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在大部分人看来，销售是个要装孙子的行业，因为你总要“求”着别人来买。不低头怎么办？
可是，销售为什么要“求”客户呢？
每一次销售都是一次买卖的过程。而买卖的本质就是价值交换，也就是说，双方都觉得自己得到的比付出的多，这样买卖才能成功。谁心里要是有“输”的感觉，这买卖都挺难做成的。既然客户是认为自己赚了便宜才买的，为什么还要“求”呢？
说到底，这种“求人”，就是力图通过付出“过度尊重”而获取好感，获得订单。其核心就是认为自己产品的价值不足，从而借助损失自尊的“过度尊重”来补偿。
不装孙子，你更能成功！
家有余粮，心里不慌
相较老销售，新销售最容易犯的错误就是给个棒槌就当针（真），得到个项目信息，不问真假就像饿狼一样地扑上去。更有意思的是，很多管理者还特别鼓励这种“有斗志”的行为。但是却忘了一个根本问题：扑上去是有成本的。有斗志就不会变成炮灰？
其中一个重要的原因，是新手没有余粮，销售漏斗里空空如也。人在饥饿状态下，什么事都干得出来。积极的心态，虽然是成功的重要因素，却构成了筛选客户的障碍。
相反，你手里有较为充沛的客户资源，就可以保持一个相对强势的心态。更有意思的是，你保持了这种心态，客户反而更容易做下来。
“东方不亮西方亮，黑了南方有北方”，这种是一个全新的心态。
首先是不急（反正不是考核我），人一旦不急了，就能看清楚自己和客户所处的位置，清楚该做什么。
其次是手段开始多样了，什么狠招都敢出，什么价格都敢报。
最后，我发现我不把客户当“爷”供着的时候，客户也就不把我当“孙子”看了，不再颐指气使，而是和风细雨地和你讨论各种问题。
老师与徒弟
美国一家著名的销售研究组织曾做过一次调查，调查对象是美国500强企业负责采购的老大，调查的题目很简单：你为什么非要从“这个”销售人员这里买东西，而不是从“那个”销售人员手里买东西？你到底看中了他什么？
答案非常趋于一致：因为他太“懂”我了。也就是说，这个销售太了解我们企业或者行业的问题了。
可见，了解客户的业务、解决客户的问题，是真正让客户心服口服的关键因素之一。这也是你可以强势的第二个重要条件。
大客户销售中有一类销售人员，特别受客户尊重，这就是专家型销售了。专家型销售不是指对自己产品特熟的人，你熟悉自己的产品那是应该的，那不叫专家，那叫技术人员。“专家”特指对客户的业务和客户如何使用自己的产品特别熟，甚至熟到教客户怎么干活。在这类销售跟前，客户多数只有老老实实做学生的分了。老师在学生面前，拿点架子那是应该的，抬高价格也是应该的。
不过当老师可没那么简单，你真的要下死工夫学习，需要成年累月的付出。研究客户的行业、研究客户的心理，还要有演讲和询问技巧。一句话：你得有内功。
一家世界排名前十的公司的一个全球销售状元，在传授销售经验时，说过这样一句话：我肯定不是整个公司对产品最熟的，但是我肯定是这个公司对客户的问题最熟的。此言道出了销售能力的核心！
置之死地而后生
几年前，我做了一家冶金行业的单子，和其他的单子一样，前面是一番浴血奋战，终于进入最终阶段：谈判。
约定谈判的日子，我有些大意了，一个人就跑去了（孤身前往是谈判大忌）。当我一个人孤零零地坐在客户的大会议室里的时候，才知犯了多大的错误。门一开，呼啦啦进来一群人，我仔细一数，竟然有13人之多。不过我认识的只有一个，是位财务总监，前期也一直是他在跟我们接触，算是比较熟。
但是这个“熟人”对我视而不见，连招呼都没打，等众人坐下来，财务总监冲着那12门徒道：“各位，今天我们要和崔总就价格做一次磋商，我还有个总裁会必须参加。总裁的意思是这个项目不能超过60万元，崔总他们报了120万元。能谈下来就谈，谈不下来，我们就和另一家谈。大家辛苦了，我先走了。”说完，这厮立刻溜之大吉，剩下12门徒恶狠狠地看着我。
说心里话，当时我心里有些紧张。毕竟前面付出了很多心血，60万元我是可以降下来的，但是我知道，降价这事是一泻千里的。所以我当机立断，准备反客为主，跟客户死磕！
我冲着那12门徒说：“谢谢大家对我们公司的厚爱，但是我认为这不是一种正确的谈判态度，更不是一种正确的合作方式。我想贵方还没有准备好。如果贵公司一定要按照60万元谈，我建议大家可以略过我，直接和下一家谈了。抱歉，我要先离开了。”
说完，我毫不犹豫地走出了会议室，我当时有一个坚定的想法：他们一定会叫我回来的。果然，当我走到客户的大门口时，手机响了，客户的一个负责人告诉我说：崔总，你回来吧，咱们不按60万元谈了。
项目顺利结案，最终的价格是115万元，比较理想。读者可能会问：你凭什么有这么大的胆子？客户不叫你回来怎么办？
因为我清楚以下依据：
1．客户在进这个会议室来之前，从接触到今天的谈判，前期已经做了大量的工作，他们在进门之前，是不是选你已经确定了，要么是你，要么不是你。如果不是太离谱，他们不会因为价格问题再从头开始做一次全面的决策。所以，我有理由淡定。
2．如果他们进会议室之前选定了你，那他们是怎么选定的？是不是已经内部开会，或向老板汇报过了？如果给老板汇报的时候，财务总监会怎么说？老板如果确定选择了你，他会一再地在领导跟前说你坏话吗？如果谈判结束，选的不是你，这个总监面对领导的时候怎么汇报？他情何以堪呢？
在特定的情况下，我们可以“逼”客户就范的，当然你必须有把握，因为这本身就是一场博弈甚至是赌博。而博弈的筹码是：你了解客户手里到底有什么牌。
逼人者自逼
销售要付出各种各样的成本，比如时间、人力、差旅等等，销售付出成本是天经地义的，但问题是：客户付出了什么？
如果你去追求一个女孩，目的是为了娶到家，送花、吃饭、看电影、唱歌，你样样都干了。可是女孩只是奉陪，什么也没付出，连感情都没付出。你认为结果会怎么样？女孩甩你的时候，能有多少心理负担？
相反，你们一起付出了很多，比如一起买车了、买房了，甚至生孩子了，她离开你的可能性又能有多大？
客户也一样。在销售中有一条规则：客户要求你做什么的时候，也是你要求客戶做什么的最好时机。
比如，客户说：来个方案吧！你马上要求：来个调研吧！玩命地折腾客户的各级领导，让他们陪你玩，做方案的时候再请他们参与。一句话：想方设法让他们干活。他们干的活越多，付出的各种成本就越多；付出的成本越多，反悔的可能性越小。而且，对手再折腾他们一次的可能性也越小——谁愿意受二茬罪？
客户一旦上了你的贼船，谁“逼”谁也就发生了逆转。最坏的情况也就是大家一起翻船。
所以，强势销售的最后一条是让客户多付出成本。
“势”其实是一种能力的综合体现，是一种“磁场”。有没有“势”取决于你的信心、能力和技巧。其核心在于你多大程度上让客户了解了你可以提供的价值。如果客户认为你提供了远远大于他付出的价值，他就有了“求”你的冲动，即使当孙子他也认了。
可是，销售为什么要“求”客户呢？
每一次销售都是一次买卖的过程。而买卖的本质就是价值交换，也就是说，双方都觉得自己得到的比付出的多，这样买卖才能成功。谁心里要是有“输”的感觉，这买卖都挺难做成的。既然客户是认为自己赚了便宜才买的，为什么还要“求”呢？
说到底，这种“求人”，就是力图通过付出“过度尊重”而获取好感，获得订单。其核心就是认为自己产品的价值不足，从而借助损失自尊的“过度尊重”来补偿。
不装孙子，你更能成功！
家有余粮，心里不慌
相较老销售，新销售最容易犯的错误就是给个棒槌就当针（真），得到个项目信息，不问真假就像饿狼一样地扑上去。更有意思的是，很多管理者还特别鼓励这种“有斗志”的行为。但是却忘了一个根本问题：扑上去是有成本的。有斗志就不会变成炮灰？
其中一个重要的原因，是新手没有余粮，销售漏斗里空空如也。人在饥饿状态下，什么事都干得出来。积极的心态，虽然是成功的重要因素，却构成了筛选客户的障碍。
相反，你手里有较为充沛的客户资源，就可以保持一个相对强势的心态。更有意思的是，你保持了这种心态，客户反而更容易做下来。
“东方不亮西方亮，黑了南方有北方”，这种是一个全新的心态。
首先是不急（反正不是考核我），人一旦不急了，就能看清楚自己和客户所处的位置，清楚该做什么。
其次是手段开始多样了，什么狠招都敢出，什么价格都敢报。
最后，我发现我不把客户当“爷”供着的时候，客户也就不把我当“孙子”看了，不再颐指气使，而是和风细雨地和你讨论各种问题。
老师与徒弟
美国一家著名的销售研究组织曾做过一次调查，调查对象是美国500强企业负责采购的老大，调查的题目很简单：你为什么非要从“这个”销售人员这里买东西，而不是从“那个”销售人员手里买东西？你到底看中了他什么？
答案非常趋于一致：因为他太“懂”我了。也就是说，这个销售太了解我们企业或者行业的问题了。
可见，了解客户的业务、解决客户的问题，是真正让客户心服口服的关键因素之一。这也是你可以强势的第二个重要条件。
大客户销售中有一类销售人员，特别受客户尊重，这就是专家型销售了。专家型销售不是指对自己产品特熟的人，你熟悉自己的产品那是应该的，那不叫专家，那叫技术人员。“专家”特指对客户的业务和客户如何使用自己的产品特别熟，甚至熟到教客户怎么干活。在这类销售跟前，客户多数只有老老实实做学生的分了。老师在学生面前，拿点架子那是应该的，抬高价格也是应该的。
不过当老师可没那么简单，你真的要下死工夫学习，需要成年累月的付出。研究客户的行业、研究客户的心理，还要有演讲和询问技巧。一句话：你得有内功。
一家世界排名前十的公司的一个全球销售状元，在传授销售经验时，说过这样一句话：我肯定不是整个公司对产品最熟的，但是我肯定是这个公司对客户的问题最熟的。此言道出了销售能力的核心！
置之死地而后生
几年前，我做了一家冶金行业的单子，和其他的单子一样，前面是一番浴血奋战，终于进入最终阶段：谈判。
约定谈判的日子，我有些大意了，一个人就跑去了（孤身前往是谈判大忌）。当我一个人孤零零地坐在客户的大会议室里的时候，才知犯了多大的错误。门一开，呼啦啦进来一群人，我仔细一数，竟然有13人之多。不过我认识的只有一个，是位财务总监，前期也一直是他在跟我们接触，算是比较熟。
但是这个“熟人”对我视而不见，连招呼都没打，等众人坐下来，财务总监冲着那12门徒道：“各位，今天我们要和崔总就价格做一次磋商，我还有个总裁会必须参加。总裁的意思是这个项目不能超过60万元，崔总他们报了120万元。能谈下来就谈，谈不下来，我们就和另一家谈。大家辛苦了，我先走了。”说完，这厮立刻溜之大吉，剩下12门徒恶狠狠地看着我。
说心里话，当时我心里有些紧张。毕竟前面付出了很多心血，60万元我是可以降下来的，但是我知道，降价这事是一泻千里的。所以我当机立断，准备反客为主，跟客户死磕！
我冲着那12门徒说：“谢谢大家对我们公司的厚爱，但是我认为这不是一种正确的谈判态度，更不是一种正确的合作方式。我想贵方还没有准备好。如果贵公司一定要按照60万元谈，我建议大家可以略过我，直接和下一家谈了。抱歉，我要先离开了。”
说完，我毫不犹豫地走出了会议室，我当时有一个坚定的想法：他们一定会叫我回来的。果然，当我走到客户的大门口时，手机响了，客户的一个负责人告诉我说：崔总，你回来吧，咱们不按60万元谈了。
项目顺利结案，最终的价格是115万元，比较理想。读者可能会问：你凭什么有这么大的胆子？客户不叫你回来怎么办？
因为我清楚以下依据：
1．客户在进这个会议室来之前，从接触到今天的谈判，前期已经做了大量的工作，他们在进门之前，是不是选你已经确定了，要么是你，要么不是你。如果不是太离谱，他们不会因为价格问题再从头开始做一次全面的决策。所以，我有理由淡定。
2．如果他们进会议室之前选定了你，那他们是怎么选定的？是不是已经内部开会，或向老板汇报过了？如果给老板汇报的时候，财务总监会怎么说？老板如果确定选择了你，他会一再地在领导跟前说你坏话吗？如果谈判结束，选的不是你，这个总监面对领导的时候怎么汇报？他情何以堪呢？
在特定的情况下，我们可以“逼”客户就范的，当然你必须有把握，因为这本身就是一场博弈甚至是赌博。而博弈的筹码是：你了解客户手里到底有什么牌。
逼人者自逼
销售要付出各种各样的成本，比如时间、人力、差旅等等，销售付出成本是天经地义的，但问题是：客户付出了什么？
如果你去追求一个女孩，目的是为了娶到家，送花、吃饭、看电影、唱歌，你样样都干了。可是女孩只是奉陪，什么也没付出，连感情都没付出。你认为结果会怎么样？女孩甩你的时候，能有多少心理负担？
相反，你们一起付出了很多，比如一起买车了、买房了，甚至生孩子了，她离开你的可能性又能有多大？
客户也一样。在销售中有一条规则：客户要求你做什么的时候，也是你要求客戶做什么的最好时机。
比如，客户说：来个方案吧！你马上要求：来个调研吧！玩命地折腾客户的各级领导，让他们陪你玩，做方案的时候再请他们参与。一句话：想方设法让他们干活。他们干的活越多，付出的各种成本就越多；付出的成本越多，反悔的可能性越小。而且，对手再折腾他们一次的可能性也越小——谁愿意受二茬罪？
客户一旦上了你的贼船，谁“逼”谁也就发生了逆转。最坏的情况也就是大家一起翻船。
所以，强势销售的最后一条是让客户多付出成本。
“势”其实是一种能力的综合体现，是一种“磁场”。有没有“势”取决于你的信心、能力和技巧。其核心在于你多大程度上让客户了解了你可以提供的价值。如果客户认为你提供了远远大于他付出的价值，他就有了“求”你的冲动，即使当孙子他也认了。