论文部分内容阅读
在浙江宁波，有个鄞州高级中学，该校有个“自助图书馆”，实行的是“无门无管理员，图书任师生自助借阅”的政策。
鄞州中学的王贤平校长算了一笔账：以学校图书馆的规模，至少要请6个管理员。一个管理员的年薪就算5万元，6个人就是30万元。图书任人借阅，就算丢了，只要每年丢书不超过30万元，就值了。
据媒体调查的事实是，图书馆并非完全没有管理人员，依然有馆长、馆长助手和一名负责图书分类和上架的工作人员；图书也并非没有丢失，现馆藏图书7.6万册，但未统计丢失的具体数目。
不过，王校长的这笔账，却事实上算出了信任的成本、收益与风险。
信任的成本与收益
监管是需要成本的，信任则可以节约监管的成本。
在鄞州中学的管理者看来，选择不信任，就要承受确定的30万元“损失”。因为要聘请6名管理员，要为他们付出30万元的年薪, 这是监管的成本。
但是，选择信任，是要承受“信任风险”的。解雇6名管理员，固然省下了“交易成本”，但也要面临三种不确定的结局：
A.只要丢失的图书价值小于30万元，就等于产生了收益。
B.解雇6名管理员，丢失的图书价值30万元，这时候图书馆不赔不赚，这也是校方的“心理止损线”。
C.解雇6名管理员，丢失的图书价值超过30万元。校方亏损，同时也宣布此策略失败。
校方如果仅仅解雇6名管理员、把大门拆掉，恐怕结果未必乐观。收益与风险总是相伴而生。事实上，学校其实是有一套自己的“信任风险”管理措施的。
校方经常向学生强调自觉借还图书的道德意义。该校的“无人图书馆”不仅仅是一个图书馆了，还是一个德育试点，是一个心灵朝圣之所。
此外，“无人图书馆”并非绝对无人管理，事实上，如果有学生没有办理自助借书登记，就会有管理员通过其班主任进行不点名提醒。也就是说，学校有自己的一套止损方案，大量丢失图书的情形不会发生。
可见，鄞州中学的做法，是一种聪明的抉择。这种做法，给校方带来了多种收益。
信任，是一种介于理智与情感中间的东西，也是一种介于社会规范与市场规则之间的东西。
在美国，快递包裹一般都不用签收。所以，你经常可以早晨开门或是晚上回家的时候在自家门口“发现”自己网购的图书、化妆品之类的东西“到货”啦。
很多人对此叹为观止，认为美国国民素质真高，在我国这样做的话快递岂不要赔死了？
其实，这要考虑进去如下几个因素：
1.美国人口密度没中国大，独栋住宅很普遍。
2.美国法律不禁枪。冒着被爆头的风险，私闯民宅偷个尚未拆封的包裹，这不是理智的行为。
3.最重要的，美国快递员的工资比中国的要高很多倍。如果快递员来回跑好几趟让你签收再确认收货，很可能老板为他开出的工资，比赔偿丢失的这个包裹的费用还要高。那些没有作保的包裹，快递公司只赔偿很少的一部分钱。这个损失完全可以抵消因必须签收而产生的快递员工资。
4.即使有贵重包裹丢失，自有保险公司可以分担。
也就是说，美式快递政策，是经过一番成本、风险与收益考量的。快递公司将包裹简单地放在客户家门口的做法，是一种适合本土实际的理智选择。
在中国，拜人口红利所赐，可以雇用到很廉价的快递员。与美国同行比起来，中国快递员的收入简直太低了。来回折腾几趟让客户签单确认，快递公司也承受得起。
鄞州中学的图书馆案例，感情因素更多一些。但是，即使在象牙塔外，信任，也是可以建立的。但这种信任的理智因素更多一些。它是建立在数理统计、计量分析的基础上的。
近年来，各地陆续有“无人售报亭”、 “无人馒头铺”、“无人菜摊”出现，有的甚至还维持经营了多年。
这很可能与民风淳朴与否无关，而是理性计算的结果。
比如，五十份报纸，一箩筐馒头，就算被某人偷走了，这也是经营者可以承受的损失。而经营者解放出来时间，可以创造更大的价值。
被误读的“经济人”
假设史前时代，有一个以狩猎为主的人类社会。恰巧，某位猎人比他邻居更擅长制作弓箭。某天，这位猎人出于善意，也出于信任，把自己制作的弓箭作为礼物送给了他的邻居。他的邻居善于驯马，出于互惠，他把自己的马回赠给了这位猎人。继续类似的交往，他们的生活大大改善，他们再也不用事事都自己操心准备，因为他自己的劳动剩余已能更有效率地做好这些事情。
这是亚当·斯密在《道德情操论》中，有关于市场起源的描述。 亚当·斯密认为，正是信任、利他主义、互惠，使得人类的交换行为成为可能。
然而，后世的“正统经济学家”总是选择性失明，他们最常引用的是《国富论》中的一段话：
我们每天所需要的食物和饮料，不是出自屠户、酿酒家和面包师的恩惠，而是出于他们自利的打算。我们不说唤起他们利他心的话，而说唤起他们利己心的话；我们不说我们自己的需要，而说对他们有好处。
传统经济学家将这段话演绎提炼，形成“经济人”假设，也就是：人是自私的、理性的，是追求自我利益最大化的个体。
如果这是真的，那么人与人之间的信任是无法达成的。
传统经济学家在“经济人”这条路上已经走得太远。他们关于“信任”论断也出现了谬误。最典型的就是博弈论中的“囚徒困境”。
警方逮捕甲、乙两名嫌疑犯，但没有足够证据指控二人入罪。于是警方分开囚禁嫌疑犯，分别和二人见面，并向双方提供以下相同的选择：
若一人认罪并作证检控对方，而对方保持沉默，此人将即时获释，沉默者将判监十五年。
若二人都保持沉默，则二人同样判监一年半。
若二人都互相检举，则二人同样判监三年。
由于互不信任，两人争先恐后地招了。这是一个“纳什均衡”，一个无解的“死循环”。
然而，真实的社会不是这样的。
人类学家罗伯特·博伊德教授有一个学生叫亨利希。从上世纪80年代后期开始，亨利希博士在15个小型人类社会里进行实地调研，关于真实社会里的人类合作。
亨利希整理他的实地调研数据时，发现囚徒困境的合作策略频繁出现，以至于他怀疑自己搜集数据的方式是不是有问题。但反复检验以后，他发现自己的调研是没有问题的。于是，他去请教自己的导师博伊德教授。博伊德教授也加入了这项研究，最后两人确认，不是调查方法出了错，而是经济学和博弈论的经济人假设出了问题。
信任是一种原始本能，也是一种高级社交活动。
在人类进化的过程中，合作的好处是不言而喻的。“抱团儿”可以使弱小的个人融入到强大的集体，帮助原始人战胜蛮荒。所以，行为经济学家将上古社会称之为一个“团契社会”，也就是一个可以进行无限次重复囚徒困境博弈的社会。
一些企业为了增强团队凝聚力，会进行所谓的“拓展训练”。其中有一个常见项目是“背摔游戏”：自己往后摔倒，团队伙伴在后面接住自己。如果没人接住，很可能会被摔伤。这个游戏的要点在于，信任具有一种互惠机制，给予信任，也将收获信任。
信任的风险管理
市场起源于信任，也可能因信任而崩盘。
无论是美国“次贷危机”还是“欧债危机”，某种程度上讲，都是难以为继的庞氏骗局！华盛顿互惠银行破产案，是美国历史上最大的银行破产事件。次贷危机让市场和大众对美国金融业失去信任，而信任危机加速了美国金融业的危机，与其说是银行破产，更准确地说是信任破产。
华盛顿互惠银行在宣布破产前的10天内，个人以及机构储户从华盛顿互惠银行中挤兑了160亿美元，如果没有这样的挤兑，或许华盛顿互惠银行不会宣布破产。不仅是顾客对银行失去了信任，而且银行之间也失去了相互的信任，正常的经营下，银行之间每天都有巨额资金的相互借贷，但在华盛顿互惠银行濒临破产之时，没有一家银行伸出援助之手。
信任是有风险的。无论是金融市场，还是实业经营，都要有必要的监管措施。
信任固然可以节约监管成本，但却要承担“信任风险”。监管与信任并非对立，而是一体两面。
因此，信任的付出，不仅要会设立自己能承受的“止损线”。 还要善于通过一些流程设置，将可信度低的人，改变成为可以信任的人。
“穷人的银行家”尤努斯博士在创办的格莱珉银行之初，几乎所有的银行家都对他充满了怀疑。不用任何抵押、不用签署法律文件，穷人也能贷款；没有一点利息、无团体担保或连带责任，乞丐也能借钱。这就是孟加拉国穆罕默德·尤努斯博士所倡导的小额信贷项目。
事实上，“穷人银行”贷款偿还率达到99.02%，对传统的贷款理念简直是一种颠覆。尤努斯博士在他的自传中描述了众多生动的细节。
尤努斯主导的格莱珉银行的基本假设是，每一个借款者都是诚实的。“我们确信，建立银行的基础应该是对人类的信任，而不是毫无意义的纸上合同。格莱珉的胜败，会取决于我们的人际关系的力量。”
格莱珉银行是这样操作的：一个想要贷款的穷人，必须首先找到其他四个想要贷款的人，或者加入一个小组。当5人小组成立之后，“穷人银行”会先给小组的两位成员发放贷款，如果在随后的一个半月内这两个人都按期偿还贷款，就再允许另两个成员申请贷款。通常，小组长是最后一个贷款者。
格莱珉银行的贷款对象，96％是妇女。因为尤努斯发现，妇女得到贷款后，一个家庭更容易受益。妇女会把钱用在刀刃上。基于这样的事实，尤努斯决定给予妇女优先贷款的权利。他要确保这些小额贷款的目的不是用于消费，而是用于生产活动。一个人如果要申请贷款，必须首先提出自己的设想。比如，一名妇女希望贷款100美元来养鸡，她的设想不是先向“穷人银行”提出，而是先要向她要参加的小组的其他成员提出。小组的其他成员首先要了解她是否有养鸡的经验以及场地条件，大家如果认为没有问题了，贷款的第一步就通过了。
在这时，一直过着穷苦日子的人平生第一次获得一个机构的信任：你是一个守信的好人，银行因而借给你一大笔钱。这时她发誓，绝不辜负这个机构，也不会辜负自己。她一定会奋斗，一定会偿还每一分钱。
尽管贷款人必须加入小组，但每个人只对自己的贷款负责，没有义务负担其他人的还款。一个成员不能还贷也不会影响小组其他成员今后获得贷款，最多只是会有舆论上的影响。比如别的小组会说，看，这个小组还款不好。其实，如果有人不还款，我们固然会有一笔损失，但是这个人不能获得新的贷款，她很快就会明白不还款是一个不明智的选择，她往往会把钱还上以再次获得贷款的机会。
当然，还贷好的小组会有机会在今后获得大一点的贷款额，这算是一种激励机制。
在这个案例中，我们看到，通过对贷款流程的设置，可以激发人性中的承诺和一致性、从众心理、互惠原理等多种心理效应，从而将信任的风险降到最低。
“信托赌局” 与“信任激素”
美国学者保罗·扎克曾设计了一个“信托赌局”，来检验人的信任行为与人类大脑神经元的关系。
保罗·扎克和他的同事招募了60名大学生志愿者来进行这项实验。
首先，将这些被试者全部单独隔离，以保他们不能直接沟通或认识。所有的活动，都是通过一个大型实验室的计算机界面进行。
他们通过软件将这些被试者两两随机配对。为增强实验的有效性，他们将这些被试者都采取匿名的方式配对。每组的两人分别冠之以代号A和B。玩家A和B都不知道对方是谁。玩家A会收到实验组织者赠与的10美元。
接着，两名玩家A和B都被告知这个赌局的规则：
玩家A可以将这10美金中的部分或全部交给信托伙伴玩家B，也可以选择不给玩家B任何钱。
如果被试者A选择了给钱，实验组织者会把这部分钱在信托伙伴玩家B手中增加到3倍。然后玩家B可以选择归还玩家A一部分或全部金钱。也可以选择全部独吞。
很明显，如果大家都是理性且自私的，那么玩家A给玩家B钱，就是愚蠢的冒险。
有些玩家A还是输入指令给出一些钱。过了一会儿，玩家A笑了，因为他从屏幕上看到，玩家B还回一笔数目还算可观的钱，这使双方同时牟利。
扎克发现：玩家A对B会返还美金的信任越多，玩家A送出的钱就会越多。在收到玩家A的钱后，研究人员抽取所有玩家B的血样。扎克发现，玩家A送出的钱越多，玩家B体内的催产素水平就越高。
催产素是大脑垂体所产生的一种激素，系神经内分泌。也有人把它叫“爱的激素”，因为相爱的人在一起会产生更多催产素。
不过，虽然催产素可作为人们意识到自己是否被信任的信号，但显然并不能确保该人确实值得信任。有一个从玩家A得到最高数量现金的玩家B，大脑中产生非常高的催产素水平，但他仍然决定把钱都留给自己，一分也没有返还给玩家A。“他说他知道应该怎样做，但他只是强迫自己不这么做。”
后来，扎克还进一步改变了这个实验。他让参与试验者服用一定剂量的催产素和一种安慰剂，然后测试他们如何与陌生者分钱。结果基本上是一边倒：那些接受了催产素的人给出的钱比那些接收安慰剂的人多出80%。
这在一定程度上证明，催产素是一种“信任激素”，催产素能够增加个体间的信任，使人与人之间更慷慨，减轻个体的压力。
扎克还发现，排卵期女子比非排卵期女子或男子返还金钱的可能性更小，即使他们从另一个参与人收到全部数额。扎克认为，这可能是由于在排卵期上升的孕酮与催产素结合抑制其作用。
据此，有些药贩子会对你说，催产素是“万能信任药”，用了这种玩意儿，你可以轻易搞定你的客户，你爱慕的对象等。仿佛催产素会使人变得完全幼稚。
但事实并非如此。虽然这种激素能提高信任水平，但它并不会使你轻信他人。
在扎克的实验中，玩家A可以选择将钱交给一位信托伙伴玩家B，钱在信托伙伴手中可能增加到3倍。然后信托伙伴可能选择归还一部分或全部金钱。玩家A被告知，他们必须根据对玩家B的描述（比如嗜好）来判断是否可靠。
接受催产素的受试者转交给可靠信托伙伴的钱多于安慰剂组，但如果事先将信托伙伴描述为不靠谱，那么就没有这个差别。这也就是说，催产素只会增加信任，却不会让人变得轻信。
这种骗局的存在说明，骗子随时都在觊觎我们的信任感。而信任一旦被透支，就很难重建。
[编辑 代永华]
E-mail:[email protected]
鄞州中学的王贤平校长算了一笔账：以学校图书馆的规模，至少要请6个管理员。一个管理员的年薪就算5万元，6个人就是30万元。图书任人借阅，就算丢了，只要每年丢书不超过30万元，就值了。
据媒体调查的事实是，图书馆并非完全没有管理人员，依然有馆长、馆长助手和一名负责图书分类和上架的工作人员；图书也并非没有丢失，现馆藏图书7.6万册，但未统计丢失的具体数目。
不过，王校长的这笔账，却事实上算出了信任的成本、收益与风险。
信任的成本与收益
监管是需要成本的，信任则可以节约监管的成本。
在鄞州中学的管理者看来，选择不信任，就要承受确定的30万元“损失”。因为要聘请6名管理员，要为他们付出30万元的年薪, 这是监管的成本。
但是，选择信任，是要承受“信任风险”的。解雇6名管理员，固然省下了“交易成本”，但也要面临三种不确定的结局：
A.只要丢失的图书价值小于30万元，就等于产生了收益。
B.解雇6名管理员，丢失的图书价值30万元，这时候图书馆不赔不赚，这也是校方的“心理止损线”。
C.解雇6名管理员，丢失的图书价值超过30万元。校方亏损，同时也宣布此策略失败。
校方如果仅仅解雇6名管理员、把大门拆掉，恐怕结果未必乐观。收益与风险总是相伴而生。事实上，学校其实是有一套自己的“信任风险”管理措施的。
校方经常向学生强调自觉借还图书的道德意义。该校的“无人图书馆”不仅仅是一个图书馆了，还是一个德育试点，是一个心灵朝圣之所。
此外，“无人图书馆”并非绝对无人管理，事实上，如果有学生没有办理自助借书登记，就会有管理员通过其班主任进行不点名提醒。也就是说，学校有自己的一套止损方案，大量丢失图书的情形不会发生。
可见，鄞州中学的做法，是一种聪明的抉择。这种做法，给校方带来了多种收益。
信任，是一种介于理智与情感中间的东西，也是一种介于社会规范与市场规则之间的东西。
在美国，快递包裹一般都不用签收。所以，你经常可以早晨开门或是晚上回家的时候在自家门口“发现”自己网购的图书、化妆品之类的东西“到货”啦。
很多人对此叹为观止，认为美国国民素质真高，在我国这样做的话快递岂不要赔死了？
其实，这要考虑进去如下几个因素：
1.美国人口密度没中国大，独栋住宅很普遍。
2.美国法律不禁枪。冒着被爆头的风险，私闯民宅偷个尚未拆封的包裹，这不是理智的行为。
3.最重要的，美国快递员的工资比中国的要高很多倍。如果快递员来回跑好几趟让你签收再确认收货，很可能老板为他开出的工资，比赔偿丢失的这个包裹的费用还要高。那些没有作保的包裹，快递公司只赔偿很少的一部分钱。这个损失完全可以抵消因必须签收而产生的快递员工资。
4.即使有贵重包裹丢失，自有保险公司可以分担。
也就是说，美式快递政策，是经过一番成本、风险与收益考量的。快递公司将包裹简单地放在客户家门口的做法，是一种适合本土实际的理智选择。
在中国，拜人口红利所赐，可以雇用到很廉价的快递员。与美国同行比起来，中国快递员的收入简直太低了。来回折腾几趟让客户签单确认，快递公司也承受得起。
鄞州中学的图书馆案例，感情因素更多一些。但是，即使在象牙塔外，信任，也是可以建立的。但这种信任的理智因素更多一些。它是建立在数理统计、计量分析的基础上的。
近年来，各地陆续有“无人售报亭”、 “无人馒头铺”、“无人菜摊”出现，有的甚至还维持经营了多年。
这很可能与民风淳朴与否无关，而是理性计算的结果。
比如，五十份报纸，一箩筐馒头，就算被某人偷走了，这也是经营者可以承受的损失。而经营者解放出来时间，可以创造更大的价值。
被误读的“经济人”
假设史前时代，有一个以狩猎为主的人类社会。恰巧，某位猎人比他邻居更擅长制作弓箭。某天，这位猎人出于善意，也出于信任，把自己制作的弓箭作为礼物送给了他的邻居。他的邻居善于驯马，出于互惠，他把自己的马回赠给了这位猎人。继续类似的交往，他们的生活大大改善，他们再也不用事事都自己操心准备，因为他自己的劳动剩余已能更有效率地做好这些事情。
这是亚当·斯密在《道德情操论》中，有关于市场起源的描述。 亚当·斯密认为，正是信任、利他主义、互惠，使得人类的交换行为成为可能。
然而，后世的“正统经济学家”总是选择性失明，他们最常引用的是《国富论》中的一段话：
我们每天所需要的食物和饮料，不是出自屠户、酿酒家和面包师的恩惠，而是出于他们自利的打算。我们不说唤起他们利他心的话，而说唤起他们利己心的话；我们不说我们自己的需要，而说对他们有好处。
传统经济学家将这段话演绎提炼，形成“经济人”假设，也就是：人是自私的、理性的，是追求自我利益最大化的个体。
如果这是真的，那么人与人之间的信任是无法达成的。
传统经济学家在“经济人”这条路上已经走得太远。他们关于“信任”论断也出现了谬误。最典型的就是博弈论中的“囚徒困境”。
警方逮捕甲、乙两名嫌疑犯，但没有足够证据指控二人入罪。于是警方分开囚禁嫌疑犯，分别和二人见面，并向双方提供以下相同的选择：
若一人认罪并作证检控对方，而对方保持沉默，此人将即时获释，沉默者将判监十五年。
若二人都保持沉默，则二人同样判监一年半。
若二人都互相检举，则二人同样判监三年。
由于互不信任，两人争先恐后地招了。这是一个“纳什均衡”，一个无解的“死循环”。
然而，真实的社会不是这样的。
人类学家罗伯特·博伊德教授有一个学生叫亨利希。从上世纪80年代后期开始，亨利希博士在15个小型人类社会里进行实地调研，关于真实社会里的人类合作。
亨利希整理他的实地调研数据时，发现囚徒困境的合作策略频繁出现，以至于他怀疑自己搜集数据的方式是不是有问题。但反复检验以后，他发现自己的调研是没有问题的。于是，他去请教自己的导师博伊德教授。博伊德教授也加入了这项研究，最后两人确认，不是调查方法出了错，而是经济学和博弈论的经济人假设出了问题。
信任是一种原始本能，也是一种高级社交活动。
在人类进化的过程中，合作的好处是不言而喻的。“抱团儿”可以使弱小的个人融入到强大的集体，帮助原始人战胜蛮荒。所以，行为经济学家将上古社会称之为一个“团契社会”，也就是一个可以进行无限次重复囚徒困境博弈的社会。
一些企业为了增强团队凝聚力，会进行所谓的“拓展训练”。其中有一个常见项目是“背摔游戏”：自己往后摔倒，团队伙伴在后面接住自己。如果没人接住，很可能会被摔伤。这个游戏的要点在于，信任具有一种互惠机制，给予信任，也将收获信任。
信任的风险管理
市场起源于信任，也可能因信任而崩盘。
无论是美国“次贷危机”还是“欧债危机”，某种程度上讲，都是难以为继的庞氏骗局！华盛顿互惠银行破产案，是美国历史上最大的银行破产事件。次贷危机让市场和大众对美国金融业失去信任，而信任危机加速了美国金融业的危机，与其说是银行破产，更准确地说是信任破产。
华盛顿互惠银行在宣布破产前的10天内，个人以及机构储户从华盛顿互惠银行中挤兑了160亿美元，如果没有这样的挤兑，或许华盛顿互惠银行不会宣布破产。不仅是顾客对银行失去了信任，而且银行之间也失去了相互的信任，正常的经营下，银行之间每天都有巨额资金的相互借贷，但在华盛顿互惠银行濒临破产之时，没有一家银行伸出援助之手。
信任是有风险的。无论是金融市场，还是实业经营，都要有必要的监管措施。
信任固然可以节约监管成本，但却要承担“信任风险”。监管与信任并非对立，而是一体两面。
因此，信任的付出，不仅要会设立自己能承受的“止损线”。 还要善于通过一些流程设置，将可信度低的人，改变成为可以信任的人。
“穷人的银行家”尤努斯博士在创办的格莱珉银行之初，几乎所有的银行家都对他充满了怀疑。不用任何抵押、不用签署法律文件，穷人也能贷款；没有一点利息、无团体担保或连带责任，乞丐也能借钱。这就是孟加拉国穆罕默德·尤努斯博士所倡导的小额信贷项目。
事实上，“穷人银行”贷款偿还率达到99.02%，对传统的贷款理念简直是一种颠覆。尤努斯博士在他的自传中描述了众多生动的细节。
尤努斯主导的格莱珉银行的基本假设是，每一个借款者都是诚实的。“我们确信，建立银行的基础应该是对人类的信任，而不是毫无意义的纸上合同。格莱珉的胜败，会取决于我们的人际关系的力量。”
格莱珉银行是这样操作的：一个想要贷款的穷人，必须首先找到其他四个想要贷款的人，或者加入一个小组。当5人小组成立之后，“穷人银行”会先给小组的两位成员发放贷款，如果在随后的一个半月内这两个人都按期偿还贷款，就再允许另两个成员申请贷款。通常，小组长是最后一个贷款者。
格莱珉银行的贷款对象，96％是妇女。因为尤努斯发现，妇女得到贷款后，一个家庭更容易受益。妇女会把钱用在刀刃上。基于这样的事实，尤努斯决定给予妇女优先贷款的权利。他要确保这些小额贷款的目的不是用于消费，而是用于生产活动。一个人如果要申请贷款，必须首先提出自己的设想。比如，一名妇女希望贷款100美元来养鸡，她的设想不是先向“穷人银行”提出，而是先要向她要参加的小组的其他成员提出。小组的其他成员首先要了解她是否有养鸡的经验以及场地条件，大家如果认为没有问题了，贷款的第一步就通过了。
在这时，一直过着穷苦日子的人平生第一次获得一个机构的信任：你是一个守信的好人，银行因而借给你一大笔钱。这时她发誓，绝不辜负这个机构，也不会辜负自己。她一定会奋斗，一定会偿还每一分钱。
尽管贷款人必须加入小组，但每个人只对自己的贷款负责，没有义务负担其他人的还款。一个成员不能还贷也不会影响小组其他成员今后获得贷款，最多只是会有舆论上的影响。比如别的小组会说，看，这个小组还款不好。其实，如果有人不还款，我们固然会有一笔损失，但是这个人不能获得新的贷款，她很快就会明白不还款是一个不明智的选择，她往往会把钱还上以再次获得贷款的机会。
当然，还贷好的小组会有机会在今后获得大一点的贷款额，这算是一种激励机制。
在这个案例中，我们看到，通过对贷款流程的设置，可以激发人性中的承诺和一致性、从众心理、互惠原理等多种心理效应，从而将信任的风险降到最低。
“信托赌局” 与“信任激素”
美国学者保罗·扎克曾设计了一个“信托赌局”，来检验人的信任行为与人类大脑神经元的关系。
保罗·扎克和他的同事招募了60名大学生志愿者来进行这项实验。
首先，将这些被试者全部单独隔离，以保他们不能直接沟通或认识。所有的活动，都是通过一个大型实验室的计算机界面进行。
他们通过软件将这些被试者两两随机配对。为增强实验的有效性，他们将这些被试者都采取匿名的方式配对。每组的两人分别冠之以代号A和B。玩家A和B都不知道对方是谁。玩家A会收到实验组织者赠与的10美元。
接着，两名玩家A和B都被告知这个赌局的规则：
玩家A可以将这10美金中的部分或全部交给信托伙伴玩家B，也可以选择不给玩家B任何钱。
如果被试者A选择了给钱，实验组织者会把这部分钱在信托伙伴玩家B手中增加到3倍。然后玩家B可以选择归还玩家A一部分或全部金钱。也可以选择全部独吞。
很明显，如果大家都是理性且自私的，那么玩家A给玩家B钱，就是愚蠢的冒险。
有些玩家A还是输入指令给出一些钱。过了一会儿，玩家A笑了，因为他从屏幕上看到，玩家B还回一笔数目还算可观的钱，这使双方同时牟利。
扎克发现：玩家A对B会返还美金的信任越多，玩家A送出的钱就会越多。在收到玩家A的钱后，研究人员抽取所有玩家B的血样。扎克发现，玩家A送出的钱越多，玩家B体内的催产素水平就越高。
催产素是大脑垂体所产生的一种激素，系神经内分泌。也有人把它叫“爱的激素”，因为相爱的人在一起会产生更多催产素。
不过，虽然催产素可作为人们意识到自己是否被信任的信号，但显然并不能确保该人确实值得信任。有一个从玩家A得到最高数量现金的玩家B，大脑中产生非常高的催产素水平，但他仍然决定把钱都留给自己，一分也没有返还给玩家A。“他说他知道应该怎样做，但他只是强迫自己不这么做。”
后来，扎克还进一步改变了这个实验。他让参与试验者服用一定剂量的催产素和一种安慰剂，然后测试他们如何与陌生者分钱。结果基本上是一边倒：那些接受了催产素的人给出的钱比那些接收安慰剂的人多出80%。
这在一定程度上证明，催产素是一种“信任激素”，催产素能够增加个体间的信任，使人与人之间更慷慨，减轻个体的压力。
扎克还发现，排卵期女子比非排卵期女子或男子返还金钱的可能性更小，即使他们从另一个参与人收到全部数额。扎克认为，这可能是由于在排卵期上升的孕酮与催产素结合抑制其作用。
据此，有些药贩子会对你说，催产素是“万能信任药”，用了这种玩意儿，你可以轻易搞定你的客户，你爱慕的对象等。仿佛催产素会使人变得完全幼稚。
但事实并非如此。虽然这种激素能提高信任水平，但它并不会使你轻信他人。
在扎克的实验中，玩家A可以选择将钱交给一位信托伙伴玩家B，钱在信托伙伴手中可能增加到3倍。然后信托伙伴可能选择归还一部分或全部金钱。玩家A被告知，他们必须根据对玩家B的描述（比如嗜好）来判断是否可靠。
接受催产素的受试者转交给可靠信托伙伴的钱多于安慰剂组，但如果事先将信托伙伴描述为不靠谱，那么就没有这个差别。这也就是说，催产素只会增加信任，却不会让人变得轻信。
这种骗局的存在说明，骗子随时都在觊觎我们的信任感。而信任一旦被透支，就很难重建。
[编辑 代永华]
E-mail:[email protected]