在创业赶集会上接待了一个女客户，她看过我的很多案例，别人都向我咨询项目，她却直接问我做一个产品策划需要多少钱？细问之下，才得知她的公司面临着关门。在走访调研了一番，我代表工作室与她签定了合作协议。
　　客户信息：女老板曾在欧美生活几年，懂得意大利原味冰琪淋的制作工艺，公司目前只开了两家店，有一家加盟店，但很快就破闭的了，主要经营冰琪淋冷饮，销售方式是现做现卖。现在销售量上不来，限于成本压力，公司面临着关闭清算。
　　调研及发现问题情况：
　　地理位置：两家店面在商业区，高档装修，风格欧化，由于处于商业区，运营成本很高。
　　面积：约13个平方，内有快餐桌椅4-6张，柜台在最里面，餐桌在外面。
　　周边环境：商业区，人流多，有人气，但不进店，只有阶段性的人流，宣传不醒目。
　　主要消费群体：年青人，逛街的人，一次性居多。
　　产品特点：现做现卖，每个制作时间约25-30秒，可以根据顾客需要，现场调配，但是很多顾客不知道如何调配才好吃？
　　产品品种：有三十多个品种系列，低价的较多，高价根本卖不动。
　　产品特色：新鲜，原味，意大利口味。有些口感可能太意大利味，口感让人觉得不习惯。
　　产品配送：公司设配料冷库，老板负责调制，基本原料通过配送车每天早上向各店供货一次。
　　产品价位：3元至15元不等，最高档的一款28元。价位低，即使走量，利润率也低。
　　营业时间为9：00-21：00 （12小时）， 发现21：00以后商业区依然有人流。
　　日销售收入：一个店1800元，一个店1500元，每店的盈亏平衡点在3000元以上。
　　调研得出来的重要指标和一些基本问题都浮现出来，病症找出来了是不是可以“下药”了呢？一般的营销策划公司会把系列的方案，成套的操作模板和执行细则就会交给客户，但是，我认为这样解决不了问题，每一个客户的问题都是个性化，必须要度身定制，不能照搬，而我的重点是关注客户的职业背景和从业经历，这对于方案的执行力至关重要，我与女客户进行深入沟通，发现了一些新的问题和机会，经过一番讨论，方案形成主要有几点。
　　策划方案：
　　店面改动：原先的柜台太靠后，现在设在前面，与店门平行，餐桌椅开设两边，纵深排开。目的：是与顾客“亲密接触”，让顾客不多走路能直接购买，让店面的现场冰琪制作人流能看到，增加观赏性和吸引力，诱发食欲。
　　产品重新定位：专设立一个窗口（小隔区玻璃）卖2：50元的水果冰琪淋，学习麦当劳印上促销小单，把几款产品分别标价，起上意大利当地的名字，分儿童、情侣和休闲款组合。标以12元到58元的组合价。
　　产品促销：选择一款冰琪淋作为促销款，定名为“梦幻威尼斯”，口感特别一点，价位在18元，诉求为“真正的意大利冰琪淋”，购买者均赠送有“西西里岛”图像的钥匙扣一枚。注：“西西里岛”为冰琪淋文化的起源地。
　　组合促销：确定主要配品，组合可多样化，以加快销售速度，每种组合根据价位都有赠品相送，有冰琪淋蛋筒及其他小冰琪淋点，达到38元-48元有玩具赠达“意大利国家地图拼板，比萨斜塔模型，印有意大利国徽的足球模型等”。
　　寻求合作：设一个小甜点区，与某家烘焙店合作，专卖一些小巧、价位低一点的休闲糕点，配合冰琪淋销售。顾客可以吃冷琪淋品茶点，作为茶歇。合作双方利益分成。
　　其他促销：限于商业保密。
　　效果反馈：
　　业绩方面：在店面重新开张后的一个星期，销售额明显提高，单店月销售额都超过12万元，周六一天就达到了5400多元，事后该老板向我道歉，我要求她要加强配送环节和突发环节，她不重视，结果店内配制原料三次告急，库存原料全部卖空。
　　顾客反馈：开始有回头客，两周后有很多顾客特地寻到店面，要求买特款产品，有人还直接要求购买小礼品。
　　其他营业收入：与烘焙店的合作很成功，有三成的顾客在享受冰琪淋时购买甜点，还有一些顾客直接购买甜点。联合经营明显促进店面销售，烘焙店主动要求深入合作。
　　发展计划：客户决定再分设一家开店，模式全部复制现有的成功经验，准备做大一点的形象店。
　　成功点评：
　　开店要的就是地段，这家店地段好关键是人气，要改变的只有策略，只有深入的适应市场环境和落实差异化经营才能获得成功。