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摘 要：提升“营销组织效率”，需要营销管理人员通过管理行为，合理配置营销网络的各种营销资源发挥整合作用，为优秀员工创造助力，为落后员工提供推力，而不是依赖员工个人的努力。本文从“优化营销布局”、“优化营销基础管理”、“优化营销组织管理”三方面阐述了通信行业的营销人员如何快速有效的提升营销组织效率。
关键词：营销组织效率 通信行业 营销人员 对策
团队的整合营销力，就是“组织效率”。营销管理人员在遭遇业绩瓶颈时，往往简单地寄望于提升客户经理单兵产能，仅仅提升客户经理的单兵严能，还远远无法满足业绩增长的需要。如何将有限的资源用在刀刃上？如果实现客户经理团队营销能力的自我成长？如何通过营销整合，降低客户经理行销障碍，应用更多资源发挥营销效能？这些，都营销管理人员应当思考和努力的，这样既能使优秀的客户经理事半功倍，又能减少落后的客户经理的负面影响，这就是“营销组织效率”。
提升“营销组织效率”，可以从以下三个方面着手：优化营销布局；优化营销基础管理；优化营销组织管理。
1 优化营销布局。
深入市场，并制定一些用于测试市场反应的营销计划，调研、计划和测试本身，就是营销布置工作的一部分。
首先要提升经营意识。销售与经营的区别在于，销售人员要盯住每张单，力求成功；经营人员则首先关注市场数据，如目标客户总量，重点业务渗透率等，经营人员只会关注对市场数据影响大的单子，而不是盯着每张单子每个客户。要学会着眼全局，科学策划，才能实现资源合理配置，提升整个团队的营销效率。
其次要厘清经理数据。能否对市场数据如数家珍娓娓道来，是是否具备经营意识的直接表现。之所以熟悉经营数据，一定不是背出来的，而是用出来的—因为在做经营规划时总是要用到这些数据，自然熟能生巧。
再者要拟定经营策略。策略既不同于战略，也不同于计划。战略是一个企业经营的根本，往往在长达数十年的时间内都不会轻易转变，而计划则是对具体行动细节的整理，讲究细致可控，而不强调方向性。策略则是在战略与计划之间，决定一段时间内，决定如何争取客户遏制对手的经营方针。在拟定经营策略时要注意，由于资源总是有限的，因此策略往往意味着取舍，如果资源充分到无需考虑取舍的话，也就不需要策略了。如“聚焦策略”就是将营销资源聚焦在某个局部战场时，就意味着其他战场面临着暂时性的资源不足的风险；“渗透策略”，在以“水底暗流”的状态下悄然创造客户影响力的同时，就意味着放弃了市场公众的宣传，这也就可能意味着“政绩“上的落后。策略具有周期性与灵活性，而不是一成不变的；策略要在结果市场实况的情况下才能发挥作用。不同的时期的策略也是不能简单复制的。举例而言，营销离不开竞争，比如在竞争态势是“敌强我弱”时，往往需要用“渗透策略”来进行低成本扩张，在“渗透”过一段时间后，竞争态势则可能演化成“势均力敌”或“敌弱我强”，则可能需要转变为“聚焦策略”。因此，时刻关注“策略转型”的转折点，若依赖于过往的成功策略而忽略转变，则可能成为“刻舟求剑”的酸腐秀才。
2 优化营销基础管理。
缺乏营销基础，不是不可以出单，但一定无法实现持续稳定的增长，也无法应对瞬息万变日益激烈的竞争，可以说，网格营销基础管理，是网格营销业绩可持续增长的根本保障；持续优化网格营销基础管理，则是持续提升网格营销组织效率的根本保障。网格营销基础管理，则包括两大内容—网格市场信息管理与网格营销数据管理。
如何进行网格市场信息管理？网格市场信息包括客户信息、业务信息、营销资源信息和竞争信息。在网格市场信息中经常出现的问题用四个字形容：非死即残。所谓“死信息”，即内容没有变化，在营销工作中也没有发挥作用的信息。哪些客户拜访过，哪睦还没有拜访？哪些客户是重点商机目标，需要紧盯？哪些客户是标杆客户、友好客户？这些信息都需要根据营销发展随时更新，才能随时体现网格的经营态势。所谓“残信息”，则是指信息不充分，导致商机误判，最常见的是客户信息表信息不充分，对目标客户的一些深入信息，如业务使用习惯，企业组织结构等没有信息，从而商机判断不够充分，或者客户价值判断不够充分，营销人员感觉没商机，或方案不能打动客户。要解决网格市场信息“非死即残”的问题，必须培养通过网格信息判断潜在商机，策划营销路径的思維模式。
如何进行网格营销数据管理？当前大部分渠道营销管理人员，通常源自于优秀的客户经理。优秀的客户经理向营销管理人员转型，优势在于其本人具有较为丰富的营销经时，劣势则在于受惯性影响，往往过于关注具体单子营销进展，忽视营销数据管理，从而导致抓错重点，管理失控。渠道营销管理人员需要掌握3个经营数据。1是商机储备总量：抓住商机管理，就抓住了业绩增长。因此，是否有充分合理的商机储备，就成为了判断网格营销业绩发展健康与否的关键依据。如果商机储备总量达不到预期，则网格经营业绩一定会出现问题，因此，对商机储备总量的密切监测，同样能够实现对客户经理业务发展水平的精准判断。2是各客户经理有效拜访率、商机率、成交率：对拜访数量、商机数量等数据的统计与监测，是网格当前营销能力的体现，而对有效拜访率、商机率、成交率的统计与监测，则是对网格当前营销效能的体现。在从无到有建立起网格经营秩序后，网格CEO就应开始追求“效益”，要努力降低成本提高利润，提升投资收益率，才会更大更长远的发展。3是微平台粉丝数量与增长率：O2O运营是渠道发展的必然趋势之一，因此，对于已通过微平台开展微营销的渠道而言，网格CEO则还需监测微平台的粉丝数量，以及粉丝增长率。粉丝数量代表了微平台的影响范围，而粉丝增长率则代表了微平台影响力的变化。对以上营销数据的采集、监测。反馈，即网格营销数据管理。做好这些数据管理本身，并不需要多么高明的营销技能，只要按需做好报表和数据统计即可，实际上是人人都可以做得到的。在数据基础上做出的判断是否合理，以及如何使这些数据表现得更好，才是经营与营销能力的考验。但如果没有这些数据及数据管理行为，则无论网格CEO采取的任何营销或管理行为，都无从衡量是否正确，是应该继续保持还是及时调整。 3 优化网格营销组织管理。
网格经营的第一步就是网格宣传，而网格宣传中最重要的就是对网格经理及门店的宣传。网格宣传做得好，就能使网格内的目标客户还未见到网格经理时，就已熟悉网格经理，还未去过门店，就已熟知门店可以提供什么服务，有什么新鲜好玩的地方，从而心生向往。如果能做到这一步，那么客户经理陌拜客户时的破冰难度将大大降低，甚至不再需要。这不仅能够提升营销效率，并且还能有效增强行销客户经理信心与职业自豪感。
打造“坐行整合营销”体系。所谓“坐行整合”是指将门店（坐商）和行销团队（行商）拧成一股绳，彼此支撑互相配合，共同做大网格业绩。但这个目标，仅仅靠口号与觉悟是不行的，在实操上，必须抓住两个关键：第一个关键是要有合理绩效考核制度，如果对门店和行销团队都只分别考核业绩，则势必造成两个团队互抢客户；第二个关键则需要设计一些整合流程，比如行销引客-店内体验-行销签单，行销完成销店-占面实施服务，行销、店面导购交替轮岗，店内微推会-行销盯商机等等，在这样的整合营销流程中磨合两支团队的合作，再配合以合理的绩效考核制度，就能充分挥每一支营销力量的效能。
提升门店影响力与体验水平。从营销渠道布局的角度看，门店是多种营销渠道当中的一种。而从网格经营的角度看，门店则是企业在该网格内的形象代主人，包括了服务形象、业务形象、价值形像等等，有个门店，网格内目标客户的信心会增强很多，从而引导客户体验，再诱发需求，才能在最后实现成交。
开展阶段性主题营销活动。相对日益增长的业绩指标，仅作客户经理的单兵产能显然是不够的。因此在常态营销之外，网格经营团队有必要有计划地开展阶段性主题营销活动，以特定主题聚餐特定目标客户群体，进行有针对性的团队体验营销，扩大单次营销影响面，缩短营销周期，提高营销效能。阶段性主题营销可用的主题素材非常多，各种法定节日、传统节日、民间习俗等等，加起来可以说每个月都有节日，若再算上各种历兄弟事件纪念日、重要社会事件、流行元素等等，可用来包装的营销主题简直可是说是取之不尽用之不竭。做主题营销，同样有两个关键点要注意：其一，是不要把主题营销办成“裹着主题外衣的常态营销”，最常见的错误就是打个主题的题号，搞折扣促销、降低促销，营销活动的内容与主题完全无半点关系。主题营销的主角是“主题”，在这个主题旗下，从包装到服务，营销的各个环节都应与主题密切相关，营销为“主题”服务，而不是“主题”为营销服务。如517电信日，如能邀请目标客户走进电信，参观机房，参观基站，参观手机厂家，也许要比“电信日降价大促销”更吸引人一些；其二，正是因为主题营销要环环相扣自圆其说，因此会牵涉到大量的资源组织、流程部署、协同合作等工作，临时组织仓促上阵，一定是漏洞百出得不偿失的，因此，建议对于每年都会出现的主题，提前做好預案，既可在未来节省策划时间提高效率，又可避免或减少错漏。
提升“营销组织效率”，需要营销管理人员通过管理行为，合理配置营销网络的各种营销资源发挥整合作用，为优秀员工创造助力，为落后员工提供推力，而不是依赖员工个人的努力。只有学会着眼全局，科学策划，才能实现资源合理配置，提升整个团队的营销效率。
参考文献
[1] 左莉. 企业营销能力的营销组织创新研究.中国流通经济.2013
[2]唐振宇.中国电力技术装备有限公司营销组织优化研究 .华北电力大学.2014
作者简介：
粟献科，出生年月：1980.12.13，籍贯：湖南湘潭，职称：讲师，学历：硕士研究生，研究方向：市场营销、客户服务。
关键词：营销组织效率 通信行业 营销人员 对策
团队的整合营销力，就是“组织效率”。营销管理人员在遭遇业绩瓶颈时，往往简单地寄望于提升客户经理单兵产能，仅仅提升客户经理的单兵严能，还远远无法满足业绩增长的需要。如何将有限的资源用在刀刃上？如果实现客户经理团队营销能力的自我成长？如何通过营销整合，降低客户经理行销障碍，应用更多资源发挥营销效能？这些，都营销管理人员应当思考和努力的，这样既能使优秀的客户经理事半功倍，又能减少落后的客户经理的负面影响，这就是“营销组织效率”。
提升“营销组织效率”，可以从以下三个方面着手：优化营销布局；优化营销基础管理；优化营销组织管理。
1 优化营销布局。
深入市场，并制定一些用于测试市场反应的营销计划，调研、计划和测试本身，就是营销布置工作的一部分。
首先要提升经营意识。销售与经营的区别在于，销售人员要盯住每张单，力求成功；经营人员则首先关注市场数据，如目标客户总量，重点业务渗透率等，经营人员只会关注对市场数据影响大的单子，而不是盯着每张单子每个客户。要学会着眼全局，科学策划，才能实现资源合理配置，提升整个团队的营销效率。
其次要厘清经理数据。能否对市场数据如数家珍娓娓道来，是是否具备经营意识的直接表现。之所以熟悉经营数据，一定不是背出来的，而是用出来的—因为在做经营规划时总是要用到这些数据，自然熟能生巧。
再者要拟定经营策略。策略既不同于战略，也不同于计划。战略是一个企业经营的根本，往往在长达数十年的时间内都不会轻易转变，而计划则是对具体行动细节的整理，讲究细致可控，而不强调方向性。策略则是在战略与计划之间，决定一段时间内，决定如何争取客户遏制对手的经营方针。在拟定经营策略时要注意，由于资源总是有限的，因此策略往往意味着取舍，如果资源充分到无需考虑取舍的话，也就不需要策略了。如“聚焦策略”就是将营销资源聚焦在某个局部战场时，就意味着其他战场面临着暂时性的资源不足的风险；“渗透策略”，在以“水底暗流”的状态下悄然创造客户影响力的同时，就意味着放弃了市场公众的宣传，这也就可能意味着“政绩“上的落后。策略具有周期性与灵活性，而不是一成不变的；策略要在结果市场实况的情况下才能发挥作用。不同的时期的策略也是不能简单复制的。举例而言，营销离不开竞争，比如在竞争态势是“敌强我弱”时，往往需要用“渗透策略”来进行低成本扩张，在“渗透”过一段时间后，竞争态势则可能演化成“势均力敌”或“敌弱我强”，则可能需要转变为“聚焦策略”。因此，时刻关注“策略转型”的转折点，若依赖于过往的成功策略而忽略转变，则可能成为“刻舟求剑”的酸腐秀才。
2 优化营销基础管理。
缺乏营销基础，不是不可以出单，但一定无法实现持续稳定的增长，也无法应对瞬息万变日益激烈的竞争，可以说，网格营销基础管理，是网格营销业绩可持续增长的根本保障；持续优化网格营销基础管理，则是持续提升网格营销组织效率的根本保障。网格营销基础管理，则包括两大内容—网格市场信息管理与网格营销数据管理。
如何进行网格市场信息管理？网格市场信息包括客户信息、业务信息、营销资源信息和竞争信息。在网格市场信息中经常出现的问题用四个字形容：非死即残。所谓“死信息”，即内容没有变化，在营销工作中也没有发挥作用的信息。哪些客户拜访过，哪睦还没有拜访？哪些客户是重点商机目标，需要紧盯？哪些客户是标杆客户、友好客户？这些信息都需要根据营销发展随时更新，才能随时体现网格的经营态势。所谓“残信息”，则是指信息不充分，导致商机误判，最常见的是客户信息表信息不充分，对目标客户的一些深入信息，如业务使用习惯，企业组织结构等没有信息，从而商机判断不够充分，或者客户价值判断不够充分，营销人员感觉没商机，或方案不能打动客户。要解决网格市场信息“非死即残”的问题，必须培养通过网格信息判断潜在商机，策划营销路径的思維模式。
如何进行网格营销数据管理？当前大部分渠道营销管理人员，通常源自于优秀的客户经理。优秀的客户经理向营销管理人员转型，优势在于其本人具有较为丰富的营销经时，劣势则在于受惯性影响，往往过于关注具体单子营销进展，忽视营销数据管理，从而导致抓错重点，管理失控。渠道营销管理人员需要掌握3个经营数据。1是商机储备总量：抓住商机管理，就抓住了业绩增长。因此，是否有充分合理的商机储备，就成为了判断网格营销业绩发展健康与否的关键依据。如果商机储备总量达不到预期，则网格经营业绩一定会出现问题，因此，对商机储备总量的密切监测，同样能够实现对客户经理业务发展水平的精准判断。2是各客户经理有效拜访率、商机率、成交率：对拜访数量、商机数量等数据的统计与监测，是网格当前营销能力的体现，而对有效拜访率、商机率、成交率的统计与监测，则是对网格当前营销效能的体现。在从无到有建立起网格经营秩序后，网格CEO就应开始追求“效益”，要努力降低成本提高利润，提升投资收益率，才会更大更长远的发展。3是微平台粉丝数量与增长率：O2O运营是渠道发展的必然趋势之一，因此，对于已通过微平台开展微营销的渠道而言，网格CEO则还需监测微平台的粉丝数量，以及粉丝增长率。粉丝数量代表了微平台的影响范围，而粉丝增长率则代表了微平台影响力的变化。对以上营销数据的采集、监测。反馈，即网格营销数据管理。做好这些数据管理本身，并不需要多么高明的营销技能，只要按需做好报表和数据统计即可，实际上是人人都可以做得到的。在数据基础上做出的判断是否合理，以及如何使这些数据表现得更好，才是经营与营销能力的考验。但如果没有这些数据及数据管理行为，则无论网格CEO采取的任何营销或管理行为，都无从衡量是否正确，是应该继续保持还是及时调整。 3 优化网格营销组织管理。
网格经营的第一步就是网格宣传，而网格宣传中最重要的就是对网格经理及门店的宣传。网格宣传做得好，就能使网格内的目标客户还未见到网格经理时，就已熟悉网格经理，还未去过门店，就已熟知门店可以提供什么服务，有什么新鲜好玩的地方，从而心生向往。如果能做到这一步，那么客户经理陌拜客户时的破冰难度将大大降低，甚至不再需要。这不仅能够提升营销效率，并且还能有效增强行销客户经理信心与职业自豪感。
打造“坐行整合营销”体系。所谓“坐行整合”是指将门店（坐商）和行销团队（行商）拧成一股绳，彼此支撑互相配合，共同做大网格业绩。但这个目标，仅仅靠口号与觉悟是不行的，在实操上，必须抓住两个关键：第一个关键是要有合理绩效考核制度，如果对门店和行销团队都只分别考核业绩，则势必造成两个团队互抢客户；第二个关键则需要设计一些整合流程，比如行销引客-店内体验-行销签单，行销完成销店-占面实施服务，行销、店面导购交替轮岗，店内微推会-行销盯商机等等，在这样的整合营销流程中磨合两支团队的合作，再配合以合理的绩效考核制度，就能充分挥每一支营销力量的效能。
提升门店影响力与体验水平。从营销渠道布局的角度看，门店是多种营销渠道当中的一种。而从网格经营的角度看，门店则是企业在该网格内的形象代主人，包括了服务形象、业务形象、价值形像等等，有个门店，网格内目标客户的信心会增强很多，从而引导客户体验，再诱发需求，才能在最后实现成交。
开展阶段性主题营销活动。相对日益增长的业绩指标，仅作客户经理的单兵产能显然是不够的。因此在常态营销之外，网格经营团队有必要有计划地开展阶段性主题营销活动，以特定主题聚餐特定目标客户群体，进行有针对性的团队体验营销，扩大单次营销影响面，缩短营销周期，提高营销效能。阶段性主题营销可用的主题素材非常多，各种法定节日、传统节日、民间习俗等等，加起来可以说每个月都有节日，若再算上各种历兄弟事件纪念日、重要社会事件、流行元素等等，可用来包装的营销主题简直可是说是取之不尽用之不竭。做主题营销，同样有两个关键点要注意：其一，是不要把主题营销办成“裹着主题外衣的常态营销”，最常见的错误就是打个主题的题号，搞折扣促销、降低促销，营销活动的内容与主题完全无半点关系。主题营销的主角是“主题”，在这个主题旗下，从包装到服务，营销的各个环节都应与主题密切相关，营销为“主题”服务，而不是“主题”为营销服务。如517电信日，如能邀请目标客户走进电信，参观机房，参观基站，参观手机厂家，也许要比“电信日降价大促销”更吸引人一些；其二，正是因为主题营销要环环相扣自圆其说，因此会牵涉到大量的资源组织、流程部署、协同合作等工作，临时组织仓促上阵，一定是漏洞百出得不偿失的，因此，建议对于每年都会出现的主题，提前做好預案，既可在未来节省策划时间提高效率，又可避免或减少错漏。
提升“营销组织效率”，需要营销管理人员通过管理行为，合理配置营销网络的各种营销资源发挥整合作用，为优秀员工创造助力，为落后员工提供推力，而不是依赖员工个人的努力。只有学会着眼全局，科学策划，才能实现资源合理配置，提升整个团队的营销效率。
参考文献
[1] 左莉. 企业营销能力的营销组织创新研究.中国流通经济.2013
[2]唐振宇.中国电力技术装备有限公司营销组织优化研究 .华北电力大学.2014
作者简介：
粟献科，出生年月：1980.12.13，籍贯：湖南湘潭，职称：讲师，学历：硕士研究生，研究方向：市场营销、客户服务。