众所周知，直销公司与一般经销模式的公司不同的是，多层次直销公司和销售人员是经销关系，而不是雇佣关系，不用负担销售效率低而产生的费用。这样就可以避免经销模式的公司的巨大的工资开销的沉重的现金流负担。
　　直销人员实际上就是直销公司的经销商。这些经销商都是自然人，唯一不太相同的是，自然人经销商与直销公司之间是现款现货，而且还不退货，也就是买断——一种收益可能最高、但同时风险也可能最大的经销贸易条件。那么，他们为什么需要销售标准化呢。
　　
　　销售效率是导因
　　
　　买断这种经销贸易条件并不罕见。比如我们一家咨询客户，某刚刚进行完并购重组的大型家电连锁零售商就经常采取买断的方式。但当大型家电连锁零售商打算买断某一款产品之前，会投入大量的人力、物力、财力进行市场研究，去寻找消费的热点和趋势；最终确定胜券在握的，也就是大赚一笔的概率要远远超过看走眼的时候才会采用此种模式。
　　当然，买断能让家电连锁零售商拿到一个非常优惠的价格，同时买断后销售风险全压在身上，高风险自然高回报。制造商看不准，也不愿冒险，自然要让度利润，让别人赚钱。像我们当时研究的那一系列手机就为家电连锁零售商赚了满堂红。但在其他行业其实这种状况非常少。而性质上同属于经销商的直销人员有什么呢？他们凭什么毅然决然地买断直销公司的产品，把所有的销售风险一个人扛呢？由于排名国内TOP5的直销企业有三家是我们的客户，我们了解到他们买断时完全是在直销公司“事业机会”的宣传鼓动下，凭着一股创业热情在做决策。
　　如果一个厂家招商，产品利润空间很大，但贸易条件是现款现货，且不退货，可能任何一个坐在底下的经销商都会嘀咕：你的货真有这么好卖？这高利润是不是在画饼充饥？
　　我们发现：随着直销人员的不断进入，人均营业额及由其带来的个人收入正在逐年降低。这说明单个销售人员的投入产出比例在下降，也就是个体销售效率在下降。但这依然没什么奇怪的。因为任何一个行业都会由于竞争的加剧，出现投入产出比例下降、利润被摊薄的现象。那成本怎样呢。所谓强大的销售效率，是在一定的成本线下，你实现了比别人更多的销售额，则你的销售能力强过别人。不计成本地去实现销售额，不是具有商业价值的销售能力。
　　
　　本内容节选自往期《AMT前沿论丛》