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严世华教授，运用自己的CS（顾客满意）经营新方法已先后成功地为90多家企业导入了CS策划咨询。他针对一些服务问题，拿自己的亲身感受和经历来和大家一起探讨。
某些企业和行业的当务之急的是要确立以顾客为中心的经营理念，健全以顾客为导向的管理体制，并要尽快开展“帮助顾客消费”的服务营销，强化让顾客满意“十全十美”的优质服务。
千方百计刁难你，银行“登记”好厉害
记得我在给一家银行做CS咨询时，曾设计了这样的服务流程：当顾客走到哪个柜台，营业员必须起立致意，微笑着招呼顾客，人走要致谢词；每个柜台前都为储户准备高坐软椅、老花镜及计算器，如果有顾客不方便，银行协理员可主动帮助填单;上班时间必须确保每个窗口开放营业;大厅内外的保安自动为储户承担警卫，随时将行迹可疑者隔离；银行经常定期向储户发放意见卡，一经反馈立即改进，例如若有人说其单据纸太白晃眼，银行应当马上改成柔和的淡黄色纸张……
有人问，这种服务流程有没有必要设计得如此细致？我说，不仅有必要，而且是必须。因为我本人就有进银行感受麻烦的境遇。俗话说，有什么都不能有病，没什么都不能没钱。我看还应该加上一句话：“想轻松就别去银行”。因为我每次进银行就如同学生进了考场，不得不尝尝“填单登记”的厉害。先是要取出单据（千万不能拿错），填的时候笔要对（一定要用碳素墨水笔），写在单据上的字要正确（哪怕你老眼昏花，也不允许写错别字，否则重写），等候时要有耐心（银行的窗口尽管很多，但不知何故忙得常常只开一两个，好让你排队），汇款要带好身份证（这条规定有些莫名其妙，可能是怕小偷汇款给失主、有钱人把钱汇给了不认识的穷人）。
这种用繁琐的办事程序来千方百计刁难你的做法，反映了我们的银行患上了严重的以企业为中心的“服务麻木症”。其病灶是只考虑自己怎么样管得方便，而没去关注如何予顾客方便的问题，把本来就很简单的办事程序，搞得十分复杂繁琐。改进的办法是，在银行全员树立以顾客为中心的经营理念，并从办事复杂向如何帮助顾客办事“快进快出”转化，简化程序，也就简化了顾客的的烦恼。只有这样，才能赢得让顾客满意的竞争优势。
规定第一客第二，住店住出“纪律”来
前不久，我受贵阳市的一家房地产老总的邀请做全员CS经营培训，临离开时在他安排的一个四星级大宾馆办理结账手续惹了起这样的“风波”：当时宾馆前台的服务员非说客人喝了客房冰箱里的饮料，按其规定必须由客人本人付账。该公司的一位副总向他解释，客人是公司邀请来的，所有费用由公司支付，而且公司是宾馆的长期合同客户，并已交过预付金了。但前台服务员还是不依不饶，摆出一付“捍卫纪律标兵”样子，坚持必须要按宾馆规定办。就这样一直闹到那位副总付了账，同时也终结了与宾馆的合同关系为止。
这件事，透视出当前我国服务业在营销方面存在的一个最大的问题，即分不清谁是自己的“目标顾客”，谁是“非目标顾客”的大问题。因而在服务接待和营销中没有制定对目标顾客的优惠政策，推行的是“对谁都一样”的一视同仁营销策略。这样形成不了回头客的长期而稳定客源，造成营销资源的浪费。使得有的宾馆推出的优惠促销策略是面向所有顾客的。这种无倾斜的促销从长远看得不偿失。
其实在这场纠纷中，宾馆本应当从对方提醒的“合同客户”这一点，十分清楚对方就是自己的“目标顾客”。但他为什么还要坚持所谓的“纪律”呢？往深层次挖掘，说明该宾馆的经营思路上在是坚持“以人为本”还是“以纪律为本”上出了问题。坚持后者虽然使“客户遵守本店纪律”上胜利了，但是虽赢却输：从此它也就失去了一个大客户。而“以人为本” 则不然，它会自己的“目标顾客”提出的正当合理的要求及时调整“纪律”，因为“人是活的嘛”！让其满意。结果是“顾客高兴、宾馆获利、皆大欢喜”的双赢，何乐而不为了！
我曾为四川的一座28层三星级商务大厦的CS策划现身说法。当时我把该大厦的目标顾客定位在“商务客户”上，并围绕他们的吃、喝、住、行量身定制个性化“商务空间”。吃，按照南来北往客的口味不同，备有菜品多样的商务套餐；喝，在客房冰箱里配齐各色酒水，而且客人一旦喝了其中某个品种，马上就放入5瓶这一品种；住，打破标间格局，分隔成卧室与客厅套房，让顾客睡可安神，商可待客；行，配有接送客人的专用车队。同时还注重商务客户的个性化生活细节服务：如发现客人爱枕高枕头睡觉，立即为他送上三个大枕头；若客人有在厕所看电视的嗜好，就将电视机都搬到厕所里……这种“以人为本”的经营回报是：一开业，蜂涌而至193个商务团队。目前该大厦的入住率高达90%以上。
卖场符合人性、人情、人意
日本大荣集团提出“更好地满足顾客对商品的需要，一切以顾客为中心”的CS指导准则，在耗资760亿日元兴建福冈“巨蛋”体育馆时，全面推行符合ＣＳ精神的“人性化”经营战略。他们遵循了这样一个“游戏规则”：
首先，在于它符合“人性”需求的服务设计。开创了前所未有的开闭式屋顶设计，使体育馆不受任何天气状况影响，可以做九种开闭幅度的选择。比赛时球迷不必担心要忍受风吹、日晒、雨淋之苦。
其次，是它顺应“人情”的经营手法。为吸引女性球迷，特地增设更多的女厕所，并保持干净整洁；为吸引儿童球迷，特设儿童游乐场；为吸引年轻夫妻，特开办托儿所。
另外，是它投契“人意”的便利服务。为了增进球迷的忠诚度，没有比赛时它特别开放球员休息室，棒球投手练习区，球迷可享用其中全套专业设备；还建有长达188米可俯视球赛的吧台，35.2米×10米的电视屏幕，和多达36家各式口味的餐厅，以及方便的交通、停车设备等。为球迷设想得应有尽有，周到入微，他们只需毫无后顾之忧的安心看球就行了。结果，开幕第一年就吸引了246万球迷和900万游客前来观战、观光……
某些企业和行业的当务之急的是要确立以顾客为中心的经营理念，健全以顾客为导向的管理体制，并要尽快开展“帮助顾客消费”的服务营销，强化让顾客满意“十全十美”的优质服务。
千方百计刁难你，银行“登记”好厉害
记得我在给一家银行做CS咨询时，曾设计了这样的服务流程：当顾客走到哪个柜台，营业员必须起立致意，微笑着招呼顾客，人走要致谢词；每个柜台前都为储户准备高坐软椅、老花镜及计算器，如果有顾客不方便，银行协理员可主动帮助填单;上班时间必须确保每个窗口开放营业;大厅内外的保安自动为储户承担警卫，随时将行迹可疑者隔离；银行经常定期向储户发放意见卡，一经反馈立即改进，例如若有人说其单据纸太白晃眼，银行应当马上改成柔和的淡黄色纸张……
有人问，这种服务流程有没有必要设计得如此细致？我说，不仅有必要，而且是必须。因为我本人就有进银行感受麻烦的境遇。俗话说，有什么都不能有病，没什么都不能没钱。我看还应该加上一句话：“想轻松就别去银行”。因为我每次进银行就如同学生进了考场，不得不尝尝“填单登记”的厉害。先是要取出单据（千万不能拿错），填的时候笔要对（一定要用碳素墨水笔），写在单据上的字要正确（哪怕你老眼昏花，也不允许写错别字，否则重写），等候时要有耐心（银行的窗口尽管很多，但不知何故忙得常常只开一两个，好让你排队），汇款要带好身份证（这条规定有些莫名其妙，可能是怕小偷汇款给失主、有钱人把钱汇给了不认识的穷人）。
这种用繁琐的办事程序来千方百计刁难你的做法，反映了我们的银行患上了严重的以企业为中心的“服务麻木症”。其病灶是只考虑自己怎么样管得方便，而没去关注如何予顾客方便的问题，把本来就很简单的办事程序，搞得十分复杂繁琐。改进的办法是，在银行全员树立以顾客为中心的经营理念，并从办事复杂向如何帮助顾客办事“快进快出”转化，简化程序，也就简化了顾客的的烦恼。只有这样，才能赢得让顾客满意的竞争优势。
规定第一客第二，住店住出“纪律”来
前不久，我受贵阳市的一家房地产老总的邀请做全员CS经营培训，临离开时在他安排的一个四星级大宾馆办理结账手续惹了起这样的“风波”：当时宾馆前台的服务员非说客人喝了客房冰箱里的饮料，按其规定必须由客人本人付账。该公司的一位副总向他解释，客人是公司邀请来的，所有费用由公司支付，而且公司是宾馆的长期合同客户，并已交过预付金了。但前台服务员还是不依不饶，摆出一付“捍卫纪律标兵”样子，坚持必须要按宾馆规定办。就这样一直闹到那位副总付了账，同时也终结了与宾馆的合同关系为止。
这件事，透视出当前我国服务业在营销方面存在的一个最大的问题，即分不清谁是自己的“目标顾客”，谁是“非目标顾客”的大问题。因而在服务接待和营销中没有制定对目标顾客的优惠政策，推行的是“对谁都一样”的一视同仁营销策略。这样形成不了回头客的长期而稳定客源，造成营销资源的浪费。使得有的宾馆推出的优惠促销策略是面向所有顾客的。这种无倾斜的促销从长远看得不偿失。
其实在这场纠纷中，宾馆本应当从对方提醒的“合同客户”这一点，十分清楚对方就是自己的“目标顾客”。但他为什么还要坚持所谓的“纪律”呢？往深层次挖掘，说明该宾馆的经营思路上在是坚持“以人为本”还是“以纪律为本”上出了问题。坚持后者虽然使“客户遵守本店纪律”上胜利了，但是虽赢却输：从此它也就失去了一个大客户。而“以人为本” 则不然，它会自己的“目标顾客”提出的正当合理的要求及时调整“纪律”，因为“人是活的嘛”！让其满意。结果是“顾客高兴、宾馆获利、皆大欢喜”的双赢，何乐而不为了！
我曾为四川的一座28层三星级商务大厦的CS策划现身说法。当时我把该大厦的目标顾客定位在“商务客户”上，并围绕他们的吃、喝、住、行量身定制个性化“商务空间”。吃，按照南来北往客的口味不同，备有菜品多样的商务套餐；喝，在客房冰箱里配齐各色酒水，而且客人一旦喝了其中某个品种，马上就放入5瓶这一品种；住，打破标间格局，分隔成卧室与客厅套房，让顾客睡可安神，商可待客；行，配有接送客人的专用车队。同时还注重商务客户的个性化生活细节服务：如发现客人爱枕高枕头睡觉，立即为他送上三个大枕头；若客人有在厕所看电视的嗜好，就将电视机都搬到厕所里……这种“以人为本”的经营回报是：一开业，蜂涌而至193个商务团队。目前该大厦的入住率高达90%以上。
卖场符合人性、人情、人意
日本大荣集团提出“更好地满足顾客对商品的需要，一切以顾客为中心”的CS指导准则，在耗资760亿日元兴建福冈“巨蛋”体育馆时，全面推行符合ＣＳ精神的“人性化”经营战略。他们遵循了这样一个“游戏规则”：
首先，在于它符合“人性”需求的服务设计。开创了前所未有的开闭式屋顶设计，使体育馆不受任何天气状况影响，可以做九种开闭幅度的选择。比赛时球迷不必担心要忍受风吹、日晒、雨淋之苦。
其次，是它顺应“人情”的经营手法。为吸引女性球迷，特地增设更多的女厕所，并保持干净整洁；为吸引儿童球迷，特设儿童游乐场；为吸引年轻夫妻，特开办托儿所。
另外，是它投契“人意”的便利服务。为了增进球迷的忠诚度，没有比赛时它特别开放球员休息室，棒球投手练习区，球迷可享用其中全套专业设备；还建有长达188米可俯视球赛的吧台，35.2米×10米的电视屏幕，和多达36家各式口味的餐厅，以及方便的交通、停车设备等。为球迷设想得应有尽有，周到入微，他们只需毫无后顾之忧的安心看球就行了。结果，开幕第一年就吸引了246万球迷和900万游客前来观战、观光……