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摘要：企业为求得生存，以赊销的方式向客户提供商业信用，不可避免的产生大量的应收账款，随即带来应收账款的管理问题，本文从树立资金风险意识加强风险防范、加强应收账款的内部控制和日常管理等方面进行了深入细致的阐述。
关键词：信用政策；信用期限
中图分类号：F275
文献标识码：A
文章编号：1001-828X(2011)06-0104-01
企业为了增强竞争能力经常会运用商业信用等手段，以扩大产品市场占有率，但其结果却使企业的应收账款在资产中所占比重日益膨胀，从而直接影响企业资金周转并隐含较大的坏账风险。为此，企业应从风险防范、内部控制和日常管理等方面加强对应收账款的管理，遏制其日益增长的势头，提高资金使用效率，增强企业经营能力。
一、树立资金风险意识，加强风险防范
企业采用赊销策略促销时，应及时树立风险意识，采用积极的防范措施，尽可能将损失控制在较小的范围内。
(一)确定合理的信用标准
即企业愿意给予客户信用的最低标准，通常以预期的坏账损失率作为判别标准。对于供不应求的热销产品应尽量现销，对长期积压的滞销品，可采取较为宽松的信用标准；对资信状况差的企业，标准宜从严。
(二)建立赊销审批制度和销售责任制度，加强销售人员的资金回笼意识
分别规定各级人员可批准的赊销限额，限额以上的报请上级领导审批，各级人员全权负责所辖范围，对违反赊销审批范围承担相应责任，以保证赊销策略的实现并减少风险。在宏观环境偏紧，企业销售风险系数增高的情况下，销售人员对每笔业务从合同签订到资金回收都应全程负责，实行销、收一体化。
(三)采用适宜的货款结算方式，提高货款到账率
对盈利能力和偿债能力强，信用状况好的客户，可以选择风险较大的结算方式，这样有利于购销双方建立起相互信任的伙伴关系，提高竞争能力，扩大销售网络；反之，则应选择风险比较小，约束能力强的结算方式。
(四)对赊销期限较长的应收账款可采用一些特殊的防范措施
对分期收款销售方式，可以在合同中规定，客户只有在付清全款后才能取得商品的所有权，当不按期付款时，企业有权收回商品，以减少企业的损失。对分期分批销货方式，企业可在合同中规定客户预交第一部分货款，在赊欠期中提供担保，赊欠期过后加收利息。
二、加强应收账款的内部控制
主要是加强赊销业务的内部控制，并形成一套规范化的赊销程序。
(一)应收账款的事前控制
是针对每一个客户的管理，即赊销前先对客户的资信和偿债能力进行调查，以确定客户的信用程度，决定是否向客户提供商业信用及赊销限额。
(二)应收账款的事中控制
是对所有客户的总额管理，重点要加强单据管理、建立定期对账制度和动态报告制度，分析应收账款周转率及平均收账期等指标，以便判断企业的信用政策是否恰当，是否需要调整。
(三)应收账款的事后控制
是对催收应收账款的控制，重点建立催收账款的责任制度和奖励制度。发生债务纠纷，应认真分析原因，按现行法律和行政制度，寻求合理的解决途径。
三、加强应收账款的日常管理
建立稳定的信用政策，既有利于债权人赊销，又有利于债务人安排付款资金，测定最为有力的赊销规模，控制应收账款的总额。
(一)分析客户信用情况采用综合评分法确定客户的信用程度
可以借鉴国外的“5C制”即：
1 Character品质，即客户的信誉是其履行偿债义务的可能性。
2 Capacity能力，即客户的偿债能力及其流动资产的数量和质量以及与流动负债的比例。
3 Capital资本，即客户的财务实力和财务状况，表明客户可能偿债的背景。
4 Collateral抵押，即客户拒付款项或无力支付款项时能被用作抵押的资产。
5 Condition条件，即可能影响客户付款能力的经济环境。
上述五种信用状况，可通过直接查用客户的财务报表或通过银行提供的客户主要资料取得，也可以通过与客户的其他供应单位交换有关资料，如付款纪录、往来年数、信用金额等获得信息。
(二)运用定量分析法进行信用决策
企业应分析计算提供信用带来的收益是否大于由此而带来的损失，如果收益大于损失，即有期望收益则应提供信用，反之则不提供信用，否则赊销的产品可能收不回货款，遭受损失。
(三)向客户提供信用要确定最佳的信用条件
企业在进行最佳信用决策时，可先根据历史资料和有关资料测算不同信用期限的信用成本和机会成本，再根据不同信用期限的信用成本和机会成本资料编制最佳信用期限测算表，找出总成本最低的信用期限，这样就可得到企业的最佳信用期限。
(四)制定适宜的现金折扣政策，鼓励债务人付款
企业规定在信用到期前付款就可以享受的优惠，如客户未能利用这种折扣，需在信用期限的最后一天付清全部货款。适宜的现金政策，可以鼓励债务人付款。
(五)重视应收账款的指标分析，了解应收账款管理的失误和收获，提高管理效果
一般来说，应收账款周转率越高、平均收现期越短，应收账款回收的速度也就越快。企业应进行纵向比较，以判断企业在应收账款管理中是否存在问题，并提出改进办法。
(六)制定合理的收款政策，在客户满意的同时，收回货款，减少应收账款的损失
企业的应收账款的收账政策要宽严适度，如果过严可能会得罪无意拖欠的客户，从而影响企业信用，使未来的销售收入和利润受到损失；如果过松会使客户拖欠货款，增加投资成本。同时在催收款时企业人员要尽量做到有理、有节，不伤和气的收回货款。
综上所述，应收账款的监控和管理是实现资金良性循环、增强企业经营活力的重要环节，只有在实践中不断摸索，才能真正用好、用活企业的流动资金，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。
关键词：信用政策；信用期限
中图分类号：F275
文献标识码：A
文章编号：1001-828X(2011)06-0104-01
企业为了增强竞争能力经常会运用商业信用等手段，以扩大产品市场占有率，但其结果却使企业的应收账款在资产中所占比重日益膨胀，从而直接影响企业资金周转并隐含较大的坏账风险。为此，企业应从风险防范、内部控制和日常管理等方面加强对应收账款的管理，遏制其日益增长的势头，提高资金使用效率，增强企业经营能力。
一、树立资金风险意识，加强风险防范
企业采用赊销策略促销时，应及时树立风险意识，采用积极的防范措施，尽可能将损失控制在较小的范围内。
(一)确定合理的信用标准
即企业愿意给予客户信用的最低标准，通常以预期的坏账损失率作为判别标准。对于供不应求的热销产品应尽量现销，对长期积压的滞销品，可采取较为宽松的信用标准；对资信状况差的企业，标准宜从严。
(二)建立赊销审批制度和销售责任制度，加强销售人员的资金回笼意识
分别规定各级人员可批准的赊销限额，限额以上的报请上级领导审批，各级人员全权负责所辖范围，对违反赊销审批范围承担相应责任，以保证赊销策略的实现并减少风险。在宏观环境偏紧，企业销售风险系数增高的情况下，销售人员对每笔业务从合同签订到资金回收都应全程负责，实行销、收一体化。
(三)采用适宜的货款结算方式，提高货款到账率
对盈利能力和偿债能力强，信用状况好的客户，可以选择风险较大的结算方式，这样有利于购销双方建立起相互信任的伙伴关系，提高竞争能力，扩大销售网络；反之，则应选择风险比较小，约束能力强的结算方式。
(四)对赊销期限较长的应收账款可采用一些特殊的防范措施
对分期收款销售方式，可以在合同中规定，客户只有在付清全款后才能取得商品的所有权，当不按期付款时，企业有权收回商品，以减少企业的损失。对分期分批销货方式，企业可在合同中规定客户预交第一部分货款，在赊欠期中提供担保，赊欠期过后加收利息。
二、加强应收账款的内部控制
主要是加强赊销业务的内部控制，并形成一套规范化的赊销程序。
(一)应收账款的事前控制
是针对每一个客户的管理，即赊销前先对客户的资信和偿债能力进行调查，以确定客户的信用程度，决定是否向客户提供商业信用及赊销限额。
(二)应收账款的事中控制
是对所有客户的总额管理，重点要加强单据管理、建立定期对账制度和动态报告制度，分析应收账款周转率及平均收账期等指标，以便判断企业的信用政策是否恰当，是否需要调整。
(三)应收账款的事后控制
是对催收应收账款的控制，重点建立催收账款的责任制度和奖励制度。发生债务纠纷，应认真分析原因，按现行法律和行政制度，寻求合理的解决途径。
三、加强应收账款的日常管理
建立稳定的信用政策，既有利于债权人赊销，又有利于债务人安排付款资金，测定最为有力的赊销规模，控制应收账款的总额。
(一)分析客户信用情况采用综合评分法确定客户的信用程度
可以借鉴国外的“5C制”即：
1 Character品质，即客户的信誉是其履行偿债义务的可能性。
2 Capacity能力，即客户的偿债能力及其流动资产的数量和质量以及与流动负债的比例。
3 Capital资本，即客户的财务实力和财务状况，表明客户可能偿债的背景。
4 Collateral抵押，即客户拒付款项或无力支付款项时能被用作抵押的资产。
5 Condition条件，即可能影响客户付款能力的经济环境。
上述五种信用状况，可通过直接查用客户的财务报表或通过银行提供的客户主要资料取得，也可以通过与客户的其他供应单位交换有关资料，如付款纪录、往来年数、信用金额等获得信息。
(二)运用定量分析法进行信用决策
企业应分析计算提供信用带来的收益是否大于由此而带来的损失，如果收益大于损失，即有期望收益则应提供信用，反之则不提供信用，否则赊销的产品可能收不回货款，遭受损失。
(三)向客户提供信用要确定最佳的信用条件
企业在进行最佳信用决策时，可先根据历史资料和有关资料测算不同信用期限的信用成本和机会成本，再根据不同信用期限的信用成本和机会成本资料编制最佳信用期限测算表，找出总成本最低的信用期限，这样就可得到企业的最佳信用期限。
(四)制定适宜的现金折扣政策，鼓励债务人付款
企业规定在信用到期前付款就可以享受的优惠，如客户未能利用这种折扣，需在信用期限的最后一天付清全部货款。适宜的现金政策，可以鼓励债务人付款。
(五)重视应收账款的指标分析，了解应收账款管理的失误和收获，提高管理效果
一般来说，应收账款周转率越高、平均收现期越短，应收账款回收的速度也就越快。企业应进行纵向比较，以判断企业在应收账款管理中是否存在问题，并提出改进办法。
(六)制定合理的收款政策，在客户满意的同时，收回货款，减少应收账款的损失
企业的应收账款的收账政策要宽严适度，如果过严可能会得罪无意拖欠的客户，从而影响企业信用，使未来的销售收入和利润受到损失；如果过松会使客户拖欠货款，增加投资成本。同时在催收款时企业人员要尽量做到有理、有节，不伤和气的收回货款。
综上所述，应收账款的监控和管理是实现资金良性循环、增强企业经营活力的重要环节，只有在实践中不断摸索，才能真正用好、用活企业的流动资金，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。