365天，他从一个保险新人一跃成为资深业务经理，并成为五星员工；2007年，他又提前一个月再次成为五星员工，刷新了自己的纪录；在展业的过程中，他更加青睐于其他同伴很少问及的展业方式——“陌拜”；在和客户沟通时，他很少谈及保险，结果却是客户主动向他咨询并积极地给他推荐朋友；在促成时，他从来不卖“人情保单”，除非投保人真的明白了保单的内容……这就是苏崇良，一个只有24岁却有着不俗业绩的保险代理人，面对这些常人眼中的“不可思议”，他道出了他的八字真经：相识是缘，以诚相待。
　　
　　和人寿结缘缘于他的一片孝心。当时还在银行工作的苏崇良，为了给父母更多的保障，决定给他们买一份保险。在了解寿险的过程中，他发现自己在不知不觉中已折服于中国人寿“成己为人，成人达己”的理念。这个喜欢挑战的年轻人，在家人和朋友的质疑和反对中，毅然辞去银行的工作，投身人寿这片广阔的舞台，他相信时间会验证一切，自己一定能成为众人瞩目的“舞林高手”。
　　
　　□成功从陌拜起步
　　
　　任何事情说起来容易做起来难。刚刚加入人寿的苏崇良非常迷茫，他不知道该从何处入手，也不知道哪里才能拉来保单。心中惟一明确的就是自己要做像潘延亭那样的寿险营销精英。
　　“目标的确立决定了成功的高低。”苏崇良一开始没有像其他伙伴那样选择“缘故”和“转介绍”的展业方式，在他看来，这两种方式虽然很容易完成任务，但是并不能长远，这毕竟只是一种“人情”公关。他决定采用他以前做销售时用过的方法——扫街。
　　在入司后的第一个月里，苏崇良像一只不知疲倦的陀螺，每天穿梭在济南经四路的各个商铺，或者攀谈或者递一下名片。正如中国人寿《做保险先做人》里所说的那样：能勤，时间自然比别人多；肯动，空间自然比别人广；耐苦，成功自然比别人大。30天的“扫街”不仅使苏崇良交到了很多朋友，还超额完成了任务，第一个月的佣金达到了7000多元。
　　如果说前期只是漫无目的在寻找客源的话，后期苏崇良开始有目的的寻找自己的目标市场。他划定了几个片区，重点拜访片区里的写字楼。按照“先做朋友再做保险”的经营理念，他对自己的客户进行了分类——高端客户，一周至少见一次面；中端客户，至少两周见一次面或者短信联系；一般客户，至少一个月见一次面或者短信联系。凭着坚忍不拔的毅力，苏崇良不但赢得了自己的客户，还为自己赢得了更广阔的客源。
　　曾经有一个朋友给他介绍了一位老总，这本来是朋友求别人帮忙的事情，最后却变成了这个老总专门带着礼品来感谢自己的这位朋友，感谢她给自己介绍了苏崇良这么好的一个朋友。
　　苏崇良就是这么一个有魅力的人，就像一个磁石，即使不动也能吸引来无数的“钉子”。
　　
　　


　　□勤奋缘于肯思考
　　
　　一流业务员推销理念、思想，二流业务员推销方案，三流业务员推销商品，末流的什么都卖不出去。很多保险从业者在从业的过程中一味的盯着自己的佣金，完全是为了完成任务而工作。苏崇良说，他在刚入司时也有这样的想法，但是随着工作的展开，他发现如果采用这种推销方式，自己永远都只是个末流的推销员。
　　“思路决定出路。”苏崇良是一个善于思考的人，在展业的过程中，他决定改变原来“先销售商品再做服务”的营销模式，而是反其道而行之，将服务提前。每次和客户见面前，苏崇良都要做大量的工作，他会通过各种途径获取客户的资料，并通过这些资料分析客户的脾气喜好、生活习性等，而做这些工作的出发点就是为了能知己知彼。
　　在谈到这个问题时，中国人寿济南分公司直属二部的曹培艳经理给我们讲了这样一件事情：2007年的正月十五，当人们还沉浸在过年的欢乐气氛中时，苏崇良已经开始了他的展业。为了能让顾客更好的了解保险的知识，从中午上班开始，苏崇良就在一遍一遍的模拟与客户见面的情景，并请曹经理扮演自己的客户。时间在不知不觉中过去，当夜色降临，窗外响起鞭炮声的时候，苏崇良还在不知疲倦的练习着。曹经理说：“当时我觉得他练得已经非常到位了，可是苏崇良还是坚持再练一次，我知道，他之所以这样做，就是为了能给客户提供尽善尽美的服务，虽然我心里也急着回家团圆，但是也被他这种一丝不苟的精神所感动。”
　　客户的档次决定了保险从业者的档次。当苏崇良把自己的客户定在中高端档次时，他开始注意提高保险的附加值。在展业的过程中，他总是能不失时机地为客户提供保险之外的帮助，很多客户把他当成自己的智囊团和信息台，慢慢的客户养成了一周不见苏崇良就感觉心里缺点什么的习惯。
　　
　　□理念在提醒中水到渠成
　　
　　“谁玩得好，谁就做得好。”这是苏崇良在和同伴分享时经常提到的一句话。初闻此言，记者感到很是诧异。因为在记者的印象中，保险营销应该是个呕心沥血的行业，很多业务员甚至感到一天24小时都不够用，怎么会玩的好就做的越好呢？
　　苏崇良所说的玩并不是我们传统意义上的玩，而是在玩的过程中积累资源。他是一个不按规矩出牌的人，在展业的过程中，他奉行“填仓”的理念。对于自己的签单客户他基本上都是亲自回访，之所以不借助电话和短信，是因为这些现代化的工具太抽象了。“只有亲自和客户见面了，才能更清楚地了解客户的近况和需求，也才可以让客户更好的记住自己。”每次回访后，苏崇良都不忘提醒客户一句“有问题一定要告诉我。”这句看似啰嗦的话语，却让苏崇良收获多多。一次，一位购买意外险的客户被蚊子咬了，引起了一些并发症，客户在第一时间通知了他，按照保单条款，客户拿到了900多元的理赔金，这让客户感动不已。“客户在遇到问题时，第一时间想到我，那么当他们身边的朋友想购买保险时，或者他们遇到与保险有关的事情时，都会第一时间想到我，这就是填仓的理念。”
　　


　　在这种填仓理论的指导下，苏崇良迅速积累了大量的客源，从最初漫无目的的“扫街”、陌拜到现在的转介绍，苏崇良在国寿的舞坛上越跳越轻盈。他说其实做保险最难的就是在前期接触阶段，只要在接触时期，把保险的理念很好的传递给客户，签单就成了水到渠成的事情了。
　　
　　□反思中领悟“圈点”人生
　　
　　在和苏崇良的交谈中，我们感受最深的还是他知识的渊博，任何一个话题他都能谈得有声有色。可是他却告诉我们，他以前是一个讨厌学习的人，是来到国寿后，才开始渴望知识的。那句话说的没错，知识就是能改变命运！
　　他说其实人生就像一个圈点理论，圆圈代表人的思维，点代表人，如果思维只有圆圈大小，那么人也只能在这个圆圈里活动，但是如果能跳出这个圆圈，所触及到的将是更加广阔的天地。做保险也是这样，如果思维中已经把自己固定为一个保险代理人，那么这个人也只能做保险代理人，所得到的也只是完成任务的保单。而如果能跳出来，收获的就不仅仅是保 单了。
　　“在展业的过程中，要赢得一次机会，就必须先赢得客户的尊重。”为了真正达到“双成”，他大部分的业余时间都用在了看书学习上。他说这是他在给自己储备营养，这样，在和不同的客户交流时就会有不同的话题。如有的客户喜欢茶道，他就会给他讲解很多关于茶道的知识，帮助他搜集这方面的资料；有的客户喜欢收藏，他就会帮他留意相关的信息……如此等等。如果在展业的过程中，遇到自己一时无法回答的问题，他会借口有事离开，这样他不仅有时间充实知识，还留下了一个再次约会客户的理由。
　　在充实自己的同时，苏崇良还经常反思自己。在他家的客厅里有这样一幅简洁的图画：U 字里面一个小人头。在每一次遇到挫折时，他就会看这副图片。U代表人生的低谷，人头代表自己，当人处于低谷的时候，如果努力向上攀登，就有爬出低谷的可能，但是如果放弃，就只能一辈子呆在低谷。
　　
　　□寻找属于自己的“鞋子”
　　
　　有这样一则故事：两个鞋厂的营销员先后到某地区考察市场。一个回来后垂头丧气，因为这个地区的人从来都不穿鞋子，怎么可能给不穿鞋子的人销售鞋子呢？另外一个回来后兴高采烈，因为这个地区的人都还没有穿过鞋子，让他们穿上鞋子后将是多大一个市场啊！两个人的区别就在于，前者把卖鞋子看成了出售产品，后者把卖鞋子看成了出售观念。保险就是一双鞋子，在营销过程中，保险代理人要做的不是怎样给赤脚汉穿鞋子？而是如何改变他们不穿鞋子的习惯，在他们心中树立鞋子是一种必需品的观念，从而使客户主动来购买鞋子。
　　苏崇良就是这么一位出售观念的智者。喜欢用陌拜方式展业的他，在展业过程中被人拒之门外已经成为家常便饭。他曾经做过这样一个统计，陌拜的成功率只有1/10。如此小的成功率，他又是如何取得这么好的业绩的呢？面对我们的疑问，他给我们讲了这样一件事情：他在陌拜的过程中曾经遇到过这样一个客户，还没有表明自己的身份，他就得到“我对保险很熟悉，也已经买了很多保险，现在很忙，请不要打扰我们工作”的答复。一般，在获知目标客户已经购买保险后，很多人会放弃。但苏崇良没有。在他看来，这个客户可以给他带来更多优质的客源。在遭到两次拒绝后，他选择尊重客户的意愿，退出房间。在拜访完其他客户后，他又一次返回这里，得到的依然是“不需要你推销保险”的回绝。“我有说我是来推销保险的吗？”话音刚落，一直没有正眼瞧过苏崇良的客户一脸疑惑的打量起这个倍受自己奚落的年轻人。多年从事销售的工作经验告诉苏崇良他现在已由被动转为主动。“我只是想请您给我两分钟的时间和您聊聊。”或许是自己的表现有些出乎客户的意料，客户同意了两分钟的请求。两分钟后客户没有下逐客令，二十分钟后客户还是意犹未尽……自始至终，他没有给客户提“保险”两个字，谈话结束的时候，客户一再表示自己虽然刚购买了30万的保险，但是会把自己的朋友介绍给他，并和他约定等自己出差回来后，一定要他抽时间再详谈一次。
　　其实， 苏崇良也没有什么独门绝技，他只是本着“成人达己，成己为人”服务的理念，每次都站在客户的角度上，为他们规划人生。就像这位客户，苏崇良只是在和他交流赚钱的目的以及今年两会刚刚提出的《物权法》，在这个过程中，客户自己发现他真的十分需要这么一双保障自己权益的“鞋子”。
　　就是在这样一次次的沟通中，这个24岁的保险代理人，在一年的时间内，从一个保险新人一跃成长为资深业务经理，对于未来，他更加雄心壮志。也就是在“相识是缘，以诚相待”的八字真经中，苏崇良在国寿，寻找到属于自己的“鞋子”。
　　
　　■苏崇良：
　　职级：资深业务经理
　　□2006年2月16日加盟中国人寿保险股份有限公司。
　　□2006年3月创富精英拉力赛中,被评为创富十大元帅。
　　□2006年11月真正团队争霸赛中,被授予真正团队先锋队长荣誉称号；新起点新跨越—新辉煌2006星级表彰企划中,被评为“五星级营销员”。
　　□2007年二季度“鹰击长空”业务竞赛中荣获“精英拉力赛”铜奖；
　　□新征程—新超越2007星级表彰企划中,被授于“五星级销售精英” 荣誉称号。