《科学投资》编辑部：
　　我是贵刊的一名忠实读者，可以说贵刊办了多少年，我就读了多少年，有很多收获。一直以来，贵刊介绍融资经验与技巧的文章比较多，从我本人来说，通过阅读贵刊的文章，对这个方面一些原则性的问题，已经能够比较好地把握，我现在想把问题问得更细一点，就是如何与投资人打交道。这方面贵刊好象以前没有介绍过，而我现在就碰到了这方面的问题。两年前，我和几个朋友合作办了一家公司，现在公司发展得还算可以，就是步伐太慢。我们想加快发展步伐，因此急需要融资。按照贵刊的指点，我们精心准备了商业计划书，其他资料如财务报表等等，也准备得比较齐全。另外，就贵刊提醒当前投资者特别注重创业团队的素质与团队成员之间专业配合度的问题，我们还专门进行了团队成员调整。由于都是一些想做事情的人，在人员岗位调换、职务上上下下这些在一般团队比较容易遇到麻烦的问题上，我们都解决得比较顺利。但是经过几次与投资人打交道，发现好象总是不能令对方满意。我们认真检讨了几次与投资人谈判与打交道的经历，觉得在项目的可行性与吸引力、在团队成员的素质与专业配合等等问题上，我们似乎都不应该存在大的问题。我想，之所以几次融资均铩羽而归，可能与我们缺乏与投资人打交道的经验，与投资人谈判总不得要领有关。就如何寻找投资人，及与投资人打交道的详细程序及应注意事项，希望能够得到你们的指导。谢谢！
　　北京 赵平初
　　2008年2月3日
　　
　　赵平初：
　　感谢你对《科学投资》的信任。就来信提到的问题回复如下，希望能对你们有所帮助。
　　第一，如何寻找投资人。这方面大家的办法都差不多，其一，通过朋友介绍。这是最直截了当的方法，但是局限性很大，因为一般创业者都不会有太多这方面的朋友，而且通过朋友介绍，除了你的项目的吸引力，你的团队素质这些一般的条件外，还要看你的朋友与对方的关系，你的朋友在对方心目中的地位。如果你的朋友在对方心目中的形象不佳，反而容易坏事。所以，如果要通过朋友介绍找投资，你得先认真评估一下自己的朋友。另外，通过朋友找投资，对“人之常情”的一些问题也不得不详加考虑。其二，通过中介。社会上目前存在很多融资中介，有些机构运作很正规，对业内情况非常熟悉，如果项目真的很好，能被对方看上，介绍融资不成问题，但要注意，目前社会上的此类机构良莠不齐，鱼龙混杂，有些就是专门为了骗人而设的，甄别不太容易，要谨慎。如果实在觉得甄别困难的话，只要把握一点，就是在得到具体成果之前，决不付给任何报酬，也不承担任何所谓的融资成本，问题也不大。其三，通过各类创业投资大会去结识投资人。对于大多数创业者来说，这都是一条可行的渠道。要注意的是，一，事前做好充分准备，尤其对自己所处行业状况及对方所关心领域，要做到心中有数，才可事半功倍；二，会场上不必多谈，更不必详谈项目与融资企求，因为投资人在这种场合不会有太多心情去详细了解这些方面的情况，环境也不允许，先结下一面之缘，留下对方联络方式，事后再沟通最好；三，有实力的投资人在这种场合，一般都会带有助手，以帮助收集资讯，一定想当场详谈的话，可以找投资人的助手去谈，这样比直奔投资人效果会更好。此外还有许多其他方法，比如直接去投资机构面谈，给投资人写信，推介自己。正规的投资机构，目前一般都会有自己的网站，上面都会清晰列有投资人详细的联络方式。但非特殊情况或事先约定，一般不要进行电话“骚扰”，一则电话中不易谈清楚，二则不请自至的电话，易引起对方的反感。要注意的是，目前有些朋友因为心急融资，所以不择手段，有的甚至在网站上到处乱发广告，比如融资启事，不但效果不好，而且容易留下后患。
　　第二，如何与投资人打交道。这是一个非常复杂的问题，涉及到方方面面，比如创业者的人格魅力、性格、风度、知识、涵养等等，有些问题不是短时间能够解决的，比如知识、涵养，是一个人常年修炼的结果。对于一般创业者来说，在与投资人打交道的时候，注意做到几点：其一，克服紧张情绪。从道理上说，给对方介绍项目，求得融资，是一件对双方皆有利益的事情，关系上应是平等的，但给人感觉上，终归一个是求，一个是予，创业者在心理上就难免落于下风。尤其是投资人大多见多识广，而创业者相对来说，在社会阅历上难与对方比肩，更会加重心理上的压力。所以在与投资人见面时，克服紧张情绪，乃第一要义。其二，尊重对方。这种尊重不仅表现在待人接物的礼貌上，尤其要尊重对方的时间。投资人大多是成功人士，日理万机，时间紧张，而一些创业者不知道把握，谈起来就滔滔不绝，容易令对方厌烦。在这方面，要做到8个字：要言不烦，直奔主题。如果觉得没有把握，不妨事先准备，多加练习。可以将你的合作伙伴当做投资人，反复多练习几回，直到令你自己满意为止。其三，第一次见面直接谈重点。一般来说，投资人关心的重点问题会有以下几项：1、企业定位。你的企业是做什么的，主营业务是什么，商业模式如何，最好能用一两句话就清楚概括；2、你是怎样让公司赚钱的，也就是你的盈利模式；3、贵公司过去1－3年的收入利润情况和对未来两年的财务预测，业务增长预估，要有根有据，最好用数字说话；4、贵公司的核心竞争力是什么，是团队，还是技术，或是别的什么，这种核心竞争力是否可持续；5、贵公司所处行业的介绍，市场竞争格局分析，投资者关心的是你的公司是否能够做大，今后有没有上市的可能。这些问题每一条都可以展开，但是第一次见面，谈核心的内容就可以了。尤忌言语泛泛，最好是有根有据。
　　在这方面，创业者还要注意一个问题，就是树立正确的融资心态，要有一颗平常心。很多创业者在这方面容易患得患失，一方面把能否融到钱看得很重，当然，对于一些企业来说，到了生死存亡的关头，融到资就能够活下来，融不到资马上就会死掉，心里很焦急，这可以理解，但是不要给投资人留下这种印象。那样的话，即便融到资，在价码上，比如出资额与股权比例，也会吃大亏，这同样是一个心理问题。这又涉及到另外一个问题，就是创业者在一开始就要有融资的准备，不要到钱快花光了才临时去抱佛脚。另一方面也要避免漫天要价或自轻自贱。前面已经说过，投资人大多见多识广，对于你这个项目，到底能够值多少钱，你一说，马上就能够评估出来，基本上是八九不离十，所以不要想去蒙对方，把对方当傻瓜。而且对方即使看上你的项目，也不会马上就给你资金，中间还要经过一套科学的评估程序，所以“蒙”没有太大作用。但也不要瞧不起自己，由于急于融资，结果将黄金卖了个大白菜的价。这两种情况都是在创业者融资过程中经常看到的，两者都要求创业者有自知之明。
　　为了更好地与投资人打交道，达到成功融资的目的，创业者事先还要做几项功课：首先是了解投资机构的偏好，不同的投资机构有不同的投资侧重方向，如果你的企业不在对方的重点投资方向上，就很容易吃力不讨好，白浪费了时间；第二，投资人本人的性格、偏好。要尽可能事先找到更多的材料，仔细阅读分析。有条件的话，最好找到那些曾从对方成功融到过资金的企业去问一问。
　　事实上，对于一些创业企业来说，融资必不可免，但《科学投资》的建议是，即便是在最困难的情况下，创业者也必须立足于自己，作好融资不成的准备。总体来看，在创业过程中能融到资的是少数，而经万般努力，最后还是不能完成融资的是多数。有些创业者从着手项目的第一天，就将立足点放在融资上，尽指望着用别人的钱来完成自己的事业，这是非常危险的。