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摘要: 招标投标制度作为建设工程发包承包的主要形式在我国得到了广泛应用。建设工程施工投标工作是一个十分复杂的系统工程，本文从建设工程投标人角度出发，结合自身实际工作经验，在投标程序上提出了应注意的基本原则、必须响应的条款以及重要事项等一些技巧，以达到提高中标率的目的。
关键词：投标；程序；技巧
《中华人民共和国招标投标法》自2000年1月1日施行以来，以公平、公开、公正和诚实信用为原则，对规范市场秩序，保证建设工程质量，加快工程建设进度起到了积极作用。建设工程投标工作是一个十分复杂的系统工程，其具体工作分为若干个阶段，每一阶段的具体问题需要具体解决。能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标和投资效益。
一、投标准备
（1）信息收集与核实
近年来，许多业主单位倚仗手中的权势，长期拖欠工程款，致使承包企业不仅不能获取利润，且连成本都无法回收。甚至有的发包人是“皮包公司”，发布虚假信息，使投标企业蒙受巨大损失。
因此，作为投标企业，在决定投标之前，保持冷静的头脑，认真分析所获得的信息的真实性是建设工程投标人取胜的首要条件。信息的真实性包括：项目立项批准书和资金落实情况，业主信誉及实力，招标工程的自然、经济和社会条件。
（2）成立投标小组
投标人招标信息核实后，应及时整合本企业优势，抽调精干和经验丰富及受过良好培训人员，分工明确，组成投标小组。投标小组要熟悉建设工程招投标的基本程序，认真研究招标文件和图纸，能判断拟投标项目的竞争态势，能针对具体项目的各种特点制定出恰当的投标策略，它对提高中标率并获得较高的利润有重要作用。
（3）资格审查
招标人在国家指定的媒介（报刊和信息网络）上发表招标公告后，投标人会根据招标项目本身的特点和要求，向招标人提供有关资质、业绩、信誉、技术、财务实力、履约能力及投标单位之间是否存在关联关系等证明，进行资格审查。资格审查分为资格预审和资格后审。通过预审的投标人，才有资格进行投标工作。
为此，投标人应严格按规定要求编报“资格审查”文件， 要注意文字规范严谨，装祯精美，力争给招标人留下深刻的印象。在填报“已完工程项目表”时，应在资料真实的条件下，选择那些施工难度大、技术含量高、工程质量优和各方评价高的建设工程项目，充分展现投标人的业绩和能力，有助于提高中标率。
（4）知己知彼
古人云：知己知彼才能百战不殆。所以，除掌握自身情况外，投标人还要尽力弄清竞争对手的情况，全面地掌握其优势和缺点，明确本次投标的主要竞争对手，有针对性地制定投标方案，充分发挥自身优势，有助于提高中标率。
二、投标过程
投标人在获得招标文件后，应集中力量认真研究招标文件及其补充文件的内容，并对招标项目的实施条件进行调查。建设工程投标文件的内容应当包括拟派出的项目负责人与主要技术人员的简历、业绩和拟用于完成招标项目的机械设备等。如何编制一本高质量的投标文件，投标人需要通盘考虑、精心策划，才能脱颖而出，达到中标的目的。
（1）标前会议
投标人在购买标书后要抓紧时间认真阅读、反复研究招标文件，参会前列出需要招标人解答的问题清单。
无论是会议纪要还是对个别投标人的问题的解答，招标人都应公平、公正地以书面形式发给每一个获得招标文件的投标人。会议纪要和答复函件形成招标文件的补充文件，都是招标文件的有效组成部分，与招标文件具有同等法律效力。当补充文件与招标文件内容不一致时，以补充文件为准。
（2）现场勘察
在招标人通知投标人现场考察时，投标人可以派人到现场调查，进一步获取有用的信息和澄清问题，通过核对招标文件中的有关资料和数据加深对招标文件的理解，以便对招标项目作出正确的判断。因此，投标人在工程现场考察之前应该做好充分的准备，内容包括：项目地形、地质、水文等地理环境、施工条件、材料开采条件和质量、电源水源、道路交通和通讯情况、物价水平和综合社会经济情况等。投标人
（3）标段的选择
很多时候，一个建设工程项目分多个标段。有些投标人实施“全面撒网，重点捕鱼”的投标策略，结果颗粒无收。毕竟标段多了，在限定时间内，标书编制任务重，编标人员精力分散，影响标书编写质量而降低中标率，同时还加大了购买、编制标书的费用开支。
在选择标段时应量力而行，从本单位人力、财力、技术等考虑，尽量避开实力较强的竞争对手。
（4）投标须知
“投标人须知”是招标人向投标人传递基础信息的文件，包括工程概况、招标内容、招标文件的组成、投标文件的组成、报价的原则、招投标时间安排等关键的信息。
投标人一定要根据招标文件程序和要求，不得擅自改动。投标人对“投标人须知”要加以认真研究，做到清清楚楚、明明白白，避免遗漏或多报。否则理解偏差，失去竞争机会。
（5）实质性性响应
《招标投标法》第三章第二十七条投标人应当按照招标文件的要求编制投标文件。投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件作出响应。这意味着投标人只要对招标文件中若干实质性要求和条件中的某一条未做出响应，都将导致废标。这条规定直接影响投标人的中标率，应该对此慎之又慎。这就要求投标人认真研究招标文件，对招标文件的要求和条件，逐字逐条进行分析和判断，找出所有实质性的要求和条件，在投标文件中一一作出响应。
（6）投标报价
投标报价是投标人根據招标文件的内容要求、工程图纸及技术要求，按照自己制定的施工方案和采取的技术措施，结合自己企业的生产组织管理水平，制定的某项投标工程的总估价。
投标报价占整个投标书分值的比重最大，对中标结果有直接影响。为此，投标人认真核实工程量，吃透有关文件和技术要求，考虑与工程量有关的一切因素。同时，综合考虑有关费率，灵活取舍。复杂项目，还应征询有丰富现场施工经验的人员，以便做出更加准确、合理的报价依据。
三、开标
开标应当在招标文件中确定的提交投标文件截止时间的同一时间公开进行，开标地点应当为招标文件中预先确定的地点。在开标的过程中明确宣布了评标的原则和方法，公开唱标，使投标人知道其他竞争对手的要约情况，也限定了招标人只能在这个开标结果的基础上评标、定标。如果招标文件中没有说明评标、定标的原则和方法，则在开标会议上应予以说明，投标书经启封后不得再更改评标、定标的办法。这是招标投标公开性、公平性原则的重要体现。在评标结果不合理的情况下，为提出质疑的投标人提供了依据。
开标时，由投标人或其推选的代表检验投标文件的密封情况。确认无误后，如果有标底应首先公布，然后由工作人员当众拆封，宣读投标人名称、投标价格和投标文件的其他主要内容，这一过程称之为唱标。所有在投标致函中提出的附加条件、补充声明、优惠条件、替代方案等均应宣读。开标后，任何人都不允许更改投标书的内容和报价，也不允许再增加优惠条件。
招标文件是投标文件的重要依据，它最核心的内容是评标标准和办法。不同的工程项目有不同的评标标准和办法。科学合理的评标标准和办法，是公平、合理、公正的具体体现，能够有效防止不正当竟争行为。
四、结语
实行招标投标制度已经在我国诸多领域得到了广泛应用和认可，在大力发展市场经济的今天，建设工程投标工作是一项复杂的系统工程，需要占用大量的多种资源。企业除了靠自身的实力外，投标技巧对于能否中标和能否取得利润有着举足轻重的作用。因此，我们在遵守国家法律法规，防止不正当竞争行为的同时，要充分发挥自身优势，扬长避短，为企业争取更多的经济效益。
关键词：投标；程序；技巧
《中华人民共和国招标投标法》自2000年1月1日施行以来，以公平、公开、公正和诚实信用为原则，对规范市场秩序，保证建设工程质量，加快工程建设进度起到了积极作用。建设工程投标工作是一个十分复杂的系统工程，其具体工作分为若干个阶段，每一阶段的具体问题需要具体解决。能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标和投资效益。
一、投标准备
（1）信息收集与核实
近年来，许多业主单位倚仗手中的权势，长期拖欠工程款，致使承包企业不仅不能获取利润，且连成本都无法回收。甚至有的发包人是“皮包公司”，发布虚假信息，使投标企业蒙受巨大损失。
因此，作为投标企业，在决定投标之前，保持冷静的头脑，认真分析所获得的信息的真实性是建设工程投标人取胜的首要条件。信息的真实性包括：项目立项批准书和资金落实情况，业主信誉及实力，招标工程的自然、经济和社会条件。
（2）成立投标小组
投标人招标信息核实后，应及时整合本企业优势，抽调精干和经验丰富及受过良好培训人员，分工明确，组成投标小组。投标小组要熟悉建设工程招投标的基本程序，认真研究招标文件和图纸，能判断拟投标项目的竞争态势，能针对具体项目的各种特点制定出恰当的投标策略，它对提高中标率并获得较高的利润有重要作用。
（3）资格审查
招标人在国家指定的媒介（报刊和信息网络）上发表招标公告后，投标人会根据招标项目本身的特点和要求，向招标人提供有关资质、业绩、信誉、技术、财务实力、履约能力及投标单位之间是否存在关联关系等证明，进行资格审查。资格审查分为资格预审和资格后审。通过预审的投标人，才有资格进行投标工作。
为此，投标人应严格按规定要求编报“资格审查”文件， 要注意文字规范严谨，装祯精美，力争给招标人留下深刻的印象。在填报“已完工程项目表”时，应在资料真实的条件下，选择那些施工难度大、技术含量高、工程质量优和各方评价高的建设工程项目，充分展现投标人的业绩和能力，有助于提高中标率。
（4）知己知彼
古人云：知己知彼才能百战不殆。所以，除掌握自身情况外，投标人还要尽力弄清竞争对手的情况，全面地掌握其优势和缺点，明确本次投标的主要竞争对手，有针对性地制定投标方案，充分发挥自身优势，有助于提高中标率。
二、投标过程
投标人在获得招标文件后，应集中力量认真研究招标文件及其补充文件的内容，并对招标项目的实施条件进行调查。建设工程投标文件的内容应当包括拟派出的项目负责人与主要技术人员的简历、业绩和拟用于完成招标项目的机械设备等。如何编制一本高质量的投标文件，投标人需要通盘考虑、精心策划，才能脱颖而出，达到中标的目的。
（1）标前会议
投标人在购买标书后要抓紧时间认真阅读、反复研究招标文件，参会前列出需要招标人解答的问题清单。
无论是会议纪要还是对个别投标人的问题的解答，招标人都应公平、公正地以书面形式发给每一个获得招标文件的投标人。会议纪要和答复函件形成招标文件的补充文件，都是招标文件的有效组成部分，与招标文件具有同等法律效力。当补充文件与招标文件内容不一致时，以补充文件为准。
（2）现场勘察
在招标人通知投标人现场考察时，投标人可以派人到现场调查，进一步获取有用的信息和澄清问题，通过核对招标文件中的有关资料和数据加深对招标文件的理解，以便对招标项目作出正确的判断。因此，投标人在工程现场考察之前应该做好充分的准备，内容包括：项目地形、地质、水文等地理环境、施工条件、材料开采条件和质量、电源水源、道路交通和通讯情况、物价水平和综合社会经济情况等。投标人
（3）标段的选择
很多时候，一个建设工程项目分多个标段。有些投标人实施“全面撒网，重点捕鱼”的投标策略，结果颗粒无收。毕竟标段多了，在限定时间内，标书编制任务重，编标人员精力分散，影响标书编写质量而降低中标率，同时还加大了购买、编制标书的费用开支。
在选择标段时应量力而行，从本单位人力、财力、技术等考虑，尽量避开实力较强的竞争对手。
（4）投标须知
“投标人须知”是招标人向投标人传递基础信息的文件，包括工程概况、招标内容、招标文件的组成、投标文件的组成、报价的原则、招投标时间安排等关键的信息。
投标人一定要根据招标文件程序和要求，不得擅自改动。投标人对“投标人须知”要加以认真研究，做到清清楚楚、明明白白，避免遗漏或多报。否则理解偏差，失去竞争机会。
（5）实质性性响应
《招标投标法》第三章第二十七条投标人应当按照招标文件的要求编制投标文件。投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件作出响应。这意味着投标人只要对招标文件中若干实质性要求和条件中的某一条未做出响应，都将导致废标。这条规定直接影响投标人的中标率，应该对此慎之又慎。这就要求投标人认真研究招标文件，对招标文件的要求和条件，逐字逐条进行分析和判断，找出所有实质性的要求和条件，在投标文件中一一作出响应。
（6）投标报价
投标报价是投标人根據招标文件的内容要求、工程图纸及技术要求，按照自己制定的施工方案和采取的技术措施，结合自己企业的生产组织管理水平，制定的某项投标工程的总估价。
投标报价占整个投标书分值的比重最大，对中标结果有直接影响。为此，投标人认真核实工程量，吃透有关文件和技术要求，考虑与工程量有关的一切因素。同时，综合考虑有关费率，灵活取舍。复杂项目，还应征询有丰富现场施工经验的人员，以便做出更加准确、合理的报价依据。
三、开标
开标应当在招标文件中确定的提交投标文件截止时间的同一时间公开进行，开标地点应当为招标文件中预先确定的地点。在开标的过程中明确宣布了评标的原则和方法，公开唱标，使投标人知道其他竞争对手的要约情况，也限定了招标人只能在这个开标结果的基础上评标、定标。如果招标文件中没有说明评标、定标的原则和方法，则在开标会议上应予以说明，投标书经启封后不得再更改评标、定标的办法。这是招标投标公开性、公平性原则的重要体现。在评标结果不合理的情况下，为提出质疑的投标人提供了依据。
开标时，由投标人或其推选的代表检验投标文件的密封情况。确认无误后，如果有标底应首先公布，然后由工作人员当众拆封，宣读投标人名称、投标价格和投标文件的其他主要内容，这一过程称之为唱标。所有在投标致函中提出的附加条件、补充声明、优惠条件、替代方案等均应宣读。开标后，任何人都不允许更改投标书的内容和报价，也不允许再增加优惠条件。
招标文件是投标文件的重要依据，它最核心的内容是评标标准和办法。不同的工程项目有不同的评标标准和办法。科学合理的评标标准和办法，是公平、合理、公正的具体体现，能够有效防止不正当竟争行为。
四、结语
实行招标投标制度已经在我国诸多领域得到了广泛应用和认可，在大力发展市场经济的今天，建设工程投标工作是一项复杂的系统工程，需要占用大量的多种资源。企业除了靠自身的实力外，投标技巧对于能否中标和能否取得利润有着举足轻重的作用。因此，我们在遵守国家法律法规，防止不正当竞争行为的同时，要充分发挥自身优势，扬长避短，为企业争取更多的经济效益。