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“宣传广告，是企业写给顾客的情书。”柳井正用这段话，说出了“优衣库”的广告策略。
柳井正认为，宣传是对消费者的情感宣言，所以就算是制作宣传单，在设计过程中也非得投入感情不可。为了要感动顾客，进而让他们愿意上门消费，宣传单不仅要考虑消费者的立场，更要准确捕捉顾客的消费心理。所以，广告传单的设计和编排内容，就是要让消费者看到后，心中升起想要上门消费的欲望。
令人心动的广告策略
事实上，夹在报纸内页的广告传单，在“优衣库”的发展史上，有着不可磨灭的功劳。“优衣库”在广岛开设一号店时，就是靠着在学校和附近商店街广发传单，才有如此辉煌的业绩。也因为如此，柳井正曾在《成功无须留恋》一书中分析传单和电视广告与平面广告之间的差异，他说：“传单就像商品贩卖时的‘号外’，具有‘期间限定’的宣传效果，特别是在周末，能够发挥‘集客’的功效。”
“优衣库”的广告传单有多成功？有研究者认为，光看传单上陈列商品的标价和编排位置，就能判断区分出“优衣库”的主打商品和销售状况不佳的商品是哪些。不过随着传播生态与方式的改变，近年来“优衣库”开始减少传单的制作。这可能和报纸的发行量逐年降低有关，报纸夹页的传单已经无法达到“优衣库”想要的宣传效果。
“情书”集客火力全开
除了广告传单以外，“优衣库”的电视广告，也秉持着柳井正的“情书”策略，以语不惊人死不休的内容，继续塑造话题。
1994年，“优衣库”进军日本关东地区设店，当时他们推出的电视广告，内容是一位到“优衣库”购物的老太太，在收银台前一边说“这件衣服我不喜欢”，一边脱掉身上的衣服。这则电视广告，主要是想表达“优衣库”愿意接受任何抱怨的诉求。而在广告播出后，因为内容太具争议性，“优衣库”接到不少妇女团体的抗议，让广告被迫提前下档。
柳井正事后分析，这部广告原本想要传达的讯息，是“优衣库”“可以接受换货”的经营形象。不过因为老太太脱衣服的画面太过震撼，让消费者产生“优衣库=关西卖便宜衣服”的错觉。尽管这则广告没有为“优衣库”的业绩带来立即性的影响，从广告效果来看是失败的，不过“优衣库”因为这则广告成为话题，一举打开了其在日本的知名度。
柳井正说，和广告传单不同的是，电视或平面广告对于销售本身，并不具有立即性的影响。不过电视广告最大的优势，除了能传达企业想要塑造的形象，还可以针对单一系列商品进行强效宣传。
“优衣库”这几年找来知名设计师，或是与漫画家合作推出平价T恤“UT”系列在电视广告中模特儿穿着各式各样造型的T恤，随着音乐节拍喊着“UT、UT”。通过电视广告的强力放送，让不少日本人在不知不觉中，养成把“UT、UT”挂在嘴边的习惯。
大打明星牌笼络消费者
“优衣库”的牛仔裤系列找来女星佐藤江梨子和以《死亡笔记本》走红的松山健一合作，推出长度达到4分钟的电视广告短片。由于广告内容安排像连续剧般充满剧情转折，从而超越了广告的既定模式，向消费者传达了牛仔裤的功能性和形象定位。
过去的“优衣库”，因为太过强调“便宜”这一基本概念，造成日本一般民众有着“优衣库的衣服便宜却少了时尚感”的刻板印象。不过近年来，“优衣库”不管是平面广告还是电视广告，刻意强化“流行”、“品味”的因子，企图扭转消费者的既定观念。像2008年，“优衣库”找来性感女神藤原纪香代言春夏季的主力商品“美脚裤”，就是很好的例子。
在电视广告中，藤原纪香穿着号称能向四面八方伸缩、具有“美腿”效果的“High Rise”系列牛仔裤，快活地走在日本街头。这部充满简单明快风格的广告，让“High Rise”在日本女性消费者间引起热烈讨论。通过藤原纪香的修长双腿以及现代女性的气质，“优衣库”塑造出穿“High Rise”牛仔裤，不仅可以很髙雅，还能够兼具休闲与流行的形象。“High Rise”扭转了当时日本年轻女性喜欢穿低腰牛仔裤的风潮，甚至连30岁以上的轻熟女都被广告吸引，让这种牛仔裤在一个夏天里，热卖100万件。
一次就要吸引顾客目光
探究“优衣库”广告能够准确捉住消费者目光的背后原因，担任“优衣库”广告创意总监的田中指出，柳井正的想法没有被日本广告界的既有观念所约束，不但把企业崭新的一面通过广告表现了出来，甚至大家可以很自由地与“优衣库”高层交谈，从而讨论出广告的方向。田中想表达的是，大多数日本企业，在思考广告内容之前，会先设定好音乐、旁白、配音等细节，“优衣库”却能把这些既定观念完全归零，让广告创意人可以自由自在地创作。换句话说，和“优衣库”合作的广告创意人，可以通过自己的工作履历或生活经验，思考优衣库的志向和企业精神，再来进行广告设计，给了广告人无限的发挥空间。
在百分之百尊重广吿人的创意的同时，柳井正也要求和广告人大量开会沟通，这就是“优衣库”内部的广告创意执行方式。在这样的思考模式下，“优衣库”也是日本企业中少见的不依赖广告公司来进行宣传工作的企业。套句“优衣库”全球化网络事业部部长胜部健太郎的话，“把工作发包出去，和接受发包的人，如果没有亲密的合作关系，是无法生出好创意的”。
因为没有广告公司帮忙，“优衣库”现在的广告营销战略几乎由企业本身负起全责。由企业本身主导媒体营销，相对也让“优衣库”的宣传手法有更大的发挥空间和更快速的反应。尤其在网络蓬勃发展的21世纪，“优衣库”比任何日本企业都要快速地展开网络宣传，从这就可看出“优衣库”掌握的新媒体宣传的优势。
根据2007年8月发表的“优衣库企业报告”显示，其花费在日本国内的电视广告宣传费用，依旧是各媒体领域中最髙的。不过如果光以广告制作费来看，“优衣库”投入网络广告的费用，其实已经和电视广告并驾齐驱。换句话说，网络已经逐渐取代传单或电视广告，成为“优衣库”广告宣传的重要武器。
（摘自浙江大学出版社《优衣库热销全球的秘密：日本首富柳井正的经营学》 ）
柳井正认为，宣传是对消费者的情感宣言，所以就算是制作宣传单，在设计过程中也非得投入感情不可。为了要感动顾客，进而让他们愿意上门消费，宣传单不仅要考虑消费者的立场，更要准确捕捉顾客的消费心理。所以，广告传单的设计和编排内容，就是要让消费者看到后，心中升起想要上门消费的欲望。
令人心动的广告策略
事实上，夹在报纸内页的广告传单，在“优衣库”的发展史上，有着不可磨灭的功劳。“优衣库”在广岛开设一号店时，就是靠着在学校和附近商店街广发传单，才有如此辉煌的业绩。也因为如此，柳井正曾在《成功无须留恋》一书中分析传单和电视广告与平面广告之间的差异，他说：“传单就像商品贩卖时的‘号外’，具有‘期间限定’的宣传效果，特别是在周末，能够发挥‘集客’的功效。”
“优衣库”的广告传单有多成功？有研究者认为，光看传单上陈列商品的标价和编排位置，就能判断区分出“优衣库”的主打商品和销售状况不佳的商品是哪些。不过随着传播生态与方式的改变，近年来“优衣库”开始减少传单的制作。这可能和报纸的发行量逐年降低有关，报纸夹页的传单已经无法达到“优衣库”想要的宣传效果。
“情书”集客火力全开
除了广告传单以外，“优衣库”的电视广告，也秉持着柳井正的“情书”策略，以语不惊人死不休的内容，继续塑造话题。
1994年，“优衣库”进军日本关东地区设店，当时他们推出的电视广告，内容是一位到“优衣库”购物的老太太，在收银台前一边说“这件衣服我不喜欢”，一边脱掉身上的衣服。这则电视广告，主要是想表达“优衣库”愿意接受任何抱怨的诉求。而在广告播出后，因为内容太具争议性，“优衣库”接到不少妇女团体的抗议，让广告被迫提前下档。
柳井正事后分析，这部广告原本想要传达的讯息，是“优衣库”“可以接受换货”的经营形象。不过因为老太太脱衣服的画面太过震撼，让消费者产生“优衣库=关西卖便宜衣服”的错觉。尽管这则广告没有为“优衣库”的业绩带来立即性的影响，从广告效果来看是失败的，不过“优衣库”因为这则广告成为话题，一举打开了其在日本的知名度。
柳井正说，和广告传单不同的是，电视或平面广告对于销售本身，并不具有立即性的影响。不过电视广告最大的优势，除了能传达企业想要塑造的形象，还可以针对单一系列商品进行强效宣传。
“优衣库”这几年找来知名设计师，或是与漫画家合作推出平价T恤“UT”系列在电视广告中模特儿穿着各式各样造型的T恤，随着音乐节拍喊着“UT、UT”。通过电视广告的强力放送，让不少日本人在不知不觉中，养成把“UT、UT”挂在嘴边的习惯。
大打明星牌笼络消费者
“优衣库”的牛仔裤系列找来女星佐藤江梨子和以《死亡笔记本》走红的松山健一合作，推出长度达到4分钟的电视广告短片。由于广告内容安排像连续剧般充满剧情转折，从而超越了广告的既定模式，向消费者传达了牛仔裤的功能性和形象定位。
过去的“优衣库”，因为太过强调“便宜”这一基本概念，造成日本一般民众有着“优衣库的衣服便宜却少了时尚感”的刻板印象。不过近年来，“优衣库”不管是平面广告还是电视广告，刻意强化“流行”、“品味”的因子，企图扭转消费者的既定观念。像2008年，“优衣库”找来性感女神藤原纪香代言春夏季的主力商品“美脚裤”，就是很好的例子。
在电视广告中，藤原纪香穿着号称能向四面八方伸缩、具有“美腿”效果的“High Rise”系列牛仔裤，快活地走在日本街头。这部充满简单明快风格的广告，让“High Rise”在日本女性消费者间引起热烈讨论。通过藤原纪香的修长双腿以及现代女性的气质，“优衣库”塑造出穿“High Rise”牛仔裤，不仅可以很髙雅，还能够兼具休闲与流行的形象。“High Rise”扭转了当时日本年轻女性喜欢穿低腰牛仔裤的风潮，甚至连30岁以上的轻熟女都被广告吸引，让这种牛仔裤在一个夏天里，热卖100万件。
一次就要吸引顾客目光
探究“优衣库”广告能够准确捉住消费者目光的背后原因，担任“优衣库”广告创意总监的田中指出，柳井正的想法没有被日本广告界的既有观念所约束，不但把企业崭新的一面通过广告表现了出来，甚至大家可以很自由地与“优衣库”高层交谈，从而讨论出广告的方向。田中想表达的是，大多数日本企业，在思考广告内容之前，会先设定好音乐、旁白、配音等细节，“优衣库”却能把这些既定观念完全归零，让广告创意人可以自由自在地创作。换句话说，和“优衣库”合作的广告创意人，可以通过自己的工作履历或生活经验，思考优衣库的志向和企业精神，再来进行广告设计，给了广告人无限的发挥空间。
在百分之百尊重广吿人的创意的同时，柳井正也要求和广告人大量开会沟通，这就是“优衣库”内部的广告创意执行方式。在这样的思考模式下，“优衣库”也是日本企业中少见的不依赖广告公司来进行宣传工作的企业。套句“优衣库”全球化网络事业部部长胜部健太郎的话，“把工作发包出去，和接受发包的人，如果没有亲密的合作关系，是无法生出好创意的”。
因为没有广告公司帮忙，“优衣库”现在的广告营销战略几乎由企业本身负起全责。由企业本身主导媒体营销，相对也让“优衣库”的宣传手法有更大的发挥空间和更快速的反应。尤其在网络蓬勃发展的21世纪，“优衣库”比任何日本企业都要快速地展开网络宣传，从这就可看出“优衣库”掌握的新媒体宣传的优势。
根据2007年8月发表的“优衣库企业报告”显示，其花费在日本国内的电视广告宣传费用，依旧是各媒体领域中最髙的。不过如果光以广告制作费来看，“优衣库”投入网络广告的费用，其实已经和电视广告并驾齐驱。换句话说，网络已经逐渐取代传单或电视广告，成为“优衣库”广告宣传的重要武器。
（摘自浙江大学出版社《优衣库热销全球的秘密：日本首富柳井正的经营学》 ）