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当前，我国国产印后设备制造技术正在不断成熟，但与国外相比，仍存在较大差距，因此，需要国内印后设备制造企业一方面力争在尽可能短的时间内将显而易见的差距缩小，另一方面则要正视现实，不惧竞争，制定合理的经营战略，发挥其竞争优势，以己之长，博敌之短。
以这样一种心态参与市场竞争，我们会发现国内印后设备制造企业有许多发展机会和市场空间，据统计，在国内印后设备每年的销售额中，国产印后设备的销售额占印后设备销售总额的2/3。若以台数计，假设国产印后设备价格为进口印后设备的1/2～2/3（近几年进口产品与国产产品价格呈接近趋势），则国产印后设备的国内市场占有率可达75%以上。再具体到装订设备，国产胶订、铁丝订、锁线订三大系列产品国内市场占有率高达90%左右，均全面超过进口产品。
从技术角度来看，国产装订设备与国外相比，在机械速度、加工精度、可靠性、操作方便性、自动控制、工业设计等方面均存在较大差距，但这些差距并未影响到国产装订设备的市场占有率。因此，本文将以骑马订联动线为例，从技术、市场、客户需求、制造等方面分析这一现象。
国产设备VS国外设备差距有多大？
客户对选购的骑马订联动线均有技术指标要求，尽管这种要求是全面的，但在其可靠性得以保证的前提下，客户一定会对其几个最主要的指标更感兴趣，如装订速度、装订精度、对特殊产品的适用性等。
1.装订速度
从装订速度来看，虽然客户在采购骑马订联动线时，对其装订速度的要求不低，但在实际生产过程中，客户往往会选择更经济、更可靠的装订速度，以瑞士马天尼Prima骑马订联动线为例，其标称生产速度为14000本/小时，但大多数使用情况下，其实际生产速度为5000～10000本/小时，为标称生产速度的35%～70%；而同一档次的上海紫光NOVA12骑马订联动线，其标称生产速度为12000本/小时，实际生产速度为5000～10000本/小时，为标称生产速度的50%～85%。可见，对同档次骑马订联动线来说，国外设备的标称生产速度优于国产设备，但在实际生产中，其速度优势并未全部发挥，效率损失十分明显。
2.装订精度
从装订精度的角度来看，在客户选用的实际生产速度不是很高（12000本/小时以下）的情况下，国产设备和进口设备均能满足客户对装订精度的要求，但如果客户选用的实际生产速度在12000本/小时以上，国产设备的装订精度与国外设备相比就有十分显著的差距了。
值得我们注意的是，如果以骑马订的产量衡量，国内客户在绝大部分情况下，95%的产品是在5000～8500本/小时的实际生产速度下完成的。在这样的生产速度下，同档次的国产设备可以达到和国外设备一样的装订精度。因此，在相对较低的生产速度下，国产设备与国外设备的性能差距并不明显。
3.对特殊产品的适应性
由于国内印刷行业竞争激烈，印刷企业为了降低成本，选用的纸张材质、定量、开本和铁丝等都与国外有一定差异。在满足国内客户“特殊”要求的情况下，国外装订设备并没有表现出特别优势，反而是国产装订设备可以根据客户的“特殊”要求，改进设计和售后服务。例如，国产骑马订联动线会根据客户装订笔记本的某些特殊要求，将骑马订设备设计成特殊的“0+2”配置；根据客户装订考卷的特殊要求，将骑马订设备设计成无三面刀的配置；根据客户装订产品说明书手册的特殊要求，增加特殊附件等。所以在处理一些不太规范的活件时，国外设备的装订速度、装订精度难以发挥优势。笔者也经常看到某些企业，在处理规范活件时使用国外设备，而在处理特殊活件时使用国产设备，我们也经常会听到这样的评价：“国外设备适宜吃细粮，国产设备适宜吃粗粮”。
低端产品 为何畅销？
在能够满足客户实际需求的前提下，产品的性价比便成为客户选购产品最敏感的指标。
如前所述，国内外装订设备的实际生产速度均低于自身的标称生产速度，而针对目前大多数国内装订设备的现况，国产设备的速度又高于国外设备，所以在满足客户所需的生产效率的情况下，国产设备并没有逊于国外设备。问题的关键在于，在这种速度下，国产设备的可靠性及故障率是否在客户可以接受的范围内。
一般情况下，高速机电一体化产品的速度与可靠性成反比关系，即速度越高，可靠性越低。在速度足够高的情况下（不同的设备有不同的速度临界点），国外设备的可靠性优势十分明显，这种差距或许需要很长时间才能缩小。但在速度临界点以下，国产设备的可靠性虽然低于国外设备，但客户是可以接受的，当然这种接受是在国产设备售价大大低于国外设备的前提下，正所谓“同等价格看性能，同等性能看价格”。
和其他设备一样，国内低端骑马订联动线的市场占有率远大于高端产品，据近几年不完全统计，我国国内每年销售骑马装订联动线约120条（含进口设备），其中，标称机械速度为8000本/小时左右的低端设备约占80%的份额，而标称机械速度在10000本/小时以上的设备份额仅为20%。这是由于客户引进设备时，在功能相差不大的情况下，会综合考虑产品速度、可靠性、价格等因素。这也正是国产装订设备的竞争力不输于、甚至大于进口设备的关键原因。同样，这也是在国产装订设备中，低端设备的市场占有率大于高端设备的原因。
国产装订设备制造企业路向何方？
1.承认现实，正视现实
上述分析，仅说明在当前的市场环境下，国产装订设备的市场竞争力高于国外设备，但并未否定国产设备与国外设备的巨大差距。仍以骑马订联动线为例，在标称生产速度12000本/小时的常规产品方面，国产设备与国外设备的极限技术指标差距明显，而生产速度为14000～30000本/小时的设备，国外已不少见，而国内尚属空白。这不仅仅源于技术差距，更源于国内外企业之间的综合实力差距，如研发、制造、质量、服务等，这些差距不是短期内可以缩小的，需要国内印刷机械制造企业长期的努力和追赶。
我们还应清醒地认识到，这种差距并不是市场良性竞争的本来面目，它是国内市场恶性竞争的一种反映。在比较规范的市场环境内，企业动辄便陷入产品的价格战是不正常的行为，如果继续以当前的产品竞争模式发展，沉醉于所谓产品“高性价比”的虚幻境界，而不进行艰苦、持续、深入的产品技术研发，那么国内装订设备制造企业将会停滞在低端领域而不能提高，因为企业拥有好的技术不一定会成功，但企业没有先进的技术一定不会发展壮大。
2.坚持以市场为导向的产品开发原则
国内部分装订设备制造企业已经尝到了以市场为导向开发产品的甜头，当前客户在产品速度、精度、可靠性、价格等方面选择的平衡，是市场需求的真实反映，而把这种平衡做得更好，特别是在全面提升产品速度、精度、可靠性以及其他性能的情况下进行新的平衡，更能体现以市场为导向的产品开发原则。
当前国内装订设备制造企业虽具有较强的竞争力，但这种竞争力却源于市场的“不稳定平衡”状态，国内装订设备制造企业应抓住当前难得的市场有利地位，尽快将产品提升到一个新的层次和高度，既要抢占市场制高点，也要抢占技术制高点，并以市场作为参照物，将这两种制高点进行有效地平衡，以保持企业的核心竞争力和可持续发展势头。
3.由文化出版装订向多功能商业装订延伸
由于传媒手段的丰富及数字化的异军突起，传统出版印刷已经明显疲软，尽管传统出版印刷仍有较广阔的空间，甚至还会有一定的持续发展，但跳出传统出版印刷领域，谋求战略转移已是印刷行业未来不争的方向。
纵观全球，目前书刊、杂志等纸质媒介虽然仍以“书”的面目示人，但其内容和形式都有了很大变化。内容上，“书”不仅是传统知识的载体，而且成为商业知识、商业信息的传播媒介，并且这种趋势越来越明显，势头越来越猛。例如，装订商品说明书、展会会刊、商品介绍杂志、超市商品广告等，这些刊物需求量增速明显，也诞生了很多以此为生的印刷及装订企业。形式上，“书”也增加了许多与书有关或无关的附属品，如夹带的光盘、纸质卡片、广告插页、购物券等。在西方一些国家，刊物夹带附属品已成为刊物装订业务的常态，这一形态已在中国出现，虽然未成气候，但必然会成为书刊装订行业未来的发展方向。
密切关注商业装订市场的崛起，进行相关设备产品的研发和改进应是中国装订设备制造企业未来努力的方向。新产品的问世和新技术的应用固然重要，但产品与技术必须顺应市场的变化趋势，满足细分市场客户的个性化需求才是装订设备制造企业持续发展的根本保证。
4.持续改进，精益求精
装订设备是一种高度开放的机电一体化产品，这类产品的技术研发具有较明显的继承性和渐进性特点，也就是说，装订设备较难有跳跃性的技术突破，其产品技术进步更多是在前人的基础上不断改进而获得的，这种技术蕴含了丰富的难以量化的经验和技巧。同时，装订设备的技术提升速度也非常缓慢，历经多年，其技术改进似乎并不明显。
基于这种认识，我们至少应该坚持两个产品开发规则：一方面，要努力学习借鉴国内外先进技术，同时科学利用企业丰富的技术积累，既要保证产品技术不落后，又要最大程度降低产品开发的技术风险。另一方面，正因为产品的技术变化不大，所以将成熟的装订设备做成精品十分必要。在当前激烈的市场竞争中，特别要克服一味“寻找蓝海”的心态，坚持精益求精，把成熟的产品做成精品，这才是装订设备开发的正确路径。
以这样一种心态参与市场竞争，我们会发现国内印后设备制造企业有许多发展机会和市场空间，据统计，在国内印后设备每年的销售额中，国产印后设备的销售额占印后设备销售总额的2/3。若以台数计，假设国产印后设备价格为进口印后设备的1/2～2/3（近几年进口产品与国产产品价格呈接近趋势），则国产印后设备的国内市场占有率可达75%以上。再具体到装订设备，国产胶订、铁丝订、锁线订三大系列产品国内市场占有率高达90%左右，均全面超过进口产品。
从技术角度来看，国产装订设备与国外相比，在机械速度、加工精度、可靠性、操作方便性、自动控制、工业设计等方面均存在较大差距，但这些差距并未影响到国产装订设备的市场占有率。因此，本文将以骑马订联动线为例，从技术、市场、客户需求、制造等方面分析这一现象。
国产设备VS国外设备差距有多大？
客户对选购的骑马订联动线均有技术指标要求，尽管这种要求是全面的，但在其可靠性得以保证的前提下，客户一定会对其几个最主要的指标更感兴趣，如装订速度、装订精度、对特殊产品的适用性等。
1.装订速度
从装订速度来看，虽然客户在采购骑马订联动线时，对其装订速度的要求不低，但在实际生产过程中，客户往往会选择更经济、更可靠的装订速度，以瑞士马天尼Prima骑马订联动线为例，其标称生产速度为14000本/小时，但大多数使用情况下，其实际生产速度为5000～10000本/小时，为标称生产速度的35%～70%；而同一档次的上海紫光NOVA12骑马订联动线，其标称生产速度为12000本/小时，实际生产速度为5000～10000本/小时，为标称生产速度的50%～85%。可见，对同档次骑马订联动线来说，国外设备的标称生产速度优于国产设备，但在实际生产中，其速度优势并未全部发挥，效率损失十分明显。
2.装订精度
从装订精度的角度来看，在客户选用的实际生产速度不是很高（12000本/小时以下）的情况下，国产设备和进口设备均能满足客户对装订精度的要求，但如果客户选用的实际生产速度在12000本/小时以上，国产设备的装订精度与国外设备相比就有十分显著的差距了。
值得我们注意的是，如果以骑马订的产量衡量，国内客户在绝大部分情况下，95%的产品是在5000～8500本/小时的实际生产速度下完成的。在这样的生产速度下，同档次的国产设备可以达到和国外设备一样的装订精度。因此，在相对较低的生产速度下，国产设备与国外设备的性能差距并不明显。
3.对特殊产品的适应性
由于国内印刷行业竞争激烈，印刷企业为了降低成本，选用的纸张材质、定量、开本和铁丝等都与国外有一定差异。在满足国内客户“特殊”要求的情况下，国外装订设备并没有表现出特别优势，反而是国产装订设备可以根据客户的“特殊”要求，改进设计和售后服务。例如，国产骑马订联动线会根据客户装订笔记本的某些特殊要求，将骑马订设备设计成特殊的“0+2”配置；根据客户装订考卷的特殊要求，将骑马订设备设计成无三面刀的配置；根据客户装订产品说明书手册的特殊要求，增加特殊附件等。所以在处理一些不太规范的活件时，国外设备的装订速度、装订精度难以发挥优势。笔者也经常看到某些企业，在处理规范活件时使用国外设备，而在处理特殊活件时使用国产设备，我们也经常会听到这样的评价：“国外设备适宜吃细粮，国产设备适宜吃粗粮”。
低端产品 为何畅销？
在能够满足客户实际需求的前提下，产品的性价比便成为客户选购产品最敏感的指标。
如前所述，国内外装订设备的实际生产速度均低于自身的标称生产速度，而针对目前大多数国内装订设备的现况，国产设备的速度又高于国外设备，所以在满足客户所需的生产效率的情况下，国产设备并没有逊于国外设备。问题的关键在于，在这种速度下，国产设备的可靠性及故障率是否在客户可以接受的范围内。
一般情况下，高速机电一体化产品的速度与可靠性成反比关系，即速度越高，可靠性越低。在速度足够高的情况下（不同的设备有不同的速度临界点），国外设备的可靠性优势十分明显，这种差距或许需要很长时间才能缩小。但在速度临界点以下，国产设备的可靠性虽然低于国外设备，但客户是可以接受的，当然这种接受是在国产设备售价大大低于国外设备的前提下，正所谓“同等价格看性能，同等性能看价格”。
和其他设备一样，国内低端骑马订联动线的市场占有率远大于高端产品，据近几年不完全统计，我国国内每年销售骑马装订联动线约120条（含进口设备），其中，标称机械速度为8000本/小时左右的低端设备约占80%的份额，而标称机械速度在10000本/小时以上的设备份额仅为20%。这是由于客户引进设备时，在功能相差不大的情况下，会综合考虑产品速度、可靠性、价格等因素。这也正是国产装订设备的竞争力不输于、甚至大于进口设备的关键原因。同样，这也是在国产装订设备中，低端设备的市场占有率大于高端设备的原因。
国产装订设备制造企业路向何方？
1.承认现实，正视现实
上述分析，仅说明在当前的市场环境下，国产装订设备的市场竞争力高于国外设备，但并未否定国产设备与国外设备的巨大差距。仍以骑马订联动线为例，在标称生产速度12000本/小时的常规产品方面，国产设备与国外设备的极限技术指标差距明显，而生产速度为14000～30000本/小时的设备，国外已不少见，而国内尚属空白。这不仅仅源于技术差距，更源于国内外企业之间的综合实力差距，如研发、制造、质量、服务等，这些差距不是短期内可以缩小的，需要国内印刷机械制造企业长期的努力和追赶。
我们还应清醒地认识到，这种差距并不是市场良性竞争的本来面目，它是国内市场恶性竞争的一种反映。在比较规范的市场环境内，企业动辄便陷入产品的价格战是不正常的行为，如果继续以当前的产品竞争模式发展，沉醉于所谓产品“高性价比”的虚幻境界，而不进行艰苦、持续、深入的产品技术研发，那么国内装订设备制造企业将会停滞在低端领域而不能提高，因为企业拥有好的技术不一定会成功，但企业没有先进的技术一定不会发展壮大。
2.坚持以市场为导向的产品开发原则
国内部分装订设备制造企业已经尝到了以市场为导向开发产品的甜头，当前客户在产品速度、精度、可靠性、价格等方面选择的平衡，是市场需求的真实反映，而把这种平衡做得更好，特别是在全面提升产品速度、精度、可靠性以及其他性能的情况下进行新的平衡，更能体现以市场为导向的产品开发原则。
当前国内装订设备制造企业虽具有较强的竞争力，但这种竞争力却源于市场的“不稳定平衡”状态，国内装订设备制造企业应抓住当前难得的市场有利地位，尽快将产品提升到一个新的层次和高度，既要抢占市场制高点，也要抢占技术制高点，并以市场作为参照物，将这两种制高点进行有效地平衡，以保持企业的核心竞争力和可持续发展势头。
3.由文化出版装订向多功能商业装订延伸
由于传媒手段的丰富及数字化的异军突起，传统出版印刷已经明显疲软，尽管传统出版印刷仍有较广阔的空间，甚至还会有一定的持续发展，但跳出传统出版印刷领域，谋求战略转移已是印刷行业未来不争的方向。
纵观全球，目前书刊、杂志等纸质媒介虽然仍以“书”的面目示人，但其内容和形式都有了很大变化。内容上，“书”不仅是传统知识的载体，而且成为商业知识、商业信息的传播媒介，并且这种趋势越来越明显，势头越来越猛。例如，装订商品说明书、展会会刊、商品介绍杂志、超市商品广告等，这些刊物需求量增速明显，也诞生了很多以此为生的印刷及装订企业。形式上，“书”也增加了许多与书有关或无关的附属品，如夹带的光盘、纸质卡片、广告插页、购物券等。在西方一些国家，刊物夹带附属品已成为刊物装订业务的常态，这一形态已在中国出现，虽然未成气候，但必然会成为书刊装订行业未来的发展方向。
密切关注商业装订市场的崛起，进行相关设备产品的研发和改进应是中国装订设备制造企业未来努力的方向。新产品的问世和新技术的应用固然重要，但产品与技术必须顺应市场的变化趋势，满足细分市场客户的个性化需求才是装订设备制造企业持续发展的根本保证。
4.持续改进，精益求精
装订设备是一种高度开放的机电一体化产品，这类产品的技术研发具有较明显的继承性和渐进性特点，也就是说，装订设备较难有跳跃性的技术突破，其产品技术进步更多是在前人的基础上不断改进而获得的，这种技术蕴含了丰富的难以量化的经验和技巧。同时，装订设备的技术提升速度也非常缓慢，历经多年，其技术改进似乎并不明显。
基于这种认识，我们至少应该坚持两个产品开发规则：一方面，要努力学习借鉴国内外先进技术，同时科学利用企业丰富的技术积累，既要保证产品技术不落后，又要最大程度降低产品开发的技术风险。另一方面，正因为产品的技术变化不大，所以将成熟的装订设备做成精品十分必要。在当前激烈的市场竞争中，特别要克服一味“寻找蓝海”的心态，坚持精益求精，把成熟的产品做成精品，这才是装订设备开发的正确路径。