五年前，当Juniper 网络的创始人Pradeep Sindhu 每天步入他的办公室时，都会带着一个新创意，而这就意味着一个更先进的路由器诞生。从那时起，Juniper的投资者十分看好这家公司，它被认为是第一家会终结思科时代的公司。
　　事实证明这些预言家是对的。几乎每个季度，Juniper 都会从思科手中强得一些市场份额。在美国网络市场专业调查公司Dell’Oro Group的一份报告显示：2001年第1季度，Juniper在骨干网核心路由器市场上获得了38%的份额，比2000年第4季度又扩大了4%；上季度纯利润达到了5860万美元，比去年第3季度的810万美元增长了62.5%。
　　显然在今年第一季度，Juniper获得了百分之三十八的路由器市场份额，而在去年第四季度，它所占的市场份额还只是百分之三十四。相比之下，思科的市场份额从百分之六十五下降到了百分之五十九。第一季度，Juniper的市场占有率为百分之二十九，思科为百分之六十八。
　　当其他公司无奈地看着市场萎缩，客户蒸发时，Juniper的销售额却每每达到预期目标。原因何在？本文试着从Juniper的成长中找到答案。
　　
　　专注：术业有专攻
　　
　　1996年2月，印度裔科学家Pradeep Sindhu和两个伙伴缔造了Juniper公司之后，和硅谷众多的新兴公司一样，Juniper走上了一条以技术立足的道路。现在，Juniper发展了一系列路由器平台，从M5、M20、M40到M160互联网骨干路由器，可提供的线速路由从 6G至160G，其路由器接口是目前市场上端口密度最高的。其中，M160路由器每秒可处理1600亿比特的数据，相当于400万部电话同时通话，比它原先的产品M40快4倍。
　　Juniper公司CEO Scott Kriens把Juniper的成功归结为一个简单的哲学：“集中者生存”。Juniper始终定位于向Internet服务提供商的“核心”网络提供路由技术上，自成立之日起，Juniper就定位于骨干网市场，专做核心级的大容量的路由器。1998年8月，Juniper的第一款产品问世，这就是M40。在1999年，Juniper的销售额猛增至1.026亿美元。


　　Juniper只经营与IP有关的产品，Juniper领先的秘密在于“术业有专攻”，只把力量放在路由器上。Juniper的最高档路由器能以10Gbps的速度处理数据。Juniper的发展目标很明确，就是用核心设备主攻骨干网市场。
　　Juniper始终定位于向Internet服务提供商的“核心”网络提供路由技术上，致力于生产最快的Internet骨干高档路由器。高端路由器市场去年已经达到26个亿，目前，每年仍以100%的速度在增长，其发展空间仍很大。据Juniper公司表示，下一步，Juniper仍将在核心路由器市场继续发展。事实上，Juniper能走到今天，依靠的就是其技术上的优势。
　　5月15日，Juniper发布了新的接口及增强型软件产品，使运营商及服务供应商第一次实现了能够在不影响系统性能的前提下，在同一公共IP架构上同时提供多种智能IP服务的构想。为帮助服务供应商最大限度地利用原有IP架构投资、降低总体业务运作成本，Juniper整合了Internet Processor II ASIC Internet处理器及JUNOS Internet系统软件的强大服务功能，为运营商及服务供应商提供了MPLS多协议标签交换VPN及专线访问服务等多种新型智能IP服务的能力。
　　Juniper仅仅专注于技术水平很高的高端网络产品，不会在其他产品上浪费开发和销售的精力。而思科的问题是摊子过大，在不同的市场上都有其产品，缺乏重点，致使能量分流，出拳乏力。
　　
　　特色：“通吃”骨干网市场
　　
　　1998年9月，公司正式推出商用的骨干路由器产品M40；两年来，陆续推出了M20、M40、M160三代产品，目前在市场占有率上仅次于Cisco公司，取得了令人瞩目的成绩。Juniper M40千兆比特路由器采用基于ASCI（专用集成芯片）的分组处理器，具有IP业务工程管理、模块操作系统、防止系统大范围路由软件失败功能的保护存储器，具有20Gb/s的容量，可支持包括OC-48、OC-12、OC-3、DS3速率在内的混合接口。2000年2月，Juniper推出了M160骨干网路由器。这款路由器是专门为大型网络的骨干核心设计的，其丰富功能的基础结构，可在将来转移至网络边缘，此外还具有分组过滤及采样等先进功能。
　　M160的机架由16个oc-192c/STM-64或64个oc-48c/STM-16物理接口卡构成，是可以真正提供线速路由的平台。通过固化在机器中的JUNOS Internet软件及提供相同的服务，M160可使用户建立自己的网络基础结构，同时，可获得一个高效的、易于扩展的端到端解决方案。
　　今年7月，中国广电总局骨干网正式采用Juniper公司M系列骨干路由器，作为支持全国有线电视骨干网络传送的基础设施。新项目专为传送优质有线电视节目及高速上网而设，将会为各省有线电视台及其客户提供一百多个不同的电视节目频道。
　　Juniper做事以稳健著称。当M40、M160在核心骨干网市场站稳脚跟之后，Juniper去年才推出了边缘路由器M5和M10。其实，M5和M10虽为边缘级产品，但同样是定位在骨干层，仍属于高端产品。但这一次产品线的拓展，也可以看出Juniper想要“通吃”骨干网市场的意图。
　　
　　信心：在核心路由器上继续逼近Cisco
　　
　　在每一个季度，Juniper 都从Cisco那里夺来新的市场分额。来自著名的市场研究公司Dell’Oro Group 的最新数据表明，2001年的第一季度Juniper占据了高达7.5亿美元的路由器市场的38%，而2000年的第四季度Juniper的市场份额是34%。而Cisco的市场占有却从65%降到了59%。就在之前的一个季度，当时Cisco还可以声称占有68%的市场份额，Juniper的占有率是29%。
　　根据对于应用在网络核心的路由器的预计，Juniper研制了能够以每秒超过2.5G的速度处理流量的高端路由器，超过了Cisco，这帮助了Juniper选择了集中于路由器的战略，而不把技术和销售力量放在其他诸如交换机和光通信产品上。本月早些时候，Jniper宣布了一项产品软件升级，这使得运营商建立全部基于IP网络的虚拟专用网（VPN）而同时允许公司提供那些与老式的稳定的诸如ATM和帧中继协议匹配的服务。这项连接新旧网络技术，能同时满足象Verizon这样的旧运营商和象XO Communication等新运营商的需要。Cisco已经在早些时候通过软件实现了这些功能，Juniper的进步则削弱了Cisco的优势。
　　在高速路由器市场，Juniper面临象Avici Systems和Pluris这样的竞争对手。当然，对Juniper威胁最大的还是Cisco，据说Cisco已经有了3个技术小组来完成一项被称为“Juniper杀手”的产品，它能够以每秒10G的速度处理数据。 为了战胜这些质疑和挑战，Juniper不仅需要研发能够更高速处理流量的路由器，还要同不断下滑的市场需求作斗争。
　　Juniper的高层领导者认为，就算在经济衰退的时候，客户减少开支不会对Juniper设备的采购计划造成很大的影响，受影响的只是网络设备中的次要设备，而不是网络设备的关键产品—核心路由器。
　　
　　前瞻：卓越IP服务
　　
　　到目前为止，Juniper关注单一市场的策略还是非常有效，至少在某种程度上，Juniper已经成为网络核心的业内标准，产品也深受客户欢迎。那么，Juniper的下一步到底会不会进入别的市场呢？
　　据我们所知，Juniper也在推出别的东西。不久前它们就推出了“Smart IP Services”，即“卓越IP服务”软件增强服务，以加强网络运营商及服务提供商的竞争力。
　　由此看来，Juniper所关注的是网络这一整体，它有着不同的领域，在骨干网核心路由器市场，Juniper已经非常成功。由于这方面的成功，相应的，网络边缘、接入这一块也就有了需求。由于Juniper关注的是网络这一整体，针对这些需求，Juniper也要适当的予以考虑，以加强力量。这同时也是Juniper为什么后来又推出了M5、M10、M20系列的接入领域的骨干网路由器的原因。由于考虑到了接入领域的ISP的需求，在网络接入方面，Juniper也就有了整体解决方案。
　　目前Juniper的策略是以核心产品为中心，发展六大市场：骨干网、对等业务、IDC、小型城域网、专线的高速接入和无线。在无线领域，Juniper 与爱立信合作开发GGSN节点，使IP骨干网能与无线基站更好地连接。今年以来，Juniper在多个市场都获得了用户的认可，Juniper进入中国市场一年多，已有700多台路由器用于中国移动、中国电信的网络建设。
　　在Internet网上，IP是网络的语言，路由器是网络的发动引擎。虽然经济增长的放缓会影响很多公司的销售增长，如WorldCom，Genuity公司在消减开支时，对IP路由器的购买脚步却没有放慢。在这场路由器市场争夺战中，Juniper 拿出的杀手锏是速度可达每秒2.5Gb的产品，以其稳健的步伐，卓越的前瞻，掌握着IT的引擎。