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【摘要】《商务谈判》是市场营销本科专业中一门重要的必修课。案例教学实际上是一种“做中学”的形式，是能从经验与活动中获取知识、提高能力的教学方法。本文主要论述了《商务谈判》课程教学的现状、存在的问题，案例教学方法的运用以及完善商务谈判案例教学体系的初步设想等。
【关键词】 案例教学法商务谈判教学模式
案例教学法起源于1920年代，由美国哈佛商学院(Harvard Business School)所倡导，当时是采取一种很独特的案例型式的教学，这些案例都是来自于商业管理的真实情境或事件，透过此种方式，有助于培养和发展学生主动参与课堂讨论，实施之后，颇具绩效。我国教育界则是1990年开始探究案例教学法。案例教学法是一种以案例为基础的教学法(case-based teaching)，案例本质上是提出一种教育的两难情境，没有特定的解决之道，而教师于教学中扮演着设计者和激励者的角色，鼓励学生积极参与讨论，不像是传统的教学方法，教师是一位很有学问的人，扮演着传授知识者角色。
1案例教学在商务谈判教学中的现状
谈判行为的普遍性及过程与结果的重要性，促使人们去探索谈判的内在规律,从而把谈判成功的偶然变为必然。自20实际80年代开始，谈判学课程越来越多地进入大学课堂，对谈判理论、实务、技巧的学习已成为许多专业尤其是商学院学生的必修课程。
笔者曾经对本校几个分院的商务谈判及相关学科教学进行过调查，了解到其教学模式本质上仍然是应试教育模式，也就是说，采用相对稳定不变的、具有统一标准的教材；教师进行满堂灌，甚至填鸭式的课堂讲授，而学生采取全盘接受，甚至死记硬背的学习方式；课程结束时以考试成绩作为衡量学生学习效果的唯一考核方法。在这种以应试教育为教学目的教学模式中，是没有案例教学地位的。即使进行案例教学，也只是把它作为教育经济学教学模式的补充和点缀而已。因此，尽管案例教学已在管理学、市场营销等学科教学中得到一定的应用，但是在商务谈判教学中案例教学的应用仍处于一种试验和探索阶段。
2案例教学在商务谈判教学中存在问题
首先,商务谈判是一门综合性和实践性极强的学科，其理论因高度综合和概括而较为抽象，内容涉及经济科学、社会科学、行为科学、心理学等诸多方面的知识。这些特点都对学习者提出了较高要求。但是，目前在校的学生由于知识结构有较大的局限性，往往缺乏社会实践和生活实践经验。学生文化基础相对薄弱，学习主动性差，学生间智力水平及基础知识差异增大已成为教学实践中的突出问题。学科特点与学生素质之间的矛盾使得教学难度进一步增大。
其次，高等教育的目的是为社会培养高素质的应用型人才，商务谈判的教学也必须服务于这一大局。因此，教学的目的是培养学生运用谈判与推销原理提高分析问题和解决实际问题的能力。但是，现行的商务谈判教材在篇幅受限的情况下，又必须兼顾理论的系统性和完整性，在编排时案例选用明显不足，即使是“精选”的案例有些也没有充分考虑到在校学生的特点，无吸引力，不能很好地启发学生的想象力。教材内容与培养目标之间的矛盾同样影响教学效果。
最后,“师传生受”的传统教学模式，采用授课的方法是灌输知识。在商务谈判的教学中突出表现在教师专注于理论的讲解和表达，学生在不断的被动接受的过程中，学习的主动性和创造性受到极大的限制，实践能力下降。实际上，商务谈判是一门实用性很强的课程，对于提高学生的综合素质具有重要的意义。商务谈判教学主要立足于培养学生的实际工作能力，促使学生去探讨谈判的内在规律，从而把谈判成功的偶然变为必然；自觉地适应各种环境，提升自身发展的潜力。教学模式与素质教育之间的矛盾导致采用传统的教学模式是行不通的。
3案例教学在商务谈判教学中的应用解析
首先，应用案例教学法可以培养学生的各项能力。企业对本科院校的人才培养期望为：高素质外向型和复合型管理人才，要求人才具有清晰的解决问题思路和较全面的解决复杂问题的能力。因此，在教学过程中,设计案例不仅明确该案例要求学生掌握哪些知识点，而且明确该案例注重培养学生哪些方面的能力。课程中包括一个较全面的企业案例作为“项目”全面培养学生人际能力、规划设计能力、决策能力、创新能力和学习能力。同时包括多个课堂讨论案例，每个案例分别培养学生在各教学单元应具备的能力。调研活动可以锻练学生的操作能力、人际能力和领导能力。通过整门课程的学习，使得学生应具备的商务谈判能力分解到不同案例中分别锻练，部分同学通过担任组长来锻练其领导能力。
其次，应用案例教学法可以促进学生思维模式开发。教师在组织学生写调研报告、分析案例的过程中，要设计循序渐进的分析模式，从简单的问题入手，鼓励学生多发表个人观点；然后，在讲授专业知识的基础上，学生要学会收集各方面的资料和信息，学会对已有的资料作多方面的分析， 促使思维活动不断深入，在力图对一个问题寻找多种解答的过程中培养和形成创造性思维。最后，通过个人思考、小组交流、全班讲演、教师点评等方式，对案例和调研报告进行分析研究，使得学生在此过程中思维处于活跃状态，不断修正自己的解决问题的思路，最终明白如何将所学知识系统地应用于解决问题以及在解决问题过程中应考虑哪些因素。这种培养模式注重以问题为中心、以实践为导向，使学生在老师积极有效的帮助下，开展思维模式的锻练，提高创新素质。在该模式下教师由原来的解说者和知识传播者变成为学生学习的帮助者和促进者，课堂教学由听讲模式，变成教师为学生设计情境，创造宽松的教学气氛，允许多元思维并存，让学生动脑、动口、动手（互动式）的教学模式，使学生不再是容器，而是创造者，是学习的主人。从而将商务谈判教育与商务谈判人才需求之间建立起快捷而有效的互动调节机制，通过真实案例讨论，培养学生的自学能力、综合分析能力、实际解决问题能力和策划组织能力。
再次，应用案例教学法可以提升学生的综合素质。案例教学有助于提高学生分析问题、解决问题以及与人沟通合作的能力，进而提升学生的综合素质。案例教学是一种动态的、开放的教学方式。在案例教学中学生被设计处在特定的情境中，在信息闭塞的条件下对复杂多变的形势独立做出判断和决策。在这一过程中锻炼了自我综合运用各种理论知识、经验分析和解决问题的能力。案例教学的过程，通常要经过小组、大组合作思维的撞击，在合作中相互沟通，在沟通中增进合作，有助于培养学生的团队意识，养成相互沟通、尊重他人、关心他人的习惯，同时也增强学生说服别人以及聆听他人的能力。目前大学毕业生就业的形势越来越严峻，也要求商务谈判的教学在注重知识的同时，还要通过一定的谈判案例实践，让商务谈判课程能更具体地提高学生谈判的实务能力、应变能力和综合素质。
4加强和完善商务谈判案例教学体系的初步设想
案例教学目的就是要培养学生“学以致用”的能力，因此商务谈判教学不但要使学生具有扎实的谈判理论知识，而且更重要的是，注重知识内化为能力和素质，提高学生实战中的谈判能力。因此，改革目前传统的教学体系，建立科学合理、并能给予案例教学以充分重视的教学体系，是全面完成教学目标和培养高素质人才的重要保证。为此，对今后加强和完善案例教学提出如下设想。
4.1加快商务谈判案例库建设，编制适合商务谈判教学需要的高质量案例集
我国有句成语叫“巧妇难为无米之炊”。如果没有丰富的高质量的案例库，案例教学就只能是美好的愿望。首先，要获得充足的案例素材，而且案例的取材一定要符合商品市场与经济发展的现状，确保案例所陈述的内容是商务谈判实践中所发生的真实事件。其次，案例要能反映商务谈判理论的典型特征和一般规律，并能提供人们思考和解答问题的多种路径和空间。再次，应该紧密围绕培养目标和课程目标编选案例。在案例教学中，无论是案例的选择和编制，还是每一案例教学环节的设计，都应紧扣培养目标和课程目标。换言之，案例是服从于培养目标和课程目标的，通过案例，学生可以渐渐领悟商务谈判理论的实质，形成能灵活运用理论知识解决实际谈判问题种种技巧。最后，案例必须精选，并在正确原则的指导下有条不紊地进行，因为案例的编写程序包括选择课题、搜集材料、编写案例和设计讨论等。
4.2加强对案例教学的教师培训教育
案例教学对教师提出了一系列新的要求，那种传统的大包大揽的教学方式已不能满足案例教学的需要，必须加强对案例教学的教师培训，使他们尽快更新教学观念，并掌握从事案例教学所必需的各种专门技能。一个优秀的从事案例教学的教师应该具备如下三个条件：一是必须对商务谈判及其相关学科有透彻的把握。一个教师如果缺乏对商务谈判理论体系的整体把握，未能掌握扎实的商务谈判理论基础与实践，那么他（她）是定然搞不好案例教学的。二是要对案例心中有数，要能理解案例中所隐含的理论知识基础，能够驾驭基于具体事件的知识的讨论。教师不仅应熟知案例内容，还要关注整个案例研讨过程，要为案例讨论过程做好充分准备。三是要有平等观念。教师不能以权威自居，要转变角色，增强对话、沟通意识，要能听取、听进学习者的不同意见，尊重学习者的创见。对于案例研讨过程中所出现的问题及不足，最好是在启发学习者的基础上让学习者自己通过讨论加以解决。
4.3改革现行教学模式，更新教学和学习观念
如前所述，现行的商务谈判教学模式仍是一种以传授理论知识为主的“满堂灌”的教学方式，学生在课堂上所学知识与实践严重脱节，教师只要把书本上的理论知识完整准确地传授给学生就算其完成了基本的教学任务，而学生在这种教学方式下养成了依赖、被动的学习习惯。因此，在商务谈判教学中推行案例教学，就必须更新学生的学习观念和改变他们的学习习惯。首先是变被动学习为主动学习，学生不仅要从教师那里获取理论知识，而且要主动地对商务谈判教材上的理论或现实中的问题进行分析，并形成自己的观点；其次，学生的协作意识必须进一步加强，学生应该融入到各种非正式的“学习团队”中去，积极参与同学们围绕案例所进行的讨论。最后，学生必须学会成为一个好的听众。在案例讨论中，认真听取其他人的观点，既有利于进一步反思自己个人的观点和思想，也有利于促进团体更高效地解决问题，避免不必要的重复和失误，并学会从其他学习者那里学到更多的东西。
总之，案例教学对于许多从事不同课程教学的老师来说是一个全新的、富有挑战意义的课题。进行案例教学不但要更新原有的知识结构，而且还要掌握全新的、要求更高的教学方法。教师必须加强和重视案例教学，改变传统教学观念，引导学生养成独立的学习态度和习惯，只有这样才能使学生具有理论联系实际的能力，为学生将来踏入社会，适应社会复杂的工作和生活环境打下良好的基础。
参考文献
[1] 高峻峻．“能力分解式案例教学法”在物流教学中的应用研究，2010 Third International Conference on Education Technology and Training (ETT),2010.
[2] [台]张民杰著.案例教学法——理论与实务[Ｍ].北京:九州出版社2006.
[3] 杨月婷,任哲平等.电浅谈案例教学法在《电工学》中的应用,教育部中南地区高等学校电子电气基础课教学研究会第20届学术年会论文集,2010,7.
【关键词】 案例教学法商务谈判教学模式
案例教学法起源于1920年代，由美国哈佛商学院(Harvard Business School)所倡导，当时是采取一种很独特的案例型式的教学，这些案例都是来自于商业管理的真实情境或事件，透过此种方式，有助于培养和发展学生主动参与课堂讨论，实施之后，颇具绩效。我国教育界则是1990年开始探究案例教学法。案例教学法是一种以案例为基础的教学法(case-based teaching)，案例本质上是提出一种教育的两难情境，没有特定的解决之道，而教师于教学中扮演着设计者和激励者的角色，鼓励学生积极参与讨论，不像是传统的教学方法，教师是一位很有学问的人，扮演着传授知识者角色。
1案例教学在商务谈判教学中的现状
谈判行为的普遍性及过程与结果的重要性，促使人们去探索谈判的内在规律,从而把谈判成功的偶然变为必然。自20实际80年代开始，谈判学课程越来越多地进入大学课堂，对谈判理论、实务、技巧的学习已成为许多专业尤其是商学院学生的必修课程。
笔者曾经对本校几个分院的商务谈判及相关学科教学进行过调查，了解到其教学模式本质上仍然是应试教育模式，也就是说，采用相对稳定不变的、具有统一标准的教材；教师进行满堂灌，甚至填鸭式的课堂讲授，而学生采取全盘接受，甚至死记硬背的学习方式；课程结束时以考试成绩作为衡量学生学习效果的唯一考核方法。在这种以应试教育为教学目的教学模式中，是没有案例教学地位的。即使进行案例教学，也只是把它作为教育经济学教学模式的补充和点缀而已。因此，尽管案例教学已在管理学、市场营销等学科教学中得到一定的应用，但是在商务谈判教学中案例教学的应用仍处于一种试验和探索阶段。
2案例教学在商务谈判教学中存在问题
首先,商务谈判是一门综合性和实践性极强的学科，其理论因高度综合和概括而较为抽象，内容涉及经济科学、社会科学、行为科学、心理学等诸多方面的知识。这些特点都对学习者提出了较高要求。但是，目前在校的学生由于知识结构有较大的局限性，往往缺乏社会实践和生活实践经验。学生文化基础相对薄弱，学习主动性差，学生间智力水平及基础知识差异增大已成为教学实践中的突出问题。学科特点与学生素质之间的矛盾使得教学难度进一步增大。
其次，高等教育的目的是为社会培养高素质的应用型人才，商务谈判的教学也必须服务于这一大局。因此，教学的目的是培养学生运用谈判与推销原理提高分析问题和解决实际问题的能力。但是，现行的商务谈判教材在篇幅受限的情况下，又必须兼顾理论的系统性和完整性，在编排时案例选用明显不足，即使是“精选”的案例有些也没有充分考虑到在校学生的特点，无吸引力，不能很好地启发学生的想象力。教材内容与培养目标之间的矛盾同样影响教学效果。
最后,“师传生受”的传统教学模式，采用授课的方法是灌输知识。在商务谈判的教学中突出表现在教师专注于理论的讲解和表达，学生在不断的被动接受的过程中，学习的主动性和创造性受到极大的限制，实践能力下降。实际上，商务谈判是一门实用性很强的课程，对于提高学生的综合素质具有重要的意义。商务谈判教学主要立足于培养学生的实际工作能力，促使学生去探讨谈判的内在规律，从而把谈判成功的偶然变为必然；自觉地适应各种环境，提升自身发展的潜力。教学模式与素质教育之间的矛盾导致采用传统的教学模式是行不通的。
3案例教学在商务谈判教学中的应用解析
首先，应用案例教学法可以培养学生的各项能力。企业对本科院校的人才培养期望为：高素质外向型和复合型管理人才，要求人才具有清晰的解决问题思路和较全面的解决复杂问题的能力。因此，在教学过程中,设计案例不仅明确该案例要求学生掌握哪些知识点，而且明确该案例注重培养学生哪些方面的能力。课程中包括一个较全面的企业案例作为“项目”全面培养学生人际能力、规划设计能力、决策能力、创新能力和学习能力。同时包括多个课堂讨论案例，每个案例分别培养学生在各教学单元应具备的能力。调研活动可以锻练学生的操作能力、人际能力和领导能力。通过整门课程的学习，使得学生应具备的商务谈判能力分解到不同案例中分别锻练，部分同学通过担任组长来锻练其领导能力。
其次，应用案例教学法可以促进学生思维模式开发。教师在组织学生写调研报告、分析案例的过程中，要设计循序渐进的分析模式，从简单的问题入手，鼓励学生多发表个人观点；然后，在讲授专业知识的基础上，学生要学会收集各方面的资料和信息，学会对已有的资料作多方面的分析， 促使思维活动不断深入，在力图对一个问题寻找多种解答的过程中培养和形成创造性思维。最后，通过个人思考、小组交流、全班讲演、教师点评等方式，对案例和调研报告进行分析研究，使得学生在此过程中思维处于活跃状态，不断修正自己的解决问题的思路，最终明白如何将所学知识系统地应用于解决问题以及在解决问题过程中应考虑哪些因素。这种培养模式注重以问题为中心、以实践为导向，使学生在老师积极有效的帮助下，开展思维模式的锻练，提高创新素质。在该模式下教师由原来的解说者和知识传播者变成为学生学习的帮助者和促进者，课堂教学由听讲模式，变成教师为学生设计情境，创造宽松的教学气氛，允许多元思维并存，让学生动脑、动口、动手（互动式）的教学模式，使学生不再是容器，而是创造者，是学习的主人。从而将商务谈判教育与商务谈判人才需求之间建立起快捷而有效的互动调节机制，通过真实案例讨论，培养学生的自学能力、综合分析能力、实际解决问题能力和策划组织能力。
再次，应用案例教学法可以提升学生的综合素质。案例教学有助于提高学生分析问题、解决问题以及与人沟通合作的能力，进而提升学生的综合素质。案例教学是一种动态的、开放的教学方式。在案例教学中学生被设计处在特定的情境中，在信息闭塞的条件下对复杂多变的形势独立做出判断和决策。在这一过程中锻炼了自我综合运用各种理论知识、经验分析和解决问题的能力。案例教学的过程，通常要经过小组、大组合作思维的撞击，在合作中相互沟通，在沟通中增进合作，有助于培养学生的团队意识，养成相互沟通、尊重他人、关心他人的习惯，同时也增强学生说服别人以及聆听他人的能力。目前大学毕业生就业的形势越来越严峻，也要求商务谈判的教学在注重知识的同时，还要通过一定的谈判案例实践，让商务谈判课程能更具体地提高学生谈判的实务能力、应变能力和综合素质。
4加强和完善商务谈判案例教学体系的初步设想
案例教学目的就是要培养学生“学以致用”的能力，因此商务谈判教学不但要使学生具有扎实的谈判理论知识，而且更重要的是，注重知识内化为能力和素质，提高学生实战中的谈判能力。因此，改革目前传统的教学体系，建立科学合理、并能给予案例教学以充分重视的教学体系，是全面完成教学目标和培养高素质人才的重要保证。为此，对今后加强和完善案例教学提出如下设想。
4.1加快商务谈判案例库建设，编制适合商务谈判教学需要的高质量案例集
我国有句成语叫“巧妇难为无米之炊”。如果没有丰富的高质量的案例库，案例教学就只能是美好的愿望。首先，要获得充足的案例素材，而且案例的取材一定要符合商品市场与经济发展的现状，确保案例所陈述的内容是商务谈判实践中所发生的真实事件。其次，案例要能反映商务谈判理论的典型特征和一般规律，并能提供人们思考和解答问题的多种路径和空间。再次，应该紧密围绕培养目标和课程目标编选案例。在案例教学中，无论是案例的选择和编制，还是每一案例教学环节的设计，都应紧扣培养目标和课程目标。换言之，案例是服从于培养目标和课程目标的，通过案例，学生可以渐渐领悟商务谈判理论的实质，形成能灵活运用理论知识解决实际谈判问题种种技巧。最后，案例必须精选，并在正确原则的指导下有条不紊地进行，因为案例的编写程序包括选择课题、搜集材料、编写案例和设计讨论等。
4.2加强对案例教学的教师培训教育
案例教学对教师提出了一系列新的要求，那种传统的大包大揽的教学方式已不能满足案例教学的需要，必须加强对案例教学的教师培训，使他们尽快更新教学观念，并掌握从事案例教学所必需的各种专门技能。一个优秀的从事案例教学的教师应该具备如下三个条件：一是必须对商务谈判及其相关学科有透彻的把握。一个教师如果缺乏对商务谈判理论体系的整体把握，未能掌握扎实的商务谈判理论基础与实践，那么他（她）是定然搞不好案例教学的。二是要对案例心中有数，要能理解案例中所隐含的理论知识基础，能够驾驭基于具体事件的知识的讨论。教师不仅应熟知案例内容，还要关注整个案例研讨过程，要为案例讨论过程做好充分准备。三是要有平等观念。教师不能以权威自居，要转变角色，增强对话、沟通意识，要能听取、听进学习者的不同意见，尊重学习者的创见。对于案例研讨过程中所出现的问题及不足，最好是在启发学习者的基础上让学习者自己通过讨论加以解决。
4.3改革现行教学模式，更新教学和学习观念
如前所述，现行的商务谈判教学模式仍是一种以传授理论知识为主的“满堂灌”的教学方式，学生在课堂上所学知识与实践严重脱节，教师只要把书本上的理论知识完整准确地传授给学生就算其完成了基本的教学任务，而学生在这种教学方式下养成了依赖、被动的学习习惯。因此，在商务谈判教学中推行案例教学，就必须更新学生的学习观念和改变他们的学习习惯。首先是变被动学习为主动学习，学生不仅要从教师那里获取理论知识，而且要主动地对商务谈判教材上的理论或现实中的问题进行分析，并形成自己的观点；其次，学生的协作意识必须进一步加强，学生应该融入到各种非正式的“学习团队”中去，积极参与同学们围绕案例所进行的讨论。最后，学生必须学会成为一个好的听众。在案例讨论中，认真听取其他人的观点，既有利于进一步反思自己个人的观点和思想，也有利于促进团体更高效地解决问题，避免不必要的重复和失误，并学会从其他学习者那里学到更多的东西。
总之，案例教学对于许多从事不同课程教学的老师来说是一个全新的、富有挑战意义的课题。进行案例教学不但要更新原有的知识结构，而且还要掌握全新的、要求更高的教学方法。教师必须加强和重视案例教学，改变传统教学观念，引导学生养成独立的学习态度和习惯，只有这样才能使学生具有理论联系实际的能力，为学生将来踏入社会，适应社会复杂的工作和生活环境打下良好的基础。
参考文献
[1] 高峻峻．“能力分解式案例教学法”在物流教学中的应用研究，2010 Third International Conference on Education Technology and Training (ETT),2010.
[2] [台]张民杰著.案例教学法——理论与实务[Ｍ].北京:九州出版社2006.
[3] 杨月婷,任哲平等.电浅谈案例教学法在《电工学》中的应用,教育部中南地区高等学校电子电气基础课教学研究会第20届学术年会论文集,2010,7.