代理危机中启动自己的品牌

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  危机,危险中孕育的商机,多数人在危机中一败涂地,而少数人则在危机中脱颖而出。这就是因为成功者与失败者在危机中看到的东西不一样。
  
  营销生涯,我为创业打基础
  
  1997年,当我从四川果城味精厂办公室调往销售部,任西安办事处负责人时,我就坚定了在西安必创下一番事业的雄心与壮志。
  到西安后,我与同事立即开始市场调查:果城味精在同类产品中,价格明显偏高,处于劣势,但作为四川的名牌产品,它也有着自己的消费群。随着川人走向全国和川菜的兴起,加上产品本身有独特之处,我们相信在西安一定是有市场的。
  坚定了信心,我与同事骑着自行车开始穿梭在大街小巷。经过艰辛努力,我终于在西安杀出了一片市场,站稳了脚跟,也为日后自己创业打下了坚实的基础。其间不免遭了很多人的白眼,吃了很多人吃不了的苦,当然也有快乐——结识了很多新朋友的快乐,被人理解的快乐。而我从这群志同道合的朋友身上学到了很多东西,至今让我受益匪浅。
  白锋是如今西安很有名气的朱军鱼庄的老板。记得当年我骑着自行车、冒着烈日给她送货时,她会马上为我结清货款,说天热免得我多跑一趟。那时她的店不过五十多平方米,而如今已发展为数万平方米、数百人的餐饮企业。当时白锋组属于一个另类,她今天的成功,在我看来,绝不是偶然,而是一种必然。
  有一次,她给我讲了一个故事,让我至今深受裨益。在她的店还小自己亲自坐吧台时,她总喜欢观察食客们就餐。某次,有两个食客用筷子夹着一个异物在窃窃私语。她赶紧上前向客人表达了歉意,并换了一盘菜。客人没有抱怨,且非常满意。她说,如果等客人叫 “老板,你过来”时再去处理,客人心态已经发生了微妙变化,那时,即便是同样的处理结果,客人的感受会完全不一样。
  细节决定成败。其实每一个人个体差别都不大,差别就在一些细微处。正是这些细微的差别,决定了每一个人不同的命运。
  
  国企没落,我在陕西做总代
  
  当果城味精在西安的销售额稳步上升时,我的收入却并没有增加。国企没落的体制,注定了要衰亡。曾凝结了公司近一代人心血的四川名牌产品开始走向没落。
  2000年,果城味精在生死边缘挣扎,市场上一度供不上货。这对一个产品而言,意味着什么?这对一个企业来说,又意味着什么?创业,将是我不可避免的选择。
  2001年9月,果城味精不得不进行改制,我也由国企员工变成了私企打工仔。2001年年底,我萌生去意,但是在新任销售部经理的挽留下,暂时留了下来。
  2002年,全国春季糖酒会在西安召开。我与老板坦诚交流,为了取得共赢,我由业务员做了果城味精的陕西总代。
  逐渐萎缩的市场在我的努力下,又恢复了生机,销售量开始稳步上升。
  
  冲动的惩罚,总代同时搞速递
  
  与此同时,我又找到了一个新的项目——自认为投资小、见效快的速递公司。
  之所以要再找项目,是因为我觉得做产品代理总是受制于人,且产品单一、抗风险能力太弱,前途莫测。我要掌握自己的命运,哪怕我也难以预测未来的命运在何方,但我相信,只要有付出,就一定会有收获。而果城味精的市场走势也让我信心大增。
  一天中午,我看到一则新闻,说速递公司在北京、上海、广州十分发达。我想,任何事物都是由沿海发达地区向内地发展,我为何不在西安开一家速递公司,做同城速递服务呢?而且投资也不大。征求了几个做生意的朋友的意见,他们也都很支持。
  说干就干,我注册了“西安XX速递有限责任公司”,招聘了业务人员、会计兼接线以及一名司机后便开张了。
  然而,由于不懂行,一年下来,亏损了数万元,其间我也想了不少办法,业务量大时员工也曾达十余人,但由于业务量不稳定,加上非典袭击,最终不得不关门大吉。
  总结这段失败经历,我终于明白:干一行,必须得懂一行,不懂行你必然要交学费,或者你就做一个投资者,交给职业经理人去运作。创业时要保持一种平和的心态,不可冒进,不可急于求成,更不能抱侥幸心理。一个人成功需要很多因素,但失败却只需要一个。在经营速递公司时,我犯了很多错误,所以失败是必然的,只是我事前没认识到而已。
  速递公司失败,大大损伤了我的元气,我不得不休养生息,停止创业前进的步伐!
  速递公司虽然亏损了,但我没有欠相关业务单位一分钱,也没有欠任何一个员工的王资,相反,还有很多员工欠我的钱。这也为我后来再一次创业积累了一定的人缘。
  不到黄河心不死,不撞南墙不回头。这句话适合每一个人。成长、成熟,需要付出代价。而最关键的是,失败了、交了学费后,我们能否从中吸取到失败的教训,今后不再犯类似的错误。跌倒了,能否重新爬起来!
  
  顺势而为,原有渠道创品牌
  
  2003年年底,转制后的果城味精再次受到剧烈冲击,企业资金断档、产品缺货,市场受到致命打击。至2004年9月,企业再次难以为继。
  我意识到,我必须创建自己的品牌!
  但要打造一个新品牌,又谈何容易!我必须利用拥有的天时、地利、人和优势,把我拥有的网络资源这一无形资产转化为我的有形资产。
  傍名牌,在世界、在中国,都是产品打开市场的一条捷径。仅在南充,市场上就有果新、果洲、果香等品牌。要想顺利过渡市场,最好也注册一个“果X”品牌。最终,我申请注册了自己的商标——果晟。晟,光明,旺盛。
  到2005年,果城味精已一年不如一年,先后失去了成都、重庆两个大市场,销量也迅速下滑。2005年7月,由于食品行业推行市场准入制,必须办理全国工业产品生产许可证(Qs)方可上市,而公司因危机重重,至2005年6月QS标志还没有上袋,公司面临着巨大的危险。一个响彻巴蜀大地十余年的著名品牌,就此没落在生死边缘。
  我清醒地看到,果城味精再也难以支撑我的事业了。而我的机会也来了!
  由于果城味精的QS标志迟迟未上袋,我下面的各级经销商早就问我怎么办,我向他们提出了我的想法,得到了他们的大力支持。2005年5月,我落实了合作伙伴,在重庆建立了果晟味精、鸡精的生产基地,完成了产品上市前的全部准备工作。
  2006年6月19日,果晟味精第一批产品顺利上市了。
  
  搞定安康
  
  拿下安康市场是决定我事业成败第一步。因为安康市场最大的副食批发商薛总与我合作多年,安康市场稳定、销量大,合作商信誉好、实力强、网络广。只要安康市场能顺利过渡,将保证我稳定的收入,不仅能给 我信心,而且能马上为我带来效益,为进攻其他市场打下基础。最重要的是,良好的开端,乃成功的一半。
  我发了200件货给薛总,并告知销售策略,要求上市就促销,并体现出产品的优势:1 有QS标志,获得了上市许可,2 内在质量与外在包装都更精美,3 价格更便宜,且有礼品随赠。
  至于消费者是否认可,谋事在人、成事在天,只有听天由命了。
  半个月后,我接到薛总电话,要求再发200件。我知道,安康市场已成功地迈出了第一步。内心有一份欣喜,但不若狂,因为前面的路还很长。
  
  进军西安
  
  西安,作为历史古都、文化名城、西北要塞,商贾云集,消费者选择余地太大了,要想一下过渡就绝不那么简单了。
  我采取了先易后难的策略。先做了比较好过渡的客户的工作,一步步去蚕食,经过不到一年的努力,我也顺利完成了西安市场的过渡,同时,我利用速递公司积累的员工资源,组建了一个营销队伍,精耕细作西安各市场。
  面对激烈的市场竞争,每争取一个客户,无异于虎口夺食。为了让销售业务人员放开手脚发展客户,我制定了以下策略:
  1 对各市场具有代表性的客户,不计成本,千方百计拿下,不考虑经济效益,只考虑品牌效益与长远效益。为了打消客户的顾虑,与他们签订长期合同,只要他们带动了本品牌在该市场的销售,不论是不是他们亲自售出,均享受长期收益,以市场开发奖的方式,每年底以该市场走货总量按比例为他们派红。如此赢得了一大批客户。
  2 对直接用户,只要愿意试用或使用本品牌产品,均大胆赊销,这样使产品迅速进入了消费领域,得到了稳步增加的消费群体,以此拉动市场。
  3 管理上,给员工充分授权与信任,让他们能放开手脚发展客户。当然,我对每一个员工都非常了解,因为他们都曾经与我一起干过速递公司。在员工管理上多人性化、少制度化,尽可能调动每一个人的主观能动性。
  经过两年多的努力,市场最终实现稳步增长。作为一个异乡人,在西安拼搏了十多年,总算能够在这座城市生存下来。
  
  几点反思
  
  1 在这次创业过程中,面对代理产品缺货的危机时,我不仅看到了生意将要走到尽头的危险,同时,我更看到了市场给我创立自己品牌的机会。在面对转瞬即逝的商机时,我没有犹豫,而是顺势而为,顺理成章地实现了拥有自主品牌的梦想。
  2 危机中孕育着商机。多数人在危机中一败涂地,而少数人则在危机中脱颖而出。这就是因为成功者与失败者在危机中看到的东西不一样,成功者在坦然面对危险时,也能把握住成功的机会,而失败者总是怨天尤人,疲于应对,最终落败。
  3 人生的机会很多也很少,关键在于机会出现时,你是否能把握机会,不让机会从身边溜走。然而,机会也需要我们去创造、去孕育。我们播种了,虽不一定有收获,但如果不播种,则我们永远也不会有收获。我们付出了,如果还没有得到回报,不要计较,那是因为我们付出还不够多!
  4 做事先做人。这几年看着身边多个朋友经商创业失败,心中感慨万千。商海沉浮,大浪淘沙,失败之后能否重新站起来,则直接取决于本人的综合素质:受教育高、会做人的朋友都一个个重新站了起来;而下海经商早、成功带有一定偶然性的朋友,在成功后不注重提高自己的素质,没有与时俱进,这几年失败后,没有一个站起来的。我自己成功与失败的经历,也让我更深切体会到做事先学会做人的深刻意义。
  5 拿得起,放得下。这也是每一个成功创业者必备的素质。面对挫折时坦然,将它看成人生必然的经历,面对成功时释然,早早放下去追求下一个目标。
  6 信义为立业之本,有恒为成功之本,做人为做事之本,善良为平安之本。
  这就是我这几年最深刻的领悟。我深信:一个能给他人带来快乐的人,他一定是快乐的,一个能给他人带来幸福的人,他一定是幸福的,一个能给他人带来财富的人,他一定是富有的;一个能给他人带来好运的人,他一定是幸运的。
  祝愿每一个营销创业人梦想成真!
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