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摘 要商务英语谈判在现代商务活动的地位日益重要。本文主要介绍了在商务英语谈判过程中的“倾听”技巧以及“倾听”的注意事项。
关键词商务英语谈判；倾听；外商
Abstract Business negotiation is playing more and more important roles in business communications. This paper mainly introduces the listening tactics of business negotiation and suggests some points which should be avoided in business negotiation.
Key wordsBusiness Negotiation；listening；foreign businessman
随着中国对外开放的不断深入，越来越多的外国企业来华投资寻找合作的机会。一个涉外商务谈判人员不仅要熟识谈判原则、相关法律和商务业务，而且要掌握一些谈判技巧，熟练地运用一些语用策略，即灵活运用语言的表达、手段 、技巧等以实现预期的谈判目标。商务谈判是一项解决问题、达成协议的复杂过程。这项交互性任务涉及交际的各方面：交际人物、工作内容、交际形式、交际方法、交际内容、交际场景 个人能力等。谈判人员的言语表达要根据情况而变化 针对不同的谈判对象而运用语言策略。
在和外商进行谈判的时候，有时我们会发现很难理解对方的某些口语表达。如果按照对方话语的字面意义来理解的话往往不能把握谈判对手的真实意思而了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。实践证明，只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义之后，我们才能准确地提出己方的对策和方案。从心理学和日常的生活经验来看，当我们专注地倾听别人讲话时，就表示我们对讲话者的观点很感兴趣或很重视，从而给对方以一种满足感，这样就在双方之间产生了一定的信赖感。善于“倾听”对方的言语对于谈判有着事半功倍的作用，它需要大量的准备工作以及熟练的“倾听”技巧。
一、商务英语谈判前的准备工作
（一）商务谈判前的准备
商务谈判前的准备也是商务谈判技巧的一部分，她往往会起到令人意想不到的效果，谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：①要谈的主要问题是什么？②有哪些敏感的问题不要去碰?③应该先谈什么？④我们了解对方哪些问题？⑤自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？⑥如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住，与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？⑦我们能否改进我们的工作？⑧对方可能会反对哪些问题？⑨在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作⑩对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？
回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。
（二）平常多积累和熟悉商务谈判中的暗含、委婉和隐喻。
商务谈判有些话语虽然正确，但却令对方难以接受话语不能取得较好的效果。因此经常会运用暗含委婉的语用策略，言有尽而意无穷，余意尽在不言中，让人领会弦外之意。该类说法要平常多积累，倾听时联系实际进行理解。
例如：1 agree with most of what you said．言外之意是 There are something in what you said that l can not agree with．这是一种委婉否定的策略。
再如，You should have put forward this move much earlier.其暗含的意思是一种批评：You should not change the program so late。在商务谈判中的许多环境下可运用此策略。
又如， She served as the mouthpiece of the company 她是这个公司的代言人。Mouthpiece是在句中是隐喻的说法，倾听时切不可从字面上理解。
二、商务英语谈判中的五点“倾听技巧”
（一）充分利用寒暄
这里的寒暄，意旨为建立关系或者彼此相识而进行的与谈判主题无关的所有活动，目的是借此了解谈判对象的背景和兴趣，从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。在这阶段，谈判人员应尽量在谈判内容正式开始前多了解谈判对手，“知己知彼”，积极主动利用寒暄机会了解对手的语言、文化、爱好，为进入主题作好准备。
根据笔者经验，美国商人一般花在与工作不相干的交谈或了解外国对手上的时间很少，而与工作相关的信息交流则来得很快。美国人在谈判桌上也会讨论一些 与生意无关的话题，如天气、家庭、体育、政治等，但他们这样做更多地是出于友好或礼貌而已，他们更多时候会“速战速决”直奔谈判主题。
谈判进入主题后，要专心致志、集中精力地倾听，同时，还要配以积极的态度去倾听。为了专心致志，就要避免出现心不在焉、开小差 的现象发生。即使是自己已经熟知的话题，也不可充耳不闻，万万不可将注意力分散到研究对策问题上去，因为万一讲话者的内容为隐含 意义时，我们没有领会到或理解错误，会造成事倍功半的效果。精力集中地听，是倾听艺术 中最基本、最重要的问题。在倾听时应注视讲话者，主动地与讲话者进行目光接触，并做出相应的表情以鼓励讲话者。如可扬一下眼眉，或是微微一笑，或是赞同地点点头，亦或否定地摇摇头，也可不解地皱皱眉头等，配合这些动作，可帮助我们精力集中并起到良好的收听效果。在英语商务谈判过程中，如果我们不太理解对方的发言甚至难以接受时，千万不可塞住自己的耳朵，表示出拒绝的态度，这样的行为对谈判极为不利。
（二）多记笔记集中注意力
通常，人们当场记忆并将内容全部保持的能力是有限的，为了弥补这一不足，应该在听讲时做大量的笔记。记笔记的好处在于：一方面，笔记可以帮助自己记忆和回忆，而且也有助于在对方发言完毕之后，就某些问题向对方提出质询；同时，还可以帮助自己作充分的分析，理解对方讲话的确切含义与精神实质。另一方面，通过记笔记，可以给讲话者留下重视其讲话的印象，同时会对讲话者产生一种鼓励作用。对于英语商务谈判这种信息量较大且较 为重要的商务活动来讲，一定要作记录，过于相信自己的记忆力而很少动笔作记录，对谈判来讲是不利的。因为，在谈判过程中，人的思维在高速运转，大脑要接受和处理大量的信息，加上谈判现场的气氛很紧张，对每个议题都必须认真对待，所以只靠记忆是办不到的。实践证明，即使记忆力再好也只能记住主要部分，有的内容会忘得干干净净，因此，记笔记是不可少的，这也是比较容易做到的用以清除倾听障碍的好方法。每次谈判完毕，把主要内容整理成备忘录请外方谈判代表确认，这也是排除因听引起歧义的很好办法之一 。
（三）有鉴别地倾听对方发言
记得在一次与客户GE（美国通用电气）策略谈判上，有这样一段插曲：当时中方主张ISO系统演示其管理，而外方合作者却根据其经历极力主张用其内部管理系统进行演示。当中方各管理部门年青的经理们完成本部门陈述时，外方谈判负责人说：you all have done very good job!大家都以为老外终于让我们说服，其实外方是在说ISO管理我们做得很棒，却根本没认同中方做法，经解释，中方谈判负责人立刻明白过来。在专心倾听的基础上，为了达到良好的倾听效果，可以采取有鉴别的方法来倾听对方的发言。通常情况下，人们说话时总是边说边想，有时一个意思的表达方式可能十分零散，难以捕捉到重点，因此，听话者就需要在用心倾听的基础上，鉴别传递过来的信息的真伪，去粗取精，去伪存真，才会收到良好的听的效果。
（四）克服先入为主的倾听做法
先人为主地倾听，往往会扭曲说话者的本意，忽视或拒绝与自己心愿不符的意见。这种听话者不是从谈话者的立场出发来分析对方的讲话，而是按照自己的主观框框来听取对方 的谈话。其结果往往是使听到的信息变形地反映到自己的脑海中，导致自己接受的信息不准 确、判断失误，从而造成行为选择上的失误。记得有一次，笔者跟GE工程师检查 一件竣工的设备，早上我们翻阅了几十份电脑文件，核对图纸，下午当笔者背着手提式电脑跟工程师到现场时，那工程师突然说了一句 ：Get me a file．笔者立刻放下电脑准备打开文档，工程师见笔者的行为跟他设想的不一 致，于是他一边检查一边又说 了一句 ：“Get me the round file，do you know what I mean?”让 “文档 ”塞了脑袋半天的笔者说：“Yes．I do．”他停下 他手中的活，两眼盯着笔者，又说了一句 ：“Do you really think so?”笔者才发现不对劲赶紧答：“Sorry，I didn't know what you meant．”然后，他答上 一句：“Go to the tool kit and get me the round file，1 wan t to grind down here a little bit．”此时笔者才恍然大悟--他要一个 圆“锉 ”，而不是 “文档 ”！
（五）应创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流
经验丰富的谈判高手往往选择在自己所属的领域里交谈，无需分心于熟悉环境或适应环境；而在自己不熟悉的环境中交谈，往往容易变得无所适从，注意力不能集中，从而导致正常情况下不该发生的错误。可见，有利于己方的谈判环境，能让谈判人员集中精力去听；防止不必要的干扰，能够增强自己的谈判地位和谈判实力。笔者发现：每次重要谈判，外方都 要求安排在其下榻的宾馆进行，其目的就是为了创造利于自己的谈判环境；而中
方人员在尊重客人的选择的同时，也应该提前熟悉谈判环境。
三、商务英语谈判“倾听”时的注意事项
（一）注意不要抢话或急于反驳而放弃倾听
谈判中，抢话的现象也是经常发生的，抢话不仅会打乱别人的思路，也会影响自己倾听对方讲话内容的完整性。因为在抢话的同时，大脑的思维已经转移到如何抢话上去了。抢话不同于问话，问话是由于某个信息或意思未能记住或未理解而要求对方给予解释或重复，因此问话是必要的。抢话指急于纠正别人说话的错误，或用自己的观点来取代别人的观点，抢话是一种不尊重他人的行为。因此，抢话往往会阻塞双方的思想和感情交流的渠道，对创造 良好的谈判气氛非常不利，对良好的收听更是不利。
（二）注意不要使自己陷入争论
当你内心不同意讲话 的观点时，对他的话不能充耳不闻，不能只等着自己发言。一旦发生争吵，也不能一心只为自己的观点找根据而把对方的话当成耳旁风。如果你不同意对方 的观点，也应等对方说完以后，再阐述自己的观点。西方人比较提倡尊重个性，对别人的观点持较开放的态度，即使是对待“错对，好坏，是非”等，中国人认为“大是大非”的问题也不例外。英国著名大文豪沙士比亚一句：There is nothing right or wrong，peoples'thinking makes it．足以说明这一点。
（三）注意不要为了急于判断问题而耽误听
当听了对方讲述的有关内容时，不要急于判断其正误，因为这样会分散我们的精力而耽误倾听下文。虽然人的思维速度快于说话的速度，但是如果在对方还没有讲完的时候就去判 断其正误，无疑会削弱己方听话的能力，从而影响倾听效果。因此，切记不可为了急于判断问题而耽误听。
四、结语
商务谈判的内容涉及到谈判双方的利益，谈判的结果对双方或各方的业务发展可能产 生较大的影响。为此，在谈判中应掌握熟练的倾听技巧，以顺利达到谈判的目的。
参考文献
[1] 赵吉存，企业技术引进的谈判技巧 [J]，经济管理 ，2002.
[2] 舒志平，小议商业谈判[J]．中国建材，1998．(1 2).
[3] 丁建忠，国际贸易谈判成交点预测[M]，北京，中信出版社，1998：12-16．
[4] 丁衡祁，商务谈判英语 [M]，北京，对外贸易出版社，2005：78-86．
[5] 丘革加，双赢现代商务谈判英语[M]，北京，中国国际广播出版社，2006：28-31．
关键词商务英语谈判；倾听；外商
Abstract Business negotiation is playing more and more important roles in business communications. This paper mainly introduces the listening tactics of business negotiation and suggests some points which should be avoided in business negotiation.
Key wordsBusiness Negotiation；listening；foreign businessman
随着中国对外开放的不断深入，越来越多的外国企业来华投资寻找合作的机会。一个涉外商务谈判人员不仅要熟识谈判原则、相关法律和商务业务，而且要掌握一些谈判技巧，熟练地运用一些语用策略，即灵活运用语言的表达、手段 、技巧等以实现预期的谈判目标。商务谈判是一项解决问题、达成协议的复杂过程。这项交互性任务涉及交际的各方面：交际人物、工作内容、交际形式、交际方法、交际内容、交际场景 个人能力等。谈判人员的言语表达要根据情况而变化 针对不同的谈判对象而运用语言策略。
在和外商进行谈判的时候，有时我们会发现很难理解对方的某些口语表达。如果按照对方话语的字面意义来理解的话往往不能把握谈判对手的真实意思而了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。实践证明，只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义之后，我们才能准确地提出己方的对策和方案。从心理学和日常的生活经验来看，当我们专注地倾听别人讲话时，就表示我们对讲话者的观点很感兴趣或很重视，从而给对方以一种满足感，这样就在双方之间产生了一定的信赖感。善于“倾听”对方的言语对于谈判有着事半功倍的作用，它需要大量的准备工作以及熟练的“倾听”技巧。
一、商务英语谈判前的准备工作
（一）商务谈判前的准备
商务谈判前的准备也是商务谈判技巧的一部分，她往往会起到令人意想不到的效果，谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：①要谈的主要问题是什么？②有哪些敏感的问题不要去碰?③应该先谈什么？④我们了解对方哪些问题？⑤自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？⑥如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住，与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？⑦我们能否改进我们的工作？⑧对方可能会反对哪些问题？⑨在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作⑩对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？
回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。
（二）平常多积累和熟悉商务谈判中的暗含、委婉和隐喻。
商务谈判有些话语虽然正确，但却令对方难以接受话语不能取得较好的效果。因此经常会运用暗含委婉的语用策略，言有尽而意无穷，余意尽在不言中，让人领会弦外之意。该类说法要平常多积累，倾听时联系实际进行理解。
例如：1 agree with most of what you said．言外之意是 There are something in what you said that l can not agree with．这是一种委婉否定的策略。
再如，You should have put forward this move much earlier.其暗含的意思是一种批评：You should not change the program so late。在商务谈判中的许多环境下可运用此策略。
又如， She served as the mouthpiece of the company 她是这个公司的代言人。Mouthpiece是在句中是隐喻的说法，倾听时切不可从字面上理解。
二、商务英语谈判中的五点“倾听技巧”
（一）充分利用寒暄
这里的寒暄，意旨为建立关系或者彼此相识而进行的与谈判主题无关的所有活动，目的是借此了解谈判对象的背景和兴趣，从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。在这阶段，谈判人员应尽量在谈判内容正式开始前多了解谈判对手，“知己知彼”，积极主动利用寒暄机会了解对手的语言、文化、爱好，为进入主题作好准备。
根据笔者经验，美国商人一般花在与工作不相干的交谈或了解外国对手上的时间很少，而与工作相关的信息交流则来得很快。美国人在谈判桌上也会讨论一些 与生意无关的话题，如天气、家庭、体育、政治等，但他们这样做更多地是出于友好或礼貌而已，他们更多时候会“速战速决”直奔谈判主题。
谈判进入主题后，要专心致志、集中精力地倾听，同时，还要配以积极的态度去倾听。为了专心致志，就要避免出现心不在焉、开小差 的现象发生。即使是自己已经熟知的话题，也不可充耳不闻，万万不可将注意力分散到研究对策问题上去，因为万一讲话者的内容为隐含 意义时，我们没有领会到或理解错误，会造成事倍功半的效果。精力集中地听，是倾听艺术 中最基本、最重要的问题。在倾听时应注视讲话者，主动地与讲话者进行目光接触，并做出相应的表情以鼓励讲话者。如可扬一下眼眉，或是微微一笑，或是赞同地点点头，亦或否定地摇摇头，也可不解地皱皱眉头等，配合这些动作，可帮助我们精力集中并起到良好的收听效果。在英语商务谈判过程中，如果我们不太理解对方的发言甚至难以接受时，千万不可塞住自己的耳朵，表示出拒绝的态度，这样的行为对谈判极为不利。
（二）多记笔记集中注意力
通常，人们当场记忆并将内容全部保持的能力是有限的，为了弥补这一不足，应该在听讲时做大量的笔记。记笔记的好处在于：一方面，笔记可以帮助自己记忆和回忆，而且也有助于在对方发言完毕之后，就某些问题向对方提出质询；同时，还可以帮助自己作充分的分析，理解对方讲话的确切含义与精神实质。另一方面，通过记笔记，可以给讲话者留下重视其讲话的印象，同时会对讲话者产生一种鼓励作用。对于英语商务谈判这种信息量较大且较 为重要的商务活动来讲，一定要作记录，过于相信自己的记忆力而很少动笔作记录，对谈判来讲是不利的。因为，在谈判过程中，人的思维在高速运转，大脑要接受和处理大量的信息，加上谈判现场的气氛很紧张，对每个议题都必须认真对待，所以只靠记忆是办不到的。实践证明，即使记忆力再好也只能记住主要部分，有的内容会忘得干干净净，因此，记笔记是不可少的，这也是比较容易做到的用以清除倾听障碍的好方法。每次谈判完毕，把主要内容整理成备忘录请外方谈判代表确认，这也是排除因听引起歧义的很好办法之一 。
（三）有鉴别地倾听对方发言
记得在一次与客户GE（美国通用电气）策略谈判上，有这样一段插曲：当时中方主张ISO系统演示其管理，而外方合作者却根据其经历极力主张用其内部管理系统进行演示。当中方各管理部门年青的经理们完成本部门陈述时，外方谈判负责人说：you all have done very good job!大家都以为老外终于让我们说服，其实外方是在说ISO管理我们做得很棒，却根本没认同中方做法，经解释，中方谈判负责人立刻明白过来。在专心倾听的基础上，为了达到良好的倾听效果，可以采取有鉴别的方法来倾听对方的发言。通常情况下，人们说话时总是边说边想，有时一个意思的表达方式可能十分零散，难以捕捉到重点，因此，听话者就需要在用心倾听的基础上，鉴别传递过来的信息的真伪，去粗取精，去伪存真，才会收到良好的听的效果。
（四）克服先入为主的倾听做法
先人为主地倾听，往往会扭曲说话者的本意，忽视或拒绝与自己心愿不符的意见。这种听话者不是从谈话者的立场出发来分析对方的讲话，而是按照自己的主观框框来听取对方 的谈话。其结果往往是使听到的信息变形地反映到自己的脑海中，导致自己接受的信息不准 确、判断失误，从而造成行为选择上的失误。记得有一次，笔者跟GE工程师检查 一件竣工的设备，早上我们翻阅了几十份电脑文件，核对图纸，下午当笔者背着手提式电脑跟工程师到现场时，那工程师突然说了一句 ：Get me a file．笔者立刻放下电脑准备打开文档，工程师见笔者的行为跟他设想的不一 致，于是他一边检查一边又说 了一句 ：“Get me the round file，do you know what I mean?”让 “文档 ”塞了脑袋半天的笔者说：“Yes．I do．”他停下 他手中的活，两眼盯着笔者，又说了一句 ：“Do you really think so?”笔者才发现不对劲赶紧答：“Sorry，I didn't know what you meant．”然后，他答上 一句：“Go to the tool kit and get me the round file，1 wan t to grind down here a little bit．”此时笔者才恍然大悟--他要一个 圆“锉 ”，而不是 “文档 ”！
（五）应创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流
经验丰富的谈判高手往往选择在自己所属的领域里交谈，无需分心于熟悉环境或适应环境；而在自己不熟悉的环境中交谈，往往容易变得无所适从，注意力不能集中，从而导致正常情况下不该发生的错误。可见，有利于己方的谈判环境，能让谈判人员集中精力去听；防止不必要的干扰，能够增强自己的谈判地位和谈判实力。笔者发现：每次重要谈判，外方都 要求安排在其下榻的宾馆进行，其目的就是为了创造利于自己的谈判环境；而中
方人员在尊重客人的选择的同时，也应该提前熟悉谈判环境。
三、商务英语谈判“倾听”时的注意事项
（一）注意不要抢话或急于反驳而放弃倾听
谈判中，抢话的现象也是经常发生的，抢话不仅会打乱别人的思路，也会影响自己倾听对方讲话内容的完整性。因为在抢话的同时，大脑的思维已经转移到如何抢话上去了。抢话不同于问话，问话是由于某个信息或意思未能记住或未理解而要求对方给予解释或重复，因此问话是必要的。抢话指急于纠正别人说话的错误，或用自己的观点来取代别人的观点，抢话是一种不尊重他人的行为。因此，抢话往往会阻塞双方的思想和感情交流的渠道，对创造 良好的谈判气氛非常不利，对良好的收听更是不利。
（二）注意不要使自己陷入争论
当你内心不同意讲话 的观点时，对他的话不能充耳不闻，不能只等着自己发言。一旦发生争吵，也不能一心只为自己的观点找根据而把对方的话当成耳旁风。如果你不同意对方 的观点，也应等对方说完以后，再阐述自己的观点。西方人比较提倡尊重个性，对别人的观点持较开放的态度，即使是对待“错对，好坏，是非”等，中国人认为“大是大非”的问题也不例外。英国著名大文豪沙士比亚一句：There is nothing right or wrong，peoples'thinking makes it．足以说明这一点。
（三）注意不要为了急于判断问题而耽误听
当听了对方讲述的有关内容时，不要急于判断其正误，因为这样会分散我们的精力而耽误倾听下文。虽然人的思维速度快于说话的速度，但是如果在对方还没有讲完的时候就去判 断其正误，无疑会削弱己方听话的能力，从而影响倾听效果。因此，切记不可为了急于判断问题而耽误听。
四、结语
商务谈判的内容涉及到谈判双方的利益，谈判的结果对双方或各方的业务发展可能产 生较大的影响。为此，在谈判中应掌握熟练的倾听技巧，以顺利达到谈判的目的。
参考文献
[1] 赵吉存，企业技术引进的谈判技巧 [J]，经济管理 ，2002.
[2] 舒志平，小议商业谈判[J]．中国建材，1998．(1 2).
[3] 丁建忠，国际贸易谈判成交点预测[M]，北京，中信出版社，1998：12-16．
[4] 丁衡祁，商务谈判英语 [M]，北京，对外贸易出版社，2005：78-86．
[5] 丘革加，双赢现代商务谈判英语[M]，北京，中国国际广播出版社，2006：28-31．