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摘 要：随着我国经级水平不断发展，综合国力提升，各行各业如雨后春笋，纷纷呈现出欣欣向荣的景象，尤其是建筑行业，新时期建筑企业数量不断增多，随着市场经济的调控作用，在建筑招投标过程中出现了一种竞争性招投标谈判的方式，使建筑施工面临更加公平的选择，择优而行，但是竞争性谈判仍然面临着很多问题，本文通过列举竞争性谈判过程中出现的问题并分析解决方法进行论述，为招投标提供参考。
关键词：建筑；竞争性谈判；招投标
招投标过程是建设单位选择合格的施工方的过程，施工单位是一种竞争性关系，在常见的招投标方式中，竞争性谈判的方式是应用最广泛，相对较为公平的竞争方式。竞争性谈判具有一定灵活性，相对其他招投标过程而言程序简单，节约成本。但是竞争性谈判是一种较为新颖的招投标方式，还存在着问题和不足，因此，有效解决谈判过程中的问题是重中之重。
一、竞争性谈判的优势分析
（1）灵活性较强。相对于其他招投标方式，竞争性谈判是一种相对灵活的方式，在谈判的证过程中体现了协商的灵活性。首先从谈判时间、地点而言，招标人员和投标企业人员之间可以互相沟通，通过协商的手段确定招投标地点和时间，相对比较灵活。另一方面，在进行竞争性谈判招投标过程中，投标企业之间是一种竞争关系，投标方可以各自体现企业的优势，提高竞争力争取中标，而招标人员则可以视投标人优势，择优录取。招投标双方可以就双方利益进行协商，实现共赢。
（2）效率较高。在进行竞争性谈判邀请招时，招投标工作量相对普通招投标工作量要小很多，一般招投标程序较复杂，一般来说，招标投标需经过招标、投标、开标、评标与定标等程序，每个步骤都要经过严格的监督筛选，比较繁琐。而竞争性谈判的要点在于参与投标的企业已经经过严格筛选，基本都已经符合中标的标准，要选出更有力的投标商则需要进一步筛选，但是邀请招标的缺点是在进行招投标工作前严谨性大量投标企业的筛选。
（3）成本投入低。竞争性谈判在进行过程中，投标企业可以有大量时间去了解甲方的工程量是否属实，可以更加准确的评估工作量，给出合理的标价，即根据工程实际预算支出，有效避免了不必要的额外支出。另外，对于一些技术难点双方可以展开讨论，选用节约成本并能够有效解决问题的方式解决。
（4）可控性强。所谓竞争性谈判也成为邀请招标，建设单位可以根据施工企业的业绩表现、施工能力的好坏自己选择更加合理的单位进行合作，对自己满意的企业发放招标文件，然后从其中再选择更优秀的企业。
二、竞争性谈判在目前市场上存在的问题
（1）暗箱操作时有发生。由于竞争性谈判不想其他招投标方式公开性较高，在进行招投标过程中难免因为私利是双方达成协议，投标方经常采用收买的方式进行投标，实现恶意中标的现象；此外，招标方和投标方有联系的两个企业之间也会排挤其他中标者，丧失招投标工作的公正性。
（2）缺乏足够的市场意识。充足的市场调研是保证竞争性谈判顺利进行的前提条件，招投标双方都应该提前进行市场调查，对施工工艺工法、工程造价、材料价格等进行调研，提前做好准备工作，这样才能使招投标有据可依，双方可对施工工艺提出自己的见解，确定采用何种施工技术进行施工。
（3）谈判水平有待提高。就目前竞争性谈判的形式而言，竞争性谈判是一种较为新颖的谈判方式，谈判者对谈判过程了解的不透彻或者不了解，在谈判前准备的也不充分，所以大大降低了谈判水平和成功率，尤其是作为谈判人员往往是缺少谈判经验的企业领跑着或决策者，虽然他们具有一定的决定权，但是对于谈判过程的注意事项并不了解，也没有经过谈判前的正规培训，谈判起来会比较吃力。
三、提高竞争性谈判有效性的措施
（1）重视市场调研工作。竞争性谈判双方企业应该重视谈判前的市场调研工作，这是竞争性谈判得以实现的必要前提，可以大大提高企业谈判的成功率。企业领导应该成立市场调研小组，专门进行市场调研工作，将调研的结果统集成文件或者报表的形式，最终进行谈判。通过市场调研，企业可以了解项目的投入成本并加以估算，可以初步估算工程带来的效益，发现招投标工作中潜在的风险并加以调整，使竞争性谈判工作顺利进行。
（2）注意信息的公开化。招标方应该采用公共媒体或媒介对要进行招标的有关信息进行公示，这样能够让更多的施工单位进行公平竞争，有利于选出更合理的企业。与此同时，信息公开化有利于避免或减少徇私舞弊的事情发生，减少建设单位与施工单位的私下联系，有利于公平竞争。让更合适、更有实力的施工企业参与到建设过程当中来。有利于保证项目的建设，也有利于项目施工的质量。
（3）提高双方谈判的能力。竞争性谈判的好坏决定着项目工程质量的好坏，谈判质量在一定程度上也具有影响，良好的竞争性谈判可以有效减少建设成本支出，减少造价，提高质量和效率。因此，在进行谈判前，要保证谈判双方具有良好的竞争性谈判能力，交流顺畅，具有市场调研资料，了解谈判流程。这就要求双方谈判人员要进行谈判前的培训，培训谈判时的资料准备、说话技巧，表达能力等，要使谈判者熟悉流程，另外，建设单位和施工企业也可以培训专门的竞争性谈判人员，成立谈判小组进行专门的招投标工作，由于长时间进行重复性的工作，谈判小组工作人员必定对谈判流程和注意事项十分熟悉，这样可以加快谈判进程，提高谈判效率和成功率。
（4）认真核对合同。在进行竞争性谈判结束时，双方達成一致意见便可以约定时间进行合同的签订或者当下签订施工合同，这就要求合同双方必须对合同中提到的工作十分熟悉，签订合同前认真核对合同中的每一项工作，不能含有含糊不清的词汇，双方必须严格按照合同签订的程序进行，不能出现纰漏。
四、总结
竞争性谈判是一种逐渐发展起来的新型招投标模式，主要是针对对施工技术有严格要求的工程而言，竞争性谈判可以令建设单位选择合适的施工企业进行邀请招标，避免了不必要的程序，但是这种招投标方式仍存在不少的问题，本文中提到了以上几点并提供了解决办法，为招投标工作提供参考。
参考文献：
[1]刘杉杉.浅谈建筑招投标市场的现状及法律对策[J].法制与经济（中旬），2013，05：123-124.
[2]赵佳.关于建筑招投标市场竞争性谈判问题的分析[J].中国城市经济，2011，11：238.
作者简介：张皓（1991—），男，汉族，河南郑州人，本科，工程师。
刘玉梅（1970—），女，汉族，河南鹿邑人，本科，高级工程师，地产中心主任。
关键词：建筑；竞争性谈判；招投标
招投标过程是建设单位选择合格的施工方的过程，施工单位是一种竞争性关系，在常见的招投标方式中，竞争性谈判的方式是应用最广泛，相对较为公平的竞争方式。竞争性谈判具有一定灵活性，相对其他招投标过程而言程序简单，节约成本。但是竞争性谈判是一种较为新颖的招投标方式，还存在着问题和不足，因此，有效解决谈判过程中的问题是重中之重。
一、竞争性谈判的优势分析
（1）灵活性较强。相对于其他招投标方式，竞争性谈判是一种相对灵活的方式，在谈判的证过程中体现了协商的灵活性。首先从谈判时间、地点而言，招标人员和投标企业人员之间可以互相沟通，通过协商的手段确定招投标地点和时间，相对比较灵活。另一方面，在进行竞争性谈判招投标过程中，投标企业之间是一种竞争关系，投标方可以各自体现企业的优势，提高竞争力争取中标，而招标人员则可以视投标人优势，择优录取。招投标双方可以就双方利益进行协商，实现共赢。
（2）效率较高。在进行竞争性谈判邀请招时，招投标工作量相对普通招投标工作量要小很多，一般招投标程序较复杂，一般来说，招标投标需经过招标、投标、开标、评标与定标等程序，每个步骤都要经过严格的监督筛选，比较繁琐。而竞争性谈判的要点在于参与投标的企业已经经过严格筛选，基本都已经符合中标的标准，要选出更有力的投标商则需要进一步筛选，但是邀请招标的缺点是在进行招投标工作前严谨性大量投标企业的筛选。
（3）成本投入低。竞争性谈判在进行过程中，投标企业可以有大量时间去了解甲方的工程量是否属实，可以更加准确的评估工作量，给出合理的标价，即根据工程实际预算支出，有效避免了不必要的额外支出。另外，对于一些技术难点双方可以展开讨论，选用节约成本并能够有效解决问题的方式解决。
（4）可控性强。所谓竞争性谈判也成为邀请招标，建设单位可以根据施工企业的业绩表现、施工能力的好坏自己选择更加合理的单位进行合作，对自己满意的企业发放招标文件，然后从其中再选择更优秀的企业。
二、竞争性谈判在目前市场上存在的问题
（1）暗箱操作时有发生。由于竞争性谈判不想其他招投标方式公开性较高，在进行招投标过程中难免因为私利是双方达成协议，投标方经常采用收买的方式进行投标，实现恶意中标的现象；此外，招标方和投标方有联系的两个企业之间也会排挤其他中标者，丧失招投标工作的公正性。
（2）缺乏足够的市场意识。充足的市场调研是保证竞争性谈判顺利进行的前提条件，招投标双方都应该提前进行市场调查，对施工工艺工法、工程造价、材料价格等进行调研，提前做好准备工作，这样才能使招投标有据可依，双方可对施工工艺提出自己的见解，确定采用何种施工技术进行施工。
（3）谈判水平有待提高。就目前竞争性谈判的形式而言，竞争性谈判是一种较为新颖的谈判方式，谈判者对谈判过程了解的不透彻或者不了解，在谈判前准备的也不充分，所以大大降低了谈判水平和成功率，尤其是作为谈判人员往往是缺少谈判经验的企业领跑着或决策者，虽然他们具有一定的决定权，但是对于谈判过程的注意事项并不了解，也没有经过谈判前的正规培训，谈判起来会比较吃力。
三、提高竞争性谈判有效性的措施
（1）重视市场调研工作。竞争性谈判双方企业应该重视谈判前的市场调研工作，这是竞争性谈判得以实现的必要前提，可以大大提高企业谈判的成功率。企业领导应该成立市场调研小组，专门进行市场调研工作，将调研的结果统集成文件或者报表的形式，最终进行谈判。通过市场调研，企业可以了解项目的投入成本并加以估算，可以初步估算工程带来的效益，发现招投标工作中潜在的风险并加以调整，使竞争性谈判工作顺利进行。
（2）注意信息的公开化。招标方应该采用公共媒体或媒介对要进行招标的有关信息进行公示，这样能够让更多的施工单位进行公平竞争，有利于选出更合理的企业。与此同时，信息公开化有利于避免或减少徇私舞弊的事情发生，减少建设单位与施工单位的私下联系，有利于公平竞争。让更合适、更有实力的施工企业参与到建设过程当中来。有利于保证项目的建设，也有利于项目施工的质量。
（3）提高双方谈判的能力。竞争性谈判的好坏决定着项目工程质量的好坏，谈判质量在一定程度上也具有影响，良好的竞争性谈判可以有效减少建设成本支出，减少造价，提高质量和效率。因此，在进行谈判前，要保证谈判双方具有良好的竞争性谈判能力，交流顺畅，具有市场调研资料，了解谈判流程。这就要求双方谈判人员要进行谈判前的培训，培训谈判时的资料准备、说话技巧，表达能力等，要使谈判者熟悉流程，另外，建设单位和施工企业也可以培训专门的竞争性谈判人员，成立谈判小组进行专门的招投标工作，由于长时间进行重复性的工作，谈判小组工作人员必定对谈判流程和注意事项十分熟悉，这样可以加快谈判进程，提高谈判效率和成功率。
（4）认真核对合同。在进行竞争性谈判结束时，双方達成一致意见便可以约定时间进行合同的签订或者当下签订施工合同，这就要求合同双方必须对合同中提到的工作十分熟悉，签订合同前认真核对合同中的每一项工作，不能含有含糊不清的词汇，双方必须严格按照合同签订的程序进行，不能出现纰漏。
四、总结
竞争性谈判是一种逐渐发展起来的新型招投标模式，主要是针对对施工技术有严格要求的工程而言，竞争性谈判可以令建设单位选择合适的施工企业进行邀请招标，避免了不必要的程序，但是这种招投标方式仍存在不少的问题，本文中提到了以上几点并提供了解决办法，为招投标工作提供参考。
参考文献：
[1]刘杉杉.浅谈建筑招投标市场的现状及法律对策[J].法制与经济（中旬），2013，05：123-124.
[2]赵佳.关于建筑招投标市场竞争性谈判问题的分析[J].中国城市经济，2011，11：238.
作者简介：张皓（1991—），男，汉族，河南郑州人，本科，工程师。
刘玉梅（1970—），女，汉族，河南鹿邑人，本科，高级工程师，地产中心主任。