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摘 要：静宁苹果产业作为甘肃省静宁县富民强县的主导产业，长期以来，传统的营销模式在一定程度上阻碍了静宁苹果的更快发展。本文主要借鉴“互联网+农业”的新型农业发展模式，旨在提出适合静宁苹果营销发展的新路径。
关键词：静宁苹果 网络营销 新模式
静宁县位于甘肃省东部，地处黄土高原丘陵沟壑区，海拔较高、光照充足、昼夜温差大，被农业部评为“黄土高原优质苹果最佳栽植区域”。经过近30年的发展，苹果产业已成为静宁县富民强县的主导产业，形成了包装、贮藏、贩运及果汁、果酒、果醋加工业门类齐全的延伸产业，促进了静宁经济的较快发展。目前，已经获得“中国苹果之乡”、“中国优质苹果金奖”、“国家苹果地理标志”等各类荣誉称号，成功注册“平凉金果”为全国第一个苹果类证明商标。
一、静宁苹果产业的生产现状
2014年，静宁县苹果种植面积达到101.2万亩，占全县耕地面积的68%，预计产量将达到60万吨，静宁县农民人均果品收入达到3760元，占农民人均纯收入的80%以上，全县有15.4万人依靠苹果产业实现了稳定脱贫，苹果产业已经成为农民增收致富的主导产业和县域经济发展的标志性产业。2015年全县果品总产量达到68万吨，实现产值29亿元。静宁县的苹果种植面积和总产量在全省及全国名列前茅，种植面积的不断扩大和产量的提高保证了市场需求的有效供给。
二、静宁苹果产业的销售现状
1.销售渠道。
1.1终端市场销售商地头收购。苹果成熟采摘后，果农无需进入专门的产地销售市场而直接由终端市场销售商进行地头交易，这种交易方式约占苹果总量的30%，终端市场销售以终端市场销售商的销售为主。这种边采摘、边交易的方式减少了周转环节，降低了苹果在周转过程中的损伤率，销售风险和生产成本较低，但是这种销售渠道不仅使当地果农和果品公司在苹果销售价格上处于被动，而且容易出现假冒产品，影响静宁苹果品牌和静宁苹果在终端市场消费者心中的地位。
1.2当地果品销售企业地头收购。为了提高苹果产业经济效益，完善产业链条，该县县政府通过引资、项目扶持等途径，建成了果品包装、营销型龙头企业40余家，建成常津等大型果品贮藏企业30余家。企业在苹果成熟季到各苹果种植地收购苹果，收购量约占总量的15%，收购的苹果大部分进入冷藏库贮藏，主要依靠“公司+批发客商+农贸市场/超市”的销售模式，通过反季节销售来盈利。苹果本身耐储存，又由于当地企业运用气调保鲜技术等现代先进技术使得贮藏时间最多可达300多天，这大大保证了苹果反季节销售和渠道运输时的品质。当地企业的这种二级渠道模式虽然稳定性好、销售力度大，但是销售链条多、成本分摊杂、利润空间小。
1.3果农自贮。近些年来苹果销售市场的最大变化就是果农自产自贮，按需入市，果农的自贮量已由2008年的30%增长到现在的55%，主要利用苹果耐储存的特性进行反季节销售，来获取更高的利润。静宁苹果的反季节销售主要有三个高峰期，一个是采摘期，一般在10月中下旬，销售量占总产量的40%；第二个高峰期是春节期，一般是1月中旬到2月上旬，销售量占总产量的50%；第三个高峰期是“五一”前后，销售量占总产量的10%。果农自贮在一定程度上可能给自身带来了比较高的收入，但这种大量自储方式对整个苹果产业的发展来说不可取。一是果农卖苹果一般会与去年或者之前的价格比较，一旦现在价格较低，就会出现惜售现象，导致苹果积压，最后不得不以更低的价格出售。二是果农自贮，进行反季节销售的主要市场就是周边的农贸市场，这不利于静宁苹果的“走出去”战略，不利于静宁苹果的长远发展。
2.销售终端市场。
2.1国内销售市场。经过多年的市场开拓，静宁苹果形成了以西南地区的四川、重庆为主，销售量占总产量的三分之二左右，北京、上海、浙江、广州等大中城市为辅的销售市场，销售量不到总产量的三分之一，在宁夏、青海等周边省市的销售微乎其微。在以后的苹果销售中，应积极开拓国内东北、华东、华北等地区的市场。
2.2国际销售市场。国际市场主要以印度、马来西亚、泰国、新加坡等东南亚国家为主，相比较东南亚、中东市场而言，欧美市场对苹果设置了较为严格的检疫要求，较难进入。
三、基于“互联网+农业”模式下静宁苹果营销发展的建议
1.建立电子商务平台，实现线上线下一体化销售服务。互联网时代利用电子商务平台进行网络营销，在人们的生活中已经越来越普遍。网络营销不仅打破了时间和空间的限制，快捷方便，而且能够满足消费者各种个性化需求，用户黏性高。对静宁苹果而言，目前95%以上都是线下销售，因此，要积极运用“互联网+农业”的新模式，打造电子商务平台。一方面要与淘宝、京东等电商企业积极合作，推广静宁苹果品牌，拓宽销售路径；另一方面当地的果品销售企業应该建立自己的果品信息网站，借助网络发布一些关于果品销售和宣传静宁苹果品牌的信息，及时获取果品的供求和相关服务信息，实现对消费者的网上销售。
2015年10月底，静宁苹果在天津“渤商所”挂牌上市，这是继2012年烟台苹果之后，国内第二个苹果产地的一次“嬗变”。静宁苹果上市后，可以让苹果经营模式更加规范化、标准化，提升苹果的知名度，让静宁苹果在国内更有定价权和话语权，为静宁苹果的电商之路打下了坚实的基础。
2.利用移动互联网技术，打造微营销模式。微营销是借助微博、微信等平台，开展的一种低成本、高性价比的营销模式，能够整合各种营销资源，达到以小博大的营销效果。据腾讯发布2015微信用户数据报告显示，截止2015年第一季度末，微信每月活跃用户已达到5.49亿，各品牌的微信公众账号总数已经超过800万个，大量的微博、微信用户是微营销的潜在客户群体。静宁兄弟农场电子商务有限公司成为静宁苹果实现微营销模式的第一家企业，这家成立于2014年9月的企业，在开业之后的短短两个月内，就成功利用互联网将40多万元的苹果销往全国各地。公司团队还打造了自己的微信公众平台一“果食者”，不到一个月时间，该公众号就已经实现图文累计阅读800万次，转发140万次，极大地提高了静宁苹果的影响力和品牌知名度，为静宁苹果的宣传推广做出了全新的示范作用。
3.借助“一带一路”开拓国内外市场。随着“一带一路”战略规划的提出和实施，静宁苹果的国内流通和国际贸易将更加便利。“一带一路”战略不仅能帮助降低物资流通的通关成本和非关税壁垒，而且能提高境内外企业的贸易自由便利化水平。兰州海关也被纳入“一带一路”战略规划中，这更加提升了甘肃省内企业出口通关的效率。静宁苹果的终端消费市场国内主要集中在西南地区，国外则以东南亚国家为主，当地的果品营销企业应该抓住机遇，借助“一带一路”的东风在国内加大力度开拓华北、华东等市场，在国外着力进入欧美等高端苹果市场，拓宽静宁苹果的销售市场。
4.实现“农超对接”，降低流通成本。目前，静宁当地大型果品销售公司的主要销售模式是“公司+批发客商+农贸市场/超市”，销售链条多，成本较高，可以考虑去掉批发客商，减少流通环节，降低流通成本，实现“农超对接”，公司直接与一些大中城市的大型超市建立合作伙伴关系，构建产销一体化链条，实现商家、农民、消费者共赢。
5提升苹果附加值，加大品牌保护。静宁苹果的线下零售难以满足用户需求，一定程度上阻碍了苹果的更大发展，应该引进有效的互联网思维，深耕顾客不同层次的需求，建立成本更低的、贴心的、个性化的果品供应新模式，提升苹果附加值，使苹果有着更高的身价，扩大苹果销售的市场和消费群体。
参考文献：
[1]李倩.静宁县CJ果品公司营销渠道战略研究[D].西南财经大学工商管理硕士专业学位，2013.
[2]陈鹏.甘肃静宁果品销售经验[J].果品营销，2015（11）.
关键词：静宁苹果 网络营销 新模式
静宁县位于甘肃省东部，地处黄土高原丘陵沟壑区，海拔较高、光照充足、昼夜温差大，被农业部评为“黄土高原优质苹果最佳栽植区域”。经过近30年的发展，苹果产业已成为静宁县富民强县的主导产业，形成了包装、贮藏、贩运及果汁、果酒、果醋加工业门类齐全的延伸产业，促进了静宁经济的较快发展。目前，已经获得“中国苹果之乡”、“中国优质苹果金奖”、“国家苹果地理标志”等各类荣誉称号，成功注册“平凉金果”为全国第一个苹果类证明商标。
一、静宁苹果产业的生产现状
2014年，静宁县苹果种植面积达到101.2万亩，占全县耕地面积的68%，预计产量将达到60万吨，静宁县农民人均果品收入达到3760元，占农民人均纯收入的80%以上，全县有15.4万人依靠苹果产业实现了稳定脱贫，苹果产业已经成为农民增收致富的主导产业和县域经济发展的标志性产业。2015年全县果品总产量达到68万吨，实现产值29亿元。静宁县的苹果种植面积和总产量在全省及全国名列前茅，种植面积的不断扩大和产量的提高保证了市场需求的有效供给。
二、静宁苹果产业的销售现状
1.销售渠道。
1.1终端市场销售商地头收购。苹果成熟采摘后，果农无需进入专门的产地销售市场而直接由终端市场销售商进行地头交易，这种交易方式约占苹果总量的30%，终端市场销售以终端市场销售商的销售为主。这种边采摘、边交易的方式减少了周转环节，降低了苹果在周转过程中的损伤率，销售风险和生产成本较低，但是这种销售渠道不仅使当地果农和果品公司在苹果销售价格上处于被动，而且容易出现假冒产品，影响静宁苹果品牌和静宁苹果在终端市场消费者心中的地位。
1.2当地果品销售企业地头收购。为了提高苹果产业经济效益，完善产业链条，该县县政府通过引资、项目扶持等途径，建成了果品包装、营销型龙头企业40余家，建成常津等大型果品贮藏企业30余家。企业在苹果成熟季到各苹果种植地收购苹果，收购量约占总量的15%，收购的苹果大部分进入冷藏库贮藏，主要依靠“公司+批发客商+农贸市场/超市”的销售模式，通过反季节销售来盈利。苹果本身耐储存，又由于当地企业运用气调保鲜技术等现代先进技术使得贮藏时间最多可达300多天，这大大保证了苹果反季节销售和渠道运输时的品质。当地企业的这种二级渠道模式虽然稳定性好、销售力度大，但是销售链条多、成本分摊杂、利润空间小。
1.3果农自贮。近些年来苹果销售市场的最大变化就是果农自产自贮，按需入市，果农的自贮量已由2008年的30%增长到现在的55%，主要利用苹果耐储存的特性进行反季节销售，来获取更高的利润。静宁苹果的反季节销售主要有三个高峰期，一个是采摘期，一般在10月中下旬，销售量占总产量的40%；第二个高峰期是春节期，一般是1月中旬到2月上旬，销售量占总产量的50%；第三个高峰期是“五一”前后，销售量占总产量的10%。果农自贮在一定程度上可能给自身带来了比较高的收入，但这种大量自储方式对整个苹果产业的发展来说不可取。一是果农卖苹果一般会与去年或者之前的价格比较，一旦现在价格较低，就会出现惜售现象，导致苹果积压，最后不得不以更低的价格出售。二是果农自贮，进行反季节销售的主要市场就是周边的农贸市场，这不利于静宁苹果的“走出去”战略，不利于静宁苹果的长远发展。
2.销售终端市场。
2.1国内销售市场。经过多年的市场开拓，静宁苹果形成了以西南地区的四川、重庆为主，销售量占总产量的三分之二左右，北京、上海、浙江、广州等大中城市为辅的销售市场，销售量不到总产量的三分之一，在宁夏、青海等周边省市的销售微乎其微。在以后的苹果销售中，应积极开拓国内东北、华东、华北等地区的市场。
2.2国际销售市场。国际市场主要以印度、马来西亚、泰国、新加坡等东南亚国家为主，相比较东南亚、中东市场而言，欧美市场对苹果设置了较为严格的检疫要求，较难进入。
三、基于“互联网+农业”模式下静宁苹果营销发展的建议
1.建立电子商务平台，实现线上线下一体化销售服务。互联网时代利用电子商务平台进行网络营销，在人们的生活中已经越来越普遍。网络营销不仅打破了时间和空间的限制，快捷方便，而且能够满足消费者各种个性化需求，用户黏性高。对静宁苹果而言，目前95%以上都是线下销售，因此，要积极运用“互联网+农业”的新模式，打造电子商务平台。一方面要与淘宝、京东等电商企业积极合作，推广静宁苹果品牌，拓宽销售路径；另一方面当地的果品销售企業应该建立自己的果品信息网站，借助网络发布一些关于果品销售和宣传静宁苹果品牌的信息，及时获取果品的供求和相关服务信息，实现对消费者的网上销售。
2015年10月底，静宁苹果在天津“渤商所”挂牌上市，这是继2012年烟台苹果之后，国内第二个苹果产地的一次“嬗变”。静宁苹果上市后，可以让苹果经营模式更加规范化、标准化，提升苹果的知名度，让静宁苹果在国内更有定价权和话语权，为静宁苹果的电商之路打下了坚实的基础。
2.利用移动互联网技术，打造微营销模式。微营销是借助微博、微信等平台，开展的一种低成本、高性价比的营销模式，能够整合各种营销资源，达到以小博大的营销效果。据腾讯发布2015微信用户数据报告显示，截止2015年第一季度末，微信每月活跃用户已达到5.49亿，各品牌的微信公众账号总数已经超过800万个，大量的微博、微信用户是微营销的潜在客户群体。静宁兄弟农场电子商务有限公司成为静宁苹果实现微营销模式的第一家企业，这家成立于2014年9月的企业，在开业之后的短短两个月内，就成功利用互联网将40多万元的苹果销往全国各地。公司团队还打造了自己的微信公众平台一“果食者”，不到一个月时间，该公众号就已经实现图文累计阅读800万次，转发140万次，极大地提高了静宁苹果的影响力和品牌知名度，为静宁苹果的宣传推广做出了全新的示范作用。
3.借助“一带一路”开拓国内外市场。随着“一带一路”战略规划的提出和实施，静宁苹果的国内流通和国际贸易将更加便利。“一带一路”战略不仅能帮助降低物资流通的通关成本和非关税壁垒，而且能提高境内外企业的贸易自由便利化水平。兰州海关也被纳入“一带一路”战略规划中，这更加提升了甘肃省内企业出口通关的效率。静宁苹果的终端消费市场国内主要集中在西南地区，国外则以东南亚国家为主，当地的果品营销企业应该抓住机遇，借助“一带一路”的东风在国内加大力度开拓华北、华东等市场，在国外着力进入欧美等高端苹果市场，拓宽静宁苹果的销售市场。
4.实现“农超对接”，降低流通成本。目前，静宁当地大型果品销售公司的主要销售模式是“公司+批发客商+农贸市场/超市”，销售链条多，成本较高，可以考虑去掉批发客商，减少流通环节，降低流通成本，实现“农超对接”，公司直接与一些大中城市的大型超市建立合作伙伴关系，构建产销一体化链条，实现商家、农民、消费者共赢。
5提升苹果附加值，加大品牌保护。静宁苹果的线下零售难以满足用户需求，一定程度上阻碍了苹果的更大发展，应该引进有效的互联网思维，深耕顾客不同层次的需求，建立成本更低的、贴心的、个性化的果品供应新模式，提升苹果附加值，使苹果有着更高的身价，扩大苹果销售的市场和消费群体。
参考文献：
[1]李倩.静宁县CJ果品公司营销渠道战略研究[D].西南财经大学工商管理硕士专业学位，2013.
[2]陈鹏.甘肃静宁果品销售经验[J].果品营销，2015（11）.