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2004年4月20日，总部设于美国硅谷的网络应用技术公司ArrayNetworks宣布正式进入中国，并表示2005年要在中国SSL VPN市场做到NO.1。
ArrayNetworks公司（以下简称“ARRAY”）是一家致力于向企业提供SSL VPN多层网络安全平台及应用加速和网络流量管理平台的公司。
ARRAY公司对广大国内企业用户来说还比较陌生，但是“ARRAY现任总裁赵耀先生曾是亚信的创始人之一，曾担任亚信科技（中国）有限公司董事会成员兼COO ；ARRAY中国公司总经理王浩女士也曾在亚信科技公司担任重要领导职务。”这些信息又不得不引起我们的关注。
用Google（中国）搜索“ARRAY”关键词，我们仅能看到几条重复的消息：
“2004年4月20日，总部设于美国加利福尼亚州硅谷的网络应用技术公司ArrayNetworks宣布正式进入中国。”
“总裁赵耀表示，2005年ArrayNetworks要在中国SSL VPN市场做到NO.1。”
“2005 年3月29日，ArrayNetworks SSL VPN解决方案中国巡展全面启动。”
仅短短的几条信息，让我们感觉ARRAY做事有些低调，这在进入中国市场有一年时间的国际企业中是不多见的。但我们也从中察觉到了ARRAY公司在中国市场的坚定步伐和决心。
记者手头的资料显示，ARRAY公司在美洲、欧洲、日本仅设有办事处，而在中国却建立了全资子公司。
ARRAY为何对中国市场如此倾心？新进入中国市场，渠道如何建设？ARRAY中国公司的竞争优势何在？何以有决心在短期内取得SSL VPN市场NO.1？
近期，记者采访到了ARRAY中国公司市场总监陈凯先生，对ARRAY中国公司有了更深入的了解。而陈凯先生的前任公司“恰巧”也是亚信。
扎根中国
中国市场的重要性对各大国际IT企业巨头都是不言而喻的，对于全球性公司ARRAY来说也不例外。
“其实早在2001年，ARRAY就已经来中国做生意了，由于当时公司刚刚成立，还处在发展时期。ARRAY并没有把中国市场当作重点。”
陈凯告诉记者，“后来和中国市场接触的两年时间至关重要，这让ARRAY对中国市场有了深入的了解，中国市场的飞速发展有目共睹，失去了中国市场就意味着失去公司将来的发展。”
2004年4月，ARRAY美国总部注资600万美元在中国建立全资子公司，这在ARRAY海外市场也是唯一的。而亚信公司多位高层的加盟更给ARRAY公司蒙上了的一层神秘面纱，这也是吸引业内“眼球”的原因之一。
众所周知，亚信科技承建了中国六大全国性Internet骨干网工程，想来与电信运营商的关系自不一般。而ARRAY公司正是瞄准了中国大型企业和电信级企业市场，看来正是“处心积虑，有备而来”，这让国内的其他竞争对手都心存戒备，不敢小觑。
如今的ARRAY中国公司已经有了70多人的规模，包括50人的技术研发中心，除了位于美国总部的研发中心，中国研发中心是ARRAY美国海外市场的第一家。
“中国研发中心和美国总部开发不同的产品线，服务于全球用户，中国研发中心的设立更能高效地服务于中国用户。”拥有核心技术是高科技公司的立命之本，对ARRAY的技术实力陈凯显得信心十足。
扎根中国不难，但要想汲取充足的养料达到枝繁叶茂，则需要找准自身与中国市场的契合点。
锁定高端
对VPN大家已经很熟悉，而谈到SSL VPN大家或许会感到陌生。
据陈凯先生介绍，大家所熟悉的VPN技术称作IPSecVPN，一般都用在办公自动化领域，如收发e-mail、出差的公司员工远程访问公司内部网络等等。
而SSL VPN则是第二代VPN技术，能够提供更多的并发用户数，如Array SP产品系列最大可以支持32,000个并发用户，同时Array SP还支持N+1的集群技术，在一个集群中水平的扩展到32台，用户数也就扩展到了32,000×32个。
“这样的用户数已经完全可以扩展到公众服务的应用中，超出了传统VPN的概念。”陈凯告诉记者，“在大型企业的核心应用中，如电信的BOSS系统、电子政务的公积金管理、网上报税、银行业的网上支付等，SSL VPN网络除了内部员工的使用，还有下游的代理商，大客户和老百姓等等也需要使用。SSL VPN已经成为了一种开放式服务的架构。”
当然，SSL VPN并不是ARRAY的“专利”。
“很多国际知名企业也有类似的产品，如思科、JUNIPER、诺基亚等等，由于他们产品线很长，VPN只是他们很小的一块业务，他们的市场定位往往还是停留在企业很低端的应用，这给了ARRAY发展空间。”
由公司内部的虚拟专用网扩大到公众服务网络，这不是一个简单的概念转变，而是市场细分的变通，针对的市场一下子开阔了许多。ARRAY一开始就把市场定位在大企业和电信级公众服务领域。
在中国，一种正在使用的模式不到“万不得已”是不会轻易改变的。高端企业级应用市场更是“船大难掉头”。
SSL VPN热潮
一项新的技术在中国市场往往会经历很长时间的概念“炒作期”，潜在用户才会慢慢接受，这段时间对于厂商来说是最难熬的。而SSL VPN市场却有点逆潮流而动。
“自去年4月份ARRAY进入中国市场，我们就开始做一系列的活动培育市场，招募、培训代理商。”陈凯对中国SSL VPN市场的热潮有点意外，“市场的启动比预想的要早，我们预想在2005年会有好的趋势，但在2004年下半年就有了很好的效果。很多大客户就是在那个时候正式接触的。”
有资料显示：目前全球有4亿人在使用SSL VPN产品，且这一数字还在不断地扩大，中国市场的发展速度将是全球环境的4倍，2005年中国的SSL VPN市场需求会成爆炸性增长。想必这与中国不断完善的电子商务环境是分不开的，而这也恰恰是ARRAY所乐意看到的。
据陈凯介绍，在全球范围内，ARRAY 2004年的销售额比2003年增长1倍，而2005年前两个月的销量已经是2004年全年销售额的一半，其中中国市场占了很大的比重。预计2005年的销售额至少是2004年的1.5倍。
面对SSL VPN的“逆潮流而动”，记者有了些许疑惑，难道中国大型企业应用转变会如此之快？
“中国市场的需求和国外市场几乎是同步的，而中国企业应用的滞后反而是其优势。”陈凯表示，“在国外，IPSec VPN应用得非常广泛，很多企业都在用，推广SSL VPN反而有了难度。眼下的问题是如何让SSL VPN取代IPSec VPN或者是先共存，再慢慢取代。这需要一个过程。”
“而国内市场就不存在这样的问题，本身企业用VPN的就不多，不存在替换的问题，但需求是相同的。国内企业用户一开始就可以选择更好的技术。”
看来发展中国家也有发展中国家的优势。ARRAY进入中国的时机，正值中国市场没有完全成熟但却充满需求的时候。
任何市场的成熟都需要竞争。陈凯算了一下国内市场有类似产品的竞争对手，不超过20家，其中很多都是国际知名的IT企业，也包括几家本土企业，但和ARRAY市场定位相同的不多。
“我们希望有更多的竞争对手参与进来，共同开拓市场。这样市场才能做得更大，才会更快成熟起来。”陈凯表示。
专注，才专业
“术业有专攻”用在这里似乎不太合适，应该是“市场有专攻”。当然，市场的专攻要以技术的专攻为前提。“市场细分，细分，再细分。”已经炒作了好多年，这是一个公司市场定位的必修课。
正当众多IT公司把目光瞄向中小企业市场时，ARRAY偏偏瞄向了大型企业和电信级运营商。
“我们的目标是做到中国SSL VPN市场的NO.1，随着公司的不断发展，我们的业务也会向中小企业渗透，或者是开发出新的产品线拓展新的业务，这是大多数公司的发展轨迹。”陈凯告诉记者，“目标是既定的，我们更应该专注眼前该做的事，专注才能更专业。”
IPSec VPN VS SSL VPN
目前在VPN领域存在着IPSec VPN和SSL VPN之争。
SSL VPN的优势在于Web。SSL在Web的易用性和安全性方面架起了一座桥梁。目前，对SSL VPN公认的三大好处是：首先来自于它的简单性，它不需要配置，可以立即安装、立即生效；第二个好处是客户端不需要麻烦的安装，直接利用浏览器中内嵌的SSL协议就行；第三个好处是兼容性好，传统的IPSec VPN对客户端采用的操作系统版本具有很高的要求，不同的终端操作系统需要不同的客户端软件，而SSL VPN则完全没有这样的麻烦。
IPSec VPN最大的难点在于客户端需要安装复杂的软件，而且当用户的VPN策略稍微有所改变时，VPN的管理难度将呈几何级数增长。SSL VPN则正好相反，客户端不需要安装任何软件或硬件，使用标准的浏览器，就可通过简单的SSL安全加密协议，安全地访问网络中的信息。
但SSL VPN还不能完全取代IPSec VPN。因为，这两种技术目前应用在不同的领域。SSL VPN考虑的是应用软件的安全性，更多应用在Web的远程安全接入方面；而IPSec VPN是在两个网站之间通过专线或互联网安全连接以及两台服务器之间的安全连接，保护的是点对点之间的通信，并且，它不局限于Web应用。而且IPSec VPN的厂商也开始研究怎样让IPSec VPN兼容SSL VPN，增强易用性。如果真能做到这点，IPSec VPN的扩展性将大大加强，市场生命力也将更长久。
ArrayNetworks公司（以下简称“ARRAY”）是一家致力于向企业提供SSL VPN多层网络安全平台及应用加速和网络流量管理平台的公司。
ARRAY公司对广大国内企业用户来说还比较陌生，但是“ARRAY现任总裁赵耀先生曾是亚信的创始人之一，曾担任亚信科技（中国）有限公司董事会成员兼COO ；ARRAY中国公司总经理王浩女士也曾在亚信科技公司担任重要领导职务。”这些信息又不得不引起我们的关注。
用Google（中国）搜索“ARRAY”关键词，我们仅能看到几条重复的消息：
“2004年4月20日，总部设于美国加利福尼亚州硅谷的网络应用技术公司ArrayNetworks宣布正式进入中国。”
“总裁赵耀表示，2005年ArrayNetworks要在中国SSL VPN市场做到NO.1。”
“2005 年3月29日，ArrayNetworks SSL VPN解决方案中国巡展全面启动。”
仅短短的几条信息，让我们感觉ARRAY做事有些低调，这在进入中国市场有一年时间的国际企业中是不多见的。但我们也从中察觉到了ARRAY公司在中国市场的坚定步伐和决心。
记者手头的资料显示，ARRAY公司在美洲、欧洲、日本仅设有办事处，而在中国却建立了全资子公司。
ARRAY为何对中国市场如此倾心？新进入中国市场，渠道如何建设？ARRAY中国公司的竞争优势何在？何以有决心在短期内取得SSL VPN市场NO.1？
近期，记者采访到了ARRAY中国公司市场总监陈凯先生，对ARRAY中国公司有了更深入的了解。而陈凯先生的前任公司“恰巧”也是亚信。
扎根中国
中国市场的重要性对各大国际IT企业巨头都是不言而喻的，对于全球性公司ARRAY来说也不例外。
“其实早在2001年，ARRAY就已经来中国做生意了，由于当时公司刚刚成立，还处在发展时期。ARRAY并没有把中国市场当作重点。”
陈凯告诉记者，“后来和中国市场接触的两年时间至关重要，这让ARRAY对中国市场有了深入的了解，中国市场的飞速发展有目共睹，失去了中国市场就意味着失去公司将来的发展。”
2004年4月，ARRAY美国总部注资600万美元在中国建立全资子公司，这在ARRAY海外市场也是唯一的。而亚信公司多位高层的加盟更给ARRAY公司蒙上了的一层神秘面纱，这也是吸引业内“眼球”的原因之一。
众所周知，亚信科技承建了中国六大全国性Internet骨干网工程，想来与电信运营商的关系自不一般。而ARRAY公司正是瞄准了中国大型企业和电信级企业市场，看来正是“处心积虑，有备而来”，这让国内的其他竞争对手都心存戒备，不敢小觑。
如今的ARRAY中国公司已经有了70多人的规模，包括50人的技术研发中心，除了位于美国总部的研发中心，中国研发中心是ARRAY美国海外市场的第一家。
“中国研发中心和美国总部开发不同的产品线，服务于全球用户，中国研发中心的设立更能高效地服务于中国用户。”拥有核心技术是高科技公司的立命之本，对ARRAY的技术实力陈凯显得信心十足。
扎根中国不难，但要想汲取充足的养料达到枝繁叶茂，则需要找准自身与中国市场的契合点。
锁定高端
对VPN大家已经很熟悉，而谈到SSL VPN大家或许会感到陌生。
据陈凯先生介绍，大家所熟悉的VPN技术称作IPSecVPN，一般都用在办公自动化领域，如收发e-mail、出差的公司员工远程访问公司内部网络等等。
而SSL VPN则是第二代VPN技术，能够提供更多的并发用户数，如Array SP产品系列最大可以支持32,000个并发用户，同时Array SP还支持N+1的集群技术，在一个集群中水平的扩展到32台，用户数也就扩展到了32,000×32个。
“这样的用户数已经完全可以扩展到公众服务的应用中，超出了传统VPN的概念。”陈凯告诉记者，“在大型企业的核心应用中，如电信的BOSS系统、电子政务的公积金管理、网上报税、银行业的网上支付等，SSL VPN网络除了内部员工的使用，还有下游的代理商，大客户和老百姓等等也需要使用。SSL VPN已经成为了一种开放式服务的架构。”
当然，SSL VPN并不是ARRAY的“专利”。
“很多国际知名企业也有类似的产品，如思科、JUNIPER、诺基亚等等，由于他们产品线很长，VPN只是他们很小的一块业务，他们的市场定位往往还是停留在企业很低端的应用，这给了ARRAY发展空间。”
由公司内部的虚拟专用网扩大到公众服务网络，这不是一个简单的概念转变，而是市场细分的变通，针对的市场一下子开阔了许多。ARRAY一开始就把市场定位在大企业和电信级公众服务领域。
在中国，一种正在使用的模式不到“万不得已”是不会轻易改变的。高端企业级应用市场更是“船大难掉头”。
SSL VPN热潮
一项新的技术在中国市场往往会经历很长时间的概念“炒作期”，潜在用户才会慢慢接受，这段时间对于厂商来说是最难熬的。而SSL VPN市场却有点逆潮流而动。
“自去年4月份ARRAY进入中国市场，我们就开始做一系列的活动培育市场，招募、培训代理商。”陈凯对中国SSL VPN市场的热潮有点意外，“市场的启动比预想的要早，我们预想在2005年会有好的趋势，但在2004年下半年就有了很好的效果。很多大客户就是在那个时候正式接触的。”
有资料显示：目前全球有4亿人在使用SSL VPN产品，且这一数字还在不断地扩大，中国市场的发展速度将是全球环境的4倍，2005年中国的SSL VPN市场需求会成爆炸性增长。想必这与中国不断完善的电子商务环境是分不开的，而这也恰恰是ARRAY所乐意看到的。
据陈凯介绍，在全球范围内，ARRAY 2004年的销售额比2003年增长1倍，而2005年前两个月的销量已经是2004年全年销售额的一半，其中中国市场占了很大的比重。预计2005年的销售额至少是2004年的1.5倍。
面对SSL VPN的“逆潮流而动”，记者有了些许疑惑，难道中国大型企业应用转变会如此之快？
“中国市场的需求和国外市场几乎是同步的，而中国企业应用的滞后反而是其优势。”陈凯表示，“在国外，IPSec VPN应用得非常广泛，很多企业都在用，推广SSL VPN反而有了难度。眼下的问题是如何让SSL VPN取代IPSec VPN或者是先共存，再慢慢取代。这需要一个过程。”
“而国内市场就不存在这样的问题，本身企业用VPN的就不多，不存在替换的问题，但需求是相同的。国内企业用户一开始就可以选择更好的技术。”
看来发展中国家也有发展中国家的优势。ARRAY进入中国的时机，正值中国市场没有完全成熟但却充满需求的时候。
任何市场的成熟都需要竞争。陈凯算了一下国内市场有类似产品的竞争对手，不超过20家，其中很多都是国际知名的IT企业，也包括几家本土企业，但和ARRAY市场定位相同的不多。
“我们希望有更多的竞争对手参与进来，共同开拓市场。这样市场才能做得更大，才会更快成熟起来。”陈凯表示。
专注，才专业
“术业有专攻”用在这里似乎不太合适，应该是“市场有专攻”。当然，市场的专攻要以技术的专攻为前提。“市场细分，细分，再细分。”已经炒作了好多年，这是一个公司市场定位的必修课。
正当众多IT公司把目光瞄向中小企业市场时，ARRAY偏偏瞄向了大型企业和电信级运营商。
“我们的目标是做到中国SSL VPN市场的NO.1，随着公司的不断发展，我们的业务也会向中小企业渗透，或者是开发出新的产品线拓展新的业务，这是大多数公司的发展轨迹。”陈凯告诉记者，“目标是既定的，我们更应该专注眼前该做的事，专注才能更专业。”
IPSec VPN VS SSL VPN
目前在VPN领域存在着IPSec VPN和SSL VPN之争。
SSL VPN的优势在于Web。SSL在Web的易用性和安全性方面架起了一座桥梁。目前，对SSL VPN公认的三大好处是：首先来自于它的简单性，它不需要配置，可以立即安装、立即生效；第二个好处是客户端不需要麻烦的安装，直接利用浏览器中内嵌的SSL协议就行；第三个好处是兼容性好，传统的IPSec VPN对客户端采用的操作系统版本具有很高的要求，不同的终端操作系统需要不同的客户端软件，而SSL VPN则完全没有这样的麻烦。
IPSec VPN最大的难点在于客户端需要安装复杂的软件，而且当用户的VPN策略稍微有所改变时，VPN的管理难度将呈几何级数增长。SSL VPN则正好相反，客户端不需要安装任何软件或硬件，使用标准的浏览器，就可通过简单的SSL安全加密协议，安全地访问网络中的信息。
但SSL VPN还不能完全取代IPSec VPN。因为，这两种技术目前应用在不同的领域。SSL VPN考虑的是应用软件的安全性，更多应用在Web的远程安全接入方面；而IPSec VPN是在两个网站之间通过专线或互联网安全连接以及两台服务器之间的安全连接，保护的是点对点之间的通信，并且，它不局限于Web应用。而且IPSec VPN的厂商也开始研究怎样让IPSec VPN兼容SSL VPN，增强易用性。如果真能做到这点，IPSec VPN的扩展性将大大加强，市场生命力也将更长久。