摘要：作为一家服务中高端品牌零售商的贸易公司，为客户设计个性化的、与品牌气质相符的商品陈列展示架，定制的展示架产品具有非常明显的品牌属性，体现了品牌方的品位和对客户的定位。虽然专长是设计，但是由于我们有良好的合作伙伴，所以我们不光为客户提供设计，还提供成品。不过在成本不断攀升的当下，这也成为了我们不得不面对的一个困难，我们合作十多年的工厂，面临着用工成本的增加，生产效率的低下，特别是疫情后，产能的调整、人员的变动和原料价格的变化，使得我们的一些项目报价失去了竞争力。如何做好产业升级，从而提高企业的利润率是我们目前需要考虑的问题。
　　关键词：产业升级、供应链、贸易
　　现在的客户对价格的敏感程度远比过去强烈，一是人民币对美元的汇率影响，二是中美贸易摩擦以来美国加征进口关税的政策影响， 三是国外经济的增速放缓甚至是衰退，四是同行竞争对手的增加，五是中国经济的快速发展和疫情的影响，各原材料成本飞速上涨，六是疫情以来，海运空运一票难求，运费涨幅惊人，给海外客户的采购增加了许多的额外成本。各种内外部的影响导致价格变动，使企业利润下降。2020年受疫情影响，情况一度很糟糕，外贸企业也特别的艰难，年初的时候停工停产订单无法发货，中国疫情好转后，国外却爆发了疫情，导致出口订单急剧减少，工厂被迫给工人放假。直到2021年全球疫情持续爆发且得不到良好的控制，积累的订单需求无处释放，中国的良好生产秩序又让做外贸的企业好起来了，订单忙到来不及出货。这可能就是“危机”中的“危险”和“机会”并存的体现吧。从危险中走出来，看到的就是机会。但是疫情总是会结束的，在这一轮困难中，我们应该意识到未来我们该如何发挥我们的优势，提高企业的竞争力。
　　过去客户对我们的产品设计满意度一直很高，设计转化生产的订单成功率在80%以上，老客户黏度高，老客户翻单、老客户新产品开发占到公司销售额的60%以上。现在由于部分客户预算收紧，有些客户看到最终报价后，就犹豫不下单了，与同行的价格竞争就成为不可避免的要素了。像单一材料的小尺寸产品和结构简单的铁木结合展架这一类产品，我们的价格几乎没有优势。有些客户为了控制采购成本，就会把这一类的产品下给价格更有优势的工厂，留给我们的就可能是更有设计感，结构更复杂的中大型展柜，但是这一类产品的订单数量往往不会很大，因为货值高店铺需求也少。
　　那我们就意识到我们应该调整战略方向，往附加值更高的产品和服务上发展，比如目前我们在做的项目，就参与到了客户新店的布局设计，包括平面和立面的设计，展架的设计和生产、安装、店铺的装修施工。当我们为客户做的越多，参与的项目越深入，我们的竞争对手就越少，我们的报价主动权就越高，我们的利润率也就越高。我们要深挖客户的需求，毕竟竞争无处不在，如果我们换一个纬度去竞争，也许就会找到一条更适合我们公司生存的道路。同样对于我们的合作伙伴，我们要改变以往只有唯一供应商的模式，让供应商之间存在竞争意识，从而拿到最好的价格。同时还可以将不同的项目匹配给不同的供应商，就是将合适的项目给合适的供应商，让他们各自发挥自己的价格优势和强项。比如有的供应商擅长做新产品开发，擅长打样和小批量定制，而有的供应商则擅长做大批量，因为他们的产能大、人员和设备效率高，成本更低。
　　我们产品有很明显的附加值就是设计，还有客户服务。但随着竞争对手数量的增加，这些优势慢慢的变得不再突出，所以我们还要想出更好的升级服务或者说升级我们的商品范围，于是我们总公司在国外就承接店铺的装修设计和陈列架的打包服务，如果放到现在的房屋装修就好比从全包升级到全案，客户只需要拎包入住。客户省心了很多，这样做的目的是为了增加客户粘度，给客户解决更多的实际问题，减少竞争对手，从而可以提高公司利润率。
　　因为给店铺做装修积累了一些经验，国外也尝试接触公寓工程装修的业务，利用现有的人员和资源，扩大经营范围。刚开始从不锈钢水槽这一类比较简单的产品入手，随着客户需求的增加，后期又从中国采购花洒、水龙头、台盆这一类厨卫设施，还做了不少公寓的工程装修订单，实现了多元化经营，增加了公司的盈利点。
　　为了更好的控制采购成本，我们公司对供应链也进行了升级，包括开发新的供应商、进行考察、比价等，就好比现在的服装加工工厂由于成本问题转而去越南生产。我们原来的供应商就在当地，比较方便沟通和验货，现在开发了厦门的四家工厂，虽然有磨合，但是合作效果也还可以，主要是采购的成本降低了许多，留住了一些特别在意成本的老客户。
　　为了摆脱目前企业的困境，我认为首先要考虑的是产品升级，为符合现代社会需求，我们的传统展示架要升级为高端化、智能化、绿色化的展示架。在设计上应该考虑加入引领时尚的新材料、新设计，增加新功能的开发和应用，从而抓住定价权。不断地在设计创新上下功夫，设计的展示架要符合时尚审美，能快速吸引消费者的目光，增加消费者与展示产品的互动，从而提高消费者的购买欲，帮助客户提高销售额，达成展示促进销售的目的。增加智能设备的使用，配合声光电的元素，使展架富有科技元素更智能，迎合年轻消费者猎奇的喜好。在材料的选择上则要更多的考虑生态和环境因素，选择可以回收再利用的原料，也是为我们的品牌客户树立良好的企业社会形象。
　　在展示架的创新设计上取得的成果，首先我认为企业应该及时申请外观或者结构发明专利，保护企业知识产权，维护企业利益，并且也能提升企业含金量，提高企业的竞争力，在同行业中要树立领头羊的意识，建立自己的展示架品牌。产品只有不断创新和升级，才能提高附加值，从而得到更深层次的发展。
　　其次，就像我们现在开始尝试的，为客户提供全套开店设计。商业模式要创新。这么做的目的是将我们从原来产业价值链中比较低的位置向更高的位置转移。比如原来我们只设计展示架，只售卖展示架，客户寻找另外的装修公司对店面进行设计装修，而装修公司不一定了解每个展架的功能和摆放。展架的摆放位置，展架与展架的搭配，展架与产品的搭配，可能又需要客户聘用到店铺陈列师，那么多方的配合难免会有衔接的不够好的地方，如果一开始就由我们公司做全部方案，那么对客户来说相对比较轻松，也更容易达到最后想要的店铺装修和陈列效果。这样，客户只需要对接一个供应商，可谓是省心省力，那么客户对我们公司的依赖度也会增加。我们为客户提供的服务越多，公司的销售额和利润也会同步增加。生产始终是产业价值链的低端，而设计和服务是更值得我们专注的价值量相对更高的环节。增加服务的比列和质量更能发挥我们企业的优势和长处。
　　再次，行业先行动者可以长期赢得领先者的名声，赢得客户的忠诚度和市场份额，如果后来的企业难以模仿，则先行企业可以获得较长期垄断利润。目前，我们企业处于品牌店铺一条龙服务的行业先行者地位，我觉得还应该借助互联网的优势进行大范围的自我推广，树立企业品牌知名度和品牌形象。在主流短视频媒体平台拍摄成功案例短视频进行分享，积极借助互联网做宣传和营销，可以吸引到对口供应商的主动联系，也可以吸引到有需求的行业潜在客户的关注，互联网的传播速度快，可以帮助买卖双方实现降本提效。
　　在资本允许的情况下，还可以考虑对下游工厂的持股或者并购，提高产业整合度，提高企业的竞争力。在美国100家大型跨国公司中，进行过国内购并的占90%以上，进行过跨国购并的占70%。中国的工业发展已进入相对过剩的工业化中期阶段，通过购并可实行强强联合，增强企业的整体实力。
　　最后，解决劳动力价格上涨的有效手段是产业升级，通过产业升级提高企业利润率，而不是主要通过压缩劳动力价格提高企业利润，因为只有留住人才，企业才有活力才有发展。华为正是因为看到了这一点，用高薪吸引人才，所以华为的创新和自主研发才越来越强，导致竞争对手无法超越。我们要具有人才观，产业的升级离不开人才的努力。在竞争激烈的现代社会，争夺资源，也就是争夺人才，人才意味着潜能的開发和创造力的开发，这些都是推动企业技术创新和经营管理创新的主要动力，也是产业升级的希望。
　　产业升级是企业和产业发展的必然趋势和方向。企业要不断积累能力，发挥能力，才能在商业竞争中走得更稳走得更远。