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摘要：本文作者分析介绍建筑设计市场营销的方法，希望能给大家的工作带来参考。
关键词：建筑设计；市场营销；思考
1 进行明确的市场定位
企业应细分市场，并根据自己的任务和目标，资源和特长，权衡利弊，选择目标市场，进行市场定位，只有这样才能发现机会，开拓市场，满足或创造消费需求，找到自己的市场位置和利益所在。
首先要进行市场细分，根据消费者需求，购买动机、习惯爱好的差异，把市场划分成不同类型的消费者群，构成一个分市场，然后再进行细分，每个细分市场都由需求和愿望大体相同的消费者群所组成。因此，我们可以把目前的建筑市场划分为两类：一类市场的消费者购买力和购买规模较大，对建筑的艺术要求较高，强调个体的特殊性。他们希望尽可能地充分利用现有条件，创造出与众不同的效果来，这一类消费者不是把设计费用放在第一位，而是把建筑设计的个性化放在第一位。如一些大型公用建筑。另一类市场的消费者购买力和购买规模相对较小，对建筑的实用性要求较高，并不强调个性化。他们希望在有限的空间内创造出最大的使用面积，以满足更多人使用的要求，这一类消费者通常很重视建筑设计的内部布置，而简化外观要求，但他们对设计收费很在意。如一些中小型民用建筑。
其次，是选择目标市场。目标市场即是被企业选定的、准备以相应产品和服务去满足其需要的一个或几个细分市场，它是在市场细分的基础上进行的。大型设计单位建议主要以第一类市场为服务对象，并辅以第二类市场服务。原因是这种设计单位技术力量雄厚，设备条件优越，具有完成较高水平建筑艺术创作的实力，选择第一类市场有利于扩大销售，占领市场，维持良好的质量形象；另一方面，大型设计单位在小项目竞争方面不具备优势，他们既不可能象那些小设计单位一样大幅度降低收费标准，也不可能靠这样的项目来维持收支平衡，因此，应将这种项目作为辅助项目来做。
最后，进行市场定位。即根据所选目标市场的竞争情况和自身条件，通过为自己的产品创立鲜明的特色、个性及形象，塑出产品在市场中的位置，以适应顾客的需求和偏好。
2 建立起超一流的质量形象
前面我们在谈到产品质量问题时，为了说明市场营销的重要性，曾谈到它的片面性，但这并不等于说产品的质量不是企业营销成败的重要因素，相反，产品质量的好坏，将直接关系到购买者认知的程度。
意识到的风险是购买者认识产品的基本衡量尺度之一。购买者在购买产品时最多考虑的问题之一就是：“这种产品会对我造成什么危害吗？”，相对于建筑设计行业就是：“这个设计安全可靠吗？”，所以我们越是能成功地减少这种对风险的认识，购买者购买的可能性就越大，那么建立起超一流的质量形象是最有效的方法。要做到这一点，首先要加强质量管理，严格把好质量关，完善现有的“三审”制度（互审、审核、审定），使其真正发挥作用。目前很多设计单位已经或将要通过ISSO9001质量体系认证工作，这是有效促进质量保证的措施之一，但是切忌把这项活动变成“下发更多的文件”、“给所有的东西都贴上标签”和“表面上的统一划齐”。其次，为保证超一流的质量形象确定合理的收费标准，不能去打“折扣”战，甚至不计成本压低价格，这对企业的质量形象有损无益。原因是产品的定价中包含了品牌的价值，顾客在购买设计产品的同时，也购买了企业的品牌。这与名牌产品比普通产品价格高是一样的道理。常常听到一些大型设计单位领导抱怨：某某设计单位的价格比我们低一倍。实际上如果象这些设计单位一样降价，他们受到的损失不仅是利润，同时包括企业的质量形象，进而影响到顾客的购买愿望。
3 强化自身产品的相对优势
所谓相对优势，就是你的产品的特色或独特功能，这是购买者认识产品的基本衡量尺度之2。购买者在购买时考虑的第二个问题是：“这种产品在哪些方面胜过我可选择的其他产品？”，我们越是能成功地强化自己产品在相对优势方面的认识，购买者购买的可能性也就越大。确定自己产品的优势并将之转达给顾客，必会给我们销售产品带来极大的益处，以重庆某设计单位的住宅设计部门为例。
4 明确顾客导向，强化服务意识
在市场营销的实践中，销售的功能主要是为顾客所提供的服务，包括事前服务和事后服务。主要是向现实的和潜在的顾客提供信息，解决（或最好能避免）顾客的抱怨和不满，积极接受设计任务。主动赢得销售。这些活动通常是由企业基层员工束完成的，他们执行的是企业高层主管的命令，任何为顾客服务所做的努力。
对于职业道德教育，提高服务水平设计单位也十分强调，各种学习也组织了不少，但效果并不太好，其原因就在于员工并未将个人利益与单位利益连成一体，而是割裂开来看。应该让员工产生这样的紧迫感：如果因为我的服务没有做好，就可能会影响整个企业的利益，进而影响到我本人的利益。所以我们必须从长期为顾客提供优质服务的宗旨出发，不断审视我们的工作。必要的话，我们应心甘情愿地放弃一笔明知能够达成的交易，如果该交易会损害我们与顾客之间更加持久的关系的话（千万别有打一枪就跑的想法）。
5 选择适合设计单位的促销策略
促销策略是企业营销活动中的重要组成部分，其实质是营销者与购买者之间的信息沟通，它是指企业为了激发顾客的购买欲望，影响他们的消费行为，扩大产品销售而进行的一系列联系、报导、说服等促进工作。也就是说，企业在现代社会中仅仅向市场提供适销对路的产品，制定吸引人的价格，使目标顾客易于取得他们所需要的产品是远远不够的，还应控制其在市场上的形象设计并传播有关产品的外观、特色、购买条件等信息。促销手段一般分为广告、人员推销、销售促进、公共关系四种，根据设计单位的特点，建议使用人员推销和公共关系两种促销手段。
人员推销可以通过推销人员直接向现实和潜在的购买者进行推销活动，其最终目的是为企业带来最大的、长期稳定的利润及有利的市场地位，而不是追求短期销售额的最高值。目前很多企业基本上是设计单位自己找任务，这就必然涉及到人员推销。光靠单位领导找任务有很大局限性，一是面比较窄，二是领导有很多行政事务缠身，不可能全身心地去找项目。因此，建议成立专门的推销人员队伍（可从现有职工中挑选），进行培训，使他们具备一个合格推销人员应有的条件：品德优秀，机敏干练，善于交际，仪态大方，遵纪守法，目标坚定，同时对企业忠心耿耿，善于收集、分析情况，具备丰富的专业知识和推销技巧。
采用人员推销比较适合设计单位的特点。首先，设计产品不同于其他产品，具有较强的专业性，且价格昂贵，一般的广告宣传是无法促使潜在的顾客实现购买的，企业只有派出训练有素的推销员为顾客展示、说明，并及时解答顾客提出的疑难问题，才能达成销售。其次，人员推销注重人际关系，有利于顾客同销售人员之间建立友谊。推销人员是直接面对顾客，在与顾客交易的基础上，可建立和发展其他各种人际沟通关系，他一方面代表着企业利益，同时也代表着顾客利益，所以他们总是多方面地为顾客提供服务，帮助他们解决问题，久而久之，易于双方建立起友谊关系。第三，人员推销具有较大的灵活性和较强的针对性。销售人员在推销过程中，可以亲眼观察到顾客对推销的各方面反应，并以此来揣摩顾客购买心理变化过程，根据他们的情绪和心理变化改进方法，以适应各个顾客的行为和需要，最终促成交易的完成。另外，人员推销由于带有一定的倾向性访问顾客，目标较为明确，因而消耗无效劳动较少。第四，人员推销有利于企业了解市场变化，提高决策水平。在推销的双向沟通过程中，推销员在向顾客提供服务信息的同时，也为企业收集到可靠的市场信息，并给企业营销决策提供建议和意见。
市场营销是现代管理理论的重要观念，运用得当，将成为企业发展的一大优势。我们应该认真学习这一学科，充分利用外部环境因素和自身资源优势，使设计单位的工作迈上新台阶。
参考文献：
[1] 陈传锋.房地产企业品牌建设研究[J].山西建筑，2009，（10）.
[2] 刘徐方.当代中国营销战初探[J].2011，（05）.
关键词：建筑设计；市场营销；思考
1 进行明确的市场定位
企业应细分市场，并根据自己的任务和目标，资源和特长，权衡利弊，选择目标市场，进行市场定位，只有这样才能发现机会，开拓市场，满足或创造消费需求，找到自己的市场位置和利益所在。
首先要进行市场细分，根据消费者需求，购买动机、习惯爱好的差异，把市场划分成不同类型的消费者群，构成一个分市场，然后再进行细分，每个细分市场都由需求和愿望大体相同的消费者群所组成。因此，我们可以把目前的建筑市场划分为两类：一类市场的消费者购买力和购买规模较大，对建筑的艺术要求较高，强调个体的特殊性。他们希望尽可能地充分利用现有条件，创造出与众不同的效果来，这一类消费者不是把设计费用放在第一位，而是把建筑设计的个性化放在第一位。如一些大型公用建筑。另一类市场的消费者购买力和购买规模相对较小，对建筑的实用性要求较高，并不强调个性化。他们希望在有限的空间内创造出最大的使用面积，以满足更多人使用的要求，这一类消费者通常很重视建筑设计的内部布置，而简化外观要求，但他们对设计收费很在意。如一些中小型民用建筑。
其次，是选择目标市场。目标市场即是被企业选定的、准备以相应产品和服务去满足其需要的一个或几个细分市场，它是在市场细分的基础上进行的。大型设计单位建议主要以第一类市场为服务对象，并辅以第二类市场服务。原因是这种设计单位技术力量雄厚，设备条件优越，具有完成较高水平建筑艺术创作的实力，选择第一类市场有利于扩大销售，占领市场，维持良好的质量形象；另一方面，大型设计单位在小项目竞争方面不具备优势，他们既不可能象那些小设计单位一样大幅度降低收费标准，也不可能靠这样的项目来维持收支平衡，因此，应将这种项目作为辅助项目来做。
最后，进行市场定位。即根据所选目标市场的竞争情况和自身条件，通过为自己的产品创立鲜明的特色、个性及形象，塑出产品在市场中的位置，以适应顾客的需求和偏好。
2 建立起超一流的质量形象
前面我们在谈到产品质量问题时，为了说明市场营销的重要性，曾谈到它的片面性，但这并不等于说产品的质量不是企业营销成败的重要因素，相反，产品质量的好坏，将直接关系到购买者认知的程度。
意识到的风险是购买者认识产品的基本衡量尺度之一。购买者在购买产品时最多考虑的问题之一就是：“这种产品会对我造成什么危害吗？”，相对于建筑设计行业就是：“这个设计安全可靠吗？”，所以我们越是能成功地减少这种对风险的认识，购买者购买的可能性就越大，那么建立起超一流的质量形象是最有效的方法。要做到这一点，首先要加强质量管理，严格把好质量关，完善现有的“三审”制度（互审、审核、审定），使其真正发挥作用。目前很多设计单位已经或将要通过ISSO9001质量体系认证工作，这是有效促进质量保证的措施之一，但是切忌把这项活动变成“下发更多的文件”、“给所有的东西都贴上标签”和“表面上的统一划齐”。其次，为保证超一流的质量形象确定合理的收费标准，不能去打“折扣”战，甚至不计成本压低价格，这对企业的质量形象有损无益。原因是产品的定价中包含了品牌的价值，顾客在购买设计产品的同时，也购买了企业的品牌。这与名牌产品比普通产品价格高是一样的道理。常常听到一些大型设计单位领导抱怨：某某设计单位的价格比我们低一倍。实际上如果象这些设计单位一样降价，他们受到的损失不仅是利润，同时包括企业的质量形象，进而影响到顾客的购买愿望。
3 强化自身产品的相对优势
所谓相对优势，就是你的产品的特色或独特功能，这是购买者认识产品的基本衡量尺度之2。购买者在购买时考虑的第二个问题是：“这种产品在哪些方面胜过我可选择的其他产品？”，我们越是能成功地强化自己产品在相对优势方面的认识，购买者购买的可能性也就越大。确定自己产品的优势并将之转达给顾客，必会给我们销售产品带来极大的益处，以重庆某设计单位的住宅设计部门为例。
4 明确顾客导向，强化服务意识
在市场营销的实践中，销售的功能主要是为顾客所提供的服务，包括事前服务和事后服务。主要是向现实的和潜在的顾客提供信息，解决（或最好能避免）顾客的抱怨和不满，积极接受设计任务。主动赢得销售。这些活动通常是由企业基层员工束完成的，他们执行的是企业高层主管的命令，任何为顾客服务所做的努力。
对于职业道德教育，提高服务水平设计单位也十分强调，各种学习也组织了不少，但效果并不太好，其原因就在于员工并未将个人利益与单位利益连成一体，而是割裂开来看。应该让员工产生这样的紧迫感：如果因为我的服务没有做好，就可能会影响整个企业的利益，进而影响到我本人的利益。所以我们必须从长期为顾客提供优质服务的宗旨出发，不断审视我们的工作。必要的话，我们应心甘情愿地放弃一笔明知能够达成的交易，如果该交易会损害我们与顾客之间更加持久的关系的话（千万别有打一枪就跑的想法）。
5 选择适合设计单位的促销策略
促销策略是企业营销活动中的重要组成部分，其实质是营销者与购买者之间的信息沟通，它是指企业为了激发顾客的购买欲望，影响他们的消费行为，扩大产品销售而进行的一系列联系、报导、说服等促进工作。也就是说，企业在现代社会中仅仅向市场提供适销对路的产品，制定吸引人的价格，使目标顾客易于取得他们所需要的产品是远远不够的，还应控制其在市场上的形象设计并传播有关产品的外观、特色、购买条件等信息。促销手段一般分为广告、人员推销、销售促进、公共关系四种，根据设计单位的特点，建议使用人员推销和公共关系两种促销手段。
人员推销可以通过推销人员直接向现实和潜在的购买者进行推销活动，其最终目的是为企业带来最大的、长期稳定的利润及有利的市场地位，而不是追求短期销售额的最高值。目前很多企业基本上是设计单位自己找任务，这就必然涉及到人员推销。光靠单位领导找任务有很大局限性，一是面比较窄，二是领导有很多行政事务缠身，不可能全身心地去找项目。因此，建议成立专门的推销人员队伍（可从现有职工中挑选），进行培训，使他们具备一个合格推销人员应有的条件：品德优秀，机敏干练，善于交际，仪态大方，遵纪守法，目标坚定，同时对企业忠心耿耿，善于收集、分析情况，具备丰富的专业知识和推销技巧。
采用人员推销比较适合设计单位的特点。首先，设计产品不同于其他产品，具有较强的专业性，且价格昂贵，一般的广告宣传是无法促使潜在的顾客实现购买的，企业只有派出训练有素的推销员为顾客展示、说明，并及时解答顾客提出的疑难问题，才能达成销售。其次，人员推销注重人际关系，有利于顾客同销售人员之间建立友谊。推销人员是直接面对顾客，在与顾客交易的基础上，可建立和发展其他各种人际沟通关系，他一方面代表着企业利益，同时也代表着顾客利益，所以他们总是多方面地为顾客提供服务，帮助他们解决问题，久而久之，易于双方建立起友谊关系。第三，人员推销具有较大的灵活性和较强的针对性。销售人员在推销过程中，可以亲眼观察到顾客对推销的各方面反应，并以此来揣摩顾客购买心理变化过程，根据他们的情绪和心理变化改进方法，以适应各个顾客的行为和需要，最终促成交易的完成。另外，人员推销由于带有一定的倾向性访问顾客，目标较为明确，因而消耗无效劳动较少。第四，人员推销有利于企业了解市场变化，提高决策水平。在推销的双向沟通过程中，推销员在向顾客提供服务信息的同时，也为企业收集到可靠的市场信息，并给企业营销决策提供建议和意见。
市场营销是现代管理理论的重要观念，运用得当，将成为企业发展的一大优势。我们应该认真学习这一学科，充分利用外部环境因素和自身资源优势，使设计单位的工作迈上新台阶。
参考文献：
[1] 陈传锋.房地产企业品牌建设研究[J].山西建筑，2009，（10）.
[2] 刘徐方.当代中国营销战初探[J].2011，（05）.