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摘 要：就是在变化的市场环境中，做到既满足客户需要，获取和维持客户，同时实现企业目标。从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争等一系列与市场有关的企业业务经营策略。本文针对市场情况，提出几点市场营销策略建议，为市场营销的发展提供借鉴。
关键词：市场营销；整合资源；分析机会
企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。这便是笔者市场营销的理解。在营销过程中，资源的稀缺性正是激发潜能的动力，如何利用有限的资源，紧密地贴近顾客、针对顾客的需要创造出令人满意的解决方案才是“赢”销。
手段之一：群体努力，比如波音公司必须运用群体方法才能设计和生产波音747大型喷气式客机。在企业缺少资金资源和管理资源的条件下，企业能够完成创业常常在于它有另外一些资源，但即使如此，也必须通过组织群体的努力才能实现创业。例如，科技知识产权拥有者的创业，他既缺少实收资本，又缺少管理经验，这需要一个合作者，以股权投资方式方式加入创业风险投资，这也是群体资源整合的一个例子。事实上，创业者在创业初期很难具有一个企业诞生所需要的所有资源，他需要一系列的资源整合，将自己不能拥有的资源通过组织得到控制，这才能完成创业。才能完成做赢营销的第一步。
以笔者所在的中国石油吐哈油田为例，就有一个专门的团队---销售事业部，作为油气销售的窗口和阵地，形成一个专业的群体，在国际国内油气市场中，通过集体的力量解决生产、储输、市场一系列问题。
手段之二：建立关系网，也就是与关键成员，比如顾客、供应商、分销商。建立长期满意的关系，目的是保持营销者长期的业绩和业务。营销者不断承诺和给与对方高质量的产品、优良的服务和公平的价格来实现关系营销。关系营销使有关各方建立了经济、技术和社会方面的纽带关系。关系营销可以减少交易成本和时间，在最佳状况下，交易可以从每次都要协商变为惯例化。建立营销的关系网还有更有利的方面。营销网由公司与所有它的利益相关者，如顾客，员工，供应商，分销商，零售商，广告代理人，科学家和其他人建立互利的业务关系。这样，竞争不是在公司之间进行，而是在整个网络之间进行。一个建立了更好的关系网的公司将轻松获胜。
在吐哈油田销售事业部，从1991年成立之初就开始建立客户信息档案，不仅在中石油、中石化、中海油等系统内部建立起长期稳定的客户关系网，而且和众多民营企业也有长期合作关系。诸如新疆本地的广汇集团，乌鲁木齐城市燃气，内地的四川博源等等，通过十几年甚至几十年的合作之后，解决了最主要的一个问题：“信任”。基于信任，节省了大量的“不可预见成本”，同时，通过互助互惠，成功渡过了多次国际国内的“金融危机”。该操作的原则很简单，与关键的利益关系者建立良好的关系网后，利润就会滚滚而来。
手段之三：收集信息。科特勒说过：营销胜利的基础越来越取决于信息，而非销售力量。市场环境在加速变化。在这些变化中，对营销信息的实时需要比过去任何时候都更为重要。有些公司已经建立起来了先进的营销信息系统，向公司管理层提供最新的关于买方的需求信息。例如：可口可乐公司发现人们在每杯可乐中放3.2块冰块，喜欢售点饮料机中饮料的温度是35℃乐。金伯利—克拉克公司计算出每人每年平均挖自己的鼻孔256次。这些信息的获得有助于公司更好的估计总的市场需求，做出尽可能贴近现实的市场预测，从中发现市场的潜量，更好的安排营销计划和手段。营销的目的就是你想要什么的时候，我能轻松的提供你的需要。当然，在油气销售中，随着互联网等信息化时代的到来，为海量信息的去粗取精，去伪存真，制定正确决策带来更大难度，这就需要前文所述的集体智慧。
手段之四：赢得市场。高绩效的业务非常能适应不断变化的市场环境并作出反应，他们熟悉市场导向的战略计划艺术。市场导向的战略计划是在组织目标、技能、资源和它的各种变化市场机会之间建立与保持一种可行的适应性管理过程。战略计划的目标就是塑造和不断调整公司业务与产品，以期望获得目标利润和发展。每个业务单位中的产品层次都必须编制营销计划以实现它的目标。营销计划是赢销过程中的最重要的产出之一，营销计划的内容包括：执行概要和目录表；当前营销状况；产品所面临的机会与问题分析；计划中的财务与营销目标；为实现计划目标所需求的营销战略；为实现计划目标的行动方案的描述；预计的损益表；用于监督计划过程的控制方法。总之，战略的正确性能够带来企业的长期的盈利。吐哈油田在勘探开发的同时，于十五年前建成了甲醇生产基地，十年前投资兴建了化工基地，成为疆内首家顺酐生产企业。其深加工产品很快填补了新疆化工原料市场的空白，油田也因此占领疆内化工市场的先机，获得丰厚回报。正所谓的远见的赢销，在于稳定地操控市场。
手段之五：正确地面对竞争。竞争不仅普遍存在，而且逐年越演越烈。企业仅了解顾客是不够的，企业还必须十分注意它们的竞争对手。正确地面对竞争，首先企业要确定他的首要竞争者，然后分析他们的战略、目标、优势与劣势，以及反应模式。在这些都知道后，还要考虑到每个竞争者在市场上追求什么？每个竞争者的行为动力是什么？还要及时注意竞争者的扩展计划。最后对竞争者进行分类，区分强竞争者与弱竞争者，近竞争者与远竞争者，“良性”竞争者与“恶性”竞争者。确定哪些竞争者应给予攻击和哪些要避免。
吐哈油田在疆内化工市场先声夺人，而后的生产企业也陆续加入了竞争。从2006年起，吐哈与各大竞争对手经常协调会晤，共同研究市场的需求和走向，合理配置市场资源，有效地避免了恶性竞争与内耗。正确地面对竞争在今天的全球市场上是相当重要的，面对竞争公司应该在顾客和竞争者的监视中获得一种好的平衡。做到正确地面对竞争，做赢营销。
总之，营销的手段层出不穷，但是目标总是证明手段的正确性。正确的分析手段是达到赢销的可靠途径。企业赚钱才是硬道理。
参考文献：
[1]张耀辉，李跃.电子商务企业创业教程.中国时政经济出版社，2012，8.
[2]（美）菲利普·科特勒.营销管理.人民大学出版社.2008，6
[3]（日）今村英明.BCG视野：市场营销的新逻辑.电子工业出版社.2008，3
[4]叶生洪，张泳，张计划.市场营销经典案例与解读.暨南大学出版社.2006，9
[3] 王方.市场营销策划.人民大学出版社.2006，7
关键词：市场营销；整合资源；分析机会
企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。这便是笔者市场营销的理解。在营销过程中，资源的稀缺性正是激发潜能的动力，如何利用有限的资源，紧密地贴近顾客、针对顾客的需要创造出令人满意的解决方案才是“赢”销。
手段之一：群体努力，比如波音公司必须运用群体方法才能设计和生产波音747大型喷气式客机。在企业缺少资金资源和管理资源的条件下，企业能够完成创业常常在于它有另外一些资源，但即使如此，也必须通过组织群体的努力才能实现创业。例如，科技知识产权拥有者的创业，他既缺少实收资本，又缺少管理经验，这需要一个合作者，以股权投资方式方式加入创业风险投资，这也是群体资源整合的一个例子。事实上，创业者在创业初期很难具有一个企业诞生所需要的所有资源，他需要一系列的资源整合，将自己不能拥有的资源通过组织得到控制，这才能完成创业。才能完成做赢营销的第一步。
以笔者所在的中国石油吐哈油田为例，就有一个专门的团队---销售事业部，作为油气销售的窗口和阵地，形成一个专业的群体，在国际国内油气市场中，通过集体的力量解决生产、储输、市场一系列问题。
手段之二：建立关系网，也就是与关键成员，比如顾客、供应商、分销商。建立长期满意的关系，目的是保持营销者长期的业绩和业务。营销者不断承诺和给与对方高质量的产品、优良的服务和公平的价格来实现关系营销。关系营销使有关各方建立了经济、技术和社会方面的纽带关系。关系营销可以减少交易成本和时间，在最佳状况下，交易可以从每次都要协商变为惯例化。建立营销的关系网还有更有利的方面。营销网由公司与所有它的利益相关者，如顾客，员工，供应商，分销商，零售商，广告代理人，科学家和其他人建立互利的业务关系。这样，竞争不是在公司之间进行，而是在整个网络之间进行。一个建立了更好的关系网的公司将轻松获胜。
在吐哈油田销售事业部，从1991年成立之初就开始建立客户信息档案，不仅在中石油、中石化、中海油等系统内部建立起长期稳定的客户关系网，而且和众多民营企业也有长期合作关系。诸如新疆本地的广汇集团，乌鲁木齐城市燃气，内地的四川博源等等，通过十几年甚至几十年的合作之后，解决了最主要的一个问题：“信任”。基于信任，节省了大量的“不可预见成本”，同时，通过互助互惠，成功渡过了多次国际国内的“金融危机”。该操作的原则很简单，与关键的利益关系者建立良好的关系网后，利润就会滚滚而来。
手段之三：收集信息。科特勒说过：营销胜利的基础越来越取决于信息，而非销售力量。市场环境在加速变化。在这些变化中，对营销信息的实时需要比过去任何时候都更为重要。有些公司已经建立起来了先进的营销信息系统，向公司管理层提供最新的关于买方的需求信息。例如：可口可乐公司发现人们在每杯可乐中放3.2块冰块，喜欢售点饮料机中饮料的温度是35℃乐。金伯利—克拉克公司计算出每人每年平均挖自己的鼻孔256次。这些信息的获得有助于公司更好的估计总的市场需求，做出尽可能贴近现实的市场预测，从中发现市场的潜量，更好的安排营销计划和手段。营销的目的就是你想要什么的时候，我能轻松的提供你的需要。当然，在油气销售中，随着互联网等信息化时代的到来，为海量信息的去粗取精，去伪存真，制定正确决策带来更大难度，这就需要前文所述的集体智慧。
手段之四：赢得市场。高绩效的业务非常能适应不断变化的市场环境并作出反应，他们熟悉市场导向的战略计划艺术。市场导向的战略计划是在组织目标、技能、资源和它的各种变化市场机会之间建立与保持一种可行的适应性管理过程。战略计划的目标就是塑造和不断调整公司业务与产品，以期望获得目标利润和发展。每个业务单位中的产品层次都必须编制营销计划以实现它的目标。营销计划是赢销过程中的最重要的产出之一，营销计划的内容包括：执行概要和目录表；当前营销状况；产品所面临的机会与问题分析；计划中的财务与营销目标；为实现计划目标所需求的营销战略；为实现计划目标的行动方案的描述；预计的损益表；用于监督计划过程的控制方法。总之，战略的正确性能够带来企业的长期的盈利。吐哈油田在勘探开发的同时，于十五年前建成了甲醇生产基地，十年前投资兴建了化工基地，成为疆内首家顺酐生产企业。其深加工产品很快填补了新疆化工原料市场的空白，油田也因此占领疆内化工市场的先机，获得丰厚回报。正所谓的远见的赢销，在于稳定地操控市场。
手段之五：正确地面对竞争。竞争不仅普遍存在，而且逐年越演越烈。企业仅了解顾客是不够的，企业还必须十分注意它们的竞争对手。正确地面对竞争，首先企业要确定他的首要竞争者，然后分析他们的战略、目标、优势与劣势，以及反应模式。在这些都知道后，还要考虑到每个竞争者在市场上追求什么？每个竞争者的行为动力是什么？还要及时注意竞争者的扩展计划。最后对竞争者进行分类，区分强竞争者与弱竞争者，近竞争者与远竞争者，“良性”竞争者与“恶性”竞争者。确定哪些竞争者应给予攻击和哪些要避免。
吐哈油田在疆内化工市场先声夺人，而后的生产企业也陆续加入了竞争。从2006年起，吐哈与各大竞争对手经常协调会晤，共同研究市场的需求和走向，合理配置市场资源，有效地避免了恶性竞争与内耗。正确地面对竞争在今天的全球市场上是相当重要的，面对竞争公司应该在顾客和竞争者的监视中获得一种好的平衡。做到正确地面对竞争，做赢营销。
总之，营销的手段层出不穷，但是目标总是证明手段的正确性。正确的分析手段是达到赢销的可靠途径。企业赚钱才是硬道理。
参考文献：
[1]张耀辉，李跃.电子商务企业创业教程.中国时政经济出版社，2012，8.
[2]（美）菲利普·科特勒.营销管理.人民大学出版社.2008，6
[3]（日）今村英明.BCG视野：市场营销的新逻辑.电子工业出版社.2008，3
[4]叶生洪，张泳，张计划.市场营销经典案例与解读.暨南大学出版社.2006，9
[3] 王方.市场营销策划.人民大学出版社.2006，7