经历过痛彻心扉失败的史玉柱，对商业的理解比同龄人甚至比许多老江湖要深得多。与老一代企业家不同，史玉柱不是瞅准了国家政策双轨便利或依附体制才发现了致富机会。他一开始遭遇的就是生存问题。没有利润，没有真金白银，就一天也不能存活。一种对前途的未知和对死亡的恐惧，使他不得不把利润放到最重要位置。他没有特权和体制可以依附，只有到市场上去寻找客户。
　　
　　化装成机会的陷阱
　　曾经将他捕获
　　
　　第一桶金通常会使人记忆犹新。那不仅仅是一笔款子，而是植入了一种经商基因。
　　1989年，史玉柱辞职下海在深圳创业，成立公司专门推销巨人汉卡。他利用报纸先打广告后收钱的时间差，用全部的4000元做了一个8400元的广告：“M-6401，历史性的突破。”13天后，史玉柱即获15,820元；一个月后，广告已换来10万元回报；四个月后，他成了一个年轻的百万富翁，“巨人”也诞生了。史玉柱第一次认识到广告的魅力。砸广告和人海战术的商业观，由此成型。
　　1995年2月10日，史玉柱下达了“三大战役”的“总动员令”，第一个星期就在全国砸了5000万元广告费，把整个中国都轰动了，风光无限。可后来一评估，知名度和关注度都有，但广告效果是零，因为当时还不知道要向消费者卖什么。这种盲动肆虐，是史玉柱走下坡路的起点。两年后终于导致了巨人大厦的坍塌。
　　巨人破产，让史玉柱领悟到一个真理。无论是政府高官还是当红媒体都帮不了你，只有客户才能真正帮助你。经营的方略只能来自于对客户心智的求索过程，不能来自于其他任何地方。一天不把客户琢磨透，就多一天的痛苦。正是这种隐忍与决心，让史玉柱奇迹般起死回生。
　　
　　痴迷毛泽东，
　　发现商业帝国的根据地
　　
　　当灾难光顾，一般人通常会陷入郁闷和深深的责难中。责怪别人，责怪自己，责怪所有的熟人和陌生人。在这种痛彻心扉的责怪中，有些人倒下了，支不住了，垮了，选择了自杀或是遁入空门。而少数人却能看到，灾难是一个人或一个组织转型的天赐良机。上天告诉你先前的路不通了，需要抛弃成见或经验，以全新的视角来透视今天的现实。史玉柱就是少数这样的哲人。
　　10年前“巨人大厦”倾塌，史玉柱把3000多媒体的狂批乱轰，以及内部的一场场批判会，看成是他得以东山再起的资本。他说，这十来年我一直在吃那一次巨亏的老本。史玉柱变得谦卑起来，他知道那些成功的经验和教训往往会欺骗他，他必须清除成见，必须专注于现实，必须一刻接一刻地把握真实。
　　史玉柱崇拜毛泽东。毛泽东当年不出国，坚持在国内发展的战略深深吸引了他。当年国内不乏出国取经归来的才俊，可最后得天下的是娴熟掌握中国国情的毛泽东。他掌握了农民的心思，用土地改革发起了农村包围城市的战略。用毛泽东的视野看今天，史玉柱看到了比留洋更为紧迫的任务：了解农民，了解农村市场。他更看重在全球化还没有波及到的地方建立根据地。巨人大厦的倾斜，让史玉柱看到了把事业建立在心思变化太快的城市人身上是多么危险。于是，他把重点放在了农村。那里有着所有一切事业的基础。当李东生用了5年因为“洋插队”而导致效益滑坡被评为最差老板的时候，史玉柱则用了5年，一举成为最受瞩目的当红企业家。
　　
　　校正靶心，
　　盯准中小城市及农村市场
　　
　　最早在江苏省江阴市推广的脑白金产品具有象征意义。起初还没有产品，史玉柱就带上策划，拿个很漂亮的包装盒去当地农村一户一户地推荐。村里年轻人都出去了，多是些上了年纪的人在家。史玉柱就拉个板凳坐下来跟她们拉家常。村里人很有戒心，无论怎么说都打动不了他们。于是，他就换了一个说法，把脑白金的各项功能详细描述。村里的老人们听得津津有味。
　　史玉柱看到，这些平时不在乎饮食营养的群体，其实在深层意识中，对于强身健体和延年益寿也有着特别强烈的追求。但让他们自己掏钱出来买，还是有障碍。他们不会把钱花在不是生活所必需的事情上，却期望能够收到这样的礼物。还有点难于启齿。因为从小就一直给儿女们讲述克勤克俭，怎么突然就可以张嘴说要补养品？老人们兴奋地叙说着儿女们回乡带的各种礼物，多数都是家里没见过的。如果儿女们在外面通过电视、报纸自己知道你们这些延年益寿的东西，我们就可以享福了。
　　终于，史玉柱心里有底了。他信心十足地对团队说：“行了，我们有救了。脑白金很快就能做到10个亿。”于是，“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的广告便开始“蹂躏”中国人的大脑了。在人们的“傻冒广告”的骂声中，他很快达到了预期的目标，而且脑白金销售十年不衰。脑白金的收益，很快让史玉柱还上了巨人大厦的欠款，而且还拥有了投资民生银行和华夏银行的财力，投资银行又使他获得了今日超过百亿元的市值，同时为他奠定了进入网游业使他拥有了一个打造新巨人的上市平台的准备。
　　史玉柱的想法永远跟常人不一样，他总会有自己独到的解释。创业者都不是摇着鹅毛扇指派他人干活的主，什么营生举足轻重他就干什么，绝不假手他人。他喜欢打破旧的模式，走别人认为行不通的路。脑白金起步至关重要的是营销策划，史玉柱当仁不让地走在最前边。
　　在起伏的商业江湖中浸泡，史玉柱对人性有了更为深刻的把握。早期公司有了点钱就开始闹矛盾，以致史玉柱当众摔电脑说：“我从此再不搞股份制了！”他主张不给员工股份，愿意给员工高工资、高奖金。史玉柱的公司一个人说了算，再也没有内斗了。正是这种义无反顾的魄力，使得巨人从一开始就有了凝聚力很强的内核。
　　
　　人性至察，
　　终成游戏研发领军人物
　　
　　2004年10月，盛大公司的一批研发人员走出来寻找投资。史玉柱连忙投入2000万元网罗这批人才，开发《征途》。开发这款游戏，史玉柱不是一个简单的投资人，而是一个研发的领军人物。
　　对于他来说，没有经验是他从事所有创业的资本。他不需要经验，他只需要把自己与繁华的世界隔离开来，专注于网游研发。他的方式很奇特，就是找玩家聊天。据说，史玉柱坚持在与600个玩家聊天，每人至少2小时。按2小时计算，600个人，就是1200个小时。一天10个小时的话，也要聊天120天。这是多么浩大的工程！他本可以找十几个人聊聊天就行了，其他凭借想象，也可以有个八九不离十。
　　史玉柱不这样想。每个人都是一个宇宙，每个人都有自己的闪光点，把分散在许多人身上的闪光点汇集在一起，就可以有无人匹敌的竞争力。跟人聊天很容易，尤其是目的性不强的聊天，很可能是难得的消遣。可是真要抱定目标去与新新人类聊天120天而不生出厌倦来，史玉柱怕是第一人了。
　　在1200多个小时的聊天过程中，他一个个洞悉了从事网游的乐趣、激情、 义愤、郁闷、心跳、欢畅、紧张、算计、张狂、好奇、窃喜、嫉妒、悔恨、无奈、宣泄、控制、霸气，以及说一不二、依剑昆仑、饮马天河的干云豪气等等。所有这些复杂的甚至对立的情绪，他先前还没有体验过，甚至连想像都不可能，现在他却了如指掌。给所有这些情绪一种载体，一种释放机制，正是《征途》最吸引人的地方。史玉柱这个40多岁的成熟男性，却平心静气地进入十几岁少年的情怀。对人性的这种把握和定力，是史玉柱主导的《征途》不同于任何一个网游的根本所在。
　　人都有惰性。如果领军人物不能身先士卒一刻接一刻地提出新的问题，单凭做一份工的技术人员，不会一个接一个地去攀援那无尽头的山峰。那是一份工，而不是他们生命的全部意义。对史玉柱来说，这就不同了。对完美的追求，是他的生命。在迟疑不决的时候，需要领军人物的一个“是”或“不是”，坚定地向着更高的目标走。研发是这样，服务是这样，企业经营管理的总体运营也是这样。只有当事人，最知道利润指标能够说清的问题是有限的。而只有置身其中，反复体悟并推究事理，才可以知道实际上可以做得更好。
　　
　　修炼市场感觉
　　
　　一般人会把网游定义为城市市场，而史玉柱却偏偏把它定义为农村市场和中小城市市场。他在全国设立了1800个推广办事处，一年之间将推广队伍扩充到2000人。2000多人的推广队伍穿行于农村网吧。农村网吧土气，是被人忽视的角落，有商家上门免费送张贴画，网吧老板们乐呵呵地接过《征途》游戏海报，在网吧显眼处张贴。史玉柱还给这些农村网吧定期“包机”——将网吧内所有机器全部包下来只允许玩《征途》游戏。全国5万个网吧同时参加活动，一个月的费用上百万。农村网吧上座率低，包场当然是求之不得的天大好事。史玉柱还采取了让网吧分享卖《征途》点卡10%折扣的方法。几大措施下去，一下形成了星火燎原之势。
　　史玉柱没有忘记他的玩家，打出了“给玩家发工资”的广告。只要玩家每月在线超过120小时，就有可能拿到价值100元的“全额工资”。工资是以虚拟货币的方式发出，但玩家可以通过与其他玩家的交易而获得现金。
　　2006年12月，史玉柱被评为中国互联网新锐人物。而2007年12月，史玉柱已经傲视群雄，处于互联网领头羊位置。他自己说，那是一种市场感觉，使他与众不同。史玉柱傲视群雄的市场感觉，说穿了就是一种潜入价值链相关者心智中的技能和辛苦。史玉柱不像大多数老板那样忙于各种论坛上和EMBA班去学习，也不习惯于跟政府要员和名商大贾私密聚会，更没有许多老板打高尔夫的雅兴，他把大把的时间都用在了客服上。他说，自己每天就是住房、汽车、办公室三点成一线地走动。
　　“我现在很闲，基本没什么事情。每天大概有10个小时做客服，很喜欢做。”史玉柱说。他喜欢帮助游戏中玩家解决碰到的问题，那也是《征途》能够一刻接一刻地更新的原动力。玩家分分钟遇到的问题，都是游戏本身要解决的问题。这种问题，老板冲在第一线，跟老板听汇报来决策，是完全不同的两回事。
　　中国公司的头号问题，不是技术，不是战略，不是模式，不是体制，而是忽视了客户的心智。通过一天十几小时做客服，史玉柱真正掌握了业务的核心，掌握了客户的心智。
　　
　　史玉柱的超越与隐忧
　　
　　史玉柱的征途，取得的成功更大，引发的争议也更大。
　　史玉柱吃透了中国人的人性，也引发了空前的争议。征途游戏中传递的金钱至上价值观，以及对人们的金钱与权力欲望的膨胀，都是引发争议的焦点。中国游戏如果一直迎合人性中低劣的成分，或是始终与金钱和权力绑在一起，势必将为游戏产业带来重重阴影。那些沉迷于网游而耽误了功课和前程的孩子，那些因为要置办高级配置铤而走险去偷去抢的少年，那些因孩子沉迷网游而伤心失意的家长，会毫不犹豫地把罪恶归结到史玉柱的身上。
　　史玉柱是商界的奇才。但他缺乏一种对世人的悲悯之心，缺乏为国人甚至全人类服务的爱心，就凭这一点他永远落后于马云，落后于柳传志，落后于张瑞敏。
　　围绕着史玉柱的争议很多。笔者关于史玉柱吃透中国人的人性文章曾引起广泛讨论。其中一位征途玩家的评论，特别值得关注：
　　“我是征途游戏的玩家。玩了一年多了，我最大的感受是，史玉柱纯粹是一切向钱看，什么道德、良心、伦理之类的东西在他身上和他的游戏上绝对表现不出来。玩过的人都知道，游戏中每天有数不清的人在骂他，骂他骗钱，骂他鼓励青少年杀人，游戏中还故意设置恶意整人道具。征途游戏害了多少青少年，让多少家庭妻离子散，数不清的。我只能说史玉柱是个纯粹的商人，不具备一个良好心理素质的人。他就算挣了钱又怎么样？永远得不到别人的尊敬的，但中国其它网络游戏商，却总是有人称赞，这就是如何做人的问题。”
　　史玉柱瞄准人的贪婪和权力欲，还有既懒惰而又想过瘾的心理，设计出圈钱的装备配置环节。人类的劣根性成了他圈钱的工具。掌握客户心智是一个锐利的武器。而悲悯心与对人类福祉的关怀，无疑是更为基本的一种推动力。史玉柱与中国企业家当警醒。
　　人的心理通常有两极。一端是自我，另一端是无我。心理中自我的一面将自己视为物质的和分裂的，通常是我们所有恐惧的源头。心理中无我的一面将自己视为精神的和联结的，并且是我们所有爱的源头。理性的选择取向往往落在自我与无我的中间。已经走到建立自我极端的史玉柱，或许会在衣食不愁之后想到另外一极的无我吧？当真能形成这样的转换，史玉柱或许会成为中国企业家转型的一个路标。
　　2008年1月10日，巨人突然宣布已获得运动休闲游戏《运动王国》在中国大陆、香港、台湾和澳门的代理权。
　　《运动王国》允许玩家建立一个单一的角色来玩各种各样的运动游戏，如网球、篮球、滑冰等。这款游戏刚好迎合即将到来的奥运会，或会激发更多玩家对这款游戏的热情。这款游戏可能预示着史玉柱的悄然转型：从迎合放大恶俗到开发人们的志趣。
　　
　　中国企业家转型的路标
　　
　　史玉柱一边在网上冲浪，一边又跟柳传志、段永基等第一代企业家交流。两相对比，他发出了无限感慨：“我感觉到我们这些人还是落伍，年轻一代确实发展很快，走得也很快，让我们看了有目不暇接的感觉。”史玉柱说出了一个时代的落幕：看重人脉关系的第一代企业家正淡出舞台，那些专注客户和行业的新一代企业家走上前台。
　　第一代企业家多是90%的精力跑关系和人脉，10%的精力钻研公司业务运作。他们在沼泽地里坚持下来，奠定了今天经济起飞的基础。而新一代企业家，则把这个等式给颠倒过来。90%的精力钻研业务，10%的精力搞公关。我们见惯了那些政客式的企业家，他们以90%的精力回旋于各种高层公关之中，以灿烂的微笑应对每一个接近的媒体。而史玉柱则避免了这样的无知和下等，他更愿意以120%的精力专注于自己的客户和业务。
　　史玉柱现在依然可以一天工作十几个小时。即使是在深夜，如果他发现问题，也会通知相关人员研究解决。史玉柱内心的恐惧依然是那样强烈，他不敢冒失去玩家的危险。中国创业者的矛盾司空见惯。有些甚至走上了毁灭生命的地步，这一切给了史玉柱很强的印记。他牢牢控制着公司股权，不敢轻易予人。
　　史玉柱的商业观念，一直在与时俱进。从初期简单的广告和人海战术，到后来的潜入客户心智中去把客户琢磨透，再加上抓住人性本真的务实管理，史玉柱代表了迄今为止一代中国商人的成长轨迹。
　　同众多中国企业家一样，史玉柱建立了自我，却没有产生“追求无我”的冲动和欲望。他的绝对控股、对团队严格的控制等行为，表现出了他内在的忐忑和不安。史玉柱是在人们追求财富和价值实现上与他的团队产生了共鸣。现在的史玉柱是一个过渡。史玉柱是一个勇于自省的人。相信他会最终在积累财富与提升国民福祉之间达成某种平衡。
　　史玉柱那种心无旁骛专注于客户心智的战略和执行体系，以及那行之有效地隔离营销团队与现金流的办法，会起到很好的借鉴作用。史玉柱的东山再起，或许预示着一个旧时代的落幕和一个新时代的诞生，即看重人脉关系的第一代企业家正在淡出舞台，那些专注于客户和行业的新一代企业家正在走上前台。
　　（本文作者系著名管理专家，首钢发展研究院企业所所长，曾任国务院发展研究中心副研究员、世界银行顾问中国房地产项目顾问、福特基金会资助“中国城市发展与治理”课题负责人）