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为了让读者对福建亲亲有个清晰的认识，本章我们将从福建亲亲销售策略方面进行介绍分析，以便读者对福建亲亲有个清晰的了解。
1.销售策略分析
为使产品尽快进入市场，亲亲公司的产品的营销沟通除以提升知名度的品牌广告或公关活动外，亲亲公司根据不同的市场环境及不同的市场阶段制定了以下的促销。期间采取的策略主要有：通路激励、免费试用、附送赠品、退费优待。
1.1通路激励
产品通路的强弱将直接影响其他策略的制定和最终结果，对通路中间商策略性乃至战略性的激励与合作是产品营销要素之一。为了增加产品与消费者见面的机会，制造商必须激励和管理好通路上的每个中间商，而对消费者的促销更需各级成员的积极响应与支持方能取得成功。
1.1.1经销商的促销激励
经销商的促销激励手段名目繁多各不相同大致分为以下几种。
长期年度销售目标奖励
厂商设定一个销售目标，如果经销商在规定的期限达到了这个目标则按约定的奖励给予兑现;也可设定多个等级的销售目标，其奖励额度也逐级递增，激励经销商向更高销售目标冲刺。经销商的奖励最好不要以现金或货物等方式，以避免出现低价倾销或冲货等扰乱市场行为的发生。
1.1.2短期阶段性促销奖励
厂商为提高某一阶段的销量或其他营销目标而开展一些阶段性促销奖励。相对于长期目标奖励，短期促销更有诱惑力，更能激发经销商的积极性。
1.1.3非销量目标促销奖励
除具有针对性的销量促销奖励外，开展如“产品专项经营奖励、铺货奖励、陈列竞赛”等一些营销目标奖励也是十分必要的。对经销商的促销必须注意两点：一是经销商为达到目标，取得额外利益采取低价倾销或串货，为此奖励额度不宜过大，避免奖励现金或同类产品;另一点是促销期间大量囤货，一旦无力快速出货，待促销结束就会闲置一段时间才能进货。
1.1.4终端促销激励。
新產品要快速进入市场，终端是不可逾越的门户。此时促销工作的重点是提高产品铺货率和卖场生动化建设方面，开展“产品进货奖励、陈列奖励”等活动。
(1)进一件货，随箱送2袋。
(2)累计进货5件，送印有“福建亲亲”围裙1件。
1.1.5通路各成员及消费者的整合促销
消费者购买产品是通过通路实现的，对消费者的促销也离不开通路的支持。
此类促销将通路成员利益全部贯通起来，渠道变得顺畅，增强了产品在市场中的竞争力，使消费者促销活动能够顺利开展。同时它也使通路成本上升，中间商的要求增多。此类促销应注意1、评估中间商促销的投资回报率。2、评估业务员的执行、监控、协调促销能力。3零售商的最佳奖励方式就是现金。
通路促销是企业进行市场营销运作的重要组成部分，任何绕开通路去实现市场目标的做法都将是徒劳的。
1.2免费试用策略
就是将产品或其试用装免费赠送给消费者，供其免费使用的一种方法，常见的方式主要有。
1.2.1居民区或直接派发入户
就是组织专人将免费产品在居民区内派发或直接入户送到消费者手中。
1.2.2户外样品派送
既在零售店、购物中心、重要街口等人流量较大的地方进行派送。
在做户外派送的同时辅以相应的售卖活动效果会更佳。免费试用促销策略能够提高产品入市速度，是夺取其他品牌忠诚消费者的最佳方式之一。同时由于活动费用高，操作难度大做此类活动必须掌握好几点：1》成本费用：既赠品成本费用，派发费用，活动费用，宣传费用等。2》活动时机：旺季来临前，市场铺货率达60以上;派送对象能够接受的时间、地点。
免费试用促销活动有着显著的三高特点“高试用率，高品牌转换率，高成本开支”因此企业在制定此类促销必须做好详尽计划，并请富有专业经验，信誉度高的人员组织管理这样会收到事半功倍的效果。
2.市场成长期的促销策略
当产品进入成长期，品牌广告和公关活动担负着提升品牌形象的任务，此时销售促进应以建立品牌偏好为主。促销策略有：公关赞助、竞技、联合促销、抽奖、有奖竞赛等。
2.1公关赞助促销策略
就是通过赞助某一社会活动或体育运动并围绕活动开展的一系列营销宣传。借助赞助项目的良好社会效应提高企业品牌知名度和品牌形象营造良好的生存发展空间。它主要分为“体育赛事赞助、公益活动赞助、文艺活动赞助”三种。
2.1.1体育赛事的赞助
体育赛事在给人们带来娱乐和刺激的同时还能激起人们对运动员的崇拜追逐的心理。企业通过赞助活动向受众传达的是一种品牌精神。
体育赛事的赞助一般可分为三种：媒体栏目赞助、球队赞助、赛事赞助。
2.1.2媒体栏目赞助
电视转播或点评节目以品牌冠名特约播出，节目背景的大幅品牌标识宣传。报纸媒体的形式多为“金牌榜、特约刊登”等冠以品牌名。
2.1.3球队赞助
各种球类运动的比赛长期以来备受人们的喜爱和关注，企业通过冠名球队达到提升知名度和美誉度的目的。
2.1.4赛事赞助
企业通过赞助赛事来获得比赛冠名权进而塑造、提升企业形象。如百事可乐通过冠名赞助足球甲a联赛使其品牌资产得以快速提升，无数球迷成为其忠诚的消费者。
2.1.5公益活动的赞助
公益活动体现了企业关心社会、关心人类、回报社会的经营理念，企业通过赞助来提升品牌亲和力，塑造了良好的品牌形象。
2.1.6文艺活动的赞助
企业冠名赞助目标消费群关注的文艺类活动拉近与消费者之间的距离，达到互动沟通的目的。
公关赞助类活动的最大优点就是能迅速提高品牌知名度，塑造良好的品牌形象，创意独特，组织完善的公关赞助活动更胜过一些投资巨大而收获甚微的广告，它是企业进行品牌积累的一条捷径。同时它更有利于促进产品的销售，能给企业带来名利双收的效果。但这类活动需特定的机会企业必须善于抓住机会，甚至能够创造机会。同时活动所需费用较大，活动的组织者要做好事前的调研准备工作。
2.2抽奖促销策略
就是利用人的侥幸和追求刺激“以小赢大”的心理，通过抽奖赢取现金或商品强化购买产品的欲望。抽奖主要凭个人运气不需学识和才华，参与的人较多。抽奖活动方式主要分：回寄式、即开即中式、多重连环抽奖式、抽奖活动与其他促销模式的组合运用，主要运用的方式有以下几个方面：
（1）回寄式抽奖（2）即开即中式抽奖
（3）多重连环抽奖（4）抽奖与其他促销模式的组合运用
抽奖与赠品的组合：此类活动将抽奖由主角转换成配角，赠品变成活动的主角，这种活动也是为增强活动的参与性和吸引力。
3.策略总结分析
通过我们以上的亲亲公司的销售策略进行分析,找出了亲亲公司在市场竞争中的优劣势和产品的机会点，然后，结合前述内容对亲亲公司产品重新进行市场定位。最后，对亲亲公司未来的营销策略做出合理的规划和方案设计。
3.1策略的执行
一个好的营销策略能否成功，不仅仅在于公司资金投入多少，而且还在于公司的销售团队执行力是否够强。在前述内容中我们有分析到亲亲公司的劣势，其中就包含亲亲公司的执行力。因此亲亲公司从长远考虑必须优化内部结构，改善目前组织所存在的问题，当然还有其他的一些问题，具体如下。
3.1.1制定投入产出3年到5年计划，树立管理层长远投资意识
3.1.2定岗定编，责权分明。建立奖惩制度及绩效考核制度。
3.1.3增加公司内部培训
综上所述，只有将内部团队建设好，才能使公司的策略得以有效实施，才有机会使产品有更好的发展。亲亲公司无论从生产技术、产品以及与政府的关系上都有着很大的优势。如果内部组织能进行有效调整，根据休食发展前景来看，亲亲公司未来有可能引领休食时尚潮流，树立休食行业新标杆。
3.2市场品牌定位
品牌定位要达到的目的是让你的品牌在消费者心中留下一个清晰的位置，当消费者产生这类需求时首先想到的就是你的品牌，而不是别的品牌。
品牌定位包括休闲食品企业品牌的定位和单品类或几个品类产品品牌各自的定位。品牌只有先定位清楚，以后的传播都将围绕品牌定位进行，从不同的角度去诠释和丰满品牌定位，这样你的品牌才可能在休闲食品市场的一个或几个细分市场处于领先位置。如果你的品牌首先不定位清楚，今天传播这样的主题，明天传播那样的主题，最后你自己也不知道你的品牌优势在哪里，自然也不会在消费者心中留下清晰的印象，消费者也缺少购买这个品牌的理由。
在现在我国休闲食品的知名品牌中基本都有清晰的品牌定位。如上好佳的品牌定位是“味道好”，品牌传播口号是“好味道从上好佳开始”。洽洽食品的品牌定位是“快乐”，品牌传播口号是“洽洽食品，快乐的味道”。如果你想成为休闲食品市场的强势品牌，你一定要记住，先给品牌定好位，然后在进行品牌传播。
福建亲亲股份在进行充分的市场调研后，对原有的产品品类进行了调整.在对技术研发、生产工艺、品质管理、市场销售等各相关方面进行重新系统规划。除了果冻、膨化、调料等三大类主打产品细分品类增多，软面包等新产品也成为主推产品."前两年，亲亲在产品研发方面比较弱，即使是主打产品---果冻也是跟随着大市场的趋势在走，没有自己独特的产品.这一年来主要工作之一就是重新梳理产品结构，摒弃了一部分产品，并尝试新品类.我们根据市场需求，着重于改进原有产品的口味，重点研发中高端产品，亲亲股份将定位中高端市场，提升品牌形象。■
1.销售策略分析
为使产品尽快进入市场，亲亲公司的产品的营销沟通除以提升知名度的品牌广告或公关活动外，亲亲公司根据不同的市场环境及不同的市场阶段制定了以下的促销。期间采取的策略主要有：通路激励、免费试用、附送赠品、退费优待。
1.1通路激励
产品通路的强弱将直接影响其他策略的制定和最终结果，对通路中间商策略性乃至战略性的激励与合作是产品营销要素之一。为了增加产品与消费者见面的机会，制造商必须激励和管理好通路上的每个中间商，而对消费者的促销更需各级成员的积极响应与支持方能取得成功。
1.1.1经销商的促销激励
经销商的促销激励手段名目繁多各不相同大致分为以下几种。
长期年度销售目标奖励
厂商设定一个销售目标，如果经销商在规定的期限达到了这个目标则按约定的奖励给予兑现;也可设定多个等级的销售目标，其奖励额度也逐级递增，激励经销商向更高销售目标冲刺。经销商的奖励最好不要以现金或货物等方式，以避免出现低价倾销或冲货等扰乱市场行为的发生。
1.1.2短期阶段性促销奖励
厂商为提高某一阶段的销量或其他营销目标而开展一些阶段性促销奖励。相对于长期目标奖励，短期促销更有诱惑力，更能激发经销商的积极性。
1.1.3非销量目标促销奖励
除具有针对性的销量促销奖励外，开展如“产品专项经营奖励、铺货奖励、陈列竞赛”等一些营销目标奖励也是十分必要的。对经销商的促销必须注意两点：一是经销商为达到目标，取得额外利益采取低价倾销或串货，为此奖励额度不宜过大，避免奖励现金或同类产品;另一点是促销期间大量囤货，一旦无力快速出货，待促销结束就会闲置一段时间才能进货。
1.1.4终端促销激励。
新產品要快速进入市场，终端是不可逾越的门户。此时促销工作的重点是提高产品铺货率和卖场生动化建设方面，开展“产品进货奖励、陈列奖励”等活动。
(1)进一件货，随箱送2袋。
(2)累计进货5件，送印有“福建亲亲”围裙1件。
1.1.5通路各成员及消费者的整合促销
消费者购买产品是通过通路实现的，对消费者的促销也离不开通路的支持。
此类促销将通路成员利益全部贯通起来，渠道变得顺畅，增强了产品在市场中的竞争力，使消费者促销活动能够顺利开展。同时它也使通路成本上升，中间商的要求增多。此类促销应注意1、评估中间商促销的投资回报率。2、评估业务员的执行、监控、协调促销能力。3零售商的最佳奖励方式就是现金。
通路促销是企业进行市场营销运作的重要组成部分，任何绕开通路去实现市场目标的做法都将是徒劳的。
1.2免费试用策略
就是将产品或其试用装免费赠送给消费者，供其免费使用的一种方法，常见的方式主要有。
1.2.1居民区或直接派发入户
就是组织专人将免费产品在居民区内派发或直接入户送到消费者手中。
1.2.2户外样品派送
既在零售店、购物中心、重要街口等人流量较大的地方进行派送。
在做户外派送的同时辅以相应的售卖活动效果会更佳。免费试用促销策略能够提高产品入市速度，是夺取其他品牌忠诚消费者的最佳方式之一。同时由于活动费用高，操作难度大做此类活动必须掌握好几点：1》成本费用：既赠品成本费用，派发费用，活动费用，宣传费用等。2》活动时机：旺季来临前，市场铺货率达60以上;派送对象能够接受的时间、地点。
免费试用促销活动有着显著的三高特点“高试用率，高品牌转换率，高成本开支”因此企业在制定此类促销必须做好详尽计划，并请富有专业经验，信誉度高的人员组织管理这样会收到事半功倍的效果。
2.市场成长期的促销策略
当产品进入成长期，品牌广告和公关活动担负着提升品牌形象的任务，此时销售促进应以建立品牌偏好为主。促销策略有：公关赞助、竞技、联合促销、抽奖、有奖竞赛等。
2.1公关赞助促销策略
就是通过赞助某一社会活动或体育运动并围绕活动开展的一系列营销宣传。借助赞助项目的良好社会效应提高企业品牌知名度和品牌形象营造良好的生存发展空间。它主要分为“体育赛事赞助、公益活动赞助、文艺活动赞助”三种。
2.1.1体育赛事的赞助
体育赛事在给人们带来娱乐和刺激的同时还能激起人们对运动员的崇拜追逐的心理。企业通过赞助活动向受众传达的是一种品牌精神。
体育赛事的赞助一般可分为三种：媒体栏目赞助、球队赞助、赛事赞助。
2.1.2媒体栏目赞助
电视转播或点评节目以品牌冠名特约播出，节目背景的大幅品牌标识宣传。报纸媒体的形式多为“金牌榜、特约刊登”等冠以品牌名。
2.1.3球队赞助
各种球类运动的比赛长期以来备受人们的喜爱和关注，企业通过冠名球队达到提升知名度和美誉度的目的。
2.1.4赛事赞助
企业通过赞助赛事来获得比赛冠名权进而塑造、提升企业形象。如百事可乐通过冠名赞助足球甲a联赛使其品牌资产得以快速提升，无数球迷成为其忠诚的消费者。
2.1.5公益活动的赞助
公益活动体现了企业关心社会、关心人类、回报社会的经营理念，企业通过赞助来提升品牌亲和力，塑造了良好的品牌形象。
2.1.6文艺活动的赞助
企业冠名赞助目标消费群关注的文艺类活动拉近与消费者之间的距离，达到互动沟通的目的。
公关赞助类活动的最大优点就是能迅速提高品牌知名度，塑造良好的品牌形象，创意独特，组织完善的公关赞助活动更胜过一些投资巨大而收获甚微的广告，它是企业进行品牌积累的一条捷径。同时它更有利于促进产品的销售，能给企业带来名利双收的效果。但这类活动需特定的机会企业必须善于抓住机会，甚至能够创造机会。同时活动所需费用较大，活动的组织者要做好事前的调研准备工作。
2.2抽奖促销策略
就是利用人的侥幸和追求刺激“以小赢大”的心理，通过抽奖赢取现金或商品强化购买产品的欲望。抽奖主要凭个人运气不需学识和才华，参与的人较多。抽奖活动方式主要分：回寄式、即开即中式、多重连环抽奖式、抽奖活动与其他促销模式的组合运用，主要运用的方式有以下几个方面：
（1）回寄式抽奖（2）即开即中式抽奖
（3）多重连环抽奖（4）抽奖与其他促销模式的组合运用
抽奖与赠品的组合：此类活动将抽奖由主角转换成配角，赠品变成活动的主角，这种活动也是为增强活动的参与性和吸引力。
3.策略总结分析
通过我们以上的亲亲公司的销售策略进行分析,找出了亲亲公司在市场竞争中的优劣势和产品的机会点，然后，结合前述内容对亲亲公司产品重新进行市场定位。最后，对亲亲公司未来的营销策略做出合理的规划和方案设计。
3.1策略的执行
一个好的营销策略能否成功，不仅仅在于公司资金投入多少，而且还在于公司的销售团队执行力是否够强。在前述内容中我们有分析到亲亲公司的劣势，其中就包含亲亲公司的执行力。因此亲亲公司从长远考虑必须优化内部结构，改善目前组织所存在的问题，当然还有其他的一些问题，具体如下。
3.1.1制定投入产出3年到5年计划，树立管理层长远投资意识
3.1.2定岗定编，责权分明。建立奖惩制度及绩效考核制度。
3.1.3增加公司内部培训
综上所述，只有将内部团队建设好，才能使公司的策略得以有效实施，才有机会使产品有更好的发展。亲亲公司无论从生产技术、产品以及与政府的关系上都有着很大的优势。如果内部组织能进行有效调整，根据休食发展前景来看，亲亲公司未来有可能引领休食时尚潮流，树立休食行业新标杆。
3.2市场品牌定位
品牌定位要达到的目的是让你的品牌在消费者心中留下一个清晰的位置，当消费者产生这类需求时首先想到的就是你的品牌，而不是别的品牌。
品牌定位包括休闲食品企业品牌的定位和单品类或几个品类产品品牌各自的定位。品牌只有先定位清楚，以后的传播都将围绕品牌定位进行，从不同的角度去诠释和丰满品牌定位，这样你的品牌才可能在休闲食品市场的一个或几个细分市场处于领先位置。如果你的品牌首先不定位清楚，今天传播这样的主题，明天传播那样的主题，最后你自己也不知道你的品牌优势在哪里，自然也不会在消费者心中留下清晰的印象，消费者也缺少购买这个品牌的理由。
在现在我国休闲食品的知名品牌中基本都有清晰的品牌定位。如上好佳的品牌定位是“味道好”，品牌传播口号是“好味道从上好佳开始”。洽洽食品的品牌定位是“快乐”，品牌传播口号是“洽洽食品，快乐的味道”。如果你想成为休闲食品市场的强势品牌，你一定要记住，先给品牌定好位，然后在进行品牌传播。
福建亲亲股份在进行充分的市场调研后，对原有的产品品类进行了调整.在对技术研发、生产工艺、品质管理、市场销售等各相关方面进行重新系统规划。除了果冻、膨化、调料等三大类主打产品细分品类增多，软面包等新产品也成为主推产品."前两年，亲亲在产品研发方面比较弱，即使是主打产品---果冻也是跟随着大市场的趋势在走，没有自己独特的产品.这一年来主要工作之一就是重新梳理产品结构，摒弃了一部分产品，并尝试新品类.我们根据市场需求，着重于改进原有产品的口味，重点研发中高端产品，亲亲股份将定位中高端市场，提升品牌形象。■