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WestMarine摆脱困境
位于加州Watsonville的WestMarine公司专门经营季节性很强的划船运动器械。它在美国共有252家连锁店，拥有自己的网站、邮件订货目录和一套完整的零售运作系统，并在东西海岸各有一个配送中心，年销售额逾5亿美元。
由于业务的不断发展，WestMarine每年都要处理来自全球各地的十几万份订单和支票，再通过东西海岸的两个配送中心将订单反馈给供应商，这曾经使得Watsonville的邮局忙得不可开交。所以WestMarine从90年代后期开始关注电子数据交换（EDI），希望有一天可以实现直接仓储运送制度，因为这样可以省去从配送中心运送的费用，而且使填写订单更方便、快捷。
虽然EDI会增加WestMarine的成本，但却会使WestMarine大多数供应商的成本大大降低，所以在考虑了SPS、Sterling、Peregrine和Mercator等几家公司后，WestMarine最终选择了“无纸贸易”服务提供商SPS作为合作对象。
如今的WestMarine公司早已经放弃了纸张订单和支票，成功的建立了直接仓储运送制度。公司不但节省了成本，提高了订单填写效率，也使得整个供应链的各个环节更加清晰。
彻底整合供应链
在与SPS公司两年的合作中，WestMarine公司感触最深的是无论客户送来的是纸介质文件、传真、打印材料或者是EDI、XML，SPS公司都会将这些格式转换为百分之百的数据格式并传送过来。资料电子化不仅使得WestMarine公司的价格框架更易于管理，更重要的是，对供应商来说，他们只需要很少的钱（一百美元注册费和每个月50美元的租金）就可以建立起这样的贸易体系。此外，有些大供应商（如3M公司）拥有自己的电子数据交换格式，WestMarine与它们进行交易时也可以通过SPS进行格式的转换。
WestMarine公司的CIODavidSchenck表示：“针对EDI，WestMarine制定了严谨而有效的贸易规则，现在很多客户都通过SPS公司和我们进行交易，还有很多客户正在SPS上建立自己的系统。如果你不建立和我们统一的系统，你就不能进行交易。整个WestMarine贸易体系都是很注重统一的标准。”
WestMarine是同行中的大公司，规模比它的两个竞争对手加起来还要大。由于合作和竞争的需要，在WestMarine实施EDI之后，它的竞争对手也不得不进行贸易“无纸化”。DavidSchenck认为这样可以促进整个行业的发展，因为贸易电子化后，进行贸易所需的也许仅仅是一台电脑、网络链接和一台兼容条码的打印机。这样作不仅降低了成本，而且使得供应商省去了很多以前必备的办公设备。SPS公司的EVP和首席战略官JimFrome也认为：“正是由于WestMarine采取了最直接、有效的方法，使得绝大多数客户都采用了和它统一的标准，这在贸易过程中是至关重要的。”
同时，WestMarine公司和其竞争对手以及美国国家船舶生产协会共同制定了一种电子数据交换格式，供应商可以通过这种格式和多个买家进行自动交易。Schenck说：“开始没有人愿意这么做，但后来他们发现这样不仅可以节省成本，还可以和其它商家自动交易后，就很快都加入了进来了。”
虽然SPS公司可以将文件、传真和打印制品都转化为电子数据，但WestMarine仍想从源头阻止纸张的使用。即使SPS提供了方便的自动交易系统，但仍有一些供应商不相信电子数据交换的可靠性，还是向WestMarine公司寄支票等进行交易，这就又产生了传统交易的成本和可能发生的错误。因此，WestMarine的首席财务官又发出了一个声明：以后如果用传统收据交易，每发生一次错误就罚款100美元。这种措施终于使所有的供应商都放弃了传统的交易手段。Schenck说：“不管是WestMarine还是SPS，我们都不想让纸张在我们的贸易中出现，因此我们不允许供应商向我们提供文件和传真。”
YankeeGroup的高级分析师JonDerome曾分析道：“相对于运作效率，小规模或者中等规模的公司最关心的是业务的增长。相反地，大公司则想方设法降低运作成本，因为即使只有百分之一的效率提高也会节省好几百万美元。”EDI虽与运作效率有关，但与业务增长没多大关系。但不管从哪个方面考虑，WestMarine都将继续推行EDI。
日益显现的优势
实施EDI以后，对于WestMarine最明显的好处就是加强了对董事会制定的商业规则执行的力度。举个例子，长久以来公司都有这样一个规定，即未经WestMarine允许，供应商不得将额外的货品加入订货清单，但供应商经常违反规定，导致清点繁琐和成本上升。EDI的实施杜绝了这种情况的发生，迫使贸易各方都遵守商业规则。
其次，EDI中运用了先进的856航运标识方法，这使得WestMarine的供应链更加清晰。Schenck说：“你简直不敢相信我们的856航运标识方法是多么有效。我们的系统终端可以得到所有的和供应链有关的信息；我们知道采购订货清单的认证，特定商品的送货日期和即将到期的商品；管理人员可以增加员工以保证日常的客户服务水平，可以知道哪些货品有备用订单；我们的供应链真的清晰了，你可以看到商品在供应链上每个环节的流动。”
目前，WestMarine公司已经在应付帐户上表明了节余，而且公司还要加大对直接仓储运送的投入。如果没有电子数据交换，所有这些都是不可能实现的。
再次，WestMarine公司非常注重发展基于网站的货品目录编制和市场培育，因为这样可以让交易各方拥有控制权和保留对自己公司财务的隐私权。有了EDI系统，交易各方都有各自的代码，并且电子数据交换可以根据所做的交易决策来处理收入和支出记录。Frome说：“贸易体系的设计思想包括中立制和联合制，无纸贸易采用的是一种联合制的技术。如果采用中立制，交易成本可能会更低。但这样做将会引起竞争争端，同时会因为失去电子市场的大多数参与者，使得成本也大幅增加。与此同时，随着自动信息交换及供应链整合方面的技术和劳动成本的进一步降低，采用联合制的成本也大大降低了。这是一个良好的发展趋势。”
除此之外，在WestMarine将EDI系统贯彻于与供应商交易的过程中时，先要掌握哪些供应商可以运作EDI，并对他们进行培训和测试。这种做法成功地让大多数供应商掌握了EDI，使得EDI的商业规范得以贯彻。（王明伟编译）
位于加州Watsonville的WestMarine公司专门经营季节性很强的划船运动器械。它在美国共有252家连锁店，拥有自己的网站、邮件订货目录和一套完整的零售运作系统，并在东西海岸各有一个配送中心，年销售额逾5亿美元。
由于业务的不断发展，WestMarine每年都要处理来自全球各地的十几万份订单和支票，再通过东西海岸的两个配送中心将订单反馈给供应商，这曾经使得Watsonville的邮局忙得不可开交。所以WestMarine从90年代后期开始关注电子数据交换（EDI），希望有一天可以实现直接仓储运送制度，因为这样可以省去从配送中心运送的费用，而且使填写订单更方便、快捷。
虽然EDI会增加WestMarine的成本，但却会使WestMarine大多数供应商的成本大大降低，所以在考虑了SPS、Sterling、Peregrine和Mercator等几家公司后，WestMarine最终选择了“无纸贸易”服务提供商SPS作为合作对象。
如今的WestMarine公司早已经放弃了纸张订单和支票，成功的建立了直接仓储运送制度。公司不但节省了成本，提高了订单填写效率，也使得整个供应链的各个环节更加清晰。
彻底整合供应链
在与SPS公司两年的合作中，WestMarine公司感触最深的是无论客户送来的是纸介质文件、传真、打印材料或者是EDI、XML，SPS公司都会将这些格式转换为百分之百的数据格式并传送过来。资料电子化不仅使得WestMarine公司的价格框架更易于管理，更重要的是，对供应商来说，他们只需要很少的钱（一百美元注册费和每个月50美元的租金）就可以建立起这样的贸易体系。此外，有些大供应商（如3M公司）拥有自己的电子数据交换格式，WestMarine与它们进行交易时也可以通过SPS进行格式的转换。
WestMarine公司的CIODavidSchenck表示：“针对EDI，WestMarine制定了严谨而有效的贸易规则，现在很多客户都通过SPS公司和我们进行交易，还有很多客户正在SPS上建立自己的系统。如果你不建立和我们统一的系统，你就不能进行交易。整个WestMarine贸易体系都是很注重统一的标准。”
WestMarine是同行中的大公司，规模比它的两个竞争对手加起来还要大。由于合作和竞争的需要，在WestMarine实施EDI之后，它的竞争对手也不得不进行贸易“无纸化”。DavidSchenck认为这样可以促进整个行业的发展，因为贸易电子化后，进行贸易所需的也许仅仅是一台电脑、网络链接和一台兼容条码的打印机。这样作不仅降低了成本，而且使得供应商省去了很多以前必备的办公设备。SPS公司的EVP和首席战略官JimFrome也认为：“正是由于WestMarine采取了最直接、有效的方法，使得绝大多数客户都采用了和它统一的标准，这在贸易过程中是至关重要的。”
同时，WestMarine公司和其竞争对手以及美国国家船舶生产协会共同制定了一种电子数据交换格式，供应商可以通过这种格式和多个买家进行自动交易。Schenck说：“开始没有人愿意这么做，但后来他们发现这样不仅可以节省成本，还可以和其它商家自动交易后，就很快都加入了进来了。”
虽然SPS公司可以将文件、传真和打印制品都转化为电子数据，但WestMarine仍想从源头阻止纸张的使用。即使SPS提供了方便的自动交易系统，但仍有一些供应商不相信电子数据交换的可靠性，还是向WestMarine公司寄支票等进行交易，这就又产生了传统交易的成本和可能发生的错误。因此，WestMarine的首席财务官又发出了一个声明：以后如果用传统收据交易，每发生一次错误就罚款100美元。这种措施终于使所有的供应商都放弃了传统的交易手段。Schenck说：“不管是WestMarine还是SPS，我们都不想让纸张在我们的贸易中出现，因此我们不允许供应商向我们提供文件和传真。”
YankeeGroup的高级分析师JonDerome曾分析道：“相对于运作效率，小规模或者中等规模的公司最关心的是业务的增长。相反地，大公司则想方设法降低运作成本，因为即使只有百分之一的效率提高也会节省好几百万美元。”EDI虽与运作效率有关，但与业务增长没多大关系。但不管从哪个方面考虑，WestMarine都将继续推行EDI。
日益显现的优势
实施EDI以后，对于WestMarine最明显的好处就是加强了对董事会制定的商业规则执行的力度。举个例子，长久以来公司都有这样一个规定，即未经WestMarine允许，供应商不得将额外的货品加入订货清单，但供应商经常违反规定，导致清点繁琐和成本上升。EDI的实施杜绝了这种情况的发生，迫使贸易各方都遵守商业规则。
其次，EDI中运用了先进的856航运标识方法，这使得WestMarine的供应链更加清晰。Schenck说：“你简直不敢相信我们的856航运标识方法是多么有效。我们的系统终端可以得到所有的和供应链有关的信息；我们知道采购订货清单的认证，特定商品的送货日期和即将到期的商品；管理人员可以增加员工以保证日常的客户服务水平，可以知道哪些货品有备用订单；我们的供应链真的清晰了，你可以看到商品在供应链上每个环节的流动。”
目前，WestMarine公司已经在应付帐户上表明了节余，而且公司还要加大对直接仓储运送的投入。如果没有电子数据交换，所有这些都是不可能实现的。
再次，WestMarine公司非常注重发展基于网站的货品目录编制和市场培育，因为这样可以让交易各方拥有控制权和保留对自己公司财务的隐私权。有了EDI系统，交易各方都有各自的代码，并且电子数据交换可以根据所做的交易决策来处理收入和支出记录。Frome说：“贸易体系的设计思想包括中立制和联合制，无纸贸易采用的是一种联合制的技术。如果采用中立制，交易成本可能会更低。但这样做将会引起竞争争端，同时会因为失去电子市场的大多数参与者，使得成本也大幅增加。与此同时，随着自动信息交换及供应链整合方面的技术和劳动成本的进一步降低，采用联合制的成本也大大降低了。这是一个良好的发展趋势。”
除此之外，在WestMarine将EDI系统贯彻于与供应商交易的过程中时，先要掌握哪些供应商可以运作EDI，并对他们进行培训和测试。这种做法成功地让大多数供应商掌握了EDI，使得EDI的商业规范得以贯彻。（王明伟编译）