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摘 要:近年来,厦门经济飞速发展,城市基础设施建设及房地产等各类建设项目正在如火如茶地进行中。人们常说“经济建设、电力先行”,无论是哪一类型的施工项目,施工用电都是必不可少的。为了节约投资,近年来一种叫做“箱式变压器”的设备在施工用电中得到广泛的应用。由于施工用电存在“一斑l生”的特点,为节约用户投资,在今天租赁行业日益发展的大背景下,我们提出了。租赁套餐服务”的箱式变压器营销思路。
关键词:箱式变压器;租赁营销;套餐服务;用电安全
作者简介:张颖(1976-),女,福建厦门人,福建省电力有限公司厦门电业局,工程师,工商管理硕士,主要研究方向:电力系统基层管理,变电设备技改、大修项目投资控制、计划管理等。(福建厦门661004)
施工用电可以说是“麻雀虽小、五脏俱全”,配电室、高压断路器、低压断路器、隔离开关等设备一项都不能少,为了节约投资,近年来一种叫做“箱式变压器”的设备在施工用电中得到广泛的应用。该设备具有投入少占地小、安装简便、见效快的特点。但是,尽管如此,由于施工用电的容量通常比正式用电小很多,施工用电在施工完成后往往是作为废品拆除,然后由投资方重新建设容量与项目用电量匹配的正式用电,可以说是一个巨大的浪费。针对这种市场情况和日益发展的租赁行业的大背景,我们进行了分析,大胆提出对施工用电申请客户推行“箱变租赁套餐服务”的设想。
一、推行箱式租赁营销是新形势下的新思路
1.箱式变压器的产品特点
箱式变压器是将变压器器身、开关设备、熔断器、分接开关及相应辅助设备进行组合的变压器。20世纪90年代初,箱式变压器从美国引入我国(在我国俗称“美式箱变”)。其经济性优点十分突出:投入少、占地小、安装简便、见效快,省钱,比组合式变电站或配电变+配电房两者的资金投入要少,省地,箱式变压器体积小,约为同容量组合式变电站的1/3,比配电变+配电房占地更少,省时,安装简便,现场只需拧紧四个螺栓及接好进出线电缆即可;省力,所需功能在产品出厂时即已组装完成,客户只需在订货时提出一般要求即可。因此箱式变压器上市以后迅速被广大用户所接受。
2.箱式变压器生产行业特征
20世纪90年代末期,沈阳变压器研究所、西安高压电器研究所以及国内少数几个变压器厂家开始自行研制箱式变压器,国内其他几个著名企业更是直接从美国GE引进技术来制造箱式变压器。目前,我国箱式变压器生产局面有了一个突飞猛进的发展局面。国内箱式变压器可小批量生产的厂家已有上百家,仅福建省电力系统就由福州、厦门、泉州三家电业局拥有能够生产箱变的下属企业,而系统外企业也有多家。
然而,目前绝大多数箱式变压器制造企业的生产制造仍局限于直接购买油浸式变压器、钢板、绝缘板等材料,然后根据设计图纸进行组装。可以说目前该行业的技术壁垒较低,各个企业规模以及技术水平差别也不大,近年来该行业出现了产能过剩的情况。在产能过剩的行业内频频出现企业间为争夺市场而竞相压价,甚至出现假冒伪劣、以次充好、以旧充新的现象,造成市场无序竞争。市场上甚至出现过利用拆解旧变压器的废旧材料生产“新”变压器的情况。近年变压器用主要原材料硅钢片、铜、变压器油等价格暴涨,导致产品成本激增。在产品销售价格不能得到合理提升的情况下,企业的生存、行业的发展必将受到严重威胁。
3.推行箱式变压器租赁营销,是顺应形势的有益尝试
目前,随着箱式变压器市场容量日渐饱和及企业竞争的日趋激烈,企业除打价格战以外,似乎没有其他行之有效的营销手段。长此以往必将造成企业之间恶性竞争,市场竞争规律被破坏,因此探讨使用一些可行的、有效的营销手段,建立企业在行业中的竞争优势成为当前迫在眉睫的事情。
从发达国家设备制造企业的营销模式看,许多制造厂商通过设立租赁公司,把金融服务和租赁营销体系引入我国市场。目前,干线飞机、医疗设备、通讯设备等领域的跨国制造厂商,通过国内外的租赁机构,以租赁营销方式占据了我国较大市场份额。租赁销售模式改变了传统的厂商简单销售、打价格战的流通模式,实现了制造业和租赁业的双赢格局。
能否在箱式变压器营销中采用差别化战略——租赁营销的新手段呢?新形势给了我们新的启发。
首先,由于现代施工的高度机械化特点。施工工期一般都在l～2年之间,施工用电阶段性需求的特点十分明显。其次箱式变压器性能稳定寿命长,完全具有反复使用的可能性,再次施工用电设计通用性强,因此根据典型设计加工的箱式变压器许多用户都可以通用,即便有些用户存在特殊要求,根据箱式变压器组装简便的特点,要进行一些简单改造也是十分简便的,同时该设备的形态容易界定、便于双方检查交接,因此可以肯定它是非常适合租赁的物件;推行箱式变压器租赁营销,可谓是顺应形势的有益尝试。
二、租赁套餐服务——租赁营销的点睛之笔
1.“箱变租赁”套餐服务的思路来源
对于申请施工用电的用户,施工用电项目除了造价是否还有其他是他们比较关注的问题?按照厦门市2007年每度工业用电的产值37元计算,一个315KVA变压器满载供电一天能实现28万元的产值,施工用电虽然不能按照这个指标来计算产值,但一样可以参照得知早供电、早投入生产对于企业的重要性。相对而言施工用电几十万元的造价就显得微不足道了。因此一个着力于改善供电流程时间的方案——租赁套餐服务应运而生了。
2.“箱变租赁”套餐服务的具体方案
图l是厦门电业局业扩报装流程,从图中我们可以看到任何一个简单的业扩流程(包括施工用电)从申请到供电都涉及到四个部门的参与、二十几个环节的交接,手续之繁琐、流程之冗长是不言而喻的。根据福建省电力有限公司厦门电业局的历史数据,具备带电作业条件的施工用电建设工期基本上是68～100个工作日,不具备带电作业条件的施工用电建设工期基本上是90～122个工作日。
所谓套餐服务,即对所有用于出租的箱变采用典型产品,并对租用这类箱变的用户提供一套“一揽子”服务。细节上就是:在用户申请完施工用电并确定采用租赁箱式变压器的形式后,由于箱变采用了典型设计,各相关部门就可以即刻提供典型设计和配套的工程预算,用户确认同意该方案以后,就着手签订设备租赁合同,期间可以省去设备采购的订货流程时间。同时,工程施工单位可以开始施工,工程一完工,设备进场、验收、送电,一气呵成。这种方案较之施工用电的正常流程,可节省40～67个工作日。
三、箱式变压器租赁套餐服务创造双赢局面
1.为厦门电业局多经企业带来巨额利润
厦门电业局从1999年开始委托下属全资控股公司——厦门电力检修服务有限公司(下文中简称检修公司)试水箱变租赁业务。表l是厦门电业局开展这项业务以来的经营数据表,表中可以看出自2002年箱变租赁套餐服务始正式向承租方推出,几乎受到所有用户的欢迎,使得该项业务的经营收入每年以超过100%的比例增长。另外由于所有用于租赁的箱式变压器均购自“厦门电力成套设备有限公司”,因此租赁业务也给这家多经企业带来了巨额销售利润。
2.为用户带来用电效益和用电安全的双重改善
箱式变压器租赁服务不仅为用户节约了设备购置费用、加速了用电流程,也为用户的用电安全加强了保证,租赁箱式变压器,由出租方提供统一规格、型号的箱变,便于供电企业进行管理-同时根据租赁合同,出租方也提供箱式变压器的维护工作。出租方作为电业局多经企业具有丰富的维修经验和相对较强的维修实力,这就为保证用户的用电安全和电网安全带来了一定促进作用。
四、结论
今天的电力行业,多经企业蓬勃发展,电力设备制造企业借此春风如雨后春笋般遍地开花。箱式变压器制造行业由于进入壁垒低,退出障碍小,已经遍布全行业。如何采取有效营销措施,保护市场份额扩大企业利润成为一个难题。通过这篇论文的分析,我们可以肯定箱式变压器租赁套餐服务营销模式对箱式变压器生产企业来说是一个十分可行的营销手段,也是值得在所有电力行业多经企业内部推广的营销策略。
参考文献:
[1]冯 力.美式箱变的发展及改进[J].西北电力技术,2003,(4):35-36
[2]孙素巧.李大航中国建筑工程机械租赁发展概况[J].建筑机械,2007.(08s):44-45
[3]陆世敏.李晓洁.现代租赁[M].上海:上海世纪出版集团译文出版社.2003
[4]贷款利率表[EB/OL].http://www.dkfx.cn/htmI/tooI s/loan-rate.tabIe.himl.2008-12-23
[5]厦门电业局箱变租赁营销推广手册[z].
关键词:箱式变压器;租赁营销;套餐服务;用电安全
作者简介:张颖(1976-),女,福建厦门人,福建省电力有限公司厦门电业局,工程师,工商管理硕士,主要研究方向:电力系统基层管理,变电设备技改、大修项目投资控制、计划管理等。(福建厦门661004)
施工用电可以说是“麻雀虽小、五脏俱全”,配电室、高压断路器、低压断路器、隔离开关等设备一项都不能少,为了节约投资,近年来一种叫做“箱式变压器”的设备在施工用电中得到广泛的应用。该设备具有投入少占地小、安装简便、见效快的特点。但是,尽管如此,由于施工用电的容量通常比正式用电小很多,施工用电在施工完成后往往是作为废品拆除,然后由投资方重新建设容量与项目用电量匹配的正式用电,可以说是一个巨大的浪费。针对这种市场情况和日益发展的租赁行业的大背景,我们进行了分析,大胆提出对施工用电申请客户推行“箱变租赁套餐服务”的设想。
一、推行箱式租赁营销是新形势下的新思路
1.箱式变压器的产品特点
箱式变压器是将变压器器身、开关设备、熔断器、分接开关及相应辅助设备进行组合的变压器。20世纪90年代初,箱式变压器从美国引入我国(在我国俗称“美式箱变”)。其经济性优点十分突出:投入少、占地小、安装简便、见效快,省钱,比组合式变电站或配电变+配电房两者的资金投入要少,省地,箱式变压器体积小,约为同容量组合式变电站的1/3,比配电变+配电房占地更少,省时,安装简便,现场只需拧紧四个螺栓及接好进出线电缆即可;省力,所需功能在产品出厂时即已组装完成,客户只需在订货时提出一般要求即可。因此箱式变压器上市以后迅速被广大用户所接受。
2.箱式变压器生产行业特征
20世纪90年代末期,沈阳变压器研究所、西安高压电器研究所以及国内少数几个变压器厂家开始自行研制箱式变压器,国内其他几个著名企业更是直接从美国GE引进技术来制造箱式变压器。目前,我国箱式变压器生产局面有了一个突飞猛进的发展局面。国内箱式变压器可小批量生产的厂家已有上百家,仅福建省电力系统就由福州、厦门、泉州三家电业局拥有能够生产箱变的下属企业,而系统外企业也有多家。
然而,目前绝大多数箱式变压器制造企业的生产制造仍局限于直接购买油浸式变压器、钢板、绝缘板等材料,然后根据设计图纸进行组装。可以说目前该行业的技术壁垒较低,各个企业规模以及技术水平差别也不大,近年来该行业出现了产能过剩的情况。在产能过剩的行业内频频出现企业间为争夺市场而竞相压价,甚至出现假冒伪劣、以次充好、以旧充新的现象,造成市场无序竞争。市场上甚至出现过利用拆解旧变压器的废旧材料生产“新”变压器的情况。近年变压器用主要原材料硅钢片、铜、变压器油等价格暴涨,导致产品成本激增。在产品销售价格不能得到合理提升的情况下,企业的生存、行业的发展必将受到严重威胁。
3.推行箱式变压器租赁营销,是顺应形势的有益尝试
目前,随着箱式变压器市场容量日渐饱和及企业竞争的日趋激烈,企业除打价格战以外,似乎没有其他行之有效的营销手段。长此以往必将造成企业之间恶性竞争,市场竞争规律被破坏,因此探讨使用一些可行的、有效的营销手段,建立企业在行业中的竞争优势成为当前迫在眉睫的事情。
从发达国家设备制造企业的营销模式看,许多制造厂商通过设立租赁公司,把金融服务和租赁营销体系引入我国市场。目前,干线飞机、医疗设备、通讯设备等领域的跨国制造厂商,通过国内外的租赁机构,以租赁营销方式占据了我国较大市场份额。租赁销售模式改变了传统的厂商简单销售、打价格战的流通模式,实现了制造业和租赁业的双赢格局。
能否在箱式变压器营销中采用差别化战略——租赁营销的新手段呢?新形势给了我们新的启发。
首先,由于现代施工的高度机械化特点。施工工期一般都在l～2年之间,施工用电阶段性需求的特点十分明显。其次箱式变压器性能稳定寿命长,完全具有反复使用的可能性,再次施工用电设计通用性强,因此根据典型设计加工的箱式变压器许多用户都可以通用,即便有些用户存在特殊要求,根据箱式变压器组装简便的特点,要进行一些简单改造也是十分简便的,同时该设备的形态容易界定、便于双方检查交接,因此可以肯定它是非常适合租赁的物件;推行箱式变压器租赁营销,可谓是顺应形势的有益尝试。
二、租赁套餐服务——租赁营销的点睛之笔
1.“箱变租赁”套餐服务的思路来源
对于申请施工用电的用户,施工用电项目除了造价是否还有其他是他们比较关注的问题?按照厦门市2007年每度工业用电的产值37元计算,一个315KVA变压器满载供电一天能实现28万元的产值,施工用电虽然不能按照这个指标来计算产值,但一样可以参照得知早供电、早投入生产对于企业的重要性。相对而言施工用电几十万元的造价就显得微不足道了。因此一个着力于改善供电流程时间的方案——租赁套餐服务应运而生了。
2.“箱变租赁”套餐服务的具体方案
图l是厦门电业局业扩报装流程,从图中我们可以看到任何一个简单的业扩流程(包括施工用电)从申请到供电都涉及到四个部门的参与、二十几个环节的交接,手续之繁琐、流程之冗长是不言而喻的。根据福建省电力有限公司厦门电业局的历史数据,具备带电作业条件的施工用电建设工期基本上是68～100个工作日,不具备带电作业条件的施工用电建设工期基本上是90～122个工作日。
所谓套餐服务,即对所有用于出租的箱变采用典型产品,并对租用这类箱变的用户提供一套“一揽子”服务。细节上就是:在用户申请完施工用电并确定采用租赁箱式变压器的形式后,由于箱变采用了典型设计,各相关部门就可以即刻提供典型设计和配套的工程预算,用户确认同意该方案以后,就着手签订设备租赁合同,期间可以省去设备采购的订货流程时间。同时,工程施工单位可以开始施工,工程一完工,设备进场、验收、送电,一气呵成。这种方案较之施工用电的正常流程,可节省40～67个工作日。
三、箱式变压器租赁套餐服务创造双赢局面
1.为厦门电业局多经企业带来巨额利润
厦门电业局从1999年开始委托下属全资控股公司——厦门电力检修服务有限公司(下文中简称检修公司)试水箱变租赁业务。表l是厦门电业局开展这项业务以来的经营数据表,表中可以看出自2002年箱变租赁套餐服务始正式向承租方推出,几乎受到所有用户的欢迎,使得该项业务的经营收入每年以超过100%的比例增长。另外由于所有用于租赁的箱式变压器均购自“厦门电力成套设备有限公司”,因此租赁业务也给这家多经企业带来了巨额销售利润。
2.为用户带来用电效益和用电安全的双重改善
箱式变压器租赁服务不仅为用户节约了设备购置费用、加速了用电流程,也为用户的用电安全加强了保证,租赁箱式变压器,由出租方提供统一规格、型号的箱变,便于供电企业进行管理-同时根据租赁合同,出租方也提供箱式变压器的维护工作。出租方作为电业局多经企业具有丰富的维修经验和相对较强的维修实力,这就为保证用户的用电安全和电网安全带来了一定促进作用。
四、结论
今天的电力行业,多经企业蓬勃发展,电力设备制造企业借此春风如雨后春笋般遍地开花。箱式变压器制造行业由于进入壁垒低,退出障碍小,已经遍布全行业。如何采取有效营销措施,保护市场份额扩大企业利润成为一个难题。通过这篇论文的分析,我们可以肯定箱式变压器租赁套餐服务营销模式对箱式变压器生产企业来说是一个十分可行的营销手段,也是值得在所有电力行业多经企业内部推广的营销策略。
参考文献:
[1]冯 力.美式箱变的发展及改进[J].西北电力技术,2003,(4):35-36
[2]孙素巧.李大航中国建筑工程机械租赁发展概况[J].建筑机械,2007.(08s):44-45
[3]陆世敏.李晓洁.现代租赁[M].上海:上海世纪出版集团译文出版社.2003
[4]贷款利率表[EB/OL].http://www.dkfx.cn/htmI/tooI s/loan-rate.tabIe.himl.2008-12-23
[5]厦门电业局箱变租赁营销推广手册[z].