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巴西淡水河谷为抢占中国铁矿石市场份额，自2015年以来与青岛港等六个中国港口合作开展混矿业务。一年半时间以来，混矿业务不仅给国内钢厂用户带来高品质、低价位的优质原材料，也使青岛港在同质化港口竞争中掌握了话语权，抢得了发展先机。但混矿质量的不同决定了混矿产品的市场竞争力，本文简要介绍了混矿产生背景和青岛港在混矿发展历程中的优秀经验与做法。
一、巴西淡水河谷混矿产生的背景
中国是全球铁矿石最大的销售市场。2015年，澳大利亚出口中国铁矿石6亿吨左右，巴西淡水河谷大约1.8亿吨。巴西矿与澳矿相比，因到中国的海运费昂贵竞争力低。巴西淡水河谷公司作为世界铁矿第一巨头，以澳洲必和必拓和力拓矿石商为竞争对象，为了加强和澳矿的竞争，淡水河谷采取了两大战略：一是大船战略，二是混矿战略，两大战略相互依托、相互支撑。40万吨级的“Valemax” 矿砂船，成为长途航线承运矿砂的最具经济、有效、低成本营运的主力船型。在当前全球铁矿销售急速滑坡的大背景下，巴西淡水河谷自2015年开始在中国境内尝试与港口合作开展混矿业务，进一步扩大其在中国境内的销售业务。
钢厂在冶炼过程中，需要原料保持稳定的铁矿石品位、较少的有害化学元素和良好的烧结性能。钢厂对铁矿石原料主要关注以下几个方面：一是原料的品位指标，最主要的指标是铁、硅、铝含量。二是原料的烧结性能与成本。三是原料的有害化学成分，如磷、硫等不能超标。基于以上原因，原料进厂后，钢厂都要按照各自的配方进行配比。港口混矿所要做的，就是要保证混矿产品各项指标比较稳定，能够满足钢厂对原料的需求，降低钢厂配料的复杂程度和操作成本。
巴西淡水河谷主要有北部和南部两个矿区，南北部铁矿石品位存在较大差异，北部的卡拉佳斯粉高铁、低硅，价位较高；而南部的高硅粉则是低铁、高硅，价位相对较低。需要将巴西北部高品位低硅铁矿石与南部低品位高硅铁矿石进行混配。由于南北矿区距离3000公里，需要将南部的低品位铁矿石运送到北部，与高品位的铁矿石进行混合，增加了大量的海运费和港口装卸费，最经济合理的方式就是将南北两个矿区的铁矿石运送到销售地区，在当地混配，提高混矿后的综合售价、利润空间和市场竞争力，然后销售到下游客户。淡水河谷最早在马来西亚的混矿基地，由于效率较低、质量较差，混矿后还要装船运到中国，综合物流成本较高，主要销往东南亚地区。
二、淡水河谷混矿的销售策略
1.建立稳定的客户群体。2015年，巴西进口铁矿石长协客户60家，合计1.8亿吨。2016年，有意向购买淡水河谷混矿产品的企业有30多家，在混矿产品供不应求的情况下，淡水河谷依据“长协优先”的原则，目前已确定12家供应单位。随着混矿业务的开展、能力的增强、产量的增加，銷售网络将更加广泛。
2.采取现货贸易。钢厂购买巴西矿的订货周期最低为60天，与澳大利亚矿不到20天的订货周期相比，价格波动带来的风险较高。混矿将矿山搬到港口，保税混矿销售类似于现货交易，降低了客户的风险；大票进小票出，灵便高效，缓解了钢厂资金压力。
3.高性价比。混矿产品含铁量在62.5%左右，略高于澳洲主流矿PB粉62%的含铁量，但价格与澳矿基本持平。
4.长协销售。淡水河谷将混矿产品纳入长协销售，供货更加稳定，销售更加畅通。
三、混矿在青岛港的发展
青岛港敏锐的把握住了巴西的“大船和混矿”这一商机，于2011年开始在董家口港区建造40万吨级散货泊位，并于2015年7月份成为国家发改委允许靠泊40万吨大船“四大港口七个泊位”之一，7月4日率先靠泊了全国第一艘“valemax”船“远卓海”轮。为契合巴西淡水河谷业务需求，董家口港申请了40万平米的保税库场，花巨资改造了混矿流程，同年7月份开启混矿作业，当年就完成混矿110万吨，2016年再完成混矿700多万吨，占到全国6个混矿港口总量的近40%。混矿产品以“董家口标准矿”命名，分销到山东、山西、河北以及长江流域各大钢厂，混矿产品供不应求。
青岛港集大码头、大堆场、大保税、大物流能力于一身，在与淡水河谷合作混矿过程中，积累了丰富的混矿经验。致力于打造高质量的混矿产品，运用信息化技术手段，不断优化作业流程，保证皮带秤的衡重精确度，提高混矿质量，形成“董家口标准矿”混矿品牌。“董家口标准矿”质量稳定，销售顺畅，得到了淡水河谷和钢厂客户的高度认可。
在与淡水河谷成功合作的示范效应带动下，国内大的贸易商也开始与青岛港合作开展混矿业务，逐渐从单纯的巴西淡水河谷混矿发展到了国际混矿。贸易商通过批量购进巴西、澳大利亚、印度等不同矿种，根据国内钢厂需求，在港口按照不同比例混配，形成“私人订制”的混合新品，不但提高了自己的利润空间，也降低了钢厂用户的采购成本，缩短了保供时间，降低了市场风险。
四、结束语
混矿的高性价比有效降低了铁矿石价格波动给客户带来的市场风险，提升了市场占有率。2017年，淡水河谷计划在中国完成混矿8000万吨以上，市场潜力巨大。青岛港为抢占市场，在提高混矿质量服务的基础上，从硬件设施上不断提高流程混矿能力，并保持着世界最高的卸船效率和单机卸率，以高效的船舶作业效率和先进的混矿工艺，与矿山加强战略合作，多方交流，开发市场，持续领跑混矿市场。（作者单位为青岛港董家口矿石码头有限公司）
一、巴西淡水河谷混矿产生的背景
中国是全球铁矿石最大的销售市场。2015年，澳大利亚出口中国铁矿石6亿吨左右，巴西淡水河谷大约1.8亿吨。巴西矿与澳矿相比，因到中国的海运费昂贵竞争力低。巴西淡水河谷公司作为世界铁矿第一巨头，以澳洲必和必拓和力拓矿石商为竞争对象，为了加强和澳矿的竞争，淡水河谷采取了两大战略：一是大船战略，二是混矿战略，两大战略相互依托、相互支撑。40万吨级的“Valemax” 矿砂船，成为长途航线承运矿砂的最具经济、有效、低成本营运的主力船型。在当前全球铁矿销售急速滑坡的大背景下，巴西淡水河谷自2015年开始在中国境内尝试与港口合作开展混矿业务，进一步扩大其在中国境内的销售业务。
钢厂在冶炼过程中，需要原料保持稳定的铁矿石品位、较少的有害化学元素和良好的烧结性能。钢厂对铁矿石原料主要关注以下几个方面：一是原料的品位指标，最主要的指标是铁、硅、铝含量。二是原料的烧结性能与成本。三是原料的有害化学成分，如磷、硫等不能超标。基于以上原因，原料进厂后，钢厂都要按照各自的配方进行配比。港口混矿所要做的，就是要保证混矿产品各项指标比较稳定，能够满足钢厂对原料的需求，降低钢厂配料的复杂程度和操作成本。
巴西淡水河谷主要有北部和南部两个矿区，南北部铁矿石品位存在较大差异，北部的卡拉佳斯粉高铁、低硅，价位较高；而南部的高硅粉则是低铁、高硅，价位相对较低。需要将巴西北部高品位低硅铁矿石与南部低品位高硅铁矿石进行混配。由于南北矿区距离3000公里，需要将南部的低品位铁矿石运送到北部，与高品位的铁矿石进行混合，增加了大量的海运费和港口装卸费，最经济合理的方式就是将南北两个矿区的铁矿石运送到销售地区，在当地混配，提高混矿后的综合售价、利润空间和市场竞争力，然后销售到下游客户。淡水河谷最早在马来西亚的混矿基地，由于效率较低、质量较差，混矿后还要装船运到中国，综合物流成本较高，主要销往东南亚地区。
二、淡水河谷混矿的销售策略
1.建立稳定的客户群体。2015年，巴西进口铁矿石长协客户60家，合计1.8亿吨。2016年，有意向购买淡水河谷混矿产品的企业有30多家，在混矿产品供不应求的情况下，淡水河谷依据“长协优先”的原则，目前已确定12家供应单位。随着混矿业务的开展、能力的增强、产量的增加，銷售网络将更加广泛。
2.采取现货贸易。钢厂购买巴西矿的订货周期最低为60天，与澳大利亚矿不到20天的订货周期相比，价格波动带来的风险较高。混矿将矿山搬到港口，保税混矿销售类似于现货交易，降低了客户的风险；大票进小票出，灵便高效，缓解了钢厂资金压力。
3.高性价比。混矿产品含铁量在62.5%左右，略高于澳洲主流矿PB粉62%的含铁量，但价格与澳矿基本持平。
4.长协销售。淡水河谷将混矿产品纳入长协销售，供货更加稳定，销售更加畅通。
三、混矿在青岛港的发展
青岛港敏锐的把握住了巴西的“大船和混矿”这一商机，于2011年开始在董家口港区建造40万吨级散货泊位，并于2015年7月份成为国家发改委允许靠泊40万吨大船“四大港口七个泊位”之一，7月4日率先靠泊了全国第一艘“valemax”船“远卓海”轮。为契合巴西淡水河谷业务需求，董家口港申请了40万平米的保税库场，花巨资改造了混矿流程，同年7月份开启混矿作业，当年就完成混矿110万吨，2016年再完成混矿700多万吨，占到全国6个混矿港口总量的近40%。混矿产品以“董家口标准矿”命名，分销到山东、山西、河北以及长江流域各大钢厂，混矿产品供不应求。
青岛港集大码头、大堆场、大保税、大物流能力于一身，在与淡水河谷合作混矿过程中，积累了丰富的混矿经验。致力于打造高质量的混矿产品，运用信息化技术手段，不断优化作业流程，保证皮带秤的衡重精确度，提高混矿质量，形成“董家口标准矿”混矿品牌。“董家口标准矿”质量稳定，销售顺畅，得到了淡水河谷和钢厂客户的高度认可。
在与淡水河谷成功合作的示范效应带动下，国内大的贸易商也开始与青岛港合作开展混矿业务，逐渐从单纯的巴西淡水河谷混矿发展到了国际混矿。贸易商通过批量购进巴西、澳大利亚、印度等不同矿种，根据国内钢厂需求，在港口按照不同比例混配，形成“私人订制”的混合新品，不但提高了自己的利润空间，也降低了钢厂用户的采购成本，缩短了保供时间，降低了市场风险。
四、结束语
混矿的高性价比有效降低了铁矿石价格波动给客户带来的市场风险，提升了市场占有率。2017年，淡水河谷计划在中国完成混矿8000万吨以上，市场潜力巨大。青岛港为抢占市场，在提高混矿质量服务的基础上，从硬件设施上不断提高流程混矿能力，并保持着世界最高的卸船效率和单机卸率，以高效的船舶作业效率和先进的混矿工艺，与矿山加强战略合作，多方交流，开发市场，持续领跑混矿市场。（作者单位为青岛港董家口矿石码头有限公司）