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[摘 要]煤炭营销工作对于煤炭企业的良性发展来说至关重要，影响煤炭营销工作的因素，有客观因素和主观因素。笔者结合自己工作经验，分析了当前煤炭行业的现状，指出了在煤炭营销管理过程中所存在的一些问题，并做出了相应的策略探析。
[关键词]煤炭 营销 策略 探析
中图分类号：F541 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2015）01-0064-01
近两年，随着我国经济增长速度的逐渐放缓，煤炭业受到其它行业不小的冲击，煤炭的需求量一度下滑，整个市场呈现出一种松弛的状态，国内的煤炭企业面对的压力越来越大，煤炭的库存量呈明显上升趋势，相关的行业其对煤炭的需求量比以往明显降低，在很长一段时间里，煤炭市场都处于销售低迷的状态；另外，国家对房地产业的持续调控、钢铁等建筑材料的需求量也逐渐降低、钢材价格直线下跌、这种情况直接导致炼焦煤的市场压力增大，出货难、回收货款难、拖延货款、供求关系很容易断掉等一系列问题全都体现出来。
一、营销的重要性
煤炭营销在煤炭企业中发挥着有重要的作用，主要表现在以下几个方面：
（一）提高煤炭的市场占有率。
煤炭销售策略可以有效提高煤炭企业的市场占有率，并能迅速地掌握市场行情，针对市场情况制定出正确的销售策略，提高煤炭产品的交易额。
（二）完善煤炭企业的管理制度。
销售管理制度是当前现代煤炭企业管理制度的重要内容。销售管理做得好，在很大程度上可以提高企业的整体管理水平。
（三）提高整个煤炭行业的销售管理水平。
一个煤炭企业销售管理水平做得好，在一定程度上可以带动整个煤炭行业销售管理工作，从而让煤炭行业整体销售水平有很大提高。
二、煤炭企业营销战略现状分析
煤炭营销战略是指将煤炭市场细分，把目标市场以及产品定位和市场营销组合起来。煤炭企业根据不同的影响因素将煤炭市场分割为多个子市场，根据企业的具体目标和优势，酌情选择最适合自身发展战略的目标市场，然后进行市场定位，确定本企业产品和经营的特色，尽可能将良好的市场机会与企业的自身优势有机结合，赢得竞争优势。
（一）产品定位
产品策略直接影响和决定着其他营销组合因素的管理，对企业营销的成败关系重大。目前国内很多煤炭企业已经开始注意提高产品的质量，努力达到IS09002认证标准，尤其是国有大中型煤炭企业己经基本达到该标准，并开始实施产品规模化、差异化、多样化的策略。但是总体上看，煤炭产品质量的提高仍任重道远。
（二）销售渠道
目前，我国煤炭企业的营销渠道根据销售方式主要分为：直接销售渠道和间接销售渠道。直接销售渠道是指煤炭产品不用经过中间商，而由煤炭生产企业直接销售给消费者。直接销售渠道一般有四种形式：一是供需衔接。就是在国家政策指导下煤炭生产企业和消费企业自主协商，完成供需衔接。二是煤炭企业场地销售。消费企业或个人直接到煤矿进行现货交易。三是煤炭企业在煤炭消费集中地区或中转地设点销售，如港口、集运站等地都是煤炭购销活跃的地方。四是在国家开设的煤炭交易所（市场）上开展交易，实现产需直接见面。间接销售渠道是指煤炭产品经过中间商转销给客户的渠道。煤炭企业在市场上通过中间商销售煤炭的方式很多，最普遍的方式是专业的煤炭运销公司直接从煤矿进货再批发给下级公司或自己零售。
（三）品牌营销体系不健全
目前一些国有大型煤炭企业己经有了品牌意识，建立了品牌营销体系，但是相当多的煤炭企业没有品牌营销意识，一直采用传统的推销手段进行营销，因此，煤炭行业的品牌营销整体水平不高。
三.煤炭企业营销策略探析
（一）加大市场占有率
市场占有率高容易产生规模效益，获得更好的边际利润，市场占有率直接反映煤炭企业的在行业中的地位和实力。利用煤炭企业的规模优势，我们可以抵御市场风险，提高话语权，增强议价能力。实施积极的煤炭营销战略规划，要抓住市场契机，运用品牌优势、价格优势、质量体系、售后服务等多种手段，迅速抢占煤炭销售市场，使市场信息及根据市场信息所制定的各种策略得到组织实施。要和用户建立长期稳定的供需关系，特别是大、中型用户，要保持质量和价格的稳定性，也可签订中长期合同；要利用一切销售渠道，采用直销、经销、代理、配送、联营、易货贸易等方式，建立起多元化、多渠道的市场营销网络；要采取灵活的销售手段，如销售提成、超价按比例分红等方式促销。
（二）加强同战略合作伙伴的关系
在煤炭销售策略中，要重点培养同战略战略合作伙伴的关系，这样可以降低煤炭企业在市场不稳定时所承担的风险，还可以最大限度的增加企业的经济效益。实施同战略伙伴的合作关系，还可以有效的促进企业之间的互相融合，加大企业在市场的竞争力。努力与电力业、钢材业建立合作关系，形成“战略稳固、互相依靠、共同抵抗风险、一起发展”的重点战略用户合作关系，不断提高企业在市场动荡时期的抗风险能力，为企业未来的发展奠定坚实的基础。
（三）增加煤炭的产品组合
煤炭市场竞争激烈的主要是混煤，尤其是发电用煤。事实上，煤炭市场上的需求也是多元化的，企业应通过周密调查，根据用户需要调整产品组合。利用自己的优势建立煤炭配送中心，根据用户的需要配成合适的煤种和煤质。加强全面质量管理，形成全过程完整的质量保证体系，最终达到煤炭产品的灰分、水分、硫分、含研率和發热量等均合乎用户要求。在未来煤炭市场上，各种煤炭洗选产品，液化、气化产品，特殊加工型产品，必将大受用户欢迎，其价格也会远远高于原煤。各煤炭生产企业应大力开展煤炭加工，使煤炭产品向多样化方向发展，增加优质煤、块煤及满足用户特殊需要品种的供应量，以降低混煤产品比重，通过优化产品组合，开辟新的销售渠道。
（四）煤炭可持续的绿色营销策略
绿色营销，是指企业以环境保护观念作为其经营哲学思想，以绿色文化为其价值观念，以消费者的绿色消费为中心和出发点，力求满足消费者绿色消费需求的营销策略。绿色营销的目的是可持续发展，绿色营销进行的前提是生态、经济、社会的协调发展。煤炭是我国的主要能源，煤炭生产和使用对生态环境造成的破坏一直是社会关注的重点，大力推进洁净煤技术的利用则是煤炭企业顺利开展绿色营销的有效对策。
（五）优化配送结构，提高运输效率
为了提高煤炭的销售量，产品的运输问题是销售的关键，我们要想增加煤炭的销售量，就要加大同铁路、公路、水运等单位的配合，与各地区的承运机构形成战略合作关系，优化机构之间的运输模式，完善运输布局，提高运输效率，以此来加强煤炭运输建设，增强煤炭的运输能力。对企业周边的客户来说，要对运输结构进行适当的调整，在保证运输的同时，增加企业经济效益。
（六）加强营销服务体系建设
服务营销是指营销者围绕着促进产品销售和帮助用户使用所进行的一系列活动，使顾客满意并和顾客保持长期友好互惠关系。充分反映用户需求的全方位的销售服务是竞争力的有效保证。建立完善的煤炭营销服务体系是提高服务质量的保障。煤炭企业长期以来在计划经济体制的影响下，缺乏全方位的销售服务的意识，不注重企业形象和企业信誉的提高。在目前激烈的市场竞争中，煤炭企业必须善于研究用户，尽最大限度地满足用户需求，强化售前、售中、售后服务，保证合同兑现，以优质的服务来赢得用户，与用户保持长期的供求关系，稳固己有的煤炭市场。
结语
我们要正确认识煤炭市场的地位和特点，分析煤炭市场的形势，树立正确的营销观念，采取有效的市场营销策略，提高煤炭企业的经济效益和社会效益。
参考文献
[1] 程剑新.大同煤矿集团煤炭营销策略研究[D]天津大学管理学院，2010（3）
[2] 袁晓.论煤炭销售的管理问题的解决策略[J].现代经济信息，2014（4）
[3] 吴神法.新形势下煤炭营销的发展趋势探讨[J].煤炭经济研究，2013（10）
[4] 袁晓.煤炭企业营销策略[J]管理世界.2014（5）
[关键词]煤炭 营销 策略 探析
中图分类号：F541 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2015）01-0064-01
近两年，随着我国经济增长速度的逐渐放缓，煤炭业受到其它行业不小的冲击，煤炭的需求量一度下滑，整个市场呈现出一种松弛的状态，国内的煤炭企业面对的压力越来越大，煤炭的库存量呈明显上升趋势，相关的行业其对煤炭的需求量比以往明显降低，在很长一段时间里，煤炭市场都处于销售低迷的状态；另外，国家对房地产业的持续调控、钢铁等建筑材料的需求量也逐渐降低、钢材价格直线下跌、这种情况直接导致炼焦煤的市场压力增大，出货难、回收货款难、拖延货款、供求关系很容易断掉等一系列问题全都体现出来。
一、营销的重要性
煤炭营销在煤炭企业中发挥着有重要的作用，主要表现在以下几个方面：
（一）提高煤炭的市场占有率。
煤炭销售策略可以有效提高煤炭企业的市场占有率，并能迅速地掌握市场行情，针对市场情况制定出正确的销售策略，提高煤炭产品的交易额。
（二）完善煤炭企业的管理制度。
销售管理制度是当前现代煤炭企业管理制度的重要内容。销售管理做得好，在很大程度上可以提高企业的整体管理水平。
（三）提高整个煤炭行业的销售管理水平。
一个煤炭企业销售管理水平做得好，在一定程度上可以带动整个煤炭行业销售管理工作，从而让煤炭行业整体销售水平有很大提高。
二、煤炭企业营销战略现状分析
煤炭营销战略是指将煤炭市场细分，把目标市场以及产品定位和市场营销组合起来。煤炭企业根据不同的影响因素将煤炭市场分割为多个子市场，根据企业的具体目标和优势，酌情选择最适合自身发展战略的目标市场，然后进行市场定位，确定本企业产品和经营的特色，尽可能将良好的市场机会与企业的自身优势有机结合，赢得竞争优势。
（一）产品定位
产品策略直接影响和决定着其他营销组合因素的管理，对企业营销的成败关系重大。目前国内很多煤炭企业已经开始注意提高产品的质量，努力达到IS09002认证标准，尤其是国有大中型煤炭企业己经基本达到该标准，并开始实施产品规模化、差异化、多样化的策略。但是总体上看，煤炭产品质量的提高仍任重道远。
（二）销售渠道
目前，我国煤炭企业的营销渠道根据销售方式主要分为：直接销售渠道和间接销售渠道。直接销售渠道是指煤炭产品不用经过中间商，而由煤炭生产企业直接销售给消费者。直接销售渠道一般有四种形式：一是供需衔接。就是在国家政策指导下煤炭生产企业和消费企业自主协商，完成供需衔接。二是煤炭企业场地销售。消费企业或个人直接到煤矿进行现货交易。三是煤炭企业在煤炭消费集中地区或中转地设点销售，如港口、集运站等地都是煤炭购销活跃的地方。四是在国家开设的煤炭交易所（市场）上开展交易，实现产需直接见面。间接销售渠道是指煤炭产品经过中间商转销给客户的渠道。煤炭企业在市场上通过中间商销售煤炭的方式很多，最普遍的方式是专业的煤炭运销公司直接从煤矿进货再批发给下级公司或自己零售。
（三）品牌营销体系不健全
目前一些国有大型煤炭企业己经有了品牌意识，建立了品牌营销体系，但是相当多的煤炭企业没有品牌营销意识，一直采用传统的推销手段进行营销，因此，煤炭行业的品牌营销整体水平不高。
三.煤炭企业营销策略探析
（一）加大市场占有率
市场占有率高容易产生规模效益，获得更好的边际利润，市场占有率直接反映煤炭企业的在行业中的地位和实力。利用煤炭企业的规模优势，我们可以抵御市场风险，提高话语权，增强议价能力。实施积极的煤炭营销战略规划，要抓住市场契机，运用品牌优势、价格优势、质量体系、售后服务等多种手段，迅速抢占煤炭销售市场，使市场信息及根据市场信息所制定的各种策略得到组织实施。要和用户建立长期稳定的供需关系，特别是大、中型用户，要保持质量和价格的稳定性，也可签订中长期合同；要利用一切销售渠道，采用直销、经销、代理、配送、联营、易货贸易等方式，建立起多元化、多渠道的市场营销网络；要采取灵活的销售手段，如销售提成、超价按比例分红等方式促销。
（二）加强同战略合作伙伴的关系
在煤炭销售策略中，要重点培养同战略战略合作伙伴的关系，这样可以降低煤炭企业在市场不稳定时所承担的风险，还可以最大限度的增加企业的经济效益。实施同战略伙伴的合作关系，还可以有效的促进企业之间的互相融合，加大企业在市场的竞争力。努力与电力业、钢材业建立合作关系，形成“战略稳固、互相依靠、共同抵抗风险、一起发展”的重点战略用户合作关系，不断提高企业在市场动荡时期的抗风险能力，为企业未来的发展奠定坚实的基础。
（三）增加煤炭的产品组合
煤炭市场竞争激烈的主要是混煤，尤其是发电用煤。事实上，煤炭市场上的需求也是多元化的，企业应通过周密调查，根据用户需要调整产品组合。利用自己的优势建立煤炭配送中心，根据用户的需要配成合适的煤种和煤质。加强全面质量管理，形成全过程完整的质量保证体系，最终达到煤炭产品的灰分、水分、硫分、含研率和發热量等均合乎用户要求。在未来煤炭市场上，各种煤炭洗选产品，液化、气化产品，特殊加工型产品，必将大受用户欢迎，其价格也会远远高于原煤。各煤炭生产企业应大力开展煤炭加工，使煤炭产品向多样化方向发展，增加优质煤、块煤及满足用户特殊需要品种的供应量，以降低混煤产品比重，通过优化产品组合，开辟新的销售渠道。
（四）煤炭可持续的绿色营销策略
绿色营销，是指企业以环境保护观念作为其经营哲学思想，以绿色文化为其价值观念，以消费者的绿色消费为中心和出发点，力求满足消费者绿色消费需求的营销策略。绿色营销的目的是可持续发展，绿色营销进行的前提是生态、经济、社会的协调发展。煤炭是我国的主要能源，煤炭生产和使用对生态环境造成的破坏一直是社会关注的重点，大力推进洁净煤技术的利用则是煤炭企业顺利开展绿色营销的有效对策。
（五）优化配送结构，提高运输效率
为了提高煤炭的销售量，产品的运输问题是销售的关键，我们要想增加煤炭的销售量，就要加大同铁路、公路、水运等单位的配合，与各地区的承运机构形成战略合作关系，优化机构之间的运输模式，完善运输布局，提高运输效率，以此来加强煤炭运输建设，增强煤炭的运输能力。对企业周边的客户来说，要对运输结构进行适当的调整，在保证运输的同时，增加企业经济效益。
（六）加强营销服务体系建设
服务营销是指营销者围绕着促进产品销售和帮助用户使用所进行的一系列活动，使顾客满意并和顾客保持长期友好互惠关系。充分反映用户需求的全方位的销售服务是竞争力的有效保证。建立完善的煤炭营销服务体系是提高服务质量的保障。煤炭企业长期以来在计划经济体制的影响下，缺乏全方位的销售服务的意识，不注重企业形象和企业信誉的提高。在目前激烈的市场竞争中，煤炭企业必须善于研究用户，尽最大限度地满足用户需求，强化售前、售中、售后服务，保证合同兑现，以优质的服务来赢得用户，与用户保持长期的供求关系，稳固己有的煤炭市场。
结语
我们要正确认识煤炭市场的地位和特点，分析煤炭市场的形势，树立正确的营销观念，采取有效的市场营销策略，提高煤炭企业的经济效益和社会效益。
参考文献
[1] 程剑新.大同煤矿集团煤炭营销策略研究[D]天津大学管理学院，2010（3）
[2] 袁晓.论煤炭销售的管理问题的解决策略[J].现代经济信息，2014（4）
[3] 吴神法.新形势下煤炭营销的发展趋势探讨[J].煤炭经济研究，2013（10）
[4] 袁晓.煤炭企业营销策略[J]管理世界.2014（5）