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“中国电视开始进入后卫视时代，地面频道已成为重要角色!”山东齐鲁电视台台长闫爱华如是说。
作为一个省级地面频道，齐鲁电视台不仅面临一切地面频道的尴尬：上不着天，下不着地，身处中央频道和卫视频道等上星频道的强势覆盖和众多城市频道的挤压之中；而且，覆盖率也决定了齐鲁电视台的广告市场只能在山东省内开拓，而山东2006年全年的广告投放总额才区区60亿，不仅与广东省的230亿，北京市和上海市的280亿望尘莫及，就是与浙江省和江苏省的90多亿也相差甚远。
但是，就是这样的境况下，齐鲁电视台异军突起。从1995年开播至今，无线、有线双重覆盖了山东全省以及周边地区，收视人口达到了1亿。根据央视一索福瑞的收视率调查数据，从2005年10月开始，齐鲁电视台的全天市场份额一直高居山东省网第一。2006年，仅齐鲁电视台就占据了山东省65个频道整体收视份额的1/4左右，2006年齐鲁电视台的广告收入更是达到2.3亿元。
“一切现象都是区域现象”
与齐鲁电视台的强势表现截然不同，闫爱华的言谈举止中没有丝毫的狂妄与骄横，而是渗透出一个知识分子的温文、谦和，让人如沐春风。谈到地面频道的定位，他说当然必须得承认劣势是客观存在的，但是，这并不意味着地面频道没有生存空间，并且，换个角度来思考，劣势甚至完全可以转换为优势。作为上星频道的卫视要打全国市场，势必得兼顾南北观众群的收视口味，而以秦岭淮河为线划分的南北人群无论是在收视习惯、生活观念还是在文化品味、审美取向上都有着明显的差别。要兼顾他们，就得调和差异，凸现特色就变得很难了。但立足本省市场的地面频道就完全可以集中目标，专心致志地在区域文化上大做文章。
“早就有哲人说过，”闫爱华说，“一切历史都是当代史，一切现象都是区域现象。”记者有些疑惑了，前一句的确是意大利历史学家克罗齐的名言，这后一句是哪位哲人所说?闫爱华的笑容里露出一丝得意：“后一句是我说的，哈哈，但是不要以为没有根据啊。”
在他看来，全球化的趋势固然势不可挡。然而，同时，在特定的区域内，人们的思想文化、价值取向上的认同也在加强，这就是区域化的趋势。这两个趋势的出现其实也是具有内在动因的。闫爱华举了个很生动的例子，说就像放风筝一样，一方面风把风筝送上天，越飞越高，越飞越远，但同时放风筝的人手上还有一股力量在牢牢牵系住风筝，文化的发展同样如此。所以他认为，全球化和区域化其实是相辅相成的。
认识到了这种大的时代背景，齐鲁电视台就选择了做本土文化，用乡土感和文化归属感紧紧吸附住本省的观众，不仅赢得了生存空间，更开辟了一方新的天地。环顾国内的地面频道，领跑的几家无不是采用的这种区域化战略。
《拉呱》：“民意”的胜利
闫爱华有一套自己的三民主义：新闻节目表达的是“民意”，电视剧图的是“民乐”，而娱乐节目则是“民秀”的舞台。
他说，山东省9400万的人口中，有大专以上学历的人只占3.86％，其余96％以上的人口都是中学或中学以下学历，他不可能抛开96％的人口去追求4％。“而且，电视几乎是这96％的人获取外部信息的唯一渠道，我们不能再对他们背过脸去了。”闫爱华这么说道，言语间流露出一个媒体人对肩上所承担的社会责任的执着和坚守。所以，与其他很多电视台动辄“高端”、“精英”的口号满天飞不同，齐鲁电视台始终把自己称为“草根电视”。所谓“草根”，闫爱华说，其实指的就是最普通的观众。
在这种理念下，齐鲁电视台倾力打造了独特的“直播互动模式”，不仅所有自办栏目都实现了直播化，还原了电视实时的本质；而且将节目主持人从以往居高临下的位置上拉了下来，创造了一个主持人主播新闻，同时另一个主持人专门负责通过短信、网络时刻与观众交流、互动的“双主持人”模式，真正做到了解、反映民情、民意。
最令闫爱华骄傲的非《拉呱》莫属。
闫爱华用地道的山东话纠正了记者“拉呱”的发音，解释说山东话里的“拉呱”，其实就是北京话里的“侃大山”，东北话里的“唠嗑”，四川话里的“摆龙门阵”，一句话，就是“聊天”的意思。
从2006年10月31号开始，每天下午5点半，圆圆脸庞三角眉毛的主持人“小么哥”就会出现在齐鲁电视台的屏幕上，操着一口地道的济南腔说：“我们现在开拉(呱)。”
闫爱华说，《拉呱》的攻略是典型的“农村包围城市、草根包围精英”。此话怎讲?听他细细道来：“《拉呱》从8月份开始策划，9月份开播完全没有问题，但是我们有意识地把它放在了10月底播出。因为那时候北方的天气相当冷，而且天黑得很早，农活也基本上忙完了，这就把农村观众逼到了电视面前。所以收视率上升得飞快，这是借助了‘天时’。在抓住农村观众以后，《拉呱》的影响力逐步扩大，一点点向城市渗透，先抓住低层次观众以后再向高层次观众渗透。很多家庭先是老太太、老大爷看，然后是放学的孩子也爱看，然后再进一步影响到这个家庭的支柱成员，也就是社会中坚阶层。”
齐鲁电视台提供的数据显示，《拉呱》从开播以来几乎每周收视率都在上升，每周平均上升两个点。济南地区从开播之初的两个点、四个点、六个点，两个月之内上升了20多个点。在2007年1—7月份，山东省网5:30—6:00这个时段的所有节目中，《拉呱》这个节目的收视率是9.846％，独占了52.75％的市场份额。
而且，在《拉呱》开办之前5:30-6:00这个时段，山东省100台电视机当中，可能有90台是关着的，《拉呱》开播以后这个时段的开机率上升了30％。也就是说，下午5:30—6:00这段时间里，山东省每100台电视机从只有10台开着变成有30台开着；而在这30台电视当中，有10台看的都是齐鲁电视台的《拉呱》。
电视界的法则是，通常只能适应观众的收视习惯，很难改变。成功的例子只有中央台的《东方时空》改变了人们早晨不看电视的习惯，而《拉呱》则改变了山东观众傍晚不看电视的习惯，实属难能可贵。
为什么《拉呱》能取得这样的成功?吸引这么多的观众?闫爱华说，其实道理很简单，观众看电视的需求无非就是两个，一个是获取信息，再一个是放松娱乐。一般来说，获取信息会看新闻类节目，放松娱乐会看曲艺、歌舞类的节目，或者电视剧。《拉呱》恰恰是在两者之间实现了嫁接，把新闻的真实性与曲艺的娱乐性结合，同时满足了观众求真找乐的双重需求。
不久前，山东莱阳有个观众打电话给电视台，要求赔偿饭锅一口。他说自己看《拉呱》，听小么哥说得入了迷， 忘了锅正在炉子上烧着呢，最后水烧干了，把锅底给烧穿了。这个被观众要求赔锅的台长笑得比谁都开心。他还说，小么哥，以及与小么哥有关的段子，不是只有他会说，每个山东人都会说上几个，说得都比他精彩。
那这种曲艺形式的新闻会不会被质疑为太俗，不符合新闻严肃的特征?说到这，闫爱华表现出山东人典型的快人快语：“说别人俗可能主要是一种自我优越感的心理或者说是把自己定位为贵族的心理。其实认真思考一下，我们常常说的通俗的东西，恰恰是能够反映人性比较自然的一些方面的内容。而很多时候，所谓的高雅、时尚反而经不起时间的考验。”而《拉呱》的成功正充分显示了这种俗文化的生命力，显示了“民意”的力量。
品牌为王
21世纪是品牌的世纪。闫爱华将十几年来齐鲁电视台经营理念的发展脉络总结为：创业之初，也就是1995—1998年的自然营销阶段，1999—2001年的数据营销阶段，2002—2004年的整合营销阶段，而从2005年起，齐鲁电视台真正进入了品牌营销的时代。
在访谈中，闫爱华一再强调的就是，要做优秀媒体，首先要巧妙地推广自身。除了采取与新浪网建立战略合作伙伴关系，通过新浪宽频在线播出齐鲁电视台节目等措施，整合电视、网络、纸媒之力，形成“1＋1＋1＞3”的整合传播效应之外，齐鲁电视台还十分注重各种“离播”传播形式，利用海报、路牌、路演等形式在重点城市、重点区域进行推广。
说到这里，闫爱华打开手机，找出一幅刚刚收到的彩信照片给记者看。只见照片上是个人山人海的广场，人气、阵势比起中央台频繁出动的《同一首歌》来绝对有过之而无不及。听到记者发出“真壮观”的感叹，闫爱华笑了。他不无得意地说，这就是齐鲁电视台现在济南举办的一个普通的主持人见面会。像这样的广场活动，他们每周平均要举办三次，在十多个城市深入社区、学校、厂矿等，让平时难谋一面的主持人、明星们和广大观众直接见面，近距离沟通。
这种活动不仅树立了齐鲁电视台良好的品牌形象，让观众觉得齐鲁电视台就是自己生活的一部分，更加信任齐鲁电视台，而且活动大多联合了商家和企业进行不同主题的推广，让企业与目标消费人群亲密接触，使企业更大程度地接近消费者，影响消费者。因此，现在很多企业攥着钱、排着队盼着齐鲁电视台举办广场活动。
在中国传媒市场日益细分的今天，作为电视媒体，不论是上星频道，还是地面频道，要想在竞争激烈的广告市场中体现自己的价值，所要做的就是把媒体所具有的品牌形象和与之相应的特性和优势发挥出来，结合企业的营销战略，帮助企业寻找到一条更易于成功的路，这才是媒体的广告价值所在。这是在多年的媒体经营过程中，闫爱华感受最深的一点。因此，媒体不仅要倾力打造自身在观众心目中的品牌，同时也必须要成为广告主眼中的优势品牌。
思路决定出路。闫爱华明白，要做好广告经营，其实“功夫在诗外”。于是，近年来齐鲁电视台不仅强化广告人员的培训，还抽调精干人员发起“山东企业成长力峰会”，使广告队伍不仅能够与客户实现畅通沟通，而且很多时候能够想在客户前面，帮助客户采取最好的传播方案，节约传播费用，增强传播效果。很多客户基于与齐鲁电视台的长期合作，对齐鲁电视台的品牌充分信任，将自己的营销目标、投入预算交给齐鲁电视台，还没等齐鲁电视台提出具体的实施方案，就已经把现款打到齐鲁电视台了。比如“立白”在齐鲁电视台投放广告一年之后，在山东省的销量增长了将近5倍，从那以后，齐鲁电视台就成为“立白”坚定不移的选择。
此外，齐鲁电视台还对广告服务进行创新型延伸，邀请山东各个行业重要的经销商作为顾问，形成媒体与渠道的战略合作关系，挖掘经销商、终端对媒体的需求，对接企业对渠道、终端的需求，建立互动多赢的机制。
在内容上，秉承了鲁国文化的孔孟之道，坚持“民为贵”的理念，在经营上，发扬了齐国以管仲为代表的商业文化，锐意进取，敢为人先，齐鲁电视台实现了齐文化与鲁文化的完美融合。闫爱华说，这正是齐鲁电视台力量的源泉所在。
作为一个省级地面频道，齐鲁电视台不仅面临一切地面频道的尴尬：上不着天，下不着地，身处中央频道和卫视频道等上星频道的强势覆盖和众多城市频道的挤压之中；而且，覆盖率也决定了齐鲁电视台的广告市场只能在山东省内开拓，而山东2006年全年的广告投放总额才区区60亿，不仅与广东省的230亿，北京市和上海市的280亿望尘莫及，就是与浙江省和江苏省的90多亿也相差甚远。
但是，就是这样的境况下，齐鲁电视台异军突起。从1995年开播至今，无线、有线双重覆盖了山东全省以及周边地区，收视人口达到了1亿。根据央视一索福瑞的收视率调查数据，从2005年10月开始，齐鲁电视台的全天市场份额一直高居山东省网第一。2006年，仅齐鲁电视台就占据了山东省65个频道整体收视份额的1/4左右，2006年齐鲁电视台的广告收入更是达到2.3亿元。
“一切现象都是区域现象”
与齐鲁电视台的强势表现截然不同，闫爱华的言谈举止中没有丝毫的狂妄与骄横，而是渗透出一个知识分子的温文、谦和，让人如沐春风。谈到地面频道的定位，他说当然必须得承认劣势是客观存在的，但是，这并不意味着地面频道没有生存空间，并且，换个角度来思考，劣势甚至完全可以转换为优势。作为上星频道的卫视要打全国市场，势必得兼顾南北观众群的收视口味，而以秦岭淮河为线划分的南北人群无论是在收视习惯、生活观念还是在文化品味、审美取向上都有着明显的差别。要兼顾他们，就得调和差异，凸现特色就变得很难了。但立足本省市场的地面频道就完全可以集中目标，专心致志地在区域文化上大做文章。
“早就有哲人说过，”闫爱华说，“一切历史都是当代史，一切现象都是区域现象。”记者有些疑惑了，前一句的确是意大利历史学家克罗齐的名言，这后一句是哪位哲人所说?闫爱华的笑容里露出一丝得意：“后一句是我说的，哈哈，但是不要以为没有根据啊。”
在他看来，全球化的趋势固然势不可挡。然而，同时，在特定的区域内，人们的思想文化、价值取向上的认同也在加强，这就是区域化的趋势。这两个趋势的出现其实也是具有内在动因的。闫爱华举了个很生动的例子，说就像放风筝一样，一方面风把风筝送上天，越飞越高，越飞越远，但同时放风筝的人手上还有一股力量在牢牢牵系住风筝，文化的发展同样如此。所以他认为，全球化和区域化其实是相辅相成的。
认识到了这种大的时代背景，齐鲁电视台就选择了做本土文化，用乡土感和文化归属感紧紧吸附住本省的观众，不仅赢得了生存空间，更开辟了一方新的天地。环顾国内的地面频道，领跑的几家无不是采用的这种区域化战略。
《拉呱》：“民意”的胜利
闫爱华有一套自己的三民主义：新闻节目表达的是“民意”，电视剧图的是“民乐”，而娱乐节目则是“民秀”的舞台。
他说，山东省9400万的人口中，有大专以上学历的人只占3.86％，其余96％以上的人口都是中学或中学以下学历，他不可能抛开96％的人口去追求4％。“而且，电视几乎是这96％的人获取外部信息的唯一渠道，我们不能再对他们背过脸去了。”闫爱华这么说道，言语间流露出一个媒体人对肩上所承担的社会责任的执着和坚守。所以，与其他很多电视台动辄“高端”、“精英”的口号满天飞不同，齐鲁电视台始终把自己称为“草根电视”。所谓“草根”，闫爱华说，其实指的就是最普通的观众。
在这种理念下，齐鲁电视台倾力打造了独特的“直播互动模式”，不仅所有自办栏目都实现了直播化，还原了电视实时的本质；而且将节目主持人从以往居高临下的位置上拉了下来，创造了一个主持人主播新闻，同时另一个主持人专门负责通过短信、网络时刻与观众交流、互动的“双主持人”模式，真正做到了解、反映民情、民意。
最令闫爱华骄傲的非《拉呱》莫属。
闫爱华用地道的山东话纠正了记者“拉呱”的发音，解释说山东话里的“拉呱”，其实就是北京话里的“侃大山”，东北话里的“唠嗑”，四川话里的“摆龙门阵”，一句话，就是“聊天”的意思。
从2006年10月31号开始，每天下午5点半，圆圆脸庞三角眉毛的主持人“小么哥”就会出现在齐鲁电视台的屏幕上，操着一口地道的济南腔说：“我们现在开拉(呱)。”
闫爱华说，《拉呱》的攻略是典型的“农村包围城市、草根包围精英”。此话怎讲?听他细细道来：“《拉呱》从8月份开始策划，9月份开播完全没有问题，但是我们有意识地把它放在了10月底播出。因为那时候北方的天气相当冷，而且天黑得很早，农活也基本上忙完了，这就把农村观众逼到了电视面前。所以收视率上升得飞快，这是借助了‘天时’。在抓住农村观众以后，《拉呱》的影响力逐步扩大，一点点向城市渗透，先抓住低层次观众以后再向高层次观众渗透。很多家庭先是老太太、老大爷看，然后是放学的孩子也爱看，然后再进一步影响到这个家庭的支柱成员，也就是社会中坚阶层。”
齐鲁电视台提供的数据显示，《拉呱》从开播以来几乎每周收视率都在上升，每周平均上升两个点。济南地区从开播之初的两个点、四个点、六个点，两个月之内上升了20多个点。在2007年1—7月份，山东省网5:30—6:00这个时段的所有节目中，《拉呱》这个节目的收视率是9.846％，独占了52.75％的市场份额。
而且，在《拉呱》开办之前5:30-6:00这个时段，山东省100台电视机当中，可能有90台是关着的，《拉呱》开播以后这个时段的开机率上升了30％。也就是说，下午5:30—6:00这段时间里，山东省每100台电视机从只有10台开着变成有30台开着；而在这30台电视当中，有10台看的都是齐鲁电视台的《拉呱》。
电视界的法则是，通常只能适应观众的收视习惯，很难改变。成功的例子只有中央台的《东方时空》改变了人们早晨不看电视的习惯，而《拉呱》则改变了山东观众傍晚不看电视的习惯，实属难能可贵。
为什么《拉呱》能取得这样的成功?吸引这么多的观众?闫爱华说，其实道理很简单，观众看电视的需求无非就是两个，一个是获取信息，再一个是放松娱乐。一般来说，获取信息会看新闻类节目，放松娱乐会看曲艺、歌舞类的节目，或者电视剧。《拉呱》恰恰是在两者之间实现了嫁接，把新闻的真实性与曲艺的娱乐性结合，同时满足了观众求真找乐的双重需求。
不久前，山东莱阳有个观众打电话给电视台，要求赔偿饭锅一口。他说自己看《拉呱》，听小么哥说得入了迷， 忘了锅正在炉子上烧着呢，最后水烧干了，把锅底给烧穿了。这个被观众要求赔锅的台长笑得比谁都开心。他还说，小么哥，以及与小么哥有关的段子，不是只有他会说，每个山东人都会说上几个，说得都比他精彩。
那这种曲艺形式的新闻会不会被质疑为太俗，不符合新闻严肃的特征?说到这，闫爱华表现出山东人典型的快人快语：“说别人俗可能主要是一种自我优越感的心理或者说是把自己定位为贵族的心理。其实认真思考一下，我们常常说的通俗的东西，恰恰是能够反映人性比较自然的一些方面的内容。而很多时候，所谓的高雅、时尚反而经不起时间的考验。”而《拉呱》的成功正充分显示了这种俗文化的生命力，显示了“民意”的力量。
品牌为王
21世纪是品牌的世纪。闫爱华将十几年来齐鲁电视台经营理念的发展脉络总结为：创业之初，也就是1995—1998年的自然营销阶段，1999—2001年的数据营销阶段，2002—2004年的整合营销阶段，而从2005年起，齐鲁电视台真正进入了品牌营销的时代。
在访谈中，闫爱华一再强调的就是，要做优秀媒体，首先要巧妙地推广自身。除了采取与新浪网建立战略合作伙伴关系，通过新浪宽频在线播出齐鲁电视台节目等措施，整合电视、网络、纸媒之力，形成“1＋1＋1＞3”的整合传播效应之外，齐鲁电视台还十分注重各种“离播”传播形式，利用海报、路牌、路演等形式在重点城市、重点区域进行推广。
说到这里，闫爱华打开手机，找出一幅刚刚收到的彩信照片给记者看。只见照片上是个人山人海的广场，人气、阵势比起中央台频繁出动的《同一首歌》来绝对有过之而无不及。听到记者发出“真壮观”的感叹，闫爱华笑了。他不无得意地说，这就是齐鲁电视台现在济南举办的一个普通的主持人见面会。像这样的广场活动，他们每周平均要举办三次，在十多个城市深入社区、学校、厂矿等，让平时难谋一面的主持人、明星们和广大观众直接见面，近距离沟通。
这种活动不仅树立了齐鲁电视台良好的品牌形象，让观众觉得齐鲁电视台就是自己生活的一部分，更加信任齐鲁电视台，而且活动大多联合了商家和企业进行不同主题的推广，让企业与目标消费人群亲密接触，使企业更大程度地接近消费者，影响消费者。因此，现在很多企业攥着钱、排着队盼着齐鲁电视台举办广场活动。
在中国传媒市场日益细分的今天，作为电视媒体，不论是上星频道，还是地面频道，要想在竞争激烈的广告市场中体现自己的价值，所要做的就是把媒体所具有的品牌形象和与之相应的特性和优势发挥出来，结合企业的营销战略，帮助企业寻找到一条更易于成功的路，这才是媒体的广告价值所在。这是在多年的媒体经营过程中，闫爱华感受最深的一点。因此，媒体不仅要倾力打造自身在观众心目中的品牌，同时也必须要成为广告主眼中的优势品牌。
思路决定出路。闫爱华明白，要做好广告经营，其实“功夫在诗外”。于是，近年来齐鲁电视台不仅强化广告人员的培训，还抽调精干人员发起“山东企业成长力峰会”，使广告队伍不仅能够与客户实现畅通沟通，而且很多时候能够想在客户前面，帮助客户采取最好的传播方案，节约传播费用，增强传播效果。很多客户基于与齐鲁电视台的长期合作，对齐鲁电视台的品牌充分信任，将自己的营销目标、投入预算交给齐鲁电视台，还没等齐鲁电视台提出具体的实施方案，就已经把现款打到齐鲁电视台了。比如“立白”在齐鲁电视台投放广告一年之后，在山东省的销量增长了将近5倍，从那以后，齐鲁电视台就成为“立白”坚定不移的选择。
此外，齐鲁电视台还对广告服务进行创新型延伸，邀请山东各个行业重要的经销商作为顾问，形成媒体与渠道的战略合作关系，挖掘经销商、终端对媒体的需求，对接企业对渠道、终端的需求，建立互动多赢的机制。
在内容上，秉承了鲁国文化的孔孟之道，坚持“民为贵”的理念，在经营上，发扬了齐国以管仲为代表的商业文化，锐意进取，敢为人先，齐鲁电视台实现了齐文化与鲁文化的完美融合。闫爱华说，这正是齐鲁电视台力量的源泉所在。