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对每个编辑来讲，编辑生涯里最为重要的事情就是判断和选择战略机会。你一定要对各种机会进行判断，判断它的大小，判断它的价值。这个判断清楚了，你就可以找到对你的编辑生涯起很大作用的战略机会，如果你能够最终抓住抓好，就一定可以做大做强。
安民(以下简称“安”)：2009年我策划了一批产品，其中我们自己做的产品共7种，目前码洋近1100万；还有20种产品给了别人做，那一块2009年的码洋也有1000多万。秋季的产品一共27种，都是高中段的产品。其中我们自己做了7种产品，给了我原先所在的出版社16种产品，还推荐给另一家出版社4种产品。
这16种产品，有1种学生读物，估计每年有40多万册的销量，另外15种产品都是针对老师的。这16种产品一年的码洋估计在250万以上。但它们不是我策划的，我的作用是组稿，通过合同把它们拉到集团内出版，转给出版社独立经营，我们也不分他们的利润。
记者(以下简称“记”)：那出版社岂不是白赚了利润?你们有什么好处?为什么40多万册才卖了200多万码洋?
安：我原来所在的出版社是我们集团的子公司，把产品给他们出版，那是领导的决定。另外，这一块是政府买单，定价比较便宜，码洋不很正常。但每年40多万册，几年下来，也会是一个不小的数字。不过从我的角度来看，因为我们部门就3个人，没有校对，没有美编，编辑力量又不够，流程无法支撑，因此16本书一下子给出去了，就是给我们卸掉了大包袱。
记：250万码洋白给出去，还觉得是卸掉了大包袱，挺有意思。
安：从我的角度来说，我的利益就是把那16本书签到集团内来出版，而不至于流到集团外。因为人手的原因，这16本书不可能放在我们这里出版。从对我们最为有利的角度来说，最好的选择是跟集团内某家做教育出版的出版社一起合作。但我原来所在的出版社先拿到了。站在那套书的角度看，并非最优的选择，因为这家社在教育出版领域的渠道不是很畅通。其次，如果跟这家社合作出版，利润分成，那是次优的选择。可从出版社的角度来看，因为15本教师用书只能是微利，而出版社要投入15个书号，这个成本也不低。学生用书因为政府限价，尽管发行量大，但利润率并不会很高。如果他们跟我们合作出版，还会要牵扯我们很多精力。利益主体不同，利益诉求不同，双方的管理方式和制度又有差别，容易出现貌合神离、扯皮打架的现象，还不一定有很好的效果。
记：因此你就只做了7本码洋1100万的书。
安：是的。首先要纠正你一个说法，这7本书是我2009年策划的，但这7本书后面有一个团队。我们的7种产品分属于两条小的产品线。一条小产品线是我原来做的《高中数学用表》的延伸。2009年做的5种产品，到现在为止，最少的印数4.5万多册，最多的印数16万多册。第二条产品线是综合实践活动相关产品，现在有两种，将来会做成5种。目前，它们平均印数超过15万册，估计将来还有市场空间，年印数达到20万套甚至更多都有可能。这两条产品线都是我自主策划，由我提出选题，提出写作方向和要求，作者按照我的要求来做，编辑和作者的关系，类似导演和演员的关系。
记：这是一个有趣的比喻，能解释一下吗?
安：我自主策划的任何一本书，选题都不是由作者提出来的，提选题的人一定是我，而作者是在我选题、书名、编写特点定了以后，在全国范围内挑选，当然以本省的居多。作者写作，是在我这里接受写作任务，他们必须按我的要求来写。我提的每一个选题，作者从我这里接受写作任务时，选题方向是十分明确的，这是第一点；第二点，作者不能更改我定的书名，书名是由我来确定，而不是由作者来定；第三是对每本书的写作特点，它核心的内容以及写作方向，我有特别的要求，作者必须按我的要求来做，如果作者想要变更，必须跟我商量，征得我的同意，如果我不同意，作者自己搞一套的话，结果是要么他变过来，要么我换作者。
记：为什么要这么操作?有什么理由?
安：因此我才说我和作者的关系，类似导演和演员的关系。至于这样做的原因，在于我做的每一本书，把书考虑得都很成熟，它的市场在哪里，有多大的市场，必须要写出什么特点才能撬动那块市场，等等。因此，只要是我策划的书，我都要求作者必须按照我的要求来写作。
记：这样做的效果跟原先别的操作方法有什么差别?
安：我体会到的最大好处就是，只要作者按照我的要求把稿子写到位了，那么我就从来都不担心自己所做的图书没有市场。在原来的出版社。我当了很多年的码洋冠军，到这边来以后，只要是我提出来的选题，任何一本书，我都不愁它的销售。去年秋季的7本书就是证明。
记：这倒也是。别的编辑一年做到1000万很困难，你一个季度就是1000多万。
安：不是这样，这1100万是我策划的，可文字编辑不是我做的。
记：那又怎样呢?策划是你，核心的东西还是在你。
安：这个倒不假。
记：的确，安民老师做书有自己一套很特别的东西。那您另外的4种产品是什么情况?
安：那4种产品原来是我们2006年做的，样书都已经做好了，但因为种种原因没有出版。2008年我们退了稿，作者说要拿到集团外出版社去出版，于是我把它介绍给了我们集团内的一家出版社。这书已经出版了，4本书印了30万册，其中两个核心产品，印数都超过13万册。这4本书秋季总码洋700万。
记：印数超过13万册的书你们还都退了稿?当时的决策是不是出了问题?
安：这个产品我们2006年都做了编辑工作，还出了假书，但因为种种原因，最后都没有出版。我是很看好这个市场的，不然我不会约稿，约稿了也不会做编辑工作，更不会做假书。但很多事情，很难说清。国营单位，一言难尽。
记：这在出版界是前所未闻的事情，让人百思不得其解。现在很多出版社，达到两万册的书都是畅销书，你们13万册还要退稿，真的是无法想象。
安：只能说不同人对市场有不同的判断，同一件事情，在不同人看来，结果是不一样的。你觉得这件事情很好，但是还有人觉得很差。只要没有实施，他就不会认为他的判断有错。结果往往是，当初就是有人打死他他也不相信，但最终会证明他们错了，可即使如此，也没有后悔药吃。而且很多东西并不那么简单，这里面涉及到很多利益。
记：我简单算了一下，2009年秋季，从你这个口子出来的产品，实际品种有27个，总码洋保守估计有2000万码洋是吗?
安：是的。2010年春季，我这里7本书保守估计会增加200万码洋，还有那过去的4本书，同时也会增加3本，码洋还会增加370万。也就是一个学年度，码洋可以达到2600万以上。
记：2010年总体情况会如何呢? 安：2010年我们即使不做新的产品线。仅现在的产品向后自然延伸，品种会增加到9个，码洋突破1600万是有把握的。至于介绍过去的那4本书，2010年将会增加到9个品种，码洋会达到1600万以上。加上我原来所在出版社的那一条产品线，2010年总的码洋应该可以达到3500万左右。
记：你的诀窍是什么?还是编辑用脑吗?
安：是的，是编辑用脑。编辑工作实际上是实战，是特别需要大家巧用脑筋的。会用脑筋的编辑，就一定可以做出好产品，而不会用脑的编辑，做好产品是偶然，做不好是必然。下面我详细谈谈。
一、选择一个好的战略领域
安：编辑要想做好书，先得选择一个可以做大的战略领域。这就像农民种庄稼，你最好不要选择在一块贫瘠的土地里来种，那不会有什么好结果。你可以选择一块沃土来种庄稼。这对编辑来说，是可以选择的。
对我们来说，我们选择的就是一块沃土。我们选择了做高中产品，这个市场本身就很大。湖北2009年进入高中课改，这为我们提供了进入的战略机遇。其实我是2006年开始做高中产品的。《高中数学用表》现在销售了近60万册。当初我准备在各家出版社都还没有意识的时候就将高中产品线做完，只是因为种种原因，这种愿望落空。但2009年我们还是小做了一把。
记：记得你曾经写过几篇《编辑的战略机会》，你是根据那几篇文章里提及的思想来做书的吗?
安：是的。《编辑的战略机会》是我一直很看重的文章。我们谈编辑如何用脑，如果从大的方面来讲，首先就是战略机会的选择和把握。我们2006年以来做高中产品，是典型的抓战略机会。尽管中间我们停顿了三年，但是今年我们再做，这个机会还没有失去。只不过如果2006年以来我们一直不停地做。那么效果会好得多。
记：你估计那将会做成多大呢?
安：我想肯定已经做超过5000万了。这就是战略性的机会。一来它可以做几年，甚至更久，二来一旦做好了就可以做很大。这样的机会都是战略性的机会。战略性的机会不容易抓，但抓好了就一定可以做大。
因此，对每个编辑来讲，编辑生涯里最为重要的事情就是判断和选择战略机会。你一定要对各种机会进行判断，判断它的大小，判断它的价值。这个判断清楚了，你就可以找到对你的编辑生涯起很大作用的战略机会，如果你能够最终抓住抓好，就一定可以做大做强。
二、始终牢记尊重出版规律
记：是否抓住了编辑的战略机会，就一定可以做大做强?
安：不是，我不同意这个说法。正确的理解应该是，编辑抓住了战略性的机会，他的结果是两个：第一个，编辑做得很好，他顺利或不顺利地最终做大做强；第二个，编辑虽然抓住了战略性的机会，但仍然不可能做大做强。这两种可能性都存在。但是，如果编辑没有抓住战略性的机会，我认为他做大做强的可能性微乎其微，甚至可以说根本就不存在。
记：为什么有些人能够做大有些人做不大?为什么有的产品就是不能做大，而有的产品就是能够做大?还有为什么有的人一做就能做大，而有的人就是做到死也仍然做不大?或者正如你说的，有的人即使抓住了战略性的机会，可仍然做不大?这其间的差别是什么?分野在哪里?
安：这个问题，其实这是编辑执行中的问题，也是个实战问题。
在我看来，这种差别，其实反映的是编辑用脑的问题，就是编辑用脑能否用到点子上。你用脑用不到点子上，你就做不好产品，你的产品线就不可能做大。我一做就挣钱，可你一做就亏钱。而且，就算我告诉你一个战略性的机会，你也抓住了，你也做出了产品，但你一样还是亏钱。你亏了钱，你不服，说那个战略性的机会是假的，不是个好的战略性机会。好，那你退出。让我来做，我一做仍然挣钱。
记：有这方面的例子吗?
安：有。我有一个熟人，前些年我调离的时候，她也调离了。我们之间还经常有交流。前些年她听我谈到高职中职选题是个战略性的机会，就把我的报告复印了一份，研究了一番后，她就出手了，现在高职中职选题做了三四年，可是仍然没有做大。
记：你认为高职中职选题真的是个战略性的机会吗?
安：如果放在几年前看，的确如此。首先它不是一年两年的机会，而是三五年甚至更久远的机会。其次，每个省的高职中职市场都很大，像湖北，这其中的每一块每年都有两三个亿的码洋规模。第三，前几年，正是国家在高职中职教育方面进行改革，从规模扩张向质量转变的关键时期，国家下大力气要改革旧的教材模式，推行新的任务导向型教材。这么长的时间，这么大的规模，还有国家政策推动，有这三个因素，不是战略性的机会是什么?
记：抓住了战略性的机会还做不大，为什么会出现这种情况?问题何在?
安：哲学书上讲，规律是客观的，它不以人的意志为转移。这是哲学的结论。现实生活中，我们知道，经济活动都有它的规律，经济规律也是规律。因此经济规律也是客观的，是不以人的意志为转移的。这是第一个结论。再进一步，出版经营是经济活动，出版规律也是规律。它是从属于经济规律的。因此，进一步的结论就是：出版规律也是客观规律，它也是不以人的意志为转移的，也是客观的。因此，我们进一步可以得出一个结论，在出版规律面前，人人平等，你别想改变出版规律；你所能做的，只能是顺应规律。
记：这个结论有什么用?
安：我慢慢说完，你就会明白的。我喜欢看《荒野求生》的纪实节目，片中的主人公在亚马逊海边红树林中求生。他的身边到处都是红树林，然后红树林有很多根有点像榕树一样伸向下面的水里，水里还有鳄鱼。他说：在这里，你要学会放弃自己，然后学会适应丛林规则，只有这样你才能够生存下来。我觉得这一点，他说得非常好。他其实也说出了编辑工作最根本的东西。编辑工作也是如此，在市场上，我们要学会放弃自己，学会适应市场。适应了市场，你才能生存，生存之后，你才能够坚持自己的某些东西。
简单地说。出版规律是出版过程中的规律，它是编辑和作者做好产品，然后市场部门依托自身的网络，把产品铺出去，依靠销售终端将产品销出去，它是这么一个经营过程中的规律。产、供、销、市场，这些市场经济的那一套，出版都适合。我们如果仔细研究这一过程，就会发现它其实是一个市场发现、市场判断和市场控制过程。如果你明白了这一点，那么你做好编辑工作就有基础了。
记：我似乎摸到了你所说的东西，但还不敢肯定。
安：有些人写文章说尊重出版规律，但他在现实操作中是另一码事，首先出版规律是什么他都有可能还没有弄清楚，其次即使弄清楚了，他也不会真的想要尊重出版规律。他只是在文章中说说而已，现实操作中他想的是他个人的意志。这本书要做多少万册，那本书要做到十几万册，或这个领域里要做到 多少码洋，那个领域要做到多少。如果他不是真的按照出版规律行事，那么我想说的是，他最终这些想法，都会只是空想。
记：对出版规律的尊重，不是口头的，而是一定要落实到编辑工作的每一个环节。扎扎实实地落实下去。
安：是的。出版规律它一定是出版过程中的规律，它会在编辑的操作过程中体现出来。比如我说一点，为什么选题定下来以后，一定要给作者充足的写稿子的时间?这就是出版规律的体现。同时，既然如此，为什么有的图书可以一周内连写作到出版全部完成而多数图书却不能采用这个模式呢?为什么?这里面就体现着出版的规律。
记：怎么说?这中间有什么差别?
安：差别就是，买书的人，要么他是非要不可的，如有些教辅资料，老师推荐给学生了，学生非买不可；要么他是真的爱书。那么，对于爱书的人而言，他买书的时候一般都是比较挑剔的。即使有些是非要不可的书，读者也会喜欢读那些没有问题的书。当你读到一本有问题的书时，你心里就像是吃了个苍蝇一样。这对出版社和作者而言，都意味着在牺牲他们的品牌，都意味着品牌损失。因此，给作者充裕的写作时间，就是市场的要求，正是出版规律在写作者写作那一环的体现。
但是有些特殊品种，比如某些突发性的市场，如2003年的非典读物，它们的市场是在突然之间爆发，呈爆炸式成长，突然而起，然后突然而落。而且市场突然打开之后，大家买书时并没有特别的选择，大家只要了解相关的非典知识，知道怎么应对就行了，价格不要贵，知识也不要深，不要太专业。这样的产品，需求量特别大。几乎有多少销多少。那么，做这样的产品，给作者充足的时间就不行。我们当时就做了两本，一本医生用的，销了8万册，一本普通人用的，我们几个人自己编的，两天编完，四天就出来了，销了92.5万册。那些知识当时在网上、报纸上都有，摘下来，一改编，几天书就出了。另外。还有一些产品，比如英语阅读训练一类，这是在市场上销售了一二十年的老产品，各地都在用，大家都知道，也都熟悉。某出版社在做这类图书时，完全是根据市场需要来操作。比如某地级市某年级学生有四万多人，一费制当时有3.5元的差额，要做一套3.5元的英语阅读训练。于是就找到那个地区的英语教研员来编，作者这边写，那边编辑编，校对校，10天就可以出书。另一个地区一费制有4块钱的差额，也要编一套英语阅读训练，于是就一样用这种模式，编一套定价4块的。这类东西，它有两个特点，一是这个产品，各地的教研员都特别熟悉，对他们来说，这种编写没有任何创造性可言，它只是个工匠化的写作。二是这类图书的读者是没有选择权的。选择权不在他们，而在教育科研机构或行政机构。因此产品好点差点，读者不能主导。于是这类产品也就可以快速编写快速出版。
记：经你这么一说，我明白了。
安：像这些都是特例。哲学上讲，一般寓于特殊之中，这是极有道理的。你不能因为这些特例而否定要给作者比较充裕的写作时间这一点，因为这是规律性的要求，同样的道理，上面的例子，也体现了出版规律，因为对这两类产品来说，短时间做出来，基本上也可以达到出版要求。它仍然体现了出版规律。
我编辑的《高中数学用表》，作者写作时间特别长。前后长达两年。作者是一个十多人的团队，他们把原来的老数学用表全部重新编了，全部重新核算，而且前面一个人经过计算做出来后，后面还要两三个人各自再核算一遍，以便核对。这个工作极其细致也极其繁琐，如果前面的人算错了，后面的人核出来了，那么他就得再返工。因此，那十几个表，我的十几个作者就花了两年的时间。但这也是特例，它并不是说每本书都要给作者两年时间。只要时间足够，达到作者把稿子质量做好这个度就行了。
记：按照你的理解，出版规律都是体现在这样一些操作环节中，是吗?
安：是的。不过，这几个例子谈的是很小的问题，它体现了出版规律，但不是出版规律最为核心的内容。对这个时代而言，个人认为，最为重要的核心的内容，就是市场发现、市场判断和市场控制。
三、市场发现、市场判断和
市场控制
安：我们仔细分析出版工作的全流程，就会发现这三个方面是出版工作的核心要素。出版工作起于编辑，一般地，编辑要编某个东西，作者要写某个东西，它一定要有足够的编辑和写作的理由。我认为，这个理由就是作者的写作欲望，并由此带来了市场，或者作者在写作之前或写作过程中，发现了这块市场，或者编辑在作者写作之前发现了某块市场，再让作者根据市场需求来写作。这个过程就是市场发现的过程。
记：或者编辑发现了某一块市场。然后找作者来按照编辑的要求写作；或者作者发现了某一块市场，他写好作品，然后说服编辑同意出版。
安：正是如此。这其中的理由，核心要素，就是市场发现。包括作者的写作欲望的背后，有时就包含着某些市场发现的要素。当然，一般地，作者的写作主要是服从于他的表达的需要，而出版社对图书选题的判断，则要从市场需求出发，即主要考虑的是市场发现。
那么，市场发现了之后，下一个核心因素就是市场判断。或者说，市场发现最终要转化为市场判断。市场判断即是编辑(多数时候是编辑)或作者(少数时候是作者)，在发现了某一块市场以后，对他所要约请作者写作的东西或作者所要写作的东西，作出较为准确的市场分析和判断。简单地说，就是分析它的读者群，进行读者定位，分析它的市场潜力和前景，考虑它的销售渠道或网络。这是编辑做书的最后依据。编辑或作者预先对产品有一个较为细致、准确的市场定位和销售判断，然后再做产品，或者作者在写作过程之中，写作之后，对市场有个较为准确的定位和销售判断。这是市场判断的内在逻辑。
记：也就是说。编辑用脑其实主要是一个操作的问题，这个问题是以市场发现、市场判断和市场控制为核心要素的。
安：对。市场判断完毕，通过选题论证等再把流程走完，编辑和出版社做了某本书，然后市场部门再通过市场运作，将产品销售出去，从而完成跟前期的判断相对照这么一个过程。在这个过程中，产品销售最为核心的工作其实就是市场控制——当然，现在多数出版社还做不到市场控制这一点，但这不能否定市场控制是出版工作的核心要素之一。从经营的角度来看，编辑或作者的市场判断是产品的魂，而出版社的网络覆盖能力和市场控制能力，对定位读者的影响力，则是实现和印证市场判断的根本性武器。
正因为如此，在我的眼中，从编辑到销售这整个流程，其中最为重要的是对每个环节的影响力和控制力。也就是说，编辑做一本图书能否成功，关键看你在做书之前，有那么三点你能否做到：第一点，市场判断是否准确。第二点，你做那类图书的条件是否具备。第三点，如果具备的话，你是否对所做图书的每一个环节都考虑透了，如果没有考虑透，还得再次深入考虑，或创造相应的条件；如果考虑透了，比如遇到了困难，就得事先想好应对困难的办法。如果想到了解决问题的办法，那么就可以大胆地做。
记：在这些环节中，都体现着出版的规律性内容。
安：对，这些正是编辑用脑的核心内容。下一次，我将用案例来说明。(未完待续)
安民(以下简称“安”)：2009年我策划了一批产品，其中我们自己做的产品共7种，目前码洋近1100万；还有20种产品给了别人做，那一块2009年的码洋也有1000多万。秋季的产品一共27种，都是高中段的产品。其中我们自己做了7种产品，给了我原先所在的出版社16种产品，还推荐给另一家出版社4种产品。
这16种产品，有1种学生读物，估计每年有40多万册的销量，另外15种产品都是针对老师的。这16种产品一年的码洋估计在250万以上。但它们不是我策划的，我的作用是组稿，通过合同把它们拉到集团内出版，转给出版社独立经营，我们也不分他们的利润。
记者(以下简称“记”)：那出版社岂不是白赚了利润?你们有什么好处?为什么40多万册才卖了200多万码洋?
安：我原来所在的出版社是我们集团的子公司，把产品给他们出版，那是领导的决定。另外，这一块是政府买单，定价比较便宜，码洋不很正常。但每年40多万册，几年下来，也会是一个不小的数字。不过从我的角度来看，因为我们部门就3个人，没有校对，没有美编，编辑力量又不够，流程无法支撑，因此16本书一下子给出去了，就是给我们卸掉了大包袱。
记：250万码洋白给出去，还觉得是卸掉了大包袱，挺有意思。
安：从我的角度来说，我的利益就是把那16本书签到集团内来出版，而不至于流到集团外。因为人手的原因，这16本书不可能放在我们这里出版。从对我们最为有利的角度来说，最好的选择是跟集团内某家做教育出版的出版社一起合作。但我原来所在的出版社先拿到了。站在那套书的角度看，并非最优的选择，因为这家社在教育出版领域的渠道不是很畅通。其次，如果跟这家社合作出版，利润分成，那是次优的选择。可从出版社的角度来看，因为15本教师用书只能是微利，而出版社要投入15个书号，这个成本也不低。学生用书因为政府限价，尽管发行量大，但利润率并不会很高。如果他们跟我们合作出版，还会要牵扯我们很多精力。利益主体不同，利益诉求不同，双方的管理方式和制度又有差别，容易出现貌合神离、扯皮打架的现象，还不一定有很好的效果。
记：因此你就只做了7本码洋1100万的书。
安：是的。首先要纠正你一个说法，这7本书是我2009年策划的，但这7本书后面有一个团队。我们的7种产品分属于两条小的产品线。一条小产品线是我原来做的《高中数学用表》的延伸。2009年做的5种产品，到现在为止，最少的印数4.5万多册，最多的印数16万多册。第二条产品线是综合实践活动相关产品，现在有两种，将来会做成5种。目前，它们平均印数超过15万册，估计将来还有市场空间，年印数达到20万套甚至更多都有可能。这两条产品线都是我自主策划，由我提出选题，提出写作方向和要求，作者按照我的要求来做，编辑和作者的关系，类似导演和演员的关系。
记：这是一个有趣的比喻，能解释一下吗?
安：我自主策划的任何一本书，选题都不是由作者提出来的，提选题的人一定是我，而作者是在我选题、书名、编写特点定了以后，在全国范围内挑选，当然以本省的居多。作者写作，是在我这里接受写作任务，他们必须按我的要求来写。我提的每一个选题，作者从我这里接受写作任务时，选题方向是十分明确的，这是第一点；第二点，作者不能更改我定的书名，书名是由我来确定，而不是由作者来定；第三是对每本书的写作特点，它核心的内容以及写作方向，我有特别的要求，作者必须按我的要求来做，如果作者想要变更，必须跟我商量，征得我的同意，如果我不同意，作者自己搞一套的话，结果是要么他变过来，要么我换作者。
记：为什么要这么操作?有什么理由?
安：因此我才说我和作者的关系，类似导演和演员的关系。至于这样做的原因，在于我做的每一本书，把书考虑得都很成熟，它的市场在哪里，有多大的市场，必须要写出什么特点才能撬动那块市场，等等。因此，只要是我策划的书，我都要求作者必须按照我的要求来写作。
记：这样做的效果跟原先别的操作方法有什么差别?
安：我体会到的最大好处就是，只要作者按照我的要求把稿子写到位了，那么我就从来都不担心自己所做的图书没有市场。在原来的出版社。我当了很多年的码洋冠军，到这边来以后，只要是我提出来的选题，任何一本书，我都不愁它的销售。去年秋季的7本书就是证明。
记：这倒也是。别的编辑一年做到1000万很困难，你一个季度就是1000多万。
安：不是这样，这1100万是我策划的，可文字编辑不是我做的。
记：那又怎样呢?策划是你，核心的东西还是在你。
安：这个倒不假。
记：的确，安民老师做书有自己一套很特别的东西。那您另外的4种产品是什么情况?
安：那4种产品原来是我们2006年做的，样书都已经做好了，但因为种种原因没有出版。2008年我们退了稿，作者说要拿到集团外出版社去出版，于是我把它介绍给了我们集团内的一家出版社。这书已经出版了，4本书印了30万册，其中两个核心产品，印数都超过13万册。这4本书秋季总码洋700万。
记：印数超过13万册的书你们还都退了稿?当时的决策是不是出了问题?
安：这个产品我们2006年都做了编辑工作，还出了假书，但因为种种原因，最后都没有出版。我是很看好这个市场的，不然我不会约稿，约稿了也不会做编辑工作，更不会做假书。但很多事情，很难说清。国营单位，一言难尽。
记：这在出版界是前所未闻的事情，让人百思不得其解。现在很多出版社，达到两万册的书都是畅销书，你们13万册还要退稿，真的是无法想象。
安：只能说不同人对市场有不同的判断，同一件事情，在不同人看来，结果是不一样的。你觉得这件事情很好，但是还有人觉得很差。只要没有实施，他就不会认为他的判断有错。结果往往是，当初就是有人打死他他也不相信，但最终会证明他们错了，可即使如此，也没有后悔药吃。而且很多东西并不那么简单，这里面涉及到很多利益。
记：我简单算了一下，2009年秋季，从你这个口子出来的产品，实际品种有27个，总码洋保守估计有2000万码洋是吗?
安：是的。2010年春季，我这里7本书保守估计会增加200万码洋，还有那过去的4本书，同时也会增加3本，码洋还会增加370万。也就是一个学年度，码洋可以达到2600万以上。
记：2010年总体情况会如何呢? 安：2010年我们即使不做新的产品线。仅现在的产品向后自然延伸，品种会增加到9个，码洋突破1600万是有把握的。至于介绍过去的那4本书，2010年将会增加到9个品种，码洋会达到1600万以上。加上我原来所在出版社的那一条产品线，2010年总的码洋应该可以达到3500万左右。
记：你的诀窍是什么?还是编辑用脑吗?
安：是的，是编辑用脑。编辑工作实际上是实战，是特别需要大家巧用脑筋的。会用脑筋的编辑，就一定可以做出好产品，而不会用脑的编辑，做好产品是偶然，做不好是必然。下面我详细谈谈。
一、选择一个好的战略领域
安：编辑要想做好书，先得选择一个可以做大的战略领域。这就像农民种庄稼，你最好不要选择在一块贫瘠的土地里来种，那不会有什么好结果。你可以选择一块沃土来种庄稼。这对编辑来说，是可以选择的。
对我们来说，我们选择的就是一块沃土。我们选择了做高中产品，这个市场本身就很大。湖北2009年进入高中课改，这为我们提供了进入的战略机遇。其实我是2006年开始做高中产品的。《高中数学用表》现在销售了近60万册。当初我准备在各家出版社都还没有意识的时候就将高中产品线做完，只是因为种种原因，这种愿望落空。但2009年我们还是小做了一把。
记：记得你曾经写过几篇《编辑的战略机会》，你是根据那几篇文章里提及的思想来做书的吗?
安：是的。《编辑的战略机会》是我一直很看重的文章。我们谈编辑如何用脑，如果从大的方面来讲，首先就是战略机会的选择和把握。我们2006年以来做高中产品，是典型的抓战略机会。尽管中间我们停顿了三年，但是今年我们再做，这个机会还没有失去。只不过如果2006年以来我们一直不停地做。那么效果会好得多。
记：你估计那将会做成多大呢?
安：我想肯定已经做超过5000万了。这就是战略性的机会。一来它可以做几年，甚至更久，二来一旦做好了就可以做很大。这样的机会都是战略性的机会。战略性的机会不容易抓，但抓好了就一定可以做大。
因此，对每个编辑来讲，编辑生涯里最为重要的事情就是判断和选择战略机会。你一定要对各种机会进行判断，判断它的大小，判断它的价值。这个判断清楚了，你就可以找到对你的编辑生涯起很大作用的战略机会，如果你能够最终抓住抓好，就一定可以做大做强。
二、始终牢记尊重出版规律
记：是否抓住了编辑的战略机会，就一定可以做大做强?
安：不是，我不同意这个说法。正确的理解应该是，编辑抓住了战略性的机会，他的结果是两个：第一个，编辑做得很好，他顺利或不顺利地最终做大做强；第二个，编辑虽然抓住了战略性的机会，但仍然不可能做大做强。这两种可能性都存在。但是，如果编辑没有抓住战略性的机会，我认为他做大做强的可能性微乎其微，甚至可以说根本就不存在。
记：为什么有些人能够做大有些人做不大?为什么有的产品就是不能做大，而有的产品就是能够做大?还有为什么有的人一做就能做大，而有的人就是做到死也仍然做不大?或者正如你说的，有的人即使抓住了战略性的机会，可仍然做不大?这其间的差别是什么?分野在哪里?
安：这个问题，其实这是编辑执行中的问题，也是个实战问题。
在我看来，这种差别，其实反映的是编辑用脑的问题，就是编辑用脑能否用到点子上。你用脑用不到点子上，你就做不好产品，你的产品线就不可能做大。我一做就挣钱，可你一做就亏钱。而且，就算我告诉你一个战略性的机会，你也抓住了，你也做出了产品，但你一样还是亏钱。你亏了钱，你不服，说那个战略性的机会是假的，不是个好的战略性机会。好，那你退出。让我来做，我一做仍然挣钱。
记：有这方面的例子吗?
安：有。我有一个熟人，前些年我调离的时候，她也调离了。我们之间还经常有交流。前些年她听我谈到高职中职选题是个战略性的机会，就把我的报告复印了一份，研究了一番后，她就出手了，现在高职中职选题做了三四年，可是仍然没有做大。
记：你认为高职中职选题真的是个战略性的机会吗?
安：如果放在几年前看，的确如此。首先它不是一年两年的机会，而是三五年甚至更久远的机会。其次，每个省的高职中职市场都很大，像湖北，这其中的每一块每年都有两三个亿的码洋规模。第三，前几年，正是国家在高职中职教育方面进行改革，从规模扩张向质量转变的关键时期，国家下大力气要改革旧的教材模式，推行新的任务导向型教材。这么长的时间，这么大的规模，还有国家政策推动，有这三个因素，不是战略性的机会是什么?
记：抓住了战略性的机会还做不大，为什么会出现这种情况?问题何在?
安：哲学书上讲，规律是客观的，它不以人的意志为转移。这是哲学的结论。现实生活中，我们知道，经济活动都有它的规律，经济规律也是规律。因此经济规律也是客观的，是不以人的意志为转移的。这是第一个结论。再进一步，出版经营是经济活动，出版规律也是规律。它是从属于经济规律的。因此，进一步的结论就是：出版规律也是客观规律，它也是不以人的意志为转移的，也是客观的。因此，我们进一步可以得出一个结论，在出版规律面前，人人平等，你别想改变出版规律；你所能做的，只能是顺应规律。
记：这个结论有什么用?
安：我慢慢说完，你就会明白的。我喜欢看《荒野求生》的纪实节目，片中的主人公在亚马逊海边红树林中求生。他的身边到处都是红树林，然后红树林有很多根有点像榕树一样伸向下面的水里，水里还有鳄鱼。他说：在这里，你要学会放弃自己，然后学会适应丛林规则，只有这样你才能够生存下来。我觉得这一点，他说得非常好。他其实也说出了编辑工作最根本的东西。编辑工作也是如此，在市场上，我们要学会放弃自己，学会适应市场。适应了市场，你才能生存，生存之后，你才能够坚持自己的某些东西。
简单地说。出版规律是出版过程中的规律，它是编辑和作者做好产品，然后市场部门依托自身的网络，把产品铺出去，依靠销售终端将产品销出去，它是这么一个经营过程中的规律。产、供、销、市场，这些市场经济的那一套，出版都适合。我们如果仔细研究这一过程，就会发现它其实是一个市场发现、市场判断和市场控制过程。如果你明白了这一点，那么你做好编辑工作就有基础了。
记：我似乎摸到了你所说的东西，但还不敢肯定。
安：有些人写文章说尊重出版规律，但他在现实操作中是另一码事，首先出版规律是什么他都有可能还没有弄清楚，其次即使弄清楚了，他也不会真的想要尊重出版规律。他只是在文章中说说而已，现实操作中他想的是他个人的意志。这本书要做多少万册，那本书要做到十几万册，或这个领域里要做到 多少码洋，那个领域要做到多少。如果他不是真的按照出版规律行事，那么我想说的是，他最终这些想法，都会只是空想。
记：对出版规律的尊重，不是口头的，而是一定要落实到编辑工作的每一个环节。扎扎实实地落实下去。
安：是的。出版规律它一定是出版过程中的规律，它会在编辑的操作过程中体现出来。比如我说一点，为什么选题定下来以后，一定要给作者充足的写稿子的时间?这就是出版规律的体现。同时，既然如此，为什么有的图书可以一周内连写作到出版全部完成而多数图书却不能采用这个模式呢?为什么?这里面就体现着出版的规律。
记：怎么说?这中间有什么差别?
安：差别就是，买书的人，要么他是非要不可的，如有些教辅资料，老师推荐给学生了，学生非买不可；要么他是真的爱书。那么，对于爱书的人而言，他买书的时候一般都是比较挑剔的。即使有些是非要不可的书，读者也会喜欢读那些没有问题的书。当你读到一本有问题的书时，你心里就像是吃了个苍蝇一样。这对出版社和作者而言，都意味着在牺牲他们的品牌，都意味着品牌损失。因此，给作者充裕的写作时间，就是市场的要求，正是出版规律在写作者写作那一环的体现。
但是有些特殊品种，比如某些突发性的市场，如2003年的非典读物，它们的市场是在突然之间爆发，呈爆炸式成长，突然而起，然后突然而落。而且市场突然打开之后，大家买书时并没有特别的选择，大家只要了解相关的非典知识，知道怎么应对就行了，价格不要贵，知识也不要深，不要太专业。这样的产品，需求量特别大。几乎有多少销多少。那么，做这样的产品，给作者充足的时间就不行。我们当时就做了两本，一本医生用的，销了8万册，一本普通人用的，我们几个人自己编的，两天编完，四天就出来了，销了92.5万册。那些知识当时在网上、报纸上都有，摘下来，一改编，几天书就出了。另外。还有一些产品，比如英语阅读训练一类，这是在市场上销售了一二十年的老产品，各地都在用，大家都知道，也都熟悉。某出版社在做这类图书时，完全是根据市场需要来操作。比如某地级市某年级学生有四万多人，一费制当时有3.5元的差额，要做一套3.5元的英语阅读训练。于是就找到那个地区的英语教研员来编，作者这边写，那边编辑编，校对校，10天就可以出书。另一个地区一费制有4块钱的差额，也要编一套英语阅读训练，于是就一样用这种模式，编一套定价4块的。这类东西，它有两个特点，一是这个产品，各地的教研员都特别熟悉，对他们来说，这种编写没有任何创造性可言，它只是个工匠化的写作。二是这类图书的读者是没有选择权的。选择权不在他们，而在教育科研机构或行政机构。因此产品好点差点，读者不能主导。于是这类产品也就可以快速编写快速出版。
记：经你这么一说，我明白了。
安：像这些都是特例。哲学上讲，一般寓于特殊之中，这是极有道理的。你不能因为这些特例而否定要给作者比较充裕的写作时间这一点，因为这是规律性的要求，同样的道理，上面的例子，也体现了出版规律，因为对这两类产品来说，短时间做出来，基本上也可以达到出版要求。它仍然体现了出版规律。
我编辑的《高中数学用表》，作者写作时间特别长。前后长达两年。作者是一个十多人的团队，他们把原来的老数学用表全部重新编了，全部重新核算，而且前面一个人经过计算做出来后，后面还要两三个人各自再核算一遍，以便核对。这个工作极其细致也极其繁琐，如果前面的人算错了，后面的人核出来了，那么他就得再返工。因此，那十几个表，我的十几个作者就花了两年的时间。但这也是特例，它并不是说每本书都要给作者两年时间。只要时间足够，达到作者把稿子质量做好这个度就行了。
记：按照你的理解，出版规律都是体现在这样一些操作环节中，是吗?
安：是的。不过，这几个例子谈的是很小的问题，它体现了出版规律，但不是出版规律最为核心的内容。对这个时代而言，个人认为，最为重要的核心的内容，就是市场发现、市场判断和市场控制。
三、市场发现、市场判断和
市场控制
安：我们仔细分析出版工作的全流程，就会发现这三个方面是出版工作的核心要素。出版工作起于编辑，一般地，编辑要编某个东西，作者要写某个东西，它一定要有足够的编辑和写作的理由。我认为，这个理由就是作者的写作欲望，并由此带来了市场，或者作者在写作之前或写作过程中，发现了这块市场，或者编辑在作者写作之前发现了某块市场，再让作者根据市场需求来写作。这个过程就是市场发现的过程。
记：或者编辑发现了某一块市场。然后找作者来按照编辑的要求写作；或者作者发现了某一块市场，他写好作品，然后说服编辑同意出版。
安：正是如此。这其中的理由，核心要素，就是市场发现。包括作者的写作欲望的背后，有时就包含着某些市场发现的要素。当然，一般地，作者的写作主要是服从于他的表达的需要，而出版社对图书选题的判断，则要从市场需求出发，即主要考虑的是市场发现。
那么，市场发现了之后，下一个核心因素就是市场判断。或者说，市场发现最终要转化为市场判断。市场判断即是编辑(多数时候是编辑)或作者(少数时候是作者)，在发现了某一块市场以后，对他所要约请作者写作的东西或作者所要写作的东西，作出较为准确的市场分析和判断。简单地说，就是分析它的读者群，进行读者定位，分析它的市场潜力和前景，考虑它的销售渠道或网络。这是编辑做书的最后依据。编辑或作者预先对产品有一个较为细致、准确的市场定位和销售判断，然后再做产品，或者作者在写作过程之中，写作之后，对市场有个较为准确的定位和销售判断。这是市场判断的内在逻辑。
记：也就是说。编辑用脑其实主要是一个操作的问题，这个问题是以市场发现、市场判断和市场控制为核心要素的。
安：对。市场判断完毕，通过选题论证等再把流程走完，编辑和出版社做了某本书，然后市场部门再通过市场运作，将产品销售出去，从而完成跟前期的判断相对照这么一个过程。在这个过程中，产品销售最为核心的工作其实就是市场控制——当然，现在多数出版社还做不到市场控制这一点，但这不能否定市场控制是出版工作的核心要素之一。从经营的角度来看，编辑或作者的市场判断是产品的魂，而出版社的网络覆盖能力和市场控制能力，对定位读者的影响力，则是实现和印证市场判断的根本性武器。
正因为如此，在我的眼中，从编辑到销售这整个流程，其中最为重要的是对每个环节的影响力和控制力。也就是说，编辑做一本图书能否成功，关键看你在做书之前，有那么三点你能否做到：第一点，市场判断是否准确。第二点，你做那类图书的条件是否具备。第三点，如果具备的话，你是否对所做图书的每一个环节都考虑透了，如果没有考虑透，还得再次深入考虑，或创造相应的条件；如果考虑透了，比如遇到了困难，就得事先想好应对困难的办法。如果想到了解决问题的办法，那么就可以大胆地做。
记：在这些环节中，都体现着出版的规律性内容。
安：对，这些正是编辑用脑的核心内容。下一次，我将用案例来说明。(未完待续)