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【摘 要】招投标是建筑行业选择工程承包商的最主要方式，是保证项目顺利进行的头关，也为工程的推进提供了有效的法律依据。投标是业主选择中标单位的标准，报价则是工程投标的核心，本文简述了投标中的报价策略与技巧，为提高施工企业中标率提供借鉴。
【关键词】投标；报价；策略；施工企业
招投标是建设单位为了择优选择工程承包商，确保工程质量，降低工程造价，监督督促施工单位提高技术、业务水平，控制工程成本的最基本方式。这种方式中投标人在投标文件中的报价至关重要。报价过高，会失去中标机会。报价过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险。投标策略是承包商需要首先制定的，投标报价的技巧能够对工程总报价进行控制，达到既能中标，又能获得较好的经济效益的目的。
1.投标策略
1.1投标出发点
投标策略首先要满足公司在投标时的总体目的即出发点。要达到在满足招标文件条款和公平竞争的基础上，寻求中标和达到最佳经济效益的方法。投标主要的出发点分析主要有以下几点：一是公司营运正常，没有对既有的运营构成风险；二是急于打入某一地区或某一行业的市场，为了以后更大更好的发展；三是所采取的冒险投标策略或低价亏损策略。
1.2报价指导思想
报价的指导思想决定了投标策略的成败，归结起来有以下几点：
一是低价中标。对于施工条件好，工程量大，业主支付能力好，竞争激烈的工程应考虑低价中标。对企业开拓新市场、新领域具有战略意义的工程也应考虑低价中标，即使亏本也在所不惜。这样可以用最低的报价击败那些占尽天时、地利、人和的竞争对手的优势，又可以赢得业主的青睐，一举中标，为公司打开市场奠定基础。
二是评标最高分。有些工程的投标，评标原则明确规定，以最接近业主标底的标价为最合理报价，评分最高。投标企业应对某一地区或某一领域业主的标底进行认真分析找出规律，同一个业主标底编制的指导思想是一致的，弄清业主的指导思想，在投标报价时就能取得与业主标底最接近的标价。
三是获得较高利润。获得较高利润是企业经营的目的，尤其是对一些技术含量高，施工难度大，工期要求紧，地质水文、气候条件较差的工程，往往竞争对手较少，企业凭借自己先进的施工技术和精良的机械装备以及难得的施工资质，可采用高价中标的策略。
2.报价技巧
投标人为了得到工程施工承包的资格，按照招标人在招标文件中的要求进行估价，然后根据投标策略确定投标价格，以争取中标并通过工程实施取得经济效益。
2.1 根据招标项目的不同特点采用不同的报价
根据工程特点、工程规模、工程的专业性、施工条件等因素来确定报价技巧。如遇规模小、条件差、工期要求紧的工程，可以提高报价；本单位擅长、专业性强的工程；投标对手少的工程可以把报价提高一些。
2.2 不平衡报价
既不提高总价，也不影响中标，调整各个项目的单价，使投标单位在决算时获得理想的经济效益。预计在今后的施工过程中，工程量可能增加的项目，单价可抬高一点；工程量可能减少的项目，单价可降低一点。早日完工的分部工程，报价可高一点，如：基础工程、土方开挖、地基处理工程等。图纸不明确，估计修改后工程量增加的项目，单价可适当抬高。反之，单价适当降低。对于暂定项目，具体由哪一家承包商实施，报价按情况而定。
2.3计价工的报价
如招标文件将计价工计入总价，那么计价工的单价可适当降低，以免抬高总价。如招标文件计价工不计入总价，那么计价工的单价可适当抬高，以保证投标单位在工程实施过程中，获得更多的经济效益。
2.4 增加建议方案
有的招标文件规定可增加一种建议方案，投标单位应抓住机会，在保证原方案报价的同时，组织技术、业务骨干，仔细分析研究招标文件、图纸，增加一种既保证质量，又缩短工期，又降低成本的可行性方案，争取中标。
2.5 多方案报价
如果招标文件的某些条款不清楚，工程范围不明确，技术规范要求过于苛刻，在保证原方案报价的同时，提出修改某些条款，这样工程报价就可适当降低，调整降价的幅度。用来吸引业主，争取中标。
2.6 可供选择项目的报价
在招标文件中，某些工程的分项工程，业主可能提出多种方案，这就要求充分收集资料，进行市场调查，找出业主有可能采取的方案，适当抬高单价。如果在工程实施中，业主选用，那就能给承包商带来额外的利益。
2.7 暂定工程量的报价
如暂定工程量的分项内容为总价款，可将暂定工程量的单价抬高；如暂定工程量的项目为数量，投标报价时，要慎重考虑，如单价定得高一点，就会影响总价；如单价降低，在以后的施工中，工程量增加，将会影响投标单位的效益。因此在一般情况下，选择正常报价。
3.投标报价方法
投标报价是直接影响投标单位的投标成败和工程利润的关键。如果采用的报价策略好，又掌握了一定的报价编制技巧，就可以做出合理的报价。但在报价之前还要准确判断一些基础价格，如：人工、材料及机械等单价，基础价格的水平直接影响到总价水平。另外还要把各种费率，包括间接费率、利润率和税率等算好，以便在将来可能出现的工程索赔中获得较多的索赔费。常见的投标报价注意点及技巧有以下几种。
3.1 不平衡报价法
所谓不平衡报价，是指在保证工程总报价不变的基础上，人为调整某些工程项目价格，使之高于或低于其实际价格，以达到既不削弱标价竞争力，又能在履约阶段增加工程经营收益的目的。具体来说，不平衡报价有如下几种：一是对于前期完成、能先结算工程价款的工程项目，如开工费、土石方工程、基础工程，报价调整为高于实际价格，而在工程后期完成的工程项目，如装饰工程、安装工程报价调整为低于常规价格。二是估计实际工程量会增加的项目，单价可适当高一些；反之则可低一些。对单价合同而言，招标书工程量是估算工程量，往往与实际工程量有出入，有的甚至差距很大。而工程实施中的支付价款是按实际完成工程量计算的。因此，承包商在对主要工程量进行校核计算后，用不平衡报价方法，往往可以获得低报价、高收益的效果。三是对难以准确计算工程量的项目，其单价可报得高一些，这样对总报价影响不大，又存在多获利的机会。一旦实际发生工程量比投标时工程量大，企业就可获得较大的利润；而实际发生工程量比投标时工程量小，对企业利润影响也不大。
3.2 多方案报价法
利用招标文件中不够明确的地方，以争取达到修改工程说明书和合同为目的的一种报价方法。按原招标文件报一个单价，并加以注释，如按工程说明书和合同条款可作某些改变时，可降低某项费用等，使报价成为最低价，以吸引业主修改招标文件某些条款。
3.3 突然降价法
这是一种迷惑对手的竞争手段，在整个报价过程中，仍按一般情况报价，甚至有意无意的将报价泄露，或者表示对工程兴趣不大，等到投标截止期快来临之时突然降价，使竞争对手措手不及，从而解决标价保密问题，提高竞争能力和中标机会。另外的投标方法还有扩大标价法、开口升级报价法等。
3.4 先亏后盈法
承包商对于分期建造的工程项目，选用无利润报价，获得首期工程后，在第二期工程中，凭借自己的信誉，争取中标取得高利润。但采用这种方法的承包商，必须实力雄厚，有较好的资信条件，只有这样才能不断地开拓市场。
3.5增加建议方案法
招标文件允许招标人提出建议时，可以对原设计方案提出新的建议，投标人可以提出技术上先进、操作上可行、经济上合理的建议。提出建议后要与原报价进行对比且有所降低。但要注意对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写得太具体，要保留方案的技术关键，防止招标人将此方案交给其他投标人。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。
综上，投标人在制定报价策略的时候，首先要对工程项目尽可能多的收集资料，包括工程本身、业主、竞争对手、施工情况等具体资料，然后进行具体分析，根据具体的情况，再运用各种合理方法，努力达到报价目的，提高中标率。
参考文献：
[1]许高峰.成功投标的策略与技巧[J].中国招标，2010.3
[2]黄显全.国际承包工程投标报价技巧[J].广西交通科技，2003（4）
[3]杨子敏.公路工程造价指南[M].北京：人民交通出版社，2000.
【关键词】投标；报价；策略；施工企业
招投标是建设单位为了择优选择工程承包商，确保工程质量，降低工程造价，监督督促施工单位提高技术、业务水平，控制工程成本的最基本方式。这种方式中投标人在投标文件中的报价至关重要。报价过高，会失去中标机会。报价过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险。投标策略是承包商需要首先制定的，投标报价的技巧能够对工程总报价进行控制，达到既能中标，又能获得较好的经济效益的目的。
1.投标策略
1.1投标出发点
投标策略首先要满足公司在投标时的总体目的即出发点。要达到在满足招标文件条款和公平竞争的基础上，寻求中标和达到最佳经济效益的方法。投标主要的出发点分析主要有以下几点：一是公司营运正常，没有对既有的运营构成风险；二是急于打入某一地区或某一行业的市场，为了以后更大更好的发展；三是所采取的冒险投标策略或低价亏损策略。
1.2报价指导思想
报价的指导思想决定了投标策略的成败，归结起来有以下几点：
一是低价中标。对于施工条件好，工程量大，业主支付能力好，竞争激烈的工程应考虑低价中标。对企业开拓新市场、新领域具有战略意义的工程也应考虑低价中标，即使亏本也在所不惜。这样可以用最低的报价击败那些占尽天时、地利、人和的竞争对手的优势，又可以赢得业主的青睐，一举中标，为公司打开市场奠定基础。
二是评标最高分。有些工程的投标，评标原则明确规定，以最接近业主标底的标价为最合理报价，评分最高。投标企业应对某一地区或某一领域业主的标底进行认真分析找出规律，同一个业主标底编制的指导思想是一致的，弄清业主的指导思想，在投标报价时就能取得与业主标底最接近的标价。
三是获得较高利润。获得较高利润是企业经营的目的，尤其是对一些技术含量高，施工难度大，工期要求紧，地质水文、气候条件较差的工程，往往竞争对手较少，企业凭借自己先进的施工技术和精良的机械装备以及难得的施工资质，可采用高价中标的策略。
2.报价技巧
投标人为了得到工程施工承包的资格，按照招标人在招标文件中的要求进行估价，然后根据投标策略确定投标价格，以争取中标并通过工程实施取得经济效益。
2.1 根据招标项目的不同特点采用不同的报价
根据工程特点、工程规模、工程的专业性、施工条件等因素来确定报价技巧。如遇规模小、条件差、工期要求紧的工程，可以提高报价；本单位擅长、专业性强的工程；投标对手少的工程可以把报价提高一些。
2.2 不平衡报价
既不提高总价，也不影响中标，调整各个项目的单价，使投标单位在决算时获得理想的经济效益。预计在今后的施工过程中，工程量可能增加的项目，单价可抬高一点；工程量可能减少的项目，单价可降低一点。早日完工的分部工程，报价可高一点，如：基础工程、土方开挖、地基处理工程等。图纸不明确，估计修改后工程量增加的项目，单价可适当抬高。反之，单价适当降低。对于暂定项目，具体由哪一家承包商实施，报价按情况而定。
2.3计价工的报价
如招标文件将计价工计入总价，那么计价工的单价可适当降低，以免抬高总价。如招标文件计价工不计入总价，那么计价工的单价可适当抬高，以保证投标单位在工程实施过程中，获得更多的经济效益。
2.4 增加建议方案
有的招标文件规定可增加一种建议方案，投标单位应抓住机会，在保证原方案报价的同时，组织技术、业务骨干，仔细分析研究招标文件、图纸，增加一种既保证质量，又缩短工期，又降低成本的可行性方案，争取中标。
2.5 多方案报价
如果招标文件的某些条款不清楚，工程范围不明确，技术规范要求过于苛刻，在保证原方案报价的同时，提出修改某些条款，这样工程报价就可适当降低，调整降价的幅度。用来吸引业主，争取中标。
2.6 可供选择项目的报价
在招标文件中，某些工程的分项工程，业主可能提出多种方案，这就要求充分收集资料，进行市场调查，找出业主有可能采取的方案，适当抬高单价。如果在工程实施中，业主选用，那就能给承包商带来额外的利益。
2.7 暂定工程量的报价
如暂定工程量的分项内容为总价款，可将暂定工程量的单价抬高；如暂定工程量的项目为数量，投标报价时，要慎重考虑，如单价定得高一点，就会影响总价；如单价降低，在以后的施工中，工程量增加，将会影响投标单位的效益。因此在一般情况下，选择正常报价。
3.投标报价方法
投标报价是直接影响投标单位的投标成败和工程利润的关键。如果采用的报价策略好，又掌握了一定的报价编制技巧，就可以做出合理的报价。但在报价之前还要准确判断一些基础价格，如：人工、材料及机械等单价，基础价格的水平直接影响到总价水平。另外还要把各种费率，包括间接费率、利润率和税率等算好，以便在将来可能出现的工程索赔中获得较多的索赔费。常见的投标报价注意点及技巧有以下几种。
3.1 不平衡报价法
所谓不平衡报价，是指在保证工程总报价不变的基础上，人为调整某些工程项目价格，使之高于或低于其实际价格，以达到既不削弱标价竞争力，又能在履约阶段增加工程经营收益的目的。具体来说，不平衡报价有如下几种：一是对于前期完成、能先结算工程价款的工程项目，如开工费、土石方工程、基础工程，报价调整为高于实际价格，而在工程后期完成的工程项目，如装饰工程、安装工程报价调整为低于常规价格。二是估计实际工程量会增加的项目，单价可适当高一些；反之则可低一些。对单价合同而言，招标书工程量是估算工程量，往往与实际工程量有出入，有的甚至差距很大。而工程实施中的支付价款是按实际完成工程量计算的。因此，承包商在对主要工程量进行校核计算后，用不平衡报价方法，往往可以获得低报价、高收益的效果。三是对难以准确计算工程量的项目，其单价可报得高一些，这样对总报价影响不大，又存在多获利的机会。一旦实际发生工程量比投标时工程量大，企业就可获得较大的利润；而实际发生工程量比投标时工程量小，对企业利润影响也不大。
3.2 多方案报价法
利用招标文件中不够明确的地方，以争取达到修改工程说明书和合同为目的的一种报价方法。按原招标文件报一个单价，并加以注释，如按工程说明书和合同条款可作某些改变时，可降低某项费用等，使报价成为最低价，以吸引业主修改招标文件某些条款。
3.3 突然降价法
这是一种迷惑对手的竞争手段，在整个报价过程中，仍按一般情况报价，甚至有意无意的将报价泄露，或者表示对工程兴趣不大，等到投标截止期快来临之时突然降价，使竞争对手措手不及，从而解决标价保密问题，提高竞争能力和中标机会。另外的投标方法还有扩大标价法、开口升级报价法等。
3.4 先亏后盈法
承包商对于分期建造的工程项目，选用无利润报价，获得首期工程后，在第二期工程中，凭借自己的信誉，争取中标取得高利润。但采用这种方法的承包商，必须实力雄厚，有较好的资信条件，只有这样才能不断地开拓市场。
3.5增加建议方案法
招标文件允许招标人提出建议时，可以对原设计方案提出新的建议，投标人可以提出技术上先进、操作上可行、经济上合理的建议。提出建议后要与原报价进行对比且有所降低。但要注意对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写得太具体，要保留方案的技术关键，防止招标人将此方案交给其他投标人。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。
综上，投标人在制定报价策略的时候，首先要对工程项目尽可能多的收集资料，包括工程本身、业主、竞争对手、施工情况等具体资料，然后进行具体分析，根据具体的情况，再运用各种合理方法，努力达到报价目的，提高中标率。
参考文献：
[1]许高峰.成功投标的策略与技巧[J].中国招标，2010.3
[2]黄显全.国际承包工程投标报价技巧[J].广西交通科技，2003（4）
[3]杨子敏.公路工程造价指南[M].北京：人民交通出版社，2000.