论文部分内容阅读
上海正在越来越国际化，新成长起来的一代人也越来越不能仅仅满足于本土商品。人民广场地铁商城一家进口礼品小店，以便宜的价格、新奇的异域风格和周到的服务为卖点，从零售做到大量批发，不久前，小店更是与2010年世博会建立了合作关系。
在人民广场二号线地铁商城华盛街，有一家仅20平方米左右的礼品专卖店，在周围生意不是那么热络的店铺中，这家顾客络绎不绝的小店，显得尤为出挑。顾客面对款式新颖的外国礼品，表现出无穷的好奇，不停咨询打探，狭小的空间里通常要挤近10个人。
在短短几年时间内，这家名为“向阳礼品”小店，已经从原来单纯地从外国进货然后做一些背包客的零售生意，到现在已经有商家要从这里大量批发进货；不久前，小店更是与2010年世博会建立了合作关系。
异域文化 吸引眼球
或许是由于场地太小的缘故，“向阳礼品”的店内没有特别的装修。然而货架上摆满的各种礼品，本身就是一种很好的装饰和独特的风景。产品涵盖来自近10个国家和地区的个性和特色礼品，如各国的刺绣徽章、老挝牛角装饰品、越南乌木装饰品、泰国锡器、风铃、非洲木雕、印度金饰等。各种鲜艳的颜色在柔和橘灯的照耀下更显出异域迷幻的民族特色。
正对着门面的一堵被刷成红色的墙上，挂满了大大小小的以各民族各种时期的朝服为形状的文化表。这些文化表是以大小和色彩来论价格，几十元到几百元不等。左右两面的墙上参差不齐地挂了一些小饰物，有各种粗麻编制的风俗平安符、欧美日韩流行的时尚手机吊坠等。饰物的价格根据原产地的价格而定，一般来讲欧美的要比日韩的贵一些，而日韩的又比东南亚、非洲的传统风格的商品贵。其中，店主大力推荐来自世界各地的进口包包，马来西亚的红色荷花大U包、印花布手提包，玛雅的斜跨糖果包，东巴的单肩背花花包等，都是国内少见的，价格也便宜，52元就能买到一个称心如意的异国风情包。货架上的礼品更是品种繁多，不胜枚举，很少能看见有重复的东西。走进这家店，就会对每样东西都很好奇，恨不得一样一样地放在手心把玩，研究个道道出来。记者第一次路过这家小店，就是被门口竹篮罩的刺绣徽章吸引的。徽章有的是绣各国国旗，还有的是各国明星、名人，形态逼真，绣工精巧。深入了解后得知，店内还提供DIY的手工礼品。顾客可以选择自己喜欢的国家风格，制作小家居饰物，如手机套、杯垫、围巾、沙发套等，也可以为自己设计手镯、项链、手链等。
小店最主要的消费群体有两大部分，一部分是追逐时尚的白领，另一部分便是颇为识货的老外。时尚白领通常喜欢买些稀奇古怪的小玩意儿放在家里或办公室里，作生活的调味料。老外则大多因为从未见过这些东西而驻足把玩。还有小部分群体是佛教信奉者，来买印度商品。小店的招牌是“来自世界的礼品专柜”，各式各样应有尽有，就好像店主收藏了全世界的小礼品。
发现进口礼品的商机
店主向先生原来是做出口贸易的，长期从事出口业务的他渐渐发现，随着国际市场的一体化，中国出口业务的生存价值将越来越低。而近年来，我国经济飞速发展，带动了国民消费水平的提高，国内的消费群体正在日益扩大，这样的形势下，向先生认为，做进口业务更有“钱”途。
而目前，国内大多数礼品商家都采取到批发市场大量批发，如上海的城隍庙、七浦路，浙江的义乌等，然后抬高价格转手再倒卖，追求暴利。造成市场上的东西大抵相同，缺乏新意。即使偶有创新，马上一传十，十传百，很快就又随处可见。这样的商品很难满足消费者，尤其是一些年轻小白领的需求。
于是，向先生决定从做进口礼品专卖店下手，正好早年做出口业务使他对国内外礼品的供应和需求有着深刻认识，并早已建立了自己的国内外礼品供应、运输、销售的渠道体系，因此能为自己开礼品专卖店提供国内没有的商品。有了这样的条件，他便在上海起家，经营起了他的第一家礼品专卖店。
向先生的第一家店是2004年开起来的。在浦东，上海科技馆附近的商铺，也是靠近地铁。“但是当时浦东那边几乎没有什么人气，不像现在这么热闹，所以只做了一小段时间，马上就搬到了现在这里。”如今，向先生不仅在人民广场有一家店，中山公园的地铁商城里还有一家分店。不难看出，向先生的生意正在越做越大。 “一开始我们的目标群只是一些背包客，单纯地从外国进货到店铺里然后做零售。后来就有一些商家对我们的商品感兴趣，想要从我这里大量批发。”向先生说，他现在的目标不仅是经营好一家两家店，更重要的是成为外国进口礼品的中国供应商。不久前他已经与2010年世博会建立了合作关系。
不与大品牌抢风头
“向阳礼品”位于人民广场的华盛街内。人民广场作为上海市中心重要的轨道交通换乘枢纽站点，拥有得天独厚的人流资源，其“地下城”中以时尚产品销售作为主打概念的迪美新时代广场与香港名店街项目，均不同程度地获得了巨大的成功。但一直以来，作为人民广场“地下城”中另一著名的购物广场——华盛街，相对同区域的迪美、香港名店街而言，生意略显弱势；但同样在租金价格上也相对更有优势。
从早期浦东的第一家店，到现在的两家，向先生选址有一个共同的特点就是选址都选在地铁商城。当被问及原因，向先生嘴角上扬，露出一丝得意的微笑。“现在人民广场的这一家是轨道交通一号线、二号线、八号线的换乘处，中山公园那一家是轨道交通二号线、三号线、四号线的换乘处。我们都是选择交通枢纽的地方开店的。这种地方人流量多是一点，还有一点就是不会与那些知名的大品牌形成竞争。”
环顾四周，地铁商城里的确都是20到50平方米的小店，无需豪华的装修，无需大规模的固定成本，也无需投入大量的资金去做广告，地铁商城的确是小本经营的最佳场所，也能为一些有远大目标的创业人士提供第一桶金。向先生透露，这样的选址方法其实是借鉴了香港小店的做法，这是他以前在香港做出口的时候学来的。
传统理念 新式营销
对自己的进口礼品业务，向先生有三大要求。首先是产品有特色，这一点是做进口礼品天生的优势，国外风格的礼品自然都是国内没有的。其次是价格具有竞争力。以前在做出口的时候，向先生就有一个想法，既然外国人能用上中国产品，那么希望中国老百姓也能用上国外的产品。然而在许多人眼里，国外的东西都是相当昂贵的，撇开产品本身的成本不谈，单其进货成本就高出国内产品许多。怎样才能使进口产品的价格在国内市场上有竞争力呢?“其实这是一个误区。我们进口国外有当地特色的东西，即民族的东西。往往民族的东西并不贵，就像中国，还是那些现代化的东西更贵·些。”尤其是东南亚和非洲的商品比国内商晶还要便宜，只要合理地定价，就不会 很贵，事实E将运输成本、人员成本、店租等一并加进去，大多数进口商品算下来的价格也不过与国内普通大商场的商品价格差不多。相同的价格，不同的商品，自然不乏竞争力了。
周到的服务是“向阳礼品”的又一重要营销理念。在人民广场这家小店里，因为有许多是在中国见不到的东西，顾客们经常会因为不知道其用途而发问，向先生及其他员工就会耐心地答疑解惑。店里也有一小部分是由外国公司授权、中国制造商生产的商品，他们也会向顾客讲明。对礼品行业来讲，包装也是一个关键的细节。同一条街上许多店家采取收费包装，而向先生却始终坚持免费按照顾客要求包装。
价格、服务，这些都是老生常谈，但每个行业有其自身的特点。只要根据不同的特点进行买卖，就会是不错的营销手段。
创业分析与风险提示
前期投入：“向阳”世界礼品专卖店是在2004年开起来的，当时的店租比现在便宜许多，大概一年在7万元左右。华盛街在2004年的时候也相当冷清，随着轨道交通2号线的成熟及8号线的开通，华盛街越来越繁华，店铺租金即随之上涨，现在大约在10万元左右。首批存货的成本在2万元，大多数由东南亚地区进货。一方面是因为早期在那里有渠道，另一方面东南亚国家的商品价格适低于中国。外加简易的装修、少量货架等一些零碎的其他费用，前期投入成本在10万左右。
利润：由于处在市中心繁华地段，店铺租金相对其他费用而言是成本支出的重要部分，每月8000元。由于店铺小，所以每月的固定支出会较少，如人工费，只需要1～2名员工即可(没有算入店主的工资在内)，员工工资与福利支出大约为2000元。再加上2000元水电、税收等开铺，每个月的经营成本至少要超过12000元。因为商品均为进口商品，所以每季度进货过海关都要交纳不菲的关税，加上在国外陆路运输的费用与海运到国内的费用，一般货物的成本都会翻1～1.25倍。据业内人士透露其毛利润率可以达到50％，那么要达到盈亏平衡，只需要每月的营业额超过24000元即可，平均下来，按30天计算每天得有800元的营业额。店内商品平均价格在50元左右，因此每天只需卖出10余个商品即可保本。现在不仅有零售，还有团购和批发，如此销量基本不成问题。所以向先生说，现在他的小店生存不是问题，重在发展。
选址：交通枢纽，地铁商城。避免与大品牌扎堆，绕开传统商业圈。选择成本低、人流量大的新兴商业区域。
门槛：经营这类具有异域特色的商品，最大的门槛就是经营者有一定渠道和较为便利的条件。可以在海外以较低的进货价格拿到极具特色的商品。以熟悉这类商品为上佳。要达到这样的门槛，外籍投资者亲自经营是一种方式，本土投资者较为实际的途径是通过自身的人脉网络，与可靠并具备条件的海外亲友合作，分别负责采购和销售工作。
前景：中国正在越来越国际化，新成长起来的一代人也越来越不能仅仅满足于国内的本土商品。在消费者需求和供应商产品逐渐吻合的趋势下，具有浓郁异域风格的进口礼品市场前景无疑是广阔的。向先生说，现在他仍然坚持每周在小店里呆至少两天的时间。为的是亲自进行市场调研，看看顾客更喜欢哪一类的商品。
风险：市场是开放的，既然中国市场上已经出现了这样的产品，就一定有人会去模仿。时间久了，可能进口商品也会被中国小商品制造商模仿生产。这就要靠店主有自己的一套进货渠道、经营模式和整体架构，最重要的是有特色。只要脚踏实地按照自己的路线走，把握好品质、价格、服务等要素，就能在竞争市场上立于不败之地。
在人民广场二号线地铁商城华盛街，有一家仅20平方米左右的礼品专卖店，在周围生意不是那么热络的店铺中，这家顾客络绎不绝的小店，显得尤为出挑。顾客面对款式新颖的外国礼品，表现出无穷的好奇，不停咨询打探，狭小的空间里通常要挤近10个人。
在短短几年时间内，这家名为“向阳礼品”小店，已经从原来单纯地从外国进货然后做一些背包客的零售生意，到现在已经有商家要从这里大量批发进货；不久前，小店更是与2010年世博会建立了合作关系。
异域文化 吸引眼球
或许是由于场地太小的缘故，“向阳礼品”的店内没有特别的装修。然而货架上摆满的各种礼品，本身就是一种很好的装饰和独特的风景。产品涵盖来自近10个国家和地区的个性和特色礼品，如各国的刺绣徽章、老挝牛角装饰品、越南乌木装饰品、泰国锡器、风铃、非洲木雕、印度金饰等。各种鲜艳的颜色在柔和橘灯的照耀下更显出异域迷幻的民族特色。
正对着门面的一堵被刷成红色的墙上，挂满了大大小小的以各民族各种时期的朝服为形状的文化表。这些文化表是以大小和色彩来论价格，几十元到几百元不等。左右两面的墙上参差不齐地挂了一些小饰物，有各种粗麻编制的风俗平安符、欧美日韩流行的时尚手机吊坠等。饰物的价格根据原产地的价格而定，一般来讲欧美的要比日韩的贵一些，而日韩的又比东南亚、非洲的传统风格的商品贵。其中，店主大力推荐来自世界各地的进口包包，马来西亚的红色荷花大U包、印花布手提包，玛雅的斜跨糖果包，东巴的单肩背花花包等，都是国内少见的，价格也便宜，52元就能买到一个称心如意的异国风情包。货架上的礼品更是品种繁多，不胜枚举，很少能看见有重复的东西。走进这家店，就会对每样东西都很好奇，恨不得一样一样地放在手心把玩，研究个道道出来。记者第一次路过这家小店，就是被门口竹篮罩的刺绣徽章吸引的。徽章有的是绣各国国旗，还有的是各国明星、名人，形态逼真，绣工精巧。深入了解后得知，店内还提供DIY的手工礼品。顾客可以选择自己喜欢的国家风格，制作小家居饰物，如手机套、杯垫、围巾、沙发套等，也可以为自己设计手镯、项链、手链等。
小店最主要的消费群体有两大部分，一部分是追逐时尚的白领，另一部分便是颇为识货的老外。时尚白领通常喜欢买些稀奇古怪的小玩意儿放在家里或办公室里，作生活的调味料。老外则大多因为从未见过这些东西而驻足把玩。还有小部分群体是佛教信奉者，来买印度商品。小店的招牌是“来自世界的礼品专柜”，各式各样应有尽有，就好像店主收藏了全世界的小礼品。
发现进口礼品的商机
店主向先生原来是做出口贸易的，长期从事出口业务的他渐渐发现，随着国际市场的一体化，中国出口业务的生存价值将越来越低。而近年来，我国经济飞速发展，带动了国民消费水平的提高，国内的消费群体正在日益扩大，这样的形势下，向先生认为，做进口业务更有“钱”途。
而目前，国内大多数礼品商家都采取到批发市场大量批发，如上海的城隍庙、七浦路，浙江的义乌等，然后抬高价格转手再倒卖，追求暴利。造成市场上的东西大抵相同，缺乏新意。即使偶有创新，马上一传十，十传百，很快就又随处可见。这样的商品很难满足消费者，尤其是一些年轻小白领的需求。
于是，向先生决定从做进口礼品专卖店下手，正好早年做出口业务使他对国内外礼品的供应和需求有着深刻认识，并早已建立了自己的国内外礼品供应、运输、销售的渠道体系，因此能为自己开礼品专卖店提供国内没有的商品。有了这样的条件，他便在上海起家，经营起了他的第一家礼品专卖店。
向先生的第一家店是2004年开起来的。在浦东，上海科技馆附近的商铺，也是靠近地铁。“但是当时浦东那边几乎没有什么人气，不像现在这么热闹，所以只做了一小段时间，马上就搬到了现在这里。”如今，向先生不仅在人民广场有一家店，中山公园的地铁商城里还有一家分店。不难看出，向先生的生意正在越做越大。 “一开始我们的目标群只是一些背包客，单纯地从外国进货到店铺里然后做零售。后来就有一些商家对我们的商品感兴趣，想要从我这里大量批发。”向先生说，他现在的目标不仅是经营好一家两家店，更重要的是成为外国进口礼品的中国供应商。不久前他已经与2010年世博会建立了合作关系。
不与大品牌抢风头
“向阳礼品”位于人民广场的华盛街内。人民广场作为上海市中心重要的轨道交通换乘枢纽站点，拥有得天独厚的人流资源，其“地下城”中以时尚产品销售作为主打概念的迪美新时代广场与香港名店街项目，均不同程度地获得了巨大的成功。但一直以来，作为人民广场“地下城”中另一著名的购物广场——华盛街，相对同区域的迪美、香港名店街而言，生意略显弱势；但同样在租金价格上也相对更有优势。
从早期浦东的第一家店，到现在的两家，向先生选址有一个共同的特点就是选址都选在地铁商城。当被问及原因，向先生嘴角上扬，露出一丝得意的微笑。“现在人民广场的这一家是轨道交通一号线、二号线、八号线的换乘处，中山公园那一家是轨道交通二号线、三号线、四号线的换乘处。我们都是选择交通枢纽的地方开店的。这种地方人流量多是一点，还有一点就是不会与那些知名的大品牌形成竞争。”
环顾四周，地铁商城里的确都是20到50平方米的小店，无需豪华的装修，无需大规模的固定成本，也无需投入大量的资金去做广告，地铁商城的确是小本经营的最佳场所，也能为一些有远大目标的创业人士提供第一桶金。向先生透露，这样的选址方法其实是借鉴了香港小店的做法，这是他以前在香港做出口的时候学来的。
传统理念 新式营销
对自己的进口礼品业务，向先生有三大要求。首先是产品有特色，这一点是做进口礼品天生的优势，国外风格的礼品自然都是国内没有的。其次是价格具有竞争力。以前在做出口的时候，向先生就有一个想法，既然外国人能用上中国产品，那么希望中国老百姓也能用上国外的产品。然而在许多人眼里，国外的东西都是相当昂贵的，撇开产品本身的成本不谈，单其进货成本就高出国内产品许多。怎样才能使进口产品的价格在国内市场上有竞争力呢?“其实这是一个误区。我们进口国外有当地特色的东西，即民族的东西。往往民族的东西并不贵，就像中国，还是那些现代化的东西更贵·些。”尤其是东南亚和非洲的商品比国内商晶还要便宜，只要合理地定价，就不会 很贵，事实E将运输成本、人员成本、店租等一并加进去，大多数进口商品算下来的价格也不过与国内普通大商场的商品价格差不多。相同的价格，不同的商品，自然不乏竞争力了。
周到的服务是“向阳礼品”的又一重要营销理念。在人民广场这家小店里，因为有许多是在中国见不到的东西，顾客们经常会因为不知道其用途而发问，向先生及其他员工就会耐心地答疑解惑。店里也有一小部分是由外国公司授权、中国制造商生产的商品，他们也会向顾客讲明。对礼品行业来讲，包装也是一个关键的细节。同一条街上许多店家采取收费包装，而向先生却始终坚持免费按照顾客要求包装。
价格、服务，这些都是老生常谈，但每个行业有其自身的特点。只要根据不同的特点进行买卖，就会是不错的营销手段。
创业分析与风险提示
前期投入：“向阳”世界礼品专卖店是在2004年开起来的，当时的店租比现在便宜许多，大概一年在7万元左右。华盛街在2004年的时候也相当冷清，随着轨道交通2号线的成熟及8号线的开通，华盛街越来越繁华，店铺租金即随之上涨，现在大约在10万元左右。首批存货的成本在2万元，大多数由东南亚地区进货。一方面是因为早期在那里有渠道，另一方面东南亚国家的商品价格适低于中国。外加简易的装修、少量货架等一些零碎的其他费用，前期投入成本在10万左右。
利润：由于处在市中心繁华地段，店铺租金相对其他费用而言是成本支出的重要部分，每月8000元。由于店铺小，所以每月的固定支出会较少，如人工费，只需要1～2名员工即可(没有算入店主的工资在内)，员工工资与福利支出大约为2000元。再加上2000元水电、税收等开铺，每个月的经营成本至少要超过12000元。因为商品均为进口商品，所以每季度进货过海关都要交纳不菲的关税，加上在国外陆路运输的费用与海运到国内的费用，一般货物的成本都会翻1～1.25倍。据业内人士透露其毛利润率可以达到50％，那么要达到盈亏平衡，只需要每月的营业额超过24000元即可，平均下来，按30天计算每天得有800元的营业额。店内商品平均价格在50元左右，因此每天只需卖出10余个商品即可保本。现在不仅有零售，还有团购和批发，如此销量基本不成问题。所以向先生说，现在他的小店生存不是问题，重在发展。
选址：交通枢纽，地铁商城。避免与大品牌扎堆，绕开传统商业圈。选择成本低、人流量大的新兴商业区域。
门槛：经营这类具有异域特色的商品，最大的门槛就是经营者有一定渠道和较为便利的条件。可以在海外以较低的进货价格拿到极具特色的商品。以熟悉这类商品为上佳。要达到这样的门槛，外籍投资者亲自经营是一种方式，本土投资者较为实际的途径是通过自身的人脉网络，与可靠并具备条件的海外亲友合作，分别负责采购和销售工作。
前景：中国正在越来越国际化，新成长起来的一代人也越来越不能仅仅满足于国内的本土商品。在消费者需求和供应商产品逐渐吻合的趋势下，具有浓郁异域风格的进口礼品市场前景无疑是广阔的。向先生说，现在他仍然坚持每周在小店里呆至少两天的时间。为的是亲自进行市场调研，看看顾客更喜欢哪一类的商品。
风险：市场是开放的，既然中国市场上已经出现了这样的产品，就一定有人会去模仿。时间久了，可能进口商品也会被中国小商品制造商模仿生产。这就要靠店主有自己的一套进货渠道、经营模式和整体架构，最重要的是有特色。只要脚踏实地按照自己的路线走，把握好品质、价格、服务等要素，就能在竞争市场上立于不败之地。