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【关键词】推销预计需求技巧
任何一个旅游企业，无论其规模大小，为了生存发展，都必须运用某种营销策略。在餐厅里，流传着这样一句话：“挣钱不挣钱，全靠炊事员；卖钱不卖钱，全靠点菜员。”餐厅服务员的推销如果运用得当，可以很好地促进客人的消费。
推销是为了影响或引导顾客购买产品或服务所进行的工作。餐厅员工，不仅为客人提供服务，同时也向客人推销的推销员。一个工作有效率的和有说服本领的推销员应该不断增加客人的平均消费额，如果每位员工都尽职尽责，那就可以增加餐厅收入，同时也意味着增加了员工本身的收入，因此，推销在餐厅经营中尤显重要。
推销要求从市场需求出发，而不是以推销既定产品为出发点，旅游企业的推销方式与工业企业所使用的传统方式相比，有着根本性的差异：即任何旅游企业都不可能同时满足所有类型的客人的需要。
推销工作的第一步应该是分析市场的需要，即客人的愿望。客人的需要主要有生存的需要，也有尊重和友爱的需要。一个有市场意识的管理者首先应了解的就是客人需要什么，而不是自己有什么需要推销。如果一个人感到饥饿，而袋中有钱，也就不需要依靠推销技本来把他请进附近某家餐厅。然而，常见的情况是，某地有几十家饭店餐厅，而人们实际上又不饥饿。因此，饭店为了生存，必须依靠推销来招徕顾客，招徕物可以是饭店的装饰服务或广告。餐厅顾客即已决定上门花钱，管理者就必须使餐厅的产品与服务有质有量，能尽量满足客人的需要。管理者应该经常向客人了解，探讨餐厅所提供的产品是否适合他们的兴趣；并积极地分析他们提供的意见做出积极的反应。推销一件产品或一项服务，意味着设法使它对潜在客人产生最大的吸引力。
推销工作的第二步是对每一个推销人员的培训，推销人员在餐厅就是每一个为客人服务的员工。培训员工的目的，就是使其能适应这项工作和进一步提高推销技巧。餐厅应建立每日例会，每月例会制度。在会上用鼓励性谈话，示范表演和工作记录等形式来有效提高推销技术。此外，用日、周、月的推销图的方法也可以激励员工积极推销。这种方法也便于管理者掌握餐厅的推销状况；另一方面，给予经济上荣誉上的奖励，对促进某一产品的推销和激励员工也是十分有效的。管理者应该掌握餐厅每一位员工的专业服务能力及其推销技巧的熟练程度，在设计工作岗位和安排员工时要考虑这两个因素。每个服务组中的每一位成员在服务风格和推销知识方面应当能够互相补充、配合，给成一个和谐整体。
管理者在确定能适应市场需要的产品与服务内容的同时还必须评估目前整个餐厅和每个员工的推销效果。如果服务人员推销工作不积极，那么，即使是最受欢迎最有吸引力的产品也很难推销出去。为了有效地推销产品，推销人员必须对产品持肯定态度，要有这样的信念，我所推销的产品是最好的，如果自己是顾客一定会购买它。管理者还要随时注意员工是否在做那些不利于吸引顾客的事，例如用过份的热情和强制的手段，试图将某些产品卖给顾客，这种做法势必会减少客人再次光顾的可能性。员工如已能够对市场需求作出透彻地分析，说明推销技巧的培训是成功的，而管理者就应在推销的工具形式上下功夫了。
了解顾客确实想享受美餐或款待同伴时，餐厅服务人员应充分利用各种手段与服务方式来吸引客人的注意力，增强客人的购买欲望。
推销技巧一：推销自己在推销中，最容易也是最先开始的就是推销自己。客人到达餐桌后，首先做自介绍，比如姓名，员工号等等，让客人产生亲切感。当然，推销的通行证——微笑就更不应该忘记了。员工所作的这些，就是让客人明白他是受欢迎的，是受重视的。
推销技巧二：看菜单，这也是与客人沟通的好机会。话题就是客人手中的菜单，有经验的餐厅推销员应该在客人坐稳后立刻能判断他需要什么，他的消费能力等等，然后根据判断做一些建议。
推销技巧三：要预计客人需求，比如，客人只点了一个曼哈顿pizza，这道菜制作大约需要十至十五分钟，客人又没点饮料和冷菜，只能等待，那就需要你的推销。“菜肴制作需要十几分钟，不如试试软饮或者先来一个冷头盘。”这样既可以免去客人等待之苦，又可以积极进行推销菜品，大多数客人都会接受这种建议，几句话增加了餐厅的收入，客人也觉的很舒服，受重视，何乐而不为呢？
推销技巧四：一些特殊的服务方式，如备餐车烹调、现场制作等，不仅丰富了餐桌的服务形式，而且还能引起周围顾客的好奇心，也会在适当的时候点一份同样的菜肴品尝一下。
推销技巧五：一些酒精饮料、软饮、啤酒在餐厅也可以帮助推销，特殊的杯子、特殊的装饰往往引人注目，这就达到推销饮料的目的。特殊的东西总是会吸引众人的视线，那就不在需要花大力气去宣传，也能起到推销的作用。
推销技巧六：选准推销目标。在为客人服务时要留意客人的言行举止。一般外向型的客人是我们推销产品的目标，外向型的客人话多，人也爱动，喜欢问这个菜味道怎么样，那道菜别的客人点的多不多，对于这样的客人我们就可以对客人说这菜味道不错，别的客人反应不错，您看点个试试好吗？
推销技巧七：平时多留意客人，注意积累经验，会大大提高推销效果。熟记客人姓名和他的爱好，以便日后再光临时推销方便，增加你的信心。熟悉饮料、酒水，明白所推销的食品、饮品的品质及口味。 熟记酒水价格，客人不能决定要什么时，为客人提供建议，介绍高价、中价、低价多款式酒水、菜肴供客人去选择。
客人在餐厅中得到的食品和饮料，是列在菜单，饮料单上的，这是第一线产品；调味品，糖果等等，这些产品称为第二线产品，第二线产品的推销也不容忽视。它不仅是装饰餐厅的饰品，也可成为一笔额外的收入。餐厅也可以向客人适当赠送一些有餐厅标志、名称的小礼品，客人会向其亲戚朋友、周围熟人介绍、宣传，无形中增加了客源，免费做了推销，收到事半功倍的效果。
综上所述，推销涉及到服务以满足某一特定市场的需要，包括对人、对社会倾向、对资源、成本等等，它是一个企业赖以生存的支柱，它能不断地吸引新客人，带来新的活力。促进企业的发展，推销的的作用在餐饮服务中是不可忽视的！
参考文献
[1]《餐饮促销百例》陈觉著 2005年第一版
[2]《如何做好酒店营销》 南兆旭 著
[3]《餐饮营销管理细节》 徐宝良，朱永松 著
任何一个旅游企业，无论其规模大小，为了生存发展，都必须运用某种营销策略。在餐厅里，流传着这样一句话：“挣钱不挣钱，全靠炊事员；卖钱不卖钱，全靠点菜员。”餐厅服务员的推销如果运用得当，可以很好地促进客人的消费。
推销是为了影响或引导顾客购买产品或服务所进行的工作。餐厅员工，不仅为客人提供服务，同时也向客人推销的推销员。一个工作有效率的和有说服本领的推销员应该不断增加客人的平均消费额，如果每位员工都尽职尽责，那就可以增加餐厅收入，同时也意味着增加了员工本身的收入，因此，推销在餐厅经营中尤显重要。
推销要求从市场需求出发，而不是以推销既定产品为出发点，旅游企业的推销方式与工业企业所使用的传统方式相比，有着根本性的差异：即任何旅游企业都不可能同时满足所有类型的客人的需要。
推销工作的第一步应该是分析市场的需要，即客人的愿望。客人的需要主要有生存的需要，也有尊重和友爱的需要。一个有市场意识的管理者首先应了解的就是客人需要什么，而不是自己有什么需要推销。如果一个人感到饥饿，而袋中有钱，也就不需要依靠推销技本来把他请进附近某家餐厅。然而，常见的情况是，某地有几十家饭店餐厅，而人们实际上又不饥饿。因此，饭店为了生存，必须依靠推销来招徕顾客，招徕物可以是饭店的装饰服务或广告。餐厅顾客即已决定上门花钱，管理者就必须使餐厅的产品与服务有质有量，能尽量满足客人的需要。管理者应该经常向客人了解，探讨餐厅所提供的产品是否适合他们的兴趣；并积极地分析他们提供的意见做出积极的反应。推销一件产品或一项服务，意味着设法使它对潜在客人产生最大的吸引力。
推销工作的第二步是对每一个推销人员的培训，推销人员在餐厅就是每一个为客人服务的员工。培训员工的目的，就是使其能适应这项工作和进一步提高推销技巧。餐厅应建立每日例会，每月例会制度。在会上用鼓励性谈话，示范表演和工作记录等形式来有效提高推销技术。此外，用日、周、月的推销图的方法也可以激励员工积极推销。这种方法也便于管理者掌握餐厅的推销状况；另一方面，给予经济上荣誉上的奖励，对促进某一产品的推销和激励员工也是十分有效的。管理者应该掌握餐厅每一位员工的专业服务能力及其推销技巧的熟练程度，在设计工作岗位和安排员工时要考虑这两个因素。每个服务组中的每一位成员在服务风格和推销知识方面应当能够互相补充、配合，给成一个和谐整体。
管理者在确定能适应市场需要的产品与服务内容的同时还必须评估目前整个餐厅和每个员工的推销效果。如果服务人员推销工作不积极，那么，即使是最受欢迎最有吸引力的产品也很难推销出去。为了有效地推销产品，推销人员必须对产品持肯定态度，要有这样的信念，我所推销的产品是最好的，如果自己是顾客一定会购买它。管理者还要随时注意员工是否在做那些不利于吸引顾客的事，例如用过份的热情和强制的手段，试图将某些产品卖给顾客，这种做法势必会减少客人再次光顾的可能性。员工如已能够对市场需求作出透彻地分析，说明推销技巧的培训是成功的，而管理者就应在推销的工具形式上下功夫了。
了解顾客确实想享受美餐或款待同伴时，餐厅服务人员应充分利用各种手段与服务方式来吸引客人的注意力，增强客人的购买欲望。
推销技巧一：推销自己在推销中，最容易也是最先开始的就是推销自己。客人到达餐桌后，首先做自介绍，比如姓名，员工号等等，让客人产生亲切感。当然，推销的通行证——微笑就更不应该忘记了。员工所作的这些，就是让客人明白他是受欢迎的，是受重视的。
推销技巧二：看菜单，这也是与客人沟通的好机会。话题就是客人手中的菜单，有经验的餐厅推销员应该在客人坐稳后立刻能判断他需要什么，他的消费能力等等，然后根据判断做一些建议。
推销技巧三：要预计客人需求，比如，客人只点了一个曼哈顿pizza，这道菜制作大约需要十至十五分钟，客人又没点饮料和冷菜，只能等待，那就需要你的推销。“菜肴制作需要十几分钟，不如试试软饮或者先来一个冷头盘。”这样既可以免去客人等待之苦，又可以积极进行推销菜品，大多数客人都会接受这种建议，几句话增加了餐厅的收入，客人也觉的很舒服，受重视，何乐而不为呢？
推销技巧四：一些特殊的服务方式，如备餐车烹调、现场制作等，不仅丰富了餐桌的服务形式，而且还能引起周围顾客的好奇心，也会在适当的时候点一份同样的菜肴品尝一下。
推销技巧五：一些酒精饮料、软饮、啤酒在餐厅也可以帮助推销，特殊的杯子、特殊的装饰往往引人注目，这就达到推销饮料的目的。特殊的东西总是会吸引众人的视线，那就不在需要花大力气去宣传，也能起到推销的作用。
推销技巧六：选准推销目标。在为客人服务时要留意客人的言行举止。一般外向型的客人是我们推销产品的目标，外向型的客人话多，人也爱动，喜欢问这个菜味道怎么样，那道菜别的客人点的多不多，对于这样的客人我们就可以对客人说这菜味道不错，别的客人反应不错，您看点个试试好吗？
推销技巧七：平时多留意客人，注意积累经验，会大大提高推销效果。熟记客人姓名和他的爱好，以便日后再光临时推销方便，增加你的信心。熟悉饮料、酒水，明白所推销的食品、饮品的品质及口味。 熟记酒水价格，客人不能决定要什么时，为客人提供建议，介绍高价、中价、低价多款式酒水、菜肴供客人去选择。
客人在餐厅中得到的食品和饮料，是列在菜单，饮料单上的，这是第一线产品；调味品，糖果等等，这些产品称为第二线产品，第二线产品的推销也不容忽视。它不仅是装饰餐厅的饰品，也可成为一笔额外的收入。餐厅也可以向客人适当赠送一些有餐厅标志、名称的小礼品，客人会向其亲戚朋友、周围熟人介绍、宣传，无形中增加了客源，免费做了推销，收到事半功倍的效果。
综上所述，推销涉及到服务以满足某一特定市场的需要，包括对人、对社会倾向、对资源、成本等等，它是一个企业赖以生存的支柱，它能不断地吸引新客人，带来新的活力。促进企业的发展，推销的的作用在餐饮服务中是不可忽视的！
参考文献
[1]《餐饮促销百例》陈觉著 2005年第一版
[2]《如何做好酒店营销》 南兆旭 著
[3]《餐饮营销管理细节》 徐宝良，朱永松 著