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在移动通信形成三足鼎立的竞争格局中，制约哈尔滨联通实现跨越式发展的原因是复杂的，那么，解决这个问题的对策也必须涉及多个方面，企业应从几个主要方面同时入手，全面改进企业的营销工作。在产品渠道销售策略上，要加强对增值服务渠道建设；在与sP合作策略上，要树立品牌意识、服务意识，在加强与sP合作的同时要强化监管力度，公司还要创新与sP的合作模式，特别是在市场推广方面。
一、加强增值服务的渠道建设
加强增值服务的渠道建设应主要从两部分着手，即主控渠道和社会代理渠道。
主控渠道的建设重在营业厅建设和网站建设。营业厅是顾客购买服务和体验服务的场所，是联系我公司和顾客的桥梁，在我公司的服务系统中承担着为顾客提供基础服务的职能。然而，随着我公司经营理念的变化，在以顾客需求为中心，满足顾客的差异化需求。培养顾客品牌忠诚度等营销观念成为我公司主导策略的形势下，营业厅的单纯服务职能，已不能完全适应我公司策略发展的要求，如何针对新的策略转变营业厅的定位，如何充分发挥营业厅对公司差异化服务营销策略的支持，这应是我们关注的焦点问题。
(1)在新的经营理念下，营业厅由于其直接面对顾客等特有的优点，成为了增值服务和顾客互动的最好窗口：对顾客，营业厅可以成为宣传品牌文化，展示品牌内涵，培养顾客品牌忠诚度的场所；营业厅是了解顾客信息、掌握顾客差异化需求的最佳渠道。
由于sP违规操作给我公司的增值服务带来较大的负面影响，用户对增值服务有一种畏惧心理，唯恐掉进某种陷井中去。但联通营业厅在用户心目中认可程度较高，在营业厅宣传、推介、销售增值服务用户能较好的接受。特别GPRs数据服务是联通独有的一项增值服务，它的主要推介场所就在联通营业厅。但是我们发现营业厅的推荐力度较差，并且绝不仅仅是增值服务，凡是涉及主动营销，我们的各主营营业厅却无法发挥其应有的职能。
营业厅的建设应从3个方面进行：一是改变营业厅的职能，从原有的服务职能改为营销加服务的职能，承担经营指标；二是建立新服务的演示、宣传、推介和销售规范，使其成为增值服务演示、宣传、推介和销售的主阵地；三是加强对营业人员的培训，提高服务水平和末端推荐能力，使其成为优秀的营销人员。
(2)增值服务销售由一个不同于传统通信服务销售的特点，用户不用到任何营业厅或代理点也能办理增值服务。而增值服务网站就是其办理的主要窗口。因此加强增值服务网站建设将对增值服务的发展起到积极作用。
(3)社会代理渠道建设方面，加强代理商的管理工作和服务支撑力度，提升代理商的銷售力。代理商在公司的整体销售体系当中处于非常重要的位置，然而公司对代理商的相应管理、支撑和服务工作确显得力量不足，这主要体现在：政策培训、服务指导、信息收集、代理费结算上等等，这些都对代理商的销售产生了一定的影响。为此，渠道将细化代理商管理和服务支撑工作，主要体现为：设立专人进行代理商管理和服务；建立代理商培训机制；细化渠道管理员上门服务项目并制订相应的考核方案；提高代办费结算速度，加快代理商资金周转率。
二、与SP建立新型战略伙伴关系
对于中国联通来说，sP丰富的内容、规范的经营和巨大的市场潜力是保证增值服务赢利、互联星空品牌提升和不断发展的保证。渠道、销售等服务模式也是双方应该关注的问题，只有双方明确各自的权利和义务才能建立更深入更长远的合作关系，也是整个产业链健康发展的基础和保证。
1，加强运营商对sP服务意识。
理顺内部管理流程，建立方便快捷的信息沟通渠道，及时为sP搭建服务合作的平台。以市场发展为导向，sP与运营商结成了双赢伙伴关系，共同服务于消费者，培养用户对联通品牌的忠诚度。
加大对优秀的sP市场扶持力度，共同把好的服务做强做大。在提高公司和sP服务收入的同时，也为其他sP树立榜样：只要是好的服务，且按照管理规范运作市场，联通公司就支持。
2，强化对sP的监管。
部分sP的服务还存在设置短信陷阱、故意欺骗消费者的情况。当利益受损的消费者无法区分是谁的责任时，往往迁怒于负责收费的运营商。这些违规行为直接伤害了运营商的品牌形象，因此加大处罚的力度是势在必行的。
出台相应法规来规范sP经营活动，保护消费者合法权益。要求经营者明确短信息的收费服务方式，不得进行含有欺诈性质、诱骗性质的经营活动，在达成收费服务之前，要给消费者以明确的指示和确认的机会，在达成收费服务之后，要给消费者以必要的修正和合理的退出机会，进行透明化、规范化、合法化经营。
加强sP的服务培训及对sP客服的督导与检查。帮助sP尽快熟悉我们的管理要求，进而达到我们的管理要求，在积极引导sP规范经营的同时，提升自己的竞争优势，不断为广大客户提供更好的内容服务。
3，创新与sP在市场推广方面的合作。
政府监管力度加大，传统增值服务推广模式面临较大挑战，大量sP将被淘汰出局。传统的大部分sP服务推广模式是：安排一个服务经理盯住运营商相关人员，服务上线后，申请短信群或印发宣传单交给运营商下发即可；零星的搞些活动，并经常违规操作，骗取钱财。但随着国家信产部今年加大对整个sP的生态环境的治理，已经导致近百家sP全国性死亡，明年将会有更多sP死亡，这已经并将继续在短期内给公司的收入带来一定的影响。
科技含量高或附加值大的增值服务和综合实力强的sP面临一个良好的发展机遇。下一步最有利发展的四类sP：综合实力强(如华友)；有自己的庞大专有客户群(如移动QQ)；产品或服务科技含量高并有广泛的应用前景如语音电话本(声控王)；拥有专业的有价值信息源，如气象短信等。
因此可通过以下策略创新与sP在市场方面的合作：
①大幅度调整sP在市场推广方面的合作模式。改变合作模式的两个原因(也是前提)：第一，目前联通与sP虽是合作关系，但对sP服务，联通公司基本不介入市场推广，任由sP发展，sP能够利用联通的市场方面资源也就是短信群发和代发部分传单，而这种方式曾经有效过，但市场发展到今天，该方式几乎对市场开发效果不大。第二，科技含量高或附加值大的增值服务的不断涌现。这些服务的提供商往往合作诚意大，有长期合作意愿，但其往往本地力量薄弱或市场推广能力较差。
②选择适合的合作项目。合作项目选择应遵循4个标准，即该服务有独到的创新之处，并足以满足较大的某一细分市场；服务的市场容量每年收入达数百万元以上；该cP或sP有长期合作意向，并有能力保障服务的品质；适合利用联通公司的几大市场资源中3种以上进行推广的服务。联通公司的几大市场资源包括：庞大的移动用户群体、较高的品牌形象和丰富的媒体资源、针对集团的集团客户部和区县营销中心、198的电话营销中心和区县级分级服务队伍、针对高端的客户经理、自有营业厅和部分社会渠道。
③合作分工。对于被选中的项目，可以以联通自己的服务形式向用户提供服务，如联通及时语、联通手机气象站等，由联通的营销队伍迅速把服务做大，而sP或cP提供技术保障和客户服务。
④费用分担。凡是利用联通市场推广资源的，sP或cP都要在一定的时间内(半年或一年)，承担所有的末端激励费用，并承担媒体资源投入的70％以上。
⑤渠道策略。根据被选中业务的特点，由联通公司决定利用哪种市场资源进行推广，并负责执行：如炫铃和天气预报利用的是区县营销中心的电话营销和分级服务体系；掌中宽带和及时语主要是利用客户经理；企业炫铃和企业电话本将主要利用集团客户部和区县营销中心；而个人语音电话本将主要利用媒体资源和198的电话营销中心。
通过以上合作，可以达到各方优势组合合作，可以集公司和sP或cP在推广该服务上的最大力量，以尽可能快的速度，把市场迅速做大，这符合增值服务的规律(增值服务生命周期较短)，既最大限度的保证了公司的投资回报和sP或cP的利益，又促进产业链的良性发展。
希望通过这些策略的具体实践，能使哈尔滨联通增值服务实现跨越式发展，使企业摆脱目前的经营困境，也为其他兄弟公司的经营提供有益的参考。
一、加强增值服务的渠道建设
加强增值服务的渠道建设应主要从两部分着手，即主控渠道和社会代理渠道。
主控渠道的建设重在营业厅建设和网站建设。营业厅是顾客购买服务和体验服务的场所，是联系我公司和顾客的桥梁，在我公司的服务系统中承担着为顾客提供基础服务的职能。然而，随着我公司经营理念的变化，在以顾客需求为中心，满足顾客的差异化需求。培养顾客品牌忠诚度等营销观念成为我公司主导策略的形势下，营业厅的单纯服务职能，已不能完全适应我公司策略发展的要求，如何针对新的策略转变营业厅的定位，如何充分发挥营业厅对公司差异化服务营销策略的支持，这应是我们关注的焦点问题。
(1)在新的经营理念下，营业厅由于其直接面对顾客等特有的优点，成为了增值服务和顾客互动的最好窗口：对顾客，营业厅可以成为宣传品牌文化，展示品牌内涵，培养顾客品牌忠诚度的场所；营业厅是了解顾客信息、掌握顾客差异化需求的最佳渠道。
由于sP违规操作给我公司的增值服务带来较大的负面影响，用户对增值服务有一种畏惧心理，唯恐掉进某种陷井中去。但联通营业厅在用户心目中认可程度较高，在营业厅宣传、推介、销售增值服务用户能较好的接受。特别GPRs数据服务是联通独有的一项增值服务，它的主要推介场所就在联通营业厅。但是我们发现营业厅的推荐力度较差，并且绝不仅仅是增值服务，凡是涉及主动营销，我们的各主营营业厅却无法发挥其应有的职能。
营业厅的建设应从3个方面进行：一是改变营业厅的职能，从原有的服务职能改为营销加服务的职能，承担经营指标；二是建立新服务的演示、宣传、推介和销售规范，使其成为增值服务演示、宣传、推介和销售的主阵地；三是加强对营业人员的培训，提高服务水平和末端推荐能力，使其成为优秀的营销人员。
(2)增值服务销售由一个不同于传统通信服务销售的特点，用户不用到任何营业厅或代理点也能办理增值服务。而增值服务网站就是其办理的主要窗口。因此加强增值服务网站建设将对增值服务的发展起到积极作用。
(3)社会代理渠道建设方面，加强代理商的管理工作和服务支撑力度，提升代理商的銷售力。代理商在公司的整体销售体系当中处于非常重要的位置，然而公司对代理商的相应管理、支撑和服务工作确显得力量不足，这主要体现在：政策培训、服务指导、信息收集、代理费结算上等等，这些都对代理商的销售产生了一定的影响。为此，渠道将细化代理商管理和服务支撑工作，主要体现为：设立专人进行代理商管理和服务；建立代理商培训机制；细化渠道管理员上门服务项目并制订相应的考核方案；提高代办费结算速度，加快代理商资金周转率。
二、与SP建立新型战略伙伴关系
对于中国联通来说，sP丰富的内容、规范的经营和巨大的市场潜力是保证增值服务赢利、互联星空品牌提升和不断发展的保证。渠道、销售等服务模式也是双方应该关注的问题，只有双方明确各自的权利和义务才能建立更深入更长远的合作关系，也是整个产业链健康发展的基础和保证。
1，加强运营商对sP服务意识。
理顺内部管理流程，建立方便快捷的信息沟通渠道，及时为sP搭建服务合作的平台。以市场发展为导向，sP与运营商结成了双赢伙伴关系，共同服务于消费者，培养用户对联通品牌的忠诚度。
加大对优秀的sP市场扶持力度，共同把好的服务做强做大。在提高公司和sP服务收入的同时，也为其他sP树立榜样：只要是好的服务，且按照管理规范运作市场，联通公司就支持。
2，强化对sP的监管。
部分sP的服务还存在设置短信陷阱、故意欺骗消费者的情况。当利益受损的消费者无法区分是谁的责任时，往往迁怒于负责收费的运营商。这些违规行为直接伤害了运营商的品牌形象，因此加大处罚的力度是势在必行的。
出台相应法规来规范sP经营活动，保护消费者合法权益。要求经营者明确短信息的收费服务方式，不得进行含有欺诈性质、诱骗性质的经营活动，在达成收费服务之前，要给消费者以明确的指示和确认的机会，在达成收费服务之后，要给消费者以必要的修正和合理的退出机会，进行透明化、规范化、合法化经营。
加强sP的服务培训及对sP客服的督导与检查。帮助sP尽快熟悉我们的管理要求，进而达到我们的管理要求，在积极引导sP规范经营的同时，提升自己的竞争优势，不断为广大客户提供更好的内容服务。
3，创新与sP在市场推广方面的合作。
政府监管力度加大，传统增值服务推广模式面临较大挑战，大量sP将被淘汰出局。传统的大部分sP服务推广模式是：安排一个服务经理盯住运营商相关人员，服务上线后，申请短信群或印发宣传单交给运营商下发即可；零星的搞些活动，并经常违规操作，骗取钱财。但随着国家信产部今年加大对整个sP的生态环境的治理，已经导致近百家sP全国性死亡，明年将会有更多sP死亡，这已经并将继续在短期内给公司的收入带来一定的影响。
科技含量高或附加值大的增值服务和综合实力强的sP面临一个良好的发展机遇。下一步最有利发展的四类sP：综合实力强(如华友)；有自己的庞大专有客户群(如移动QQ)；产品或服务科技含量高并有广泛的应用前景如语音电话本(声控王)；拥有专业的有价值信息源，如气象短信等。
因此可通过以下策略创新与sP在市场方面的合作：
①大幅度调整sP在市场推广方面的合作模式。改变合作模式的两个原因(也是前提)：第一，目前联通与sP虽是合作关系，但对sP服务，联通公司基本不介入市场推广，任由sP发展，sP能够利用联通的市场方面资源也就是短信群发和代发部分传单，而这种方式曾经有效过，但市场发展到今天，该方式几乎对市场开发效果不大。第二，科技含量高或附加值大的增值服务的不断涌现。这些服务的提供商往往合作诚意大，有长期合作意愿，但其往往本地力量薄弱或市场推广能力较差。
②选择适合的合作项目。合作项目选择应遵循4个标准，即该服务有独到的创新之处，并足以满足较大的某一细分市场；服务的市场容量每年收入达数百万元以上；该cP或sP有长期合作意向，并有能力保障服务的品质；适合利用联通公司的几大市场资源中3种以上进行推广的服务。联通公司的几大市场资源包括：庞大的移动用户群体、较高的品牌形象和丰富的媒体资源、针对集团的集团客户部和区县营销中心、198的电话营销中心和区县级分级服务队伍、针对高端的客户经理、自有营业厅和部分社会渠道。
③合作分工。对于被选中的项目，可以以联通自己的服务形式向用户提供服务，如联通及时语、联通手机气象站等，由联通的营销队伍迅速把服务做大，而sP或cP提供技术保障和客户服务。
④费用分担。凡是利用联通市场推广资源的，sP或cP都要在一定的时间内(半年或一年)，承担所有的末端激励费用，并承担媒体资源投入的70％以上。
⑤渠道策略。根据被选中业务的特点，由联通公司决定利用哪种市场资源进行推广，并负责执行：如炫铃和天气预报利用的是区县营销中心的电话营销和分级服务体系；掌中宽带和及时语主要是利用客户经理；企业炫铃和企业电话本将主要利用集团客户部和区县营销中心；而个人语音电话本将主要利用媒体资源和198的电话营销中心。
通过以上合作，可以达到各方优势组合合作，可以集公司和sP或cP在推广该服务上的最大力量，以尽可能快的速度，把市场迅速做大，这符合增值服务的规律(增值服务生命周期较短)，既最大限度的保证了公司的投资回报和sP或cP的利益，又促进产业链的良性发展。
希望通过这些策略的具体实践，能使哈尔滨联通增值服务实现跨越式发展，使企业摆脱目前的经营困境，也为其他兄弟公司的经营提供有益的参考。