1994年，中国平安在上海首推寿险个人营销模式，自此，寿险舞台上开始活跃着一群积极的、富有活力的人们，他们就是寿险业务员。1995 年， 陕西寿险业也开始了这种营销模式。从几百人到现在上万人的规模，陕西寿险业的业务员们为三秦的老百姓宣传了风险意识，提供了商业保险的保障，解决了许多家庭的后顾之忧。正是他们为陕西经济的发展，为社会的稳定做出了巨大的贡献。在这些人中，有一个特别值得一提的名字——刘宝辉。
　　刘宝辉，现年54岁，中国平安人寿保险股份有限公司陕西分公司资深营业部经理，从事保险营销十一年，服务客户上千人，获平安总公司奖项无数：十届寿险高峰会议会员、优秀营业部经理、平安勋章等等。1998年成为美国百万圆桌会议（MDRT）会员，并因其个人的杰出成绩和对行业的贡献两次被中国保险行业协会评为“保险之星”。
　　刘宝辉是平凡的，作为一个普通的寿险营销从业者，他始终勤恳地工作着，与所有的劳动者没有区别；刘宝辉又是不凡的，他通过自己的思考和行动，影响了许多人对保险的看法。作为一个肝硬化患者，他忍着强大的病痛，依然活跃在寿险营销一线，为客户送去保障，向社会传播保险的福音，是陕西寿险业当之无愧的典范。回顾刘宝辉的从业经历，总结他的工作成绩，我们可以间接感受到陕西寿险行业的发展历程。
　　
　　□入行：“保险是社会发展的方向”
　　
　　刘宝辉是个爱思考、喜欢迎接挑战的人。1995年，43岁的他是西安监狱大队长，已经在国营单位工作了26年。一个偶然的机会，刘宝辉认识了中国平安的保险业务员，买了两份保险，年交保费4000元。买了保险之后的他就开始思考，过去人们生病、住房都是国家承担，现在要改革，那么总会有替代品出现，刘宝辉直觉到商业保险可能就是那个替代品，是未来社会发展的方向。寿险当时还是新事物，个人营销这种模式并不被当时的大部分人所接纳，许多人都觉得是骗人的，不可信。在这种情况下，刘宝辉作出了一个令许多人大跌眼镜的举动——主动要求作保险业务员！
　　也许真应了那句话“好事多磨”，刘宝辉进入保险业的路并不平坦。1995年底时，保险公司还没有开展大规模的增员，刘宝辉把想法告诉一名业务员，业务员告诉他，公司里的员工平均年龄才27岁，像刘宝辉这样既没什么文凭年龄又大的人公司根本就不会要的。刘宝辉又直接上公司找到了相关负责人，也是一样的回答。最后，刘宝辉以客户的身份要求见老总，还准备了详细的个人简历和档案，但是得到的答案仍然一样。刘宝辉还不气馁，他打听到了那位老总家住瓦窑小区，但是没有具体住址，几天后的下午5点，他开始在小区里一个楼一个楼的挨个找，终于在7点半的时候敲到了那位老总家的门。老总很是惊讶，刘宝辉说，我是不放心，所以特地来提醒您，希望你们能够研究一下，考虑让我做业务员，如果你们不收我，你们将会发现失去了一个最优秀的推销员。两天后，刘宝辉等待已久的传呼来了。1996年2月1日，刘宝辉成为中国平安人寿保险陕西分公司的一名试用业务员，他终于以自己坚韧不拔的决心和毅力迈入了保险业。
　　
　　□展业：“ 我一定要走大街， 穿小巷，进千家，访万户，把保险送到每个家庭，为他们带来保障”。
　　
　　刘宝辉的寿险之路是从大量的陌生拜访开始的。最初展业的时候，面对无数年轻的伙伴，43岁的刘宝辉感到了压力，所以他也比别人更加努力。他有辆重庆长安小货车，车上放着一块小黑板，车开到哪里，黑板拿到哪里，保险也讲到哪里。客户们在西安市的各个角落，有的还在偏远的郊区，他经常拜访直到深夜，风雨无阻，第一单就是在一个飞雪的深夜签成的。直到如今，已经成为营业部经理的他仍然保持着良好的拜访习惯，不管刮风下雨，每天至少保证三访。就这样刘宝辉第一个月就做到了佣金1.8万元。
　　刘宝辉一直深信：市场是培养出来的，销售就是引导和教育客户，没有需求创造需求。他说，十几年前的中国人无法想像买水喝，而现在一瓶水1.5元，大家已经觉得很正常，十几年前无法想像头发染成彩色，而现在大街上色彩鲜艳的头发已经司空见惯，他说这都是市场培育的结果，人们的需求都是销售者创造和发掘出来的。针对保险不被人们普遍接受，大多数人认为不需要的情况，刘宝辉开始了新的挑战，他要让大家看到，公认的不需要的人会买保险，拿铁饭碗的会买保险，各行各业的领军人物会买保险！
　　


　　把保险卖给和尚。刘宝辉说，正是因为好多人认为自己不需要保险，保险不重要，所以要卖给一个大家都认为不需要的人。和尚是出家人，四大皆空，无欲无求，把保险卖给和尚，就是要粉碎一些人对保险的错误认知。刘宝辉通过对保险功用中“我为人人、人人为我”的精彩诠释，最终大慈恩寺的监院购买了保险。
　　把保险卖给拿铁饭碗的。税务局、电力局是大家公认的铁饭碗，这些行业的人往往认为自己根本不需要保险，刘宝辉就主动到税务局局长和电力局局长等人的家里讲解保险。起初，这些人都不能接受保险，也并不把刘宝辉当回事，但是刘宝辉凭借对保险的深刻认知和丰富的社会阅历，不卑不亢，运用谈判技巧，最终得到了这些人的尊重，也最终把保险销售给了这些家庭。
　　把保险卖给影响力中心人物。刘宝辉是个秦腔迷，有一天他在东大街上看到一个戏院的戏牌，就突然想到，把保险卖给秦腔名流，以他们为中心，让保险影响到更多的人。于是刘宝辉以秦腔为媒介，以戏迷的身份和马友仙老师结缘，在随后的交往中向马老师宣传了保险的意义，马老师也最终成了刘宝辉的客户。现在，陕西的秦腔名流中有相当一部分人都是刘宝辉的客户。
　　把保险卖给卖保险的人。在保险销售技巧上，可以说刘宝辉几乎是无人能出其右，这源于他强烈的进取精神和对保险的高度热爱。太平洋保险的业务员张某就是被他的专业精神和进取心所打动，被他对保险的精彩诠释所感染，成为刘宝辉的客户。2年后，张某不幸意外身故，刘宝辉将十万元的保险理赔金送到张某年迈的母亲手中时，老人百感交集潸然落泪。刘宝辉说，每次给人理赔时，客户那些感激的言语和表情都让他更加肯定自己的选择，更加深深感受到保险的作用。
　　
　　□事业：“持续奋斗才是英雄”
　　
　　1996年4月份，时任平安陕西分公司总经理的石京魁找刘宝辉谈话，鼓励他参加中国平安全国范围内的寿险高峰会议。这次谈话对刘宝辉以后的寿险营销之路产生了重要的影响。1996年中国平安首届首险精英高峰会议举行，刘宝辉凭借半年25万元的保费业绩入围。在这个平安业务系列级别最高的盛会上，他见识了全国各地的销售精英，学习到了许多东西，发誓要持续参加这个盛会，于是，他连续参加三届高峰会成为总公司六名银牌业务员之一，连续参加五届高峰会议成为总公司五 名金牌业务员之一，成为平安全国两位钻石业务员之一……，他努力实现平安寿险精英高峰会的信条“意气风发不在一时，持续奋斗才是英雄”。而2006年到现在，刘宝辉说，我要从零开始。把荣誉和成绩留给过去，是刘宝辉的过人之处，刘宝辉自己却说，因为我把保险当作事业来做，我要树立最佳行业典范，做员工最好的指导老师，做客户最信任的顾问。
　　刘宝辉最敬佩的人是日本“推销之神”原一平。他把《推销之神原一平》看了许多遍， 发现自己和他有很多相似之处， 也从中寻找差距， 不断向他看齐。刘宝辉说，以前从事狱警工作，笑得比较僵硬，可是看到原一平研究出来笑有几十种，自己也开始在这方面下功夫，从原一平身上，刘宝辉学会了用心、细心观察。每天早上，刘宝辉6点准时起床，安排一天的工作，晚上无论多晚回到家，他总是第一时间打开电脑，了解当天的新闻，学习新知，然后查询第二天有哪位客户过生日、哪位客户保单该缴费了……。刘宝辉充分利用公司开发的先进IT技术平台金领行销系统，全面周到的为客户做好服务。
　　有人问刘宝辉，怎样看待从事保险业的人的年龄问题，是不是年轻更好呢？刘宝辉说，其实从事一项事业，什么时候都不晚，只要立刻行动。他说，年轻人艰于知，年纪大的人艰于行，30岁的人不会有45岁的人的人生经验和阅历，不懂得专业化经营，但是因为体力好可以更勤劳、更努力，可以用量来补充质的不足，所以各有优势，要辨正的看问题，充分肯定和发挥优势。他说，年龄大的业务员做5单促成两单，那年轻的可以做10单促成两单，有经验的人件均保费高，件数低，新人件均保费低，可以在件数上努力。不管如何走，只要最终达到效果就是成功。
　　
　　□做人：“做保险也是做人，要做客户真诚的朋友”
　　
　　刘宝辉不仅从销售上去改变人们对保险的理解，更要求自己在与客户的交往中树立一个优秀的保险从业人员的形象，以自身的真诚、知识和修养来影响人们对保险业务员的看法。
　　刘宝辉帮过的客户很多，客户婚丧嫁娶，他每次都有份。一位准客户的母亲在乡下去世，按照家乡的风俗要抬埋，举行迎魂仪式，据说是敬祖先的亡魂的，要在不同的坟头间来回多次的跑动。举行仪式的前一天下午，刘宝辉开车去看客户需要帮什么忙，发现客户夫妻都感冒了，穿的是皮鞋，刘宝辉二话没说就开车回城买了感冒药和解放胶鞋（因为乡下的路不好走，还下着小雨，穿皮鞋会受不住）给客户送去。第二天举行仪式，因为路远，抬埋的人换了一茬又一茬，可刘宝辉自始至终都在抬埋。后来客户看当日的录像时发现了这点，非常感动，对刘宝辉更加的尊重和信任。后来这个准客户购买了200万元保额的保险。
　　还有一位客户老家有事，晚上12点给刘宝辉打电话，请他帮忙出车到澄城去，当时还没有建成高速公路，刘宝辉开着他的破旧的重庆长安，从晚上12点一直到早上6点才到，到了以后还积极帮助客户解决了事情。
　　1998年，《西安晚报》头版头条曾经刊登过一篇“真诚之星刘宝辉”，撰写这篇文章的特约记者是在了解到刘宝辉事迹后深受感动自发创作的。文章发表后，主动找刘宝辉买保险的人不少，可刘宝辉却也因为这篇文章救了一个人的命。那天刘宝辉接到一个想轻生的女士打来的电话，说是看到报纸上他的事迹，觉得他值得敬佩和信任，想在生前见见他，刘宝辉同意了。那个女士当时精神恍惚，生意失败，老公也离她而去，还有病在身，对生活失去了信心。刘宝辉通过自己的人生经历苦口婆心的劝解这个女子，鼓励她，并帮她找了大夫看病，免费送药，最终使这个女士打消了轻生的念头。
　　
　　□品牌：“保险是需要宣传的。”
　　
　　《西安晚报》刊登了《真诚之星刘宝辉》后，刘宝辉开始意识到品牌的重要性，意识到媒体对保险传播的重要性，从此以后他自发策划组织了许多文化活动，重视媒体宣传，为保险的传播做出了积极的努力和贡献。
　　1999年，刘宝辉主动找到《三秦都市报》社的主编，认真细致地宣传保险的功用，以出色的销售技巧和真诚的努力征服了这位主编，使其购买了保险，后来这位主编专门写了一篇报道《我是一把雨伞》，并在文章末尾留下了刘宝辉的传呼号码，宣传刘宝辉的展业事迹，宣传保险防灾防损的功能。
　　考虑到借助当地特色文化来传播保险，2000年，刘宝辉找到《秦之声》栏目组，自己花费4万元，筹备策划了《秦之声》特别节目——《保险戏曲晚会》，把保险的功能和意义以群众喜闻乐见的形式融入了节目。这台120分钟的晚会在陕西一套、陕西卫视播出了几次，受到了广大戏迷的认可和欢迎，让保险的概念在戏迷中广为传播。当时的副省长王双锡应刘宝辉的邀请出席了晚会，另外政协副主席、人大副主任、省委副书记也都参加了这次晚会，对晚会给予了肯定的评价。刘宝辉正是想通过这台晚会证明给那些说保险是骗人的人看：保险是政府支持的，是融入生活的，是对老百姓非常有益的。《秦之声》栏目的制片主任说，自有陕西电视台开播以来从没有和个人合办过节目，因为没有哪个个人会自掏腰包做节目却没有任何直接的商业目的，和刘宝辉合作还真是头一遭。此后，刘宝辉还参加过电视台、电台等多个媒体节目，在宣传保险理念方面做出了许多努力。
　　
　　□信仰：“把事情当工作干，讲究上班下班；把事情当事业干，没有休息日；把事情当信仰干，就不在意回报了。”
　　
　　2000年，刘宝辉被诊断出患有肝硬化，这对正意气风发地走在寿险行销道路上的他来说，无疑是个沉重的打击。许多人在猜测，刘宝辉的传奇还能不能续写下去，他还能坚持多久？刘宝辉用自己的行动给出了答案：病重期间每天要挂几个小时的吊瓶，还仍然坚持拜访客户，坚持管理团队，坚持培训新人，坚持学习新知……，他的事迹在陕西寿险界传颂，他的精神感动了分公司内外勤，感动了客户，感动了每个认识他的人。
　　“把事情当工作干，讲究上班下班；把事情当事业干，没有休息日；把事情当信仰干，就不在意回报了”，作为一个肝硬化病人，刘宝辉能够保持乐观的心态，忍着病痛坚持不懈的工作，是因为保险正在逐渐成为他的信仰。和刘宝辉谈保险，你能感受到他对这个行业的发自内心的高度责任感和主人翁意识，他说，现在保险业务员的社会地位不高是事实，所以要从自己做起，树立最佳行业形象，他认为假如一个保险业务员只知道赚钱，不知道公益，是个人价值取向有问题，假如20年后社会还不认同保险，就是所有保险业务员的悲哀了。每年的残疾日，刘宝辉都会主动捐钱资助残疾人；大雁塔的法会，刘宝辉夫妻一捐就是2000元；兴平有人办了个孤儿学校，刘宝辉知道后在六一节到兴平现场捐赠1000元，支持慈善事业……。
　　为了弘扬治沙植树的劳动模范朱玉琴的奉献精神，2000年陕西戏曲研究院以朱玉琴为原型编排了现代眉户剧《陕北婆 姨》，刘宝辉有感于朱玉琴的伟大，也为了支持陕西戏曲研究院的工作，他自己花8000元包下了第一场戏，把票送给客户和自己部门的业务员，让大家欣赏戏曲艺术的同时也受到一次环保和爱国的教育。此后，刘宝辉的名字和保险一起在戏曲界广为传播。
　　关心公益的同时，刘宝辉毫不吝啬自己的保险理念和销售技巧，他希望帮助更多的人。十一年间，刘宝辉在海南、广西、甘肃、新疆、福建等地为平安和同业讲过多次课程，启发和培育了很多人。也向兄弟省份展示了陕西寿险业务员的风采。当时还在深圳的蹇宏、贵州的刘刚、昆明的郑宁宁等，都曾和刘宝辉促膝长谈，一度想放弃的郑宁宁和刘宝辉谈话后，不仅坚定了信心，更在第二年就晋升为营业部经理。2002年年初，刘宝辉和他的同事办起了“保险夜校”，每周义务讲课。不管刮风下雨，不管他多忙多累，他每次上课都能精心组织，认真备课，并免费为学院提供他精心总结的心得资料，使其它求学上进的业务员收益匪浅，得到大家的一致好评。在第二届平安西安高峰会的参会新人代表中，不少新人发自内心说：之所以能参加高峰会，得益于刘宝辉经理的多次上课，得益于保险夜校的多次学习。
　　对于目前保险市场存在的问题，刘宝辉也非常关心。他说，保险代理人管理急需严格的监管和整顿，他呼吁监管单位建立保险代理人的档案，杜绝一些以混底薪为目的的兼职者；他还希望能够在行业内评选和树立先进，以增强从业者的荣誉感和社会认同感，鼓励业务员向良好的方向发展；他建议开展保险论坛，在媒体上开设栏目，直击保险尖锐问题……。
　　随着保险主体的增加和保险行业竞争的加剧，有些同业也开始对刘宝辉抛送“橄榄枝”，但都被刘宝辉坚定的拒绝了，他的理由有二：其一是从业十一年积累了许多的客户，他不想辜负客户的信任，稳定的状态有利于为客户提供良好的服务；其二是他非常认同平安的企业文化和经营机制，以及领先的服务平台，他认为在这样的平台上能够为客户提供更完善的服务，也有利于自己的不断进步。
　　十一年过去了，刘宝辉收获了许多荣誉，但他说那都是过去了，现在要从零开始。刘宝辉说，以前我把寿险当事业做，现在，我要争取把保险当作信仰来做，也许不一定能达到那种境界，但我会努力。
　　
　　刘宝辉，男，生于1953年3月，大专文化，中共党员。现任中国平安人寿保险股份有限公司陕西分公司资深营业部经理，已育成两个营业部，目前直辖营业部75人。
　　1996年，刘宝辉加盟平安保险公司，1997年晋升为主管，同年十一月筹部晋升为营业部经理。
　　个人心愿：
　　做最杰出的寿险业务员
　　做员工最好的指导老师
　　做客户最知心的朋友
　　带出最好的营销团队
　　培养出更多的优秀寿险业务人才
　　个人品质：
　　虚心好学，诚实做人，勤奋敬业。
　　历年来在平安内外所获荣誉：
　　●1996年参加第一届高峰会议，评为全国优秀寿险业务员。
　　●1997年参加第二届高峰会议，评为全国拓展业务标兵。
　　●1998年参加第三届高峰会议，评为全国优秀业务主管，并获得银牌业务员荣誉。
　　●1999年参加第四届高峰会议，获全国十佳优秀营业部经理，是西安分公司惟一最佳优秀经理。
　　●2000年参加第五届高峰会议，获金奖业务员荣誉。
　　●2001年参加第六届高峰会议。
　　●2002年被保险协会评为“保险之星”。
　　●2003年参加全国寿险精英高峰会议，评为优秀经理。
　　●2003年参加在越南召开的台湾国华人寿高峰会议，大陆仅10人受到邀请。
　　●2004年被中国平安保险（集团）授予“三级勋章”。
　　●2004年参加全国寿险精英高峰会议。
　　●2004年被保险协会评为“保险之星”。
　　●2005年参加全国寿险精英高峰会议，被评为优秀经理。
　　●2005年参加中西区钻石年会，被评为“钻石恒星”。
　　●2006年参加第十届寿险精英高峰会议。