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有时候成功只是你思维方式的一个个转角，只差一点点而已。业务员自从上岗那一天起，他一定想到的是生存，所以我们面临的惟一一个问题就是怎么生存，怎么活下来。
我在保险公司， 从一个普通的员工开始做到现在的一番事业，当“王宏星”——一个平凡的名字一个普普通通的人跟中国的保险事业联系在一起后，我的人生从此与众不同，我的事业开始全新的一页。这些全部是保险带给我的财富。
给业务员支一个生存的招
保险营销进行了这么多年，其实保险是一个让人欢喜的行业，每一个人在这个行业里得到了成就，同时，保险又是一个让人很忧虑的行业，保险是一个能够让人实现梦想的行业，保险营销也是能够毁灭一个人的梦想，保险容易让人热血沸腾却容易让社会上一些人看不懂，保险是一个可以让麻木的人感受活力，再焕青春，却让清醒的人多多少少感觉到夹杂着一些痛苦，这就是我们现在所面临的保险营销这样一个行业。
所以，我们现在是在一个“想说爱你不容易”却又割舍不了的行业，因为长期以来，各位老师和讲师都在讲保险的社会需求，但一直有一个问题在困扰着我们，有多少客户是主动给自己买了保险？有多少客户是在需要的时候给自己买了保险？又有多少客户是在不好意思以后给自己买了保险？还有多少客户是在公司业务冲刺时被业务精英强迫着买了保险？
讲师经常给我们讲勤奋勤奋、拜访拜访、努力努力，坚持不懈，直到成功，我的讲师现在天天给员工讲《羊皮卷》第三章——坚持不懈，直到成功。但是讲师讲的坚持到底真的就能成功吗？我曾经给我的讲师说过这样一个比喻，我说如果把保险整个行业比作泰森的话，讲师天天跟保险营销员讲只要你把泰森打败了，你就成功了，你就成为精英了，但是有多少人能打败泰森呢？在这个过程中我们的经理，讲师，组训在告诉所有的员工，一日六访黄金万两，百万年薪不是梦，这个梦铸就的过程中面临所有困难的时候他会告诉他们坚持坚持，就等于这个业务员在第一次接触泰森这个客户时，到他面前刚举起拳头来，被泰森这个客户轻轻一挥手，倒下了，回来以后，经理对他讲，失败乃成功之母，再去一次，第二天，业务员头破血流地又去了一次，讲师说出手要快，但是他刚一出手，又被泰森打倒了，失败回来之后，经理给他疗伤，经过各种晨会，夕会疗伤之后，再接着去拜访，但是业务员还是失败而归。于是我们的行业出现了脱落，一群人大进大出，日复一日，年复一年都是这样。
讲师说的对吗？我跟讲师讲，你换一个招，如果我们的目的只是打泰森，但是我们打泰森的途径不一定非要跟他打拳击啊。你现在开始教员工练习跑步，如果泰森再次挥手的时候，业务员可以跑，至少不会被打到了，我们跑，泰森就变成在后面追，如果业务员机灵的话，说不定可以瞅准机会打泰森一拳，这就成功了。所以有时候成功只是你思维方式的一个个转角，只差一点点而已。所以现在我们在培训员工的时候，除了勤奋，坚持，拜访以外，或多或少的给业务员支一个生存的招。业务员只要交了保证金，只要他上岗那一天起，他想的不是逃走不是离开，不是被泰森这个市场打的头破血流，他一定想到的是生存，所以我们面临的惟一一个问题就是怎么生存，怎么活下来。
如果按照我们以往的思维模式跑保险，客户会是什么感觉呢？
2004年，有个客户晚上10点多回家，走到家门口准备拿钥匙的时候，突然从他家门口立起一个黑影来……一个保险业务员把他的客户吓得心脏病复发了，客户一纸诉状将业务员告到了法院，也引起媒体对这个事件的关注，引发了一系列案件。这个业务员就是在讲师的教导下，在锁定客户资源后，每天坚持拜访到晚上十点以后。
我们的业务员还是在给客户送去保障和爱心呢？还是在折磨客户？
我们业务员知道保险的好处，知道客户的风险，给他捧出爱心的时候，有没有想到客户可能因为这一点点感觉缺少了安全感，感觉有点不保险了。我们可是一番好意啊，我们就像吉祥鸟一样坚持给客户送去保障，客户还不领情，我们该怎么办？
如何成为高手
既然今天在座的都是精英，那你们的手一定要是“高手”，要与众不同。我认为“高手”要具备五高：高品质，高业绩，高保障，高收入，高视界。
如何成为高手呢？成功者自有成功之道。那道是什么呢？有一天我跟公司的股东交流，他们告诉我了四个字：圈、用、借、卖。下面就简单地介绍一下。
圈。其实每个行业都有行业圈，行业圈是汇聚各行业财智和人脉资源的地方，圈可以圈出资源，可以圈出财智，圈到可以强烈推动我们的人脉，事业和生意。带着他们给我的这个字，一步一步往下研究。
社会上给我们所有从事保险业的一个称谓是“跑保险的”，抛出这个称呼，就发现保险市场上的诚信失信，跑保险的过程中队伍中的人来了又走了，所以一拨一拨的人就跑成了保险业的现状，就跑出了“国十条”的出版，就跑出了国家下大力度规范保险行业，就跑出了一系列的保险现状要重新变革。
圈这个字在政治，经济，军事，文化等各行各业各个领域用的频率还很高。我曾听一个讲师讲过，为什么中国革命能够成功，就是因为增员问题，增员之前就是占据根据地的问题。所以现在我们还要做“游击队”吗？我们要改变营销模式，要求我们所有员工必须有个保险五环“圈”的概念。
举例来说，我们增员了一个员工，他是卖手机的，正常的培训是告诉他要构建自己的保险五环资源，他自己，他的手机客户资源，以及他的朋友以及员工等很快就构成了他的五环。然后他开始对他累积了五年的的手机客户进行销售，现在，他每月的期交保费都不低于10万，他手机客户给他的第一个保单就是67万。他发现他的员工也是很好的资源，于是他让讲师给他所有的员工讲说明会，并且只要手机店的员工包括他们的直系亲属每入1000元的保险，手机店给报销200元，所有的员工非常高兴和自豪。员工们的向心力一下子提高了。另外，他也影响了手机同业的朋友一起加入到保险行业里面。
但凡所有的圈都具有一个同质性，只有相同目标，有共同语言的人才能在一起，做保险经理人一定要记住：一定要用客户的语言，用客户能够接受的方式来销售你的保险产品，而不是用讲师教授的话术，千篇一律的话术并不能适应不同的客户，只有用客户的语言才能把客户圈入到自己的圈子里面。
还有一个业务员把一个医院圈入到自己的圈子里面，当时医院的院长觉得保险挺好的，就告诉他们员工如果入了保险过节的时候可以到工会领几桶油并有免费旅游的机会，当然这些好处是由保险公司出的。但是这一个整体团队的销售就拿下来了。
这个圈的魅力有多大呢？我们锁定过一个小商品市场，市场里面有几百个客户，根据圈的理论公司招聘了10名保险专业的毕业生，培训了五天之后，给他们统一的服装，统一的模式，把他们放到市场上做零售服务业的保险，结果是天天来市场，天天 有单签。在10天的实习期结束后，他们一共签了16万的保费。因为把市场圈住了，即使是像大学生这样没有人脉的业务员都可以生存。
既然我们圈定了一个圈，那么你要提升的是知识圈，今天进行的是个寿险的高峰会，但是在客户那里你的身份首先是保险公司的，然后才是你是哪家保险公司的，所以你要降低你的展业难度，减少你的展业成本，不要在客户那里推销你是具体某家保险公司的，你先推销的应该是保险这个行业，客户先接受保险这个行业，然后才是某家公司，然后才是某一个个体。保险知识圈分两个，一是专业圈，你不能只会销售一家公司的保险产品，熟悉一家公司的保险条款，你要能懂保险行业所有的产品，然后是相关的行业，然后就是相关辅助行业与客户沟通的语言频道的东西你要具备。
所以我们行业新的标志是，我是专业的，我是全面的，我可以为客户提供更多的服务，给客户创造更多的价值，我是一个综合保险顾问。交钱的时候能让客户交最少的钱得到最大的保障，赔偿的时候能让客户的利益最大化，这才是客户所认可的和想要的。
所以圈子很重要，你一定要圈定你的五环圈。有利于体现差异化优势，有利于资源共享，有利于发挥成本优势，稳定客户提高客户的满意度，因为你是他的圈中人，不会今天来了明天跑了。所以各行业首推会员制，他们圈定会员资源后，来整合更多的资源辅助让会员的价值利益最大化。
21世纪最流行的一句话是，在企业里构建你自己的事业大厦。大家想想，现在你圈好地了吗？给自己的事业大厦添砖加瓦了吗？
用。选好根据地，圈定好你的资源，这是关键的第一步，但是圈定的只是资源，使用的才能成为财富。我们天天拜访，天天努力，对自己圈里面的人基本上能够做到月月见面，成为朋友后，再亲密的朋友关系就可以“用”了。
如果你不迅速确定你的圈子，马上就有人来破坏你的资源。你不利用你的资源，就会马上被别人来整合。
当初我成立公司时，就圈住了22家具有亿万资产的老板，他们分属于每个行业的佼佼者。把他们圈进来一算，这样至少能够保证股东的业务就让公司实现当年盈利。
“用”的过程中，一定要注意他是专属的市场，一定需要专业的保险顾问来做，需要针对特定市场资源培训人才，一定要有专属的产品服务进入那个市场，因为你圈定的是一个保险资源，不是具体某家公司的寿险资源或者养老险资源或者少儿保险资源，所以在资源圈定过程中一定要学会使用。
我们有个员工圈定的是一家银行资源，他天天去银行上班，银行的业务他熟悉的滚瓜烂熟，他用符合银行的语言频道，用银行人的语言，用银行人能够接受的方式，用银行人工作的时间来工作。
6月份时公司搞一个业务冲刺，给他们布置的任务是50万。他了解到届时银行有个半年奖的发放，他就利用晚上的时间去给银行的员工培训，这个过程中他找到行长，说现在有个非常好的产品和政策适合跟银行来一个共建，可以带着员工去旅游搞一个联谊，这个活动由共青团负责组织，我们负责协办，你们负责主办等等，但是前提是现在我们有个很好的产品，每个员工不用多，只要交2000元钱。行长说非常好啊，这是对企业文化的延伸啊。于是他带着人员进行了三场说明会之后开始去签单，最后82名员工中的78名全部签单。
在这个案例中，整个资源合理利用和使用过程中并不是简单直白地推销保险，第一给银行一个企业文化的延伸，第二通过联谊与员工进行共同推动，第三借助于共青团的一个力量，是这一系列力量的整合来达到他预期的一个目的。
“借”。圈定资源，合理使用资源后，如果想做大就需要“借”力。诸葛亮有“草船借剑”，有刘备借荆州……市场开拓善借力者而行，譬如中国人寿的员工在销售的时候，先销售公司，再推销自己销售产品，这是借，节日营销也是借，事件营销也是借。
有三个来自农村的业务员，在城市没有多少客户资源，他们就把所有汽车4S店销售的客户资料“借”到手，开始电话营销车险、财险、意外险、寿险，他们锁定固定市场并深入研究客户心理，现在每个人每月保费都不低于五万。
“卖”。如何实现资源的利益最大化，如果自己不能整合实现，就要卖给别人，从更高的层次上讲就是可以进行资本运作，出售现有的资源。希望大家都能做保险的终结者，做客户的保险终端。（整理：衣晓娟）
我在保险公司， 从一个普通的员工开始做到现在的一番事业，当“王宏星”——一个平凡的名字一个普普通通的人跟中国的保险事业联系在一起后，我的人生从此与众不同，我的事业开始全新的一页。这些全部是保险带给我的财富。
给业务员支一个生存的招
保险营销进行了这么多年，其实保险是一个让人欢喜的行业，每一个人在这个行业里得到了成就，同时，保险又是一个让人很忧虑的行业，保险是一个能够让人实现梦想的行业，保险营销也是能够毁灭一个人的梦想，保险容易让人热血沸腾却容易让社会上一些人看不懂，保险是一个可以让麻木的人感受活力，再焕青春，却让清醒的人多多少少感觉到夹杂着一些痛苦，这就是我们现在所面临的保险营销这样一个行业。
所以，我们现在是在一个“想说爱你不容易”却又割舍不了的行业，因为长期以来，各位老师和讲师都在讲保险的社会需求，但一直有一个问题在困扰着我们，有多少客户是主动给自己买了保险？有多少客户是在需要的时候给自己买了保险？又有多少客户是在不好意思以后给自己买了保险？还有多少客户是在公司业务冲刺时被业务精英强迫着买了保险？
讲师经常给我们讲勤奋勤奋、拜访拜访、努力努力，坚持不懈，直到成功，我的讲师现在天天给员工讲《羊皮卷》第三章——坚持不懈，直到成功。但是讲师讲的坚持到底真的就能成功吗？我曾经给我的讲师说过这样一个比喻，我说如果把保险整个行业比作泰森的话，讲师天天跟保险营销员讲只要你把泰森打败了，你就成功了，你就成为精英了，但是有多少人能打败泰森呢？在这个过程中我们的经理，讲师，组训在告诉所有的员工，一日六访黄金万两，百万年薪不是梦，这个梦铸就的过程中面临所有困难的时候他会告诉他们坚持坚持，就等于这个业务员在第一次接触泰森这个客户时，到他面前刚举起拳头来，被泰森这个客户轻轻一挥手，倒下了，回来以后，经理对他讲，失败乃成功之母，再去一次，第二天，业务员头破血流地又去了一次，讲师说出手要快，但是他刚一出手，又被泰森打倒了，失败回来之后，经理给他疗伤，经过各种晨会，夕会疗伤之后，再接着去拜访，但是业务员还是失败而归。于是我们的行业出现了脱落，一群人大进大出，日复一日，年复一年都是这样。
讲师说的对吗？我跟讲师讲，你换一个招，如果我们的目的只是打泰森，但是我们打泰森的途径不一定非要跟他打拳击啊。你现在开始教员工练习跑步，如果泰森再次挥手的时候，业务员可以跑，至少不会被打到了，我们跑，泰森就变成在后面追，如果业务员机灵的话，说不定可以瞅准机会打泰森一拳，这就成功了。所以有时候成功只是你思维方式的一个个转角，只差一点点而已。所以现在我们在培训员工的时候，除了勤奋，坚持，拜访以外，或多或少的给业务员支一个生存的招。业务员只要交了保证金，只要他上岗那一天起，他想的不是逃走不是离开，不是被泰森这个市场打的头破血流，他一定想到的是生存，所以我们面临的惟一一个问题就是怎么生存，怎么活下来。
如果按照我们以往的思维模式跑保险，客户会是什么感觉呢？
2004年，有个客户晚上10点多回家，走到家门口准备拿钥匙的时候，突然从他家门口立起一个黑影来……一个保险业务员把他的客户吓得心脏病复发了，客户一纸诉状将业务员告到了法院，也引起媒体对这个事件的关注，引发了一系列案件。这个业务员就是在讲师的教导下，在锁定客户资源后，每天坚持拜访到晚上十点以后。
我们的业务员还是在给客户送去保障和爱心呢？还是在折磨客户？
我们业务员知道保险的好处，知道客户的风险，给他捧出爱心的时候，有没有想到客户可能因为这一点点感觉缺少了安全感，感觉有点不保险了。我们可是一番好意啊，我们就像吉祥鸟一样坚持给客户送去保障，客户还不领情，我们该怎么办？
如何成为高手
既然今天在座的都是精英，那你们的手一定要是“高手”，要与众不同。我认为“高手”要具备五高：高品质，高业绩，高保障，高收入，高视界。
如何成为高手呢？成功者自有成功之道。那道是什么呢？有一天我跟公司的股东交流，他们告诉我了四个字：圈、用、借、卖。下面就简单地介绍一下。
圈。其实每个行业都有行业圈，行业圈是汇聚各行业财智和人脉资源的地方，圈可以圈出资源，可以圈出财智，圈到可以强烈推动我们的人脉，事业和生意。带着他们给我的这个字，一步一步往下研究。
社会上给我们所有从事保险业的一个称谓是“跑保险的”，抛出这个称呼，就发现保险市场上的诚信失信，跑保险的过程中队伍中的人来了又走了，所以一拨一拨的人就跑成了保险业的现状，就跑出了“国十条”的出版，就跑出了国家下大力度规范保险行业，就跑出了一系列的保险现状要重新变革。
圈这个字在政治，经济，军事，文化等各行各业各个领域用的频率还很高。我曾听一个讲师讲过，为什么中国革命能够成功，就是因为增员问题，增员之前就是占据根据地的问题。所以现在我们还要做“游击队”吗？我们要改变营销模式，要求我们所有员工必须有个保险五环“圈”的概念。
举例来说，我们增员了一个员工，他是卖手机的，正常的培训是告诉他要构建自己的保险五环资源，他自己，他的手机客户资源，以及他的朋友以及员工等很快就构成了他的五环。然后他开始对他累积了五年的的手机客户进行销售，现在，他每月的期交保费都不低于10万，他手机客户给他的第一个保单就是67万。他发现他的员工也是很好的资源，于是他让讲师给他所有的员工讲说明会，并且只要手机店的员工包括他们的直系亲属每入1000元的保险，手机店给报销200元，所有的员工非常高兴和自豪。员工们的向心力一下子提高了。另外，他也影响了手机同业的朋友一起加入到保险行业里面。
但凡所有的圈都具有一个同质性，只有相同目标，有共同语言的人才能在一起，做保险经理人一定要记住：一定要用客户的语言，用客户能够接受的方式来销售你的保险产品，而不是用讲师教授的话术，千篇一律的话术并不能适应不同的客户，只有用客户的语言才能把客户圈入到自己的圈子里面。
还有一个业务员把一个医院圈入到自己的圈子里面，当时医院的院长觉得保险挺好的，就告诉他们员工如果入了保险过节的时候可以到工会领几桶油并有免费旅游的机会，当然这些好处是由保险公司出的。但是这一个整体团队的销售就拿下来了。
这个圈的魅力有多大呢？我们锁定过一个小商品市场，市场里面有几百个客户，根据圈的理论公司招聘了10名保险专业的毕业生，培训了五天之后，给他们统一的服装，统一的模式，把他们放到市场上做零售服务业的保险，结果是天天来市场，天天 有单签。在10天的实习期结束后，他们一共签了16万的保费。因为把市场圈住了，即使是像大学生这样没有人脉的业务员都可以生存。
既然我们圈定了一个圈，那么你要提升的是知识圈，今天进行的是个寿险的高峰会，但是在客户那里你的身份首先是保险公司的，然后才是你是哪家保险公司的，所以你要降低你的展业难度，减少你的展业成本，不要在客户那里推销你是具体某家保险公司的，你先推销的应该是保险这个行业，客户先接受保险这个行业，然后才是某家公司，然后才是某一个个体。保险知识圈分两个，一是专业圈，你不能只会销售一家公司的保险产品，熟悉一家公司的保险条款，你要能懂保险行业所有的产品，然后是相关的行业，然后就是相关辅助行业与客户沟通的语言频道的东西你要具备。
所以我们行业新的标志是，我是专业的，我是全面的，我可以为客户提供更多的服务，给客户创造更多的价值，我是一个综合保险顾问。交钱的时候能让客户交最少的钱得到最大的保障，赔偿的时候能让客户的利益最大化，这才是客户所认可的和想要的。
所以圈子很重要，你一定要圈定你的五环圈。有利于体现差异化优势，有利于资源共享，有利于发挥成本优势，稳定客户提高客户的满意度，因为你是他的圈中人，不会今天来了明天跑了。所以各行业首推会员制，他们圈定会员资源后，来整合更多的资源辅助让会员的价值利益最大化。
21世纪最流行的一句话是，在企业里构建你自己的事业大厦。大家想想，现在你圈好地了吗？给自己的事业大厦添砖加瓦了吗？
用。选好根据地，圈定好你的资源，这是关键的第一步，但是圈定的只是资源，使用的才能成为财富。我们天天拜访，天天努力，对自己圈里面的人基本上能够做到月月见面，成为朋友后，再亲密的朋友关系就可以“用”了。
如果你不迅速确定你的圈子，马上就有人来破坏你的资源。你不利用你的资源，就会马上被别人来整合。
当初我成立公司时，就圈住了22家具有亿万资产的老板，他们分属于每个行业的佼佼者。把他们圈进来一算，这样至少能够保证股东的业务就让公司实现当年盈利。
“用”的过程中，一定要注意他是专属的市场，一定需要专业的保险顾问来做，需要针对特定市场资源培训人才，一定要有专属的产品服务进入那个市场，因为你圈定的是一个保险资源，不是具体某家公司的寿险资源或者养老险资源或者少儿保险资源，所以在资源圈定过程中一定要学会使用。
我们有个员工圈定的是一家银行资源，他天天去银行上班，银行的业务他熟悉的滚瓜烂熟，他用符合银行的语言频道，用银行人的语言，用银行人能够接受的方式，用银行人工作的时间来工作。
6月份时公司搞一个业务冲刺，给他们布置的任务是50万。他了解到届时银行有个半年奖的发放，他就利用晚上的时间去给银行的员工培训，这个过程中他找到行长，说现在有个非常好的产品和政策适合跟银行来一个共建，可以带着员工去旅游搞一个联谊，这个活动由共青团负责组织，我们负责协办，你们负责主办等等，但是前提是现在我们有个很好的产品，每个员工不用多，只要交2000元钱。行长说非常好啊，这是对企业文化的延伸啊。于是他带着人员进行了三场说明会之后开始去签单，最后82名员工中的78名全部签单。
在这个案例中，整个资源合理利用和使用过程中并不是简单直白地推销保险，第一给银行一个企业文化的延伸，第二通过联谊与员工进行共同推动，第三借助于共青团的一个力量，是这一系列力量的整合来达到他预期的一个目的。
“借”。圈定资源，合理使用资源后，如果想做大就需要“借”力。诸葛亮有“草船借剑”，有刘备借荆州……市场开拓善借力者而行，譬如中国人寿的员工在销售的时候，先销售公司，再推销自己销售产品，这是借，节日营销也是借，事件营销也是借。
有三个来自农村的业务员，在城市没有多少客户资源，他们就把所有汽车4S店销售的客户资料“借”到手，开始电话营销车险、财险、意外险、寿险，他们锁定固定市场并深入研究客户心理，现在每个人每月保费都不低于五万。
“卖”。如何实现资源的利益最大化，如果自己不能整合实现，就要卖给别人，从更高的层次上讲就是可以进行资本运作，出售现有的资源。希望大家都能做保险的终结者，做客户的保险终端。（整理：衣晓娟）