至产品定价和市场策略根本不存在什么渠道冲突。
保险电子商务作为一种新兴产物，应该得到更大的关注和支持。保险电子商务发展的势头是非常好的，现在保险行业无论是高层领导还是基层的业务人员对于电子商务的认识都在提高，既使是普通的消费者，对于这个渠道的认可和接受度也在以很喜人的幅度增长。再有一些技术手段比如说支付手段，也在不断的进步；再如说银行卡种类也越来越多，使用网上支付的人群在呈几何性增长。
B：人保财险对于e-PICC，方方面面投入了相当大的力度，为什么要这么大力度的发展电子商务渠道？您刚才也讲了一些，还有什么可以给我介绍的工作或者措施等等？
Y：为什么我们要有这么大的投入？是因为我们公司高层领导认识到对于一个战略性的平台就应当用战略性的投入、战略性的高度规划它、运作它。对于e-picc,网站只是一个载体而已，更多、更重要的是运营的理念、市场的理念、客户的定位，我们的业务模式和我们市场的模式其实才是其中的灵魂，技术只是手段而已。
我们除了网站我们也在做呼叫中心，电话营销也在同步推进，因为这是针对不同客户的使用习惯而采取的营销模式，有一些客户可能是不上网或者在需要投保的时候周围没有网络的接入，这样他们就和一些习惯于打电话的客户一样需要电话营销平台，所以说电话和手机短信这些比网络普及程度要高的多的电子商务平台都需要与网络综合的运用。
我们在全国有300多个呼叫中心，还建立了全国的短信平台，它不仅仅是一种营销模式，实际上更多的是给我们的客户提供便捷的服务途径。
从整个保险行业看，电子商务的作用和价值日益显现。首先，电子商务是保险公司的自有直销渠道，不通过代理、中介直接面对客户提供服务，由于能够掌握真实的客户信息，可以开展更有针对性的营销活动并提供更具人性化的服务，从而增加客户黏性。
其次，电子商务在直接创造保费的同时，在降低运营成本、提高运营效率、提升客户满意度等方面也发挥了积极作用。比如我们采用电话销售后，日均处理量、成单量、销售半径都要远远高于传统销售方式。
据统计，其业务拓展能力是传统渠 道的7-8倍；再比如，我们货运险业务采用电子商务处理方式后，其简单赔付率较传统方式平均下降17个百分点；我们还有很多常年在网站上购买保险的客户，比如陕西一位客户，不到3年的时间已经购买了300多次，忠诚度很高。
人保财险高层深刻认识到电子商务对企业发展的重要作用，将电子商务定位为公司发展的战略性平台，多次指出要“加大投入、加快发展”，体现了公司高层对电子商务的重视和发展的决心。
特别值得一提的是在灾难面前，年初的冰冻雪灾和这次地震的时候，我们建立的平台发挥了很关键的作用。我们都把它叫做客户第一界面，也许客户不知道保险公司的总经理是谁，但是一个95518的人员，或者我们网站的一个界面他感觉很友好，他可能就认为人保是优秀的。
B：e-picc这个平台对于人保来说意味着什么？表现如何？
Y：它不仅仅是了解人保的一个窗口，我们把e-picc定义为客户的第一界面，通过网站可以最直观的了解和感受到我们企业的感召力，直接参与到人保的业务活动中来，还可以直接享受到人保的服务。我们可以骄傲的说e-picc已经得到了很多客户的认可，已经拥有了一大批忠实的客户群体。
B ： 关于您刚才说的人保现在有e-PICC、呼叫中心，还有短信平台，包括这些之后，人保财险在电子商务未来的规划，主要还有哪些呢？
Y：中国人保发展了这么多年，业务量在不断增加，业务渠道在不断的扩展。中国人保是国内最大的非寿险公司，我们的实力雄厚，人才储备充足，有很多得天独厚的条件。我们把我们传统的优势可以和新兴的渠道、新发展的优势去整合，可能会产生或者迸发出更多的优势、更强的竞争力，这使我们将来会致力于的一个方向。
还有现在国内金融界我觉得已经有了一个比较统一的认识，那就是一个大电子商务的概念，比如手机、短信、邮件……所以我们讲是大电子商务的概念，还有很多的新兴的很多渠道我们都在不断地开扩。
电子商务：
一个值得建设的渠道
来自赛迪顾问电子商务咨询中心的总经理何潇在会上发布了本次论坛最为重头的《中国保险电子商务发展现状及策略分析》，整个报告从各个角度分析了现阶段我国保险电子商务的现状和中远期的可预见的分析，提出了现有的问题，以及解决方案，并且十分有针对性的分析出保险电子商务的发展趋势。
B：电子商务对保险业发展或者保险公司的发展有哪些价值？
H：传统的保险产品由业务员销售，有一些手续费之类展业成本在里面，而直销渠道手续费没有了，对渠道的成本有控制了。
而且这个渠道用的人越多，对整个的保险行业环境起到一个净化作用，因为大家都在一个更加透明的平台上购买与销售保险了，曾经可能出现的一些暗箱操作、业务员之间的折扣、返佣金之类的问题会得到较好的解决，等于是保险电子商务在做一个行业自我发展环境的净化工作，这是其价值之一。
其二，它对效率的提升作用是毋庸置疑的，一则是节省了保险公司或者营销员的时间，提高工作效率，节省了很多的业务员出来去投入比较大的需要人维护的项目。
其三，有利于风险的控制。通过研究发现，B2B对风险控制很大，很多B2B是用于货运险、车险，这种批量购买的一个单上可能有很多项，到理赔时要查哪辆车出险，就无从查起了。电子商务要求的是逐单投保，这样风险就控制住了，有很多道德风险都会被它屏蔽掉。
还有B2C这个方面也会有一些风险被屏蔽掉，因为这个风险是客户跟业务员的沟通之中产生的，如果说有一个透明的平台，客户直接通过一个很正规的流程渠道进行投保、理赔，B2C这块风险控制的能力就体现出来了。
其四，对于用户的后台服务会有一些作用，通过电子商务的渠道，公司可以有效掌握客户信息。
B：你刚才提了一个问题，就是保险电子商务到底是渠道？还是业务？
E：对这个问题保险公司自己也会感受到的，有时说保险电子商务业务，换一个场合就说保险电子商务渠道，该用渠道的时候用渠道这个词，该用业务的时候用业务这个词。
实际上没有想清楚渠道和业务之间是一个包含和被包含的关系， 定义成渠道了，如果按业务的东西去发展的话，就等于是在一个不太适合的环境下去发展它，设计都会有一些偏离，到最后电子商务发展到一个真正的大规模的情况下，这些问题显现出来的时候，发现当初的顶层设计出现了问题，再去改下面的管理模式、技术架构就很复杂了。
我们认为这是渠道，一个值得建设的渠道。
B：如果保险界的决策者希望得到一个建议，你给这些保险公司有何建议？
H：电子商务的价值，相信很多保险公司都意识到了。现实的问题归根到底是电子商务需要投钱，在前几年乃至可能会在相当一段时间内，看不到一个很有效的收入，或者一个有效的结果。其他渠道能给公司带来成千上万的保费，这个渠道就几百万，公司决策者怎么下决心去上？
其实，这时保险公司应该多去看看电子商务的真正意义和价值。因为它可能对于公司的品牌、客户、整个的业务流程会有一个颠覆的作用，或者是一个补充性的作用。
很多保险公司的领导，让他去做B2B的业务，二话不说就可以做，因为这个东西确实不产生渠道冲突。B2C这块，有很多企业也考虑这个问题，B2C和其他的渠道共同去承担很多产品、业务，万一渠道冲突，如何解决？这个问题也是可以在底层设计的时候，就需要规划好的。
B：那等别的公司做好，再随大流，可以这样走捷径吗？
H：不，不光是保险公司，整个互联网行业都不是把所有的东西都规划好了，我再开始建的。这个市场变速太快了，从来都是有一个大的框架以后做一点，然后调整一下，做一点调整一下，这样发展起来的。这时候的用户也是一个滚雪球的发展。
现在电子商务用户有多少？互联网用户有多少？电子商务发展到这个阶段，是受数量控制的。比如保险电子商务客户发展跟这个网民数一样多， 网民增长有多快，保险电子商务用户就增长多快，就是说现在是一个流量的争夺期，一定要把这个吸引来，你不做的话，用户都要上别人那里去了。
说实话，保险电子商务盈利性挺高的，如果做得很完善的话，把产品展示做得很好，把销售流程跟客户体验也做得很到位，然后把其他一些服务都做齐了的话，客户就会留在这里了：习惯使用这个平台了，因为公司给我一个管理和放心的窗口，有哪些保险，出险后，理赔到哪个环节了，我都希望能了解到。
这些东西都呈现给用户，他就觉得我就选择这儿了。这个时候如果别人都建设好了，你再跟随，模式照搬没有问题，但是已经没有用户了。
还有重要的一点，把适合于电子商务的客户分流出来，益于企业成本的改善。